1

Wprowadzenie

Mieszanka marketingowa (marketing-mix, oferta rynkowa) to:

a)

zbiór form i instrumentów promocji

b)

kompozycja instrumentów kontrolowanych i niekontrolowanych przez przedsiębiorstwo

c)

zasady współpracy z pośrednikami handlowymi

d)

spotkania integracyjne pracowników z pośrednikami handlowymi

e) produkt, dystrybucja, promocja, cena

Mieszanka marketingowa (marketing-mix, oferta rynkowa) to:

a) STP
b)

kompozycja instrumentów marketingowych kontrolowanych przez przedsiębiorstwo

c)

zasady współpracy z pośrednikami handlowymi

d) zrozumie

nie wartości dla nabywców docelowych

e) produkt, dystrybucja, zaopatrzenie i logistyka

Mieszanka marketingowa (marketing-mix, oferta rynkowa) to:

a)

aktywne działanie na rynku przedsiębiorstwa

b)

sprzedaż i reklama

c) spotkani

a integracyjne pracowników z pośrednikami handlowymi

d) tworzenie i do

starczenie wartości dla nabywców docelowych

e) segmentacja rynku

Mieszanka marketingowa (marketing-mix, oferta rynkowa) to:

a)

produkt, cena, sprzedaż i logistyka

b) kompoz

ycja instrumentów niekontrolowanych przez przedsiębiorstwo

c)

kompozycja instrumentów marketingowych kontrolowanych przez firmę

d)

spotkania integracyjne pracowników z pośrednikami handlowymi

e)

sprzedaż i reklama

Mieszanka marketingowa(marketing-mix, oferta rynkowa) jest najbardziej skuteczna, gdy

a)

wszystkie tworzące ją instrumenty używane są z maksymalną intensywnością

b)

intensywność instrumentów mieszanki odpowiada preferencjom nabywców
docelowych

c)

intensywność wszystkich instrumentów mieszanki musi być większa, niż u konkurentów

d)

przedsiębiorstwo wydaje dużo na wsparcie promocyjne

e)

jest dostosowana na oczekiwań wszystkich segmentów na danym rynku produktowym

Mieszanka marketingowa(marketing-mix, oferta rynkowa) jest najbardziej skuteczna, gdy

a)

jest związana z najwyższym poziomem ceny za produkt

b)

produkt jest dostępny w każdym sklepie

c)

wszystkie tworzące ją instrumenty używane są z maksymalną intensywnością

d)

przedsiębiorstwo wydaje dużo na reklamę

e)

jest zgodna z oczekiwaniami nabywców tworzących segmenty docelowe i strategią
pozycjonowania

Mieszanka marketingowa(marketing-mix, oferta rynkowa) jest najbardziej skuteczna, gdy

a)

znana postać (osoba) jest wykorzystywana w działaniach promocyjnych

b)

umożliwia osiągnięcie najwyżej jednostkowej marzy zysku

c)

kreuje najwyższą wartość dla klientów docelowych

d)

wszystkie tworzące ją instrumenty używane są z maksymalną intensywnością

e)

firma wydaje dużo na wsparcie promocyjne

Mieszanka marketingowa(marketing-mix, oferta rynkowa) jest najbardziej skuteczna, gdy

a)

produkt jest dostępny w każdym sklepie

b)

umożliwia dotarcie do wszystkich nabywców na danym rynku

c)

wszystkie tworzące ją instrumenty używane są z maksymalną intensywnością

d)

intensywność wszystkich instrumentów mieszanki musi być większa, niż u konkurentów

2

e)

intensywność instrumentów mieszanki odpowiada preferencjom nabywców
docelowych

Określ komplementarne działania marketingowe do niżej przedstawionej sytuacji:
Firma sprzedająca kosmetyki męskie – relatywnie wysoka cena, wąski asortyment rynkowy, wizerunek
prestiżowej marki.
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Działania marketingowe

Tak

Nie

Reklama w telewizji przed i po programach sportowych

X

Reklama prasowa w „Harvard Business Review Polska”

X

Sprzedaż w ograniczonej liczbie punktów sprzedaży detalicznej

X

Dystrybucja na targowiskach miejskich

X

Określ komplementarne działania marketingowe do niżej przedstawionej sytuacji:

Firma sprzedająca kosmetyki męskie – masowa dystrybucja i wizerunek marki popularnej.
(wpisz „x” do prawidłowej kolumny)
Działania marketingowe

Tak

Nie

Niska cena

X

Wysokiej jakości i drogie komponenty

X

Reklama prasowa w „Harvard Business Review Polska”

X

Dystrybucja w punktach sprzedaży nowoczesnego handlu

X

Określ komplementarne działania marketingowe do niżej przedstawionej sytuacji:
Firma sprzedająca kosmetyki męskie – wysoka jakość, prestiżowa i dobrze postrzegana marka
produktu.
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Działania marketingowe

Tak

Nie

Niska cena

X

Szkolenia personelu sprzedażowego detalistów

X

Stosowanie testerów (próbek w punktach sprzedaży detalicznej)

X

Wysoka intensywność dystrybucji

X

Określ komplementarne działania marketingowe do niżej przedstawionej sytuacji:
Firma sprzedająca kosmetyki męskie – relatywnie niska cena, szeroki asortyment rynkowy, wizerunek
popularnej marki.
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Działania marketingowe

Tak

Nie

Masowa dystrybucja

X

Reklama prasowa w „Harvard Business Review Polska”

X

Prestiżowe opakowanie produktu

X

Reklama w telewizji przed i po programach sportowych

X

Cechy charakterystyczne orientacji produkcyjnej
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Dostępny i tani produkt

X

Instrumenty realizacji

Zintegrowane działania marketingowe

X

Efekty

Zysk poprzez zadowolenie nabywców

X

Cechy charakterystyczne orientacji adaptacyjnej
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Produkt dobrze wykonany

X

Instrumenty realizacji Intensywna

sprzedaż i promocja

X

Efekty

Zysk poprzez wysoką jakość produktu (i ceny)

X

3

Cechy charakterystyczne orientacji produktowej
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Produkt dobrze wykonany

X

Instrumenty realizacji

Obniżka kosztów produkcji (operacji)

X

Efekty

Zysk poprzez zadowolenie nabywców

X

Cechy charakterystyczne orientacji marketingowej
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Potrzeby pojedynczego klienta

X

Instrumenty realizacji

Obniżka kosztów produkcji (operacji)

X

Efekty

Zysk poprzez zadowolenie nabywców

X

Cechy charakterystyczne orientacji klientowskiej
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Potrzeby nabywców

