7483798952

wielokrotność), natomiast po zakończeniu licytacji obaj gracze - i wygrywający, i przegrywający -muszą wpłacić do banku kwotę równą wysokości swej ostatniej oferty. Doświadczenia amerykańskie pokazują, że nawet uczniowie niemający wiele pieniędzy nie potrafili się zatrzymać poniżej 4-5 dolarów. Nasze własne doświadczenia z ludźmi dorosłymi tylko wyjątkowo przyniosły tak wysokie rezultaty. Z reguły grający zatrzymywali się na poziomie 2-3 dolarów (używaliśmy w przybliżeniu równowartości jednego dolara w złotówkach). Jak to się dzieje, że normalni, racjonalni ludzie są w stanie płacić tak dużo za coś, co całkowicie obiektywnie ma dużo niższą wartość?

Otóż sprawa jest całkiem prosta do momentu, kiedy w licytacji pada suma jednego dolara za jednego dolara (pamiętajmy, że przegrywający musi również płacić!). Gracz, który uprzednio proponował 75 centów, ma teraz do wyboru: podnieść ofertę do dolara i 25 centów i stracić w ten sposób tylko 25 centów lub też wpłacić poprzednio proponowane 75 centów (tracąc je oczywiście). Zaskoczony ofertą przeciwnik również ma do wyboru stracić poprzednio proponowanego dolara lub też zaproponować dolara i 50 centów i stracić tylko 50 centów. W sposób oczywisty im dalej, tym ewentualna strata staje się większa. Przedmiot sporu jest co prawda ten sam i wart jest tyle samo, ale ewentualne koszty związane z jego utratą rosną w zawrotnym tempie.

Okazuje się, że wyścig zbrojeń, w jakim uczestniczą dwa państwa spierające się o jakieś terytorium, opiera się dokładnie na tym właśnie schemacie myślowym. „Dolarem" jest to właśnie terytorium, kolejne oferty w licytacji to wydatki na zbrojenia. Małe i biedne kraje są w stanie wejść w spiralę zbrojeń, czasami uruchomioną przez zbrojenia o charakterze obronnym. Proces ten jest bardzo trudno zatrzymać. Wiele konfliktów, w których bierzemy udział, toczy się właśnie o takiego „dolara".

Inny eksperyment psychologiczny potwierdził takie stanowisko, pokazując, że ludzie znacznie częściej kontynuują nietrafne przedsięwzięcia, jeśli zadecydowali o nich sami. A nawet więcej -jeżeli strony konfliktu ponoszą straty na skutek braku porozumienia, to zwiększa się ich przywiązanie do wcześniej podjętych decyzji. Usztywniają swoje stanowiska, obniżając jednocześnie gotowość do poszukiwania alternatywnego rozwiązania sytuacji konfliktowej. Powodem tego jest najczęściej niechęć do przyznania się do błędu i ukazania w ten sposób słabości.

Proponowana technika ma pomóc w zmianie naszego stosunku do przedmiotu konfliktu. Żeby to zrobić, trzeba jasno przedstawić konsekwencje wywołane całkowitą rezygnacją ze swych żądań oraz skutki zajęcia twardego stanowiska bez jakichkolwiek ustępstw. Najlepiej zrobić to pisemnie,