7652915334

Literatura: instrukcja dla uczestnika symulacji

Wymagania wstępne: odbycie kursu „Podstawy marketingu” i „Zarządzanie marketingowe”, sugerowana znajomość języka angielskiego.

Forma kursu: warsztat Liczba godzin w semestrze: 15

Liczba miejsc: w związku z ćwiczeniowym charakterem kursu liczba

uczestników nie powinna przekraczać 25

Forma zaliczenia: uczestnictwo w kolejnych okresach gry

Termin zajęć: semestr letni

Tytuł kursu: Zarządzanie działem sprzedaży

Semestr: 8

Autorzy kursu: dr Ryszard Kłeczek, dr Jarosław Woźni czka

Opis kursu: Celem zajęć jest zaznajomienie uczestników kursu z problematyką zarządzania działem sprzedaży w przedsiębiorstwie i przygotowanie ich do pracy jako szefów działu sprzedaży. W trakcie kursu studenci są zapoznawani ze standardowymi problemami decyzyjnymi menedżerów działu sprzedaży, m.in. analiza efektywności wydatków działu sprzedaży, określanie wielkości personelu sprzedażowego, określanie wielkości obszarów sprzedażowych, obsługa obszarów sprzedażowych, rekrutacja i szkolenia personelu sprzedażowego oraz motywowanie sprzedawców. W ramach zajęć analizowane są studia przypadków oraz odbywają się prace grupowe z prezentacjami. Tematyka poszczególnych zajęć (bloki zagadnień^-):

1.    Zakres decyzji kierownika działu sprzedaży.

1.1.    Zakres sposobów wpływania kierownika działu sprzedaży na wielkość sprzedaży i efektywność wydatków sprzedażowych.

1.2.    Wydatki działu sprzedaży. Zakres kontroli kierownika sprzedaży nad wydatkami sprzedażowymi oraz ich efektywnością.

2.    Analiza i kontrola efektywności działu sprzedaży.

2.1.    Analiza struktury sprzedaży.

2.2.    Analiza kosztów działu sprzedaży.

2.3.    Analiza rentowności

2.4.    Analiza aktywności pracy personelu sprzedażowego.