X

Instrumenty realizacji

Zintegrowane działania marketingowe

X

Efekty

Zysk poprzez niskie koszty

X

Cechy charakterystyczne orientacji marketingu społecznego
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Punkt ciężkości

Produkt możliwy do wytworzenia

X

Instrumenty realizacji

Intensywna sprzedaż i promocja

X

Efekty

Zysk poprzez zadowolenie nabywców

X

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i produkcyjną:
(

proszę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

końcowym efektem jest zysk

-

inne punkty ciężkości: m.: potrzeby

nabywców; p.: dostępny i tani produkt
- inne instrumenty realizacji: m.: zintegrowane
działania marketingowe; p.: obniżka kosztów
produkcji
-

sposób osiągania zysku: m.: poprzez

zadowolenie nabywców; p.: poprzez niskie
koszty

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i klientowską:
(pro

szę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

instrumentami realizacji są zintegrowane

działania marketingowe
- efektem jest zysk poprzez zadowolenie
nabywców

-

punktem ciężkości w orientacji

marketingowej są potrzeby nabywców,
natomiast w orientacji klientowskiej potrzeby
pojedynczego klienta
- efektem orientacji klientowskiej jest
dodatkowo zysk poprzez kształtowanie
wartości życiowej klientów (CLTV)

4

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i sprzedażową:
(

proszę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

końcowym efektem jest zysk

-

inne punkty ciężkości: m.: potrzeby

nabywców; s.: produkt
- inne instrumenty realizacji: m.: zintegrowane
działania marketingowe; s.: intensywna
sprzedaż i promocja
- inne efekty: m.: zysk poprzez zadowolenie
nabywców; s.: zysk poprzez zwiększanie
sprzedaży

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i produktową:
(

proszę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

końcowym efektem jest zysk

-

inne punkty ciężkości: m.: potrzeby

nabywców; p.: produkt dobrze wykonany
- inne instrumenty realizacji: m.: zintegrowane
działania marketingowe; p.: podwyższanie
jakości produktu
- inne efekty: m.: zysk poprzez zadowolenie
nabywców; p.: zysk poprzez wysoką jakość
produktu (i cenę)

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i marketingu społecznego:
(

proszę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

instrumentami realizacji są zintegrowane

działania marketingowe
- efektem jest zysk poprzez zadowolenie
nabywców

-

punktem ciężkości w orientacji

marketingowej są potrzeby nabywców,
natomiast w orientacji marketingu społ.:
nabywca i społeczeństwo jako całość
-

marketing społeczny ma dodatkowe

instrumenty realizacji, takie jak np.: edukacja
nabywców
-

efektem marketingu społecznego jest

dodatkowo dobro całego społeczeństwa

Przedstaw podobieństwa i różnice pomiędzy orientacją marketingową i adaptacyjną:
(

proszę wpisać odpowiedź do tabelki)

Podobieństwa

Różnice

-

końcowym efektem jest zysk

-

inne punkty ciężkości: m.: potrzeby

nabywców; a.: produkt możliwy do
wytworzenia
- inne instrumenty realizacji: m.: zintegrowane
działania marketingowe; a.: przystosowanie
do zasobów wytwórczych
- inne efekty: m.: zysk poprzez zadowolenie
nabywców; a.: zysk poprzez łatwość działania

Definicja rynku w ujęciu marketingowym, to:

a)

zbiór sprzedawców (dostawców) i kupujących określony produktu

5

b)

zbiór nabywców, mających określoną potrzebę, którzy w celu jej zaspokojenia są
gotowi i są w stanie dokonać wymiany

c)

miejsce fizyczne w którym dokonuje się wymiana

d)

zbiór aktualnych nabywców danego produktu (marki)

e)

zbiór osób fizycznych w określonym wieku

Definicja rynku w ujęciu marketingowym, to:

a)

zbiór sprzedawców (dostawców) i kupujących określony produktu

b)

zbiór sprzedawców określonego produktu

c)

miejsce fizyczne w którym dokonuje się wymiana

d)

zbiór aktualnych nabywców danego produktu (marki)

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Definicja rynku w ujęciu marketingowym, to:

a) lokalne targowisko
b)

zbiór sprzedawców określonego produktu

c)

miejsce fizyczne w którym dokonuje się wymiana

d)

zbiór aktualnych nabywców danego produktu (marki)

e)

zbiór aktualnych i potencjalnych nabywców danej kategorii produktowej

Definicja rynku w ujęciu marketingowym, to:

a) lokalne targowisko
b)

zbiór sprzedawców (dostawców) i kupujących określony produktu

c)

zbiór sprzedawców określonego produktu

d)

miejsce fizyczne w którym dokonuje się wymiana

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Wartość oferty jest tworzona przez:

a)

cenę

b)

korzyści produktowe

c) koszty zakupu
d)

koszty użytkowania

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Wartość dla klienta jest tworzona przez:

a)

cenę

b)

korzyści produktowe

c) koszty zakupu
d)

koszty użytkowania

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Wartość oferty jest tworzona przez

a)

korzyści usługowe

b)

korzyści produktowe

c)

cenę

d)

koszty użytkowania

e)

odpowiedzi a i b są prawidłowe

Wartość dla klienta jest tworzona przez

a)

korzyści wizerunkowe

b) zadowolenie

kadry kierowniczej przedsiębiorstwa

c)

koszty zakupu materiałów

d) koszty robocizny
e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Który z poniższych instrumentów stanowi dodatkowy element rozszerzonej mieszanki marketingowej
(marketingu-mix, oferty rynkowej) - 7P:

a) dystrybucja
b) produkt
c) pracownicy

6

d) cena
e) logistyka

Który z poniższych instrumentów stanowi dodatkowy element rozszerzonej mieszanki marketingowej
(marketingu-mix, oferty rynkowej) - 7P:

a) zaopatrzenie
b) logistyka
c) otoczenie fizyczne
d)

usługi wzbogacone

e) promocja

Który z poniższych instrumentów stanowi dodatkowy element rozszerzonej mieszanki marketingowej
(marketingu-mix, oferty rynkowej) - 7P:

a) otoczenie fizyczne
b) pracownicy
c) promocja
d) dystrybucja
e)

odpowiedzi a i b są prawidłowe

Który z poniższych instrumentów stanowi dodatkowy element rozszerzonej mieszanki marketingowej
(marketingu-mix, oferty rynkowej) - 7P:

a) logistyka
b) produkt
c) marka
d) cena
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Który z poniższych instrumentów mieszanki marketingowej (marketingu-mix, oferty rynkowej, 7P) w
większym stopniu odpowiada za tworzenie wartości dla klienta:

a) cena
b) zaopatrzenie
c) logistyka
d) dystrybucja
e)

procedury obsługi

Który z poniższych instrumentów mieszanki marketingowej (marketingu-mix, oferty rynkowej, 7P) w
większym stopniu odpowiada za tworzenie wartości dla klienta:

a) promocja
b) otoczenie fizyczne
c) logistyka
d) dystrybucja
e) produkcja

Który z poniższych instrumentów mieszanki marketingowej (marketingu-mix, oferty rynkowej, 7P) w
większym stopniu odpowiada za dostarczenie wartości dla klienta:

a) cena
b) zaopatrzenie
c) otoczenie fizyczne
d) dystrybucja
e) pracownicy

Który z poniższych instrumentów mieszanki marketingowej (marketingu-mix, oferty rynkowej, 7P) w
większym stopniu odpowiada za dostarczenie wartości dla klienta:

a) promocja
b) zaopatrzenie
c) otoczenie fizyczne
d) produkcja
e) zaopatrzenie

7

Demarketing będzie stosowany w następującej sytuacji popytowej

a) popyt szkodliwy
b) popyt nadmierny
c) popyt nieregularny
d) popyt utajony
e) popyt negatywny

Demarketing będzie stosowany w następującej sytuacji popytowej

a) popyt szkodliwy
b)

popyt malejący

c) popyt nieregularny
d) popyt utajony
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Demarketing będzie stosowany w następującej sytuacji popytowej

a) popyt utajony
b)

popyt malejący

c) popyt nieregularny
d) popyt nadmierny
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Demarketing będzie stosowany w następującej sytuacji popytowej

a) popyt utajony
b)

popyt malejący

c) popyt nadmierny
d) popyt nieregularny
e)

wszystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Przedstaw pięć podstawowych warunków, aby mogła zaistnieć wymiana rynkowa:

(proszę wpisać odpowiedź w tabelkę)

1

Muszą występować co najmniej dwa podmioty.

2

Każdy podmiot powinien mieć do zaoferowania coś wartościowego dla innego podmiotu.

3

Każdy podmiot jest zdolny do komunikowania się i do dostarczenia przedmiotu wymiany.

4

Każdy podmiot ma możliwość odrzucenia lub przyjęcia oferty.

5

Każdy podmiot powinien uważać, że oferty drugiej strony jest odpowiednia dla niego i
powinien odczuwać potrzebę dokonania wymiany z innym podmiotem.

Przedstaw definicję marketingu (według G. Karasiewicza):

(proszę wpisać odpowiedź w tabelkę)

Marketing można zdefiniować jako: proces społeczno-gospodarczy polegający na zrozumieniu,
kształtowaniu i dostarczaniu wartości pozwalającej zaspakajać potrzeby określonej grupy
nabywców (rynku docelowego) w sposób tworzący wzajemną satysfakcję (nabywców
docelowych, właścicieli i pracowników).



Jakie korzyści uzyskuje firma gdy ma zadowolonych nabywców (przedstaw 5 korzyści)

(proszę wpisać odpowiedź w tabelkę)

1

Więcej kupują.

2

Skłonni są więcej zapłacić.

3

Przyczyniają się do pozyskania nowych klientów.

4

Ograniczenie wydatków na marketing.

5

Zmniejszenie intensywności konkurowania.

8

Proszę powiązać elementy marketingu-mix wynikające z koncepcji McCarthy’ego (4P) z elementami
wynikającymi z koncepcji Lauterborna (4C):

(proszę wpisać odpowiedź w tabelkę)

4 P

4 C

Produkt

Korzyści

Dystrybucja

Wygoda

Cena

Koszt

Promocja

Komunikacja

9

STP

Który z elementów oferty powinien być wybrany przypadku firmy KOMM jako podstawa strategii
różnicowania:
Atrybuty oferty

POSS

KOMM

FEYY

TOWW

Niezawodność

3

3

3

3

Trwałość

4

5

2

3

Elastyczność

4

4

3

2

Innowacyjność 5

4

4

1

Uwaga: ocena oferty firmy z punktu widzenia danego atrybuty w skali od 1 do 5, im wyższa tym lepsza
ocena
Instrument różnicowania oferty firmy KOMM – …trwałość…

Który z elementów oferty powinien być wybrany przypadku firmy TOWW jako podstawa strategii
różnicowania:
Atrybuty oferty

POSS

KOMM

FEYY

TOWW

Niezawodność

3

3

3

3

Trwałość

4

5

2

4

Elastyczność

4

2

3

5

Innowacyjność 5

5

4

5

Uwaga: ocena oferty firmy z punktu widzenia danego atrybuty w skali od 1 do 5, im wyższa tym lepsza
ocena
Instrument

różnicowania oferty firmy TOWW – …elastyczność..

Który z elementów oferty powinien być wybrany przypadku firmy FEYY jako podstawa strategii
różnicowania:
Atrybuty oferty

POSS

KOMM

FEYY

TOWW

Niezawodność

3

3

5

3

Trwałość

4

5

2

4

Elastyczność

4

2

3

5

Innowacyjność 5

5

4

5

Uwaga: ocena oferty firmy z punktu widzenia danego atrybuty w skali od 1 do 5, im wyższa tym lepsza
ocena
Instrument różnicowania oferty firmy FEYY – …niezawodność..

Który z elementów oferty powinien być wybrany przypadku firmy POSS jako podstawa strategii
różnicowania:
Atrybuty oferty

POSS

KOMM

FEYY

TOWW

Niezawodność

3

3

3

3

Trwałość

4

5

2

4

Elastyczność

4

2

3

5

Innowacyjność 5

3

4

3

Uwaga: ocena oferty firmy z punktu widzenia danego atrybuty w skali od 1 do 5, im wyższa tym lepsza
ocena
Instrument różnicowania oferty firmy POSS – …innowacyjność..

Segmentem rynku jest:

a) heterogeniczna

grupa nabywców ze względu na styl życia

b)

wewnętrznie zróżnicowana grupa nabywców

c)

grupa nabywców mieszkająca w dwóch różnych miastach (np. Gdańsk, Starachowice)

d)

zróżnicowana grupa nabywców ze względu poziom dochodów

e)

jednorodna grupa nabywców ze względu na preferowane korzyści

10

Segmentem rynku jest:

a)

grupa nabywców kupująca wodę mineralną

b) heterogeniczna

grupa nabywców ze względu na poziom dochodu

a)

grupa nabywców mieszkająca w dwóch różnych miastach (np. Poznań, Wieliczka)

c)

wewnętrznie zróżnicowana grupa nabywców ze względu na określone kryteria

d)

jednorodna grupa nabywców ze względu na preferowane korzyści

Segmentem rynku jest:

b) heterogeniczna

grupa nabywców ze względu na styl życia

c)

wewnętrznie zróżnicowana grupa nabywców i zewnętrznie różniąca się od pozostałych
nabywców

d)

grupa nabywców mieszkająca w dwóch różnych miastach (np. Warszawa, Jarocin)

e)

grupa nabywców kupująca pieczywo

f)

jednorodna grupa nabywców ze względu na preferowane korzyści

Segmentem rynku jest:

a)

grupa nabywców kupująca wodę mineralną

b) heterogeniczna

grupa nabywców ze względu na poziom dochodu

g)

grupa nabywców mieszkająca w dwóch różnych miastach (np. Wrocław, Ełk)

c)

wewnętrznie zróżnicowana grupa nabywców ze względu na określone kryteria

d)

jednorodna grupa nabywców ze względu na preferowane korzyści

Mar

keting pełnozakresowy związany jest z:

a) stosowaniem jednej marki
b)

rynkiem składającym się z homogenicznych nabywców

c)

dużymi zasobami finansowymi

d) wyborem jednego segmentu rynku
e)

wyborem co najmniej dwóch segmentów rynku, ale nie wszystkich

Marketing pełnozakresowy związany jest z:

a) stosowaniem wielu marek
b) znacznymi zasobami finansowymi firmy
c)

wyborem wszystkich segmentów rynku

d)

silną pozycją rynkową firmy

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Marketing selektywny związany jest z:

a) stosowaniem wielu marek
b)

wyborem podobnych segmentów rynku

c)

rynkiem składającym się z homogenicznych nabywców

d) wyborem jednego segmentu rynku
e)

wyborem co najmniej dwóch segmentów rynku, ale nie wszystkich

Marketing selektywny związany jest z:

a)

wyborem wszystkich segmentów rynku

b) w

yborem podobnych segmentów rynku

c)

rynkiem składającym się z homogenicznych nabywców

d) wyborem jednego segmentu rynku
e)

odpowiedzi a i b są prawidłowe

Marketing skoncentrowany związany jest z:

a)

szczegółową analizą atrakcyjności i opłacalności segmentów rynku

b) unikaniem konkurencji ze strony lidera rynkowego
c) wyborem atrakcyjnego segmentu rynku
d) stosowaniem wielu marek
e)

rynkiem składającym się z homogenicznych nabywców

11

Marketing skoncentrowany związany jest z:

a)

szczegółową analizą atrakcyjności i opłacalności segmentów rynku

b) unikaniem konkurencji ze strony lidera rynkowego
c) wyborem atrakcyjnego segmentu rynku
d)

wyborem segmentu zgodnego wyróżniającymi zasobami przedsiębiorstwa

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Marketing masowy związany jest z:

a)

rynkiem składającym się z homogenicznych nabywców

b) stosowaniem jednej marki
c)

szczegółową oceną atrakcyjności segmentów rynku

d) wyborem atrakcyjnego segmentu rynku
e)

rynek składający się z nabywców mało wrażliwych na ceny

Przeprowadź ocenę atrakcyjności segmentów rynku metodą rankingową - firma oferująca drukarki
laserowe na rynku B2B (firma działa w obu segmentach)
Opis sytuacji w segmentach rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

3

000 mln zł

2000 mln zł

Tempo wzrostu segmentu rynku

9% rocznie

12% rocznie

Liczba konkurentów

2

bezpośrednich

4 bezpośrednich

Bariery wejścia

Wysokie

Średnie

Stopień zróżnicowania oferty

Średni

Wysoki

Substytuty

Średnie zagrożenie

Silne zagrożenie

Udział firmy w segmencie rynku

40%

10%

Koszty obsługi segmentu

Wysokie

Średnie

Zgodność

Niska

Średnia

Ocena rankingowa segmentów rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

1

2

Tempo wzrostu segmentu rynku

2

1

Liczba konkurentów

1

2

Bariery wejścia

1

2

Stopień zróżnicowania oferty

2

1

Substytuty

1

2

Udział firmy w segmencie rynku

1

2

Koszty obsługi segmentu

2

1

Zgodność

2

1

Suma rankingowa

13

14

Najbardziej atrakcyjny segment rynku …Segment A……..

12

Przeprowadź ocenę atrakcyjności segmentów rynku metodą rankingową - firma oferująca drukarki
laserowe na rynku B2B (firma działa w obu segmentach)
Opis sytuacji w segmentach rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

2

000 mln zł

1500 mln zł

Tempo wzrostu segmentu rynku

2% rocznie

5% rocznie

Liczba konkurentów

2

bezpośrednich

4

bezpośrednich

Bariery wejścia

Wysokie

Średnie

Stopień zróżnicowania oferty

Średni

Wysoki

Substytuty

Słabe zagrożenie

Średnie zagrożenie

Udział firmy w segmencie rynku

40%

30%

Koszty obsługi segmentu

Wysokie

Niskie

Zgodność

Wysoka

Niska

Ocena rankingowa segmentów rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

1

2

Tempo wzrostu segmentu rynku

2

1

Liczba konkurentów

1

2

Bariery wejścia

1

2

Stopień zróżnicowania oferty

2

1

Substytuty

1

2

Udział firmy w segmencie rynku

1

2

Koszty obsługi segmentu

2

1

Zgodność

1

2

Suma rankingowa

12

15

Najbardziej atrakcyjny segment rynku …Segment A……..

13

Przeprowadź ocenę atrakcyjności segmentów rynku metodą rankingową - firma oferująca drukarki
laserowe na rynku B2B (firma działa w obu segmentach)
Opis sytuacji w segmentach rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

2

500 mln zł

2000 mln zł

Tempo wzrostu segmentu rynku

4% rocznie

7% rocznie

Liczba konkurentów

4 bezpośrednich

2 bezpośrednich

Bariery wejścia

Średnie

Wysokie

Stopień zróżnicowania oferty

Średni

Wysoki

Substytuty

Średnie zagrożenie

Słabe zagrożenie

Udział firmy w segmencie rynku

20%

50%

Koszty obsługi segmentu

Wysokie

Niskie

Zgodność

Średnia

Wysoka

Ocena rankingowa segmentów rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

1

2

Tempo wzrostu segmentu rynku

2

1

Liczba konkurentów

2

1

Bariery wejścia

2

1

Stopień zróżnicowania oferty

2

1

Substytuty

2

1

Udział firmy w segmencie rynku

2

1

Koszty obsługi segmentu

2

1

Zgodność

2

1

Suma rankingowa

17

10

Najbardziej atrakcyjny segment rynku …Segment B……..

14

Przeprowadź ocenę atrakcyjności segmentów rynku metodą rankingową - firma oferująca drukarki
laserowe na rynku B2B (firma działa w obu segmentach)
Opis sytuacji w segmentach rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

25

00 mln zł

2000 mln zł

Tempo wzrostu segmentu rynku

9% rocznie

5% rocznie

Liczba konkurentów

4

bezpośrednich

3 bezpośrednich

Bariery wejścia

Wysokie

Średnie

Stopień zróżnicowania oferty

Wysoki

Średni

Substytuty

Słabe zagrożenie

Średnie zagrożenie

Udział firmy w segmencie rynku

25%

10%

Koszty obsługi segmentu

Średni

Wysoki

Zgodność

Wysoka

Średnia

Ocena rankingowa segmentów rynku
Segmenty

Segment A

Segment B

Wielkość segmentu

1

2

Tempo wzrostu segmentu rynku

1

2

Liczba konkurentów

2

1

Bariery wejścia

1

2

Stopień zróżnicowania oferty

1

2

Substytuty

1

2

Udział firmy w segmencie rynku

1

2

Koszty obsługi segmentu

1

2

Zgodność

1

2

Suma rankingowa

10

17

Najbardziej atrakcyjny segment

rynku …Segment A……..

15

Na podstawie poniższej mapy percepcji proszę określić:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli
Markę tanią (w największym stopniu)

Sami Swoi

Najbliższego konkurenta dla marki Play

Heyah/Orange POP

Markę innowacyjną (w największym stopniu)

Orange POP

Innowacyjna

Standardowa

Droga

Tania

Orange

GO

Orange

POP

Tak Tak

Simplus

Play

Sami
Swoi

Heyah

16

Na podstawie poniższej mapy percepcji proszę określić:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli
Markę mająca najlepszą strategię pozycjonowania z punktu widzenia
tych dwóch wymiarów

Sami Swoi

Najbliższego konkurenta dla marki Orange POP

Play

Najbliższego konkurenta dla marki Tak Tak

Simplus

Innowacyjna

Standardowa

Skomplikowana

Prosta

Orange

GO

Orange

POP

Tak Tak

Simplus

Play

Sami
Swoi

Heyah

17

Na podstawie poniższej mapy percepcji proszę określić:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli
Markę mająca najlepszą strategię pozycjonowania z punktu widzenia
tych dwóch wymiarów

Play/Sami Swoi

Markę aspiracyjną (w największym stopniu)

Play

Markę przeciętną (w największym stopniu)

Sami Swoi

Drogi

Tani

Aspiracyjny

Dla przeciętnych

Orange

GO

Orange

POP

Tak Tak

Simplus

Play

Sami
Swoi

Heyah

18

Na podstawie poniższej mapy percepcji proszę określić:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli
Najbliższego konkurenta do marki Simplus

Tak Tak

Markę adresowane do młodych klientów (w największym stopniu)

Orange POP

Markę adresową do starszych nabywców (w największym stopniu)

Sami Swoi

Emocjonalne

Racjonalne

Dla starszych

Dla młodych

Orange

GO

Orange

POP

Tak Tak

Simplus

Play

Sami
Swoi

Heyah

Które z poniższych kryteriów segmentacyjnych bazuje na danych wtórnych (nie wymaga
przeprowadzenia badań empirycznych);

a) wiek
b)

styl życia

c)

osobowość

d)

rodzaj preferowanych korzyści

e) preferowane miejsce zakupu

Które z poniższych kryteriów segmentacyjnych bazuje na danych wtórnych (nie wymaga
przeprowadzenia badań empirycznych);

a) preferowane miejsce zakupu
b)

cykl życia rodziny

c)

styl życia

d)

skłonność do ryzyka

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Które z poniższych kryteriów segmentacyjnych wymaga przeprowadzenia badań empirycznych;

a)

typ osobowości

b) postawa wobec produktu (marki)
c)

skłonność do ryzyka

d) przyczyna zakupu
e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

19

Które z poniższych kryteriów segmentacyjnych wymaga przeprowadzenia badań empirycznych;
a) wiek
b)

płeć

c) jednostki administracyjne
d)

wielkość gospodarstw domowych

e) preferowane miejsce zakupu

Które poniższych kryteriów segmentacyjnych jest najczęściej wykorzystywane na rynku
instytucjonalnym (B2B):

a) organizacja funkcji zaopatrzenia u klienta
b) postawa wobec ryzyka nabywcy
c)

sfera działalności nabywcy (branża)

d)

wielkość przeciętnego zamówienia klienta

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Które poniższych kryteriów segmentacyjnych jest najczęściej wykorzystywane na rynku
instytucjonalnym (B2B):

a) organizacja funkcji zaopatrzenia u klienta
b) postawa wobec ryzyka nabywcy
c) spo

sób przeprowadzenia transakcji

d)

wielkość przeciętnego zamówienia klienta

e) wszystkie odpowiedzi nie

są prawidłowe

Które poniższych kryteriów segmentacyjnych jest najczęściej wykorzystywane na rynku
instytucjonalnym (B2B):

a)

wielkość organizacyjna nabywców

b) postawa wobec ryzyka nabywcy
c)

wielkość przeciętnego zamówienia klienta

d)

stopień lojalności nabywców

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Które poniższych kryteriów segmentacyjnych jest najczęściej wykorzystywane na rynku
instytucjonalnym (B2B):

a)

wielkość organizacyjna nabywców

b)

sfera działalności nabywcy (branża)

c)

wielkość przeciętnego zamówienia klienta

d)

preferowana przez klienta długość kontraktu

e) odpowiedzi a i b

są prawidłowe

Proszę przeprowadzić przykładową segmentację rynku książki akademickiej (podręcznik z
marketingu) posługując się podejściem wielofazowym (tylko dwie fazy)
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

20

Proszę przeprowadzić przykładową segmentację rynku książki akademickiej (podręcznik z
marketingu) posługując się podejściem macierzowym (tylko dwa kryteria segmentacyjne)
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Relatywna cena może być wykorzystana jako miara w przypadku następującego kryterium oceny
atrakcyjności segmentów rynków:

a) aktualne rozmiary segmentu
b)

bariery wejścia

c)

zagrożenie ze strony substytutów

d)

zgodność

e)

koszty obsługi

Poziom marż pośredników handlowych może być wykorzystana jako miara w przypadku
następującego kryterium oceny atrakcyjności segmentów rynków:

a)

koszty obsługi

b) pozycja rynkowa
c)

bariery wejścia

d)

zagrożenie ze strony substytutów

e)

zgodność

Stopień znajomości marki (firmy) może być wykorzystana jako miara w przypadku następującego
kryterium oceny atrakcyjności segmentów rynków:

a) potencjalne rozmiary segmentu
b) pozycja rynkowa
c)

zagrożenie ze strony substytutów

d)

stopień zróżnicowania produktu

e)

koszty obsługi

Stopień zadowolenia nabywców może być wykorzystana jako miara w przypadku następującego
kryterium oceny atrakcyjności segmentów rynków:

a)

zgodności

b) pozycja rynkowa
c)

zagrożenie ze strony substytutów

d)

stopień zróżnicowania produktu

e)

koszty obsługi

21

Nowa macierz BCG

– w jakim typie branży (sektora) rentowność dostawców jest pozytywnie

skorelowana z udziałem w rynku i wielkością przedsiębiorstwa:

a)

branża (sektor) dużej skali

b)

branża (sektor) schyłkowy

c)

branża (sektor) rozproszony

d)

branża (sektor) o wysokiej specjalizacji

e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

Nowa macierz BCG

– w jakim typie branży (sektora) istnieje możliwość uzyskania znacznej przewagi

konkurencyjnej, ale tylko w odniesieniu do nielicznych zmiennych:

a)

branża (sektor) rozproszony

b)

branża (sektor) o wysokiej specjalizacji

c)

branża (sektor) dużej skali

d)

branża (sektor) schyłkowy

e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

Nowa macierz BCG

– w jakim typie branży (sektora) przedsiębiorstwa mają liczne i opłacalne

możliwości różnicowania:

a)

branża (sektor) rozproszony

b)

branża (sektor) o wysokiej specjalizacji

c)

branża (sektor) dużej skali

d)

branża (sektor) schyłkowy

e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

Nowa macierz BCG

– w jakim typie branży (sektora) istnieją liczne, ale nie mające znacznej wagi

możliwości różnicowania oferty rynkowej:

a)

branża (sektor) rozproszony

b)

branża (sektor) o wysokiej specjalizacji

c)

branża (sektor) dużej skali

d)

branża (sektor) schyłkowy

e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

Nowa macierz BCG

– w jakim typie branży (sektora) potencjalne możliwości różnicowania są nieliczne

i niezbyt znaczące:

a)

branża (sektor) rozproszony

b)

branża (sektor) o wysokiej specjalizacji

c)

branża (sektor) dużej skali

d)

branża (sektor) schyłkowy

e)

wszystkie odpowiedzi prawidłowe

Jakie muszą być spełnione warunki aby różnica mogła być postawą skutecznej strategii
pozycjonowania:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli











Jakie warunki efektywnej segmentacji rynku:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

WTF?

Cechy segmentu:
- jednorodność
- odrębność
- mierzalność
- rozległość
- dostępność
- możliwość obsługiwania

Slajd 55.

22

Proszę przestawić przykładowe instrumenty różnicowania należące do grupy atrybuty oferty-
produktowe (

maksymalnie pięć):

Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

1. Korzyści dla klienta.
2. Parametry użytkowe.
3. Zgodność ze standardami.
4. Trwałość.
5. Niezawodność.
6. Funkcje dodatkowe.
7. Składniki.
8. Sposób wytwarzania.
9. Uniwersalność.
10. Łatwość naprawy.
11. Prostota.
12. Dziedzictwo marki.
13. Innowacyjność.
14. Indywidualizacja.
15. Miejsce produkcji.
16. Stylizacja (wzornictwo).

Slajd 91.

Proszę przestawić przykładowe instrumenty różnicowania należące do grupy atrybuty oferty usługowe
(maksymalnie trzy):
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

1. Kompetencyjność
2. Wiarygodność
3. Uprzejmość
4. Szybkość reakcji
5. Komunikatywność
6. Elastyczność
7. Dostępność

Slajd 92.

Proszę przestawić przykładowe instrumenty różnicowania należące do grupy atrybuty oferty cenowe
(maksymalnie trzy):
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

1. Niskie ceny
2. Niskie koszty transakcyjne
3. Niskie koszty ekonomiczne
4. Wysoka cena
5. Wartość dla klienta

Slajd 93.

23

Proszę przestawić przykładowe instrumenty różnicowania należące do grupy instrumenty firmowe
(maksymalnie trzy):
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

1. Reputacja przedsiębiorstwa
2. Kultura organizacyjna
3. Zasięg geograficzny działania
4. Zróżnicowanie oferty produktowej

Slajd 94.

Proszę przestawić przykładowe instrumenty różnicowania należące do grupy instrumenty rynkowe
(maksymalnie trzy):
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

1. Pozycja na rynku
2. Bycie pierwszym na rynku
3. Popularność
4. Typowy

użytkownik (klient)

5. Produkt używany przez znane osobistości

Slajd 95.

Cechy marketingu skoncentrowanego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Jeden segment rynku wybrany do obsługi

X

Stosowanie wielu marek

X

Możliwość uzyskania dużego udziału w rynku

X

Potrzebne znaczne zasoby finansowe

X

Cechy marketingu selektywnego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Co najmniej dwa, ale nie wszystkie segmenty rynku

X

Stosowanie wielu marek

X

Konieczna wycena atrakcyjności segmentów rynku

X

Znaczne możliwości marketingowe

X

Cechy marketingu pełnozakresowego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Co najmniej dwa, ale nie wszystkie segmenty rynku

X

Stosowanie jednej marki

X

Możliwość uzyskania dużego udziału w rynku

X

Duże możliwości finansowe

X

Cechy marketingu masowego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Produkt w pierwszej fazie cyklu życia

X

Stosowanie jednej marki

X

Możliwość uzyskania dużego udziału w rynku

X

Wysoki stopień homogeniczności potrzeb nabywców

X

24

Cechy marketingu niszowego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Co najmniej dwa, ale nie wszystkie segmenty rynku

X

Stosowanie wielu marki

X

Możliwość uzyskania dużego udziału w rynku

X

Unikanie konkurencji ze strony pozostałych dostawców

X

Cechy marketingu zindywidualizowanego:
(wpisz „x” do odpowiedniej kolumny)
Cechy charakterystyczne

Prawda

Fałsz

Wykorzystanie baz danych

X

Duże umiejętności marketingowe

X

Wysoki stopień homogeniczności potrzeb nabywców

X

Wysokie koszty dostosowania oferty do potrzeb nabywców

X

Wyjaśnić na czym polega błąd w strategii pozycjonowania – niewłaściwe pozycjonowanie:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Błąd polegający na tym, że produkt (marka) nie zajmuje planowanego (pożądanego) miejsca na
rynku (w umysłach nabywców).


Wyjaśnić na czym polega błąd w strategii pozycjonowania – ograniczone pozycjonowanie:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Błąd polegający na przekazaniu zawężonego obrazu produktu (marki).


Wyjaśnić na czym polega błąd w strategii pozycjonowania – mylące pozycjonowanie:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Błąd polegający na tym, że produkt (marka) nie ma czytelnego i jednoznacznego wizerunku.


Wyjaśnić na czym polega błąd w strategii pozycjonowania – wątpliwe pozycjonowanie:
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Błąd polegający na budowaniu strategii pozycjonowania na podstawie różnic, które w
odniesieniu do danego produktu (marki) nie są wiarygodne.

Produkt

Elementem produktu wzbogaconego (według G. Karasiewicza) jest:

a)

szkolenie obsługi

b) rozmiary fizyczne
c) marka
d) opakowanie
e)

niezawodność produktu

Elementem produktu formalnego (według G. Karasiewicza) jest:

a) etykieta produktu
b) instalacja
c) gwarancja
d)

szkolenie nabywców

e)

podstawowa korzyść

Elementem produktu formalnego (według G. Karasiewicza) jest:

25

a)

podstawowa korzyść

b) opakowanie zbiorcze
c)

szkolenie obsługi

d) doradztwo techniczne
e) gwarancja

Elementem produktu wzbogaconego (według G. Karasiewicza) jest:

a)

podstawowa korzyść

b)

długość gwarancji

c) opakowanie
d) nazwa marki
e)

jakość

Elementem produktu wzbogaconego (według G. Karasiewicza) jest:

a)

podstawowa korzyść

b) rozmiary fizyczne
c) marka
d) opakowanie
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Elementem produktu formalnego (według G. Karasiewicza) jest:

a)

podstawowa korzyść

b)

długość gwarancji

c) instalacja
d) doradztwo techniczne
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Elementem produktu wzbogaconego (według G. Karasiewicza) jest:

a) instalacja
b)

długość gwarancji

c)

szkolenie obsługi

d) doradztwo techniczne
e)

wszystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Elementem produktu wzbogaconego (według G. Karasiewicza) jest:

a) opakowanie zbiorcze
b) rozmiary fizyczne
c)

jakość

d) nazwa marki
e)

wszystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Cechy charakterystyczne dla pierwszej fazy cyklu życia produktu (wprowadzenie):
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Cechy

Prawda

Fałsz

Niskie tempo wzrostu popytu

X

Ograniczona liczba konkurentów

X

Wysoki jednostkowy koszt produktu

X

Produkt kupują wcześni naśladowcy

X

Cechy charakterystyczne dla trzeciej fazy cyklu życia produktu (dojrzałość):
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Cechy

Prawda

Fałsz

Spadający zysk

X

Największa liczba konkurentów

X

Osiągnięcie maksymalnego poziomu sprzedaży

X

Produkt kupują „maruderzy”

X

Żadna odpowiedź nie jest

prawidłowa.

26

Cechy charakterystyczne dla czwartej fazy cyklu życia produktu (schyłek):
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Cechy

Prawda

Fałsz

Spadek sprzedaży

X

Rosnąca liczba konkurentów

X

Wysoki jednostkowy koszt produktu

X

Produkt kupują innowatorzy

X

Cechy charakterystyczne dla drugiej fazy cyklu życia produktu (wzrost):
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Cechy

Prawda

Fałsz

Niskie tempo wzrostu popytu

X

Stabilna liczba konkurentów

X

Ujemny zysk (strata)

X

Produkt kupuje większość potencjalnych nabywców

X

Kierownictwo firmy, oferującej samochody osobowe w danej grupie asortymentowej ma trzy formy
produktu (marki), sprzedawane po 40 tys. zł, 42 tys. zł, 45 tys. zł. Zdecydowało się wprowadzić
dodatkową formę produktową (markę) wycenioną na poziomie 47 tys. zł: Rozwiązanie takie
nazywamy:

a)

modernizacją linii

b)

rozciągnięciem linii w górę

c) rozc

iągnięciem linii w dół

d)

rozciągnięciem linii w obie strony

e)

uzupełnieniem linii

Kierownictwo firmy, oferującej samochody osobowe w danej grupie asortymentowej ma trzy formy
(marki), sprzedawane po 40 tys. zł, 42 tys. zł, 45 tys. zł. Zdecydowało się wprowadzić dodatkowo
dwie formy produktowe wycenione na poziomie 37 tys. zł i 47 tys. zł: Rozwiązanie takie nazywamy:

a)

modernizacją linii

b)

rozciągnięciem linii w górę

c)

rozciągnięciem linii w dół

d)

rozciągnięciem linii w obie strony

e)

uzupełnieniem linii

27

Kierownictwo firmy, oferującej samochody osobowe w danej grupie asortymentowej ma trzy formy
produktowe (marki), sprzedawane po 40 tys. zł, 42 tys. zł, 45 tys. zł. Zdecydowało się wprowadzić
dodatkowe formy produktowe (marki) wycenione na poziomie 41 tys. zł i 44 tys. zł. Rozwiązanie takie
nazywamy:

a)

modernizacją linii

b)

rozciągnięciem linii w górę

c)

rozciągnięciem linii w dół

d)

rozciągnięciem linii w obie strony

e)

uzupełnieniem linii

Kierownictwo firmy, oferującej samochody osobowe w danej grupie asortymentowej ma trzy formy
produktowe (marki),

sprzedawane po 40 tys. zł, 42 tys. zł, 45 tys. zł. Zdecydowało się wprowadzić

dodatkową formę produktu (markę) wycenioną na poziomie 37 tys. zł: Rozwiązanie takie nazywamy:

a)

modernizacją linii

b)

rozciągnięciem linii w górę

c)

rozciągnięciem linii w dół

d)

rozciągnięciem linii w obie strony

e)

uzupełnieniem linii

Co to jest szerokość asortymentu rynkowego?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Ilość grup asortymentowych w danej firmie.

Co to jest długość asortymentu rynkowego?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Ilość form produktowych występujących w ramach poszczególnych grup asortymentowych.

Co to jest głębokość asortymentu rynkowego?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Ilość odmian produktu w ramach danej formy produktu.

Co to jest zwartość asortymentu rynkowego?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Stopień powiązań występujących pomiędzy oferowanymi przez dane przedsiębiorstwo grupami
asortymentowymi.

Uzupełnij tabelę – która przedstawia hierarchię produktów
Rodzina potrzeb

Gaszenia pragnienia

Rodzina produktów

N

apój

Klasa produktów

Woda mineralna

Grupa asortymentowa

Produkty dla aktywnych

Forma produktu

Nałęczowianka

Odmiana produktu

Sprint

Uzupełnij tabelę – która przedstawia hierarchię produktów
Rodzina potrzeb

Gaszenia pragnienia

Rodzina produktów

N

apój

Klasa produktów

Napoje chłodzące gazowane

Grupa asortymentowa

P

rodukty dla dbających o linię

Forma produktu

Coca-Cola

Odmiana produktu

Light

28

Uzupełnij tabelę – która przedstawia hierarchię produktów
Rodzina potrzeb

Przemieszczanie w przestrzeni

Rodzina produktów

Samochody

Klasa produktów

Samochody osobowe

Grupa asortymentowa

Klasa A (najmniejsze samochody)

Forma produktu

Citroën C1

Odmiana produktu

Z silnikiem benzynowym

Uzupełnij tabelę – która przedstawia hierarchię produktów
Rodzina potrzeb

P

rzemieszczanie się

Rodzina produktów

Samochody

Klasa produktów

Samochody osobowe

Grupa asortymentowa

Klasa A (najmniejsze samochody)

Forma produktu

Citroën C1

Odmiana produktu

Z silnikiem benzynowym

Przy testowaniu koncepcji produktu należy uzyskać odpowiedź na następujące pytania badając
finalnych nabywców :
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Pytania

Prawda

Fałsz

Czy korzyści produktu są dla Ciebie zrozumiałe?

x

Czy uważasz, że cena produktu jest adekwatna do jego wartości?

x

Ile będzie można sprzedać tego produktu w pierwszym miesiącu po
wprowadzeniu na rynek?

x

Kto będzie korzystał z tego produktu?

x

Przy testowaniu koncepcji produktu należy uzyskać odpowiedź na następujące pytania badając
finalnych nabywców :
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Pytania

Prawda

Fałsz

Czy (na pewno, prawdopodobnie tak, prawdopodobnie nie, na pewno nie)
kupiłbyś ten produkt?

x

Czy sądzisz, że produkt ten rozwiązuje Twój problem lub zaspokaja Twoją
potrzebę

x

Czy korzyści produktu są dla Ciebie wiarygodne?

x

Jakich mediach (telewizja, prasa, Internet, outdoor

, radio) powinien być ten

produkt reklamowany?

x

Przy testowaniu koncepcji produktu należy uzyskać odpowiedź na następujące pytania badając
finalnych nabywców :
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Pytania

Prawda

Fałsz

Czy ten produkt będzie wymagał znacznego wsparcia promocyjnego?

x

Jakie inne produkty (marki) zaspokajają podobne potrzeby jak planowany
produkt?

x

Czy uważasz, że cena produktu jest adekwatna do jego wartości?

x

Czy korzyści produktu są dla Ciebie wiarygodne?

x

Przy testowaniu koncepcji produktu należy uzyskać odpowiedź na następujące pytania badając
finalnych nabywców :
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Pytania

Prawda

Fałsz

Jakich typach punktów sprzedaży detalicznej powinien być sprzedawany
planowany produkt?

x

Jak duży jest potencjalny rynek na planowany produkt?

x

Czy korzyści produktu są dla Ciebie zrozumiałe?

x

Jakich mediach (telewizja, prasa, Internet, outdoor,

radio) powinien być ten

x

29

produkt reklamowany?

Warunki i efekty stosowania marki rodzajowej (generic)?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Konkurencja jakościowa

x

Tanie rozwiązanie dla producenta

x

Produkty homogeniczne

x

Konieczność znacznego wsparcia reklamowego

x

Warunki i efekty stosowania marki rodzajowej (generic)?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Możliwości zbudowania wysokiego stopnia lojalności nabywców finalnych

x

Konkurencja cenowa

x

Produkty heterogeniczne

x

Unikalne pozycjonowanie produktu na rynku

x

Warunki i efekty stosowania produktu markowego?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Konkurencja cenowa

x

Drogie rozwiązanie z punktu widzenia producenta

x

Możliwość osiągnięcia mocniejszej pozycji w kanale dystrybucji

x

Możliwości zbudowania wysokiego stopnia lojalności nabywców finalnych

x

Warunki i efekty stosowania produktu markowego?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Możliwość osiągnięcia wyższych cen sprzedaży

x

Produkty homogeniczne

x

Tanie rozwiązanie dla producenta

x

Możliwość zbudowania unikalnej pozycji produktu na rynku

x

Warunki i efekty stosowania marki indywidualnej w relacji do marki firmowej?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Tańsze rozwiązanie

x

Większe ryzyko rynkowe

x

Zróżnicowany wizerunek produktów firmy

x

Trudniejsze wprowadzanie nowych produktów na rynek

x

Warunki i efekty stosowania marki indywidualnej w relacji do marki firmowej?
Proszę wstawić „x” w odpowiednią kolumnę)
Warunki / efekty

Prawda

Fałsz

Szybsze wprowadzenie nowych produktów na rynek

x

Jednolity wizerunek produktów firmy

x

Droższe rozwiązanie

x

Mniejsze ryzyko rynkowe

x

Które z poniższych badań może być przeprowadzone w fazie koncepcji (rozwój nowego produktu):

a) testy alfa

b)

analiza połączona

c) symulowane testy marketingowe
d) testy beta
e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Które z poniższych badań może być przeprowadzone w fazie pomysłów (rozwój nowego produktu):

a) testy alfa

30

b) badanie fluktuacj

i sprzedaży

c) symulowane testy marketingowe
d) kontrolowany test rynkowy

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Które z poniższych badań może być przeprowadzone w fazie prototypów (rozwój nowego produktu):

a) testy alfa
b) testy beta
c) symulowane testy marketingowe
d) kontrolowany test rynkowy

e)

wszystkie z powyższych odpowiedzi są prawidłowe

Które z poniższych badań może być przeprowadzone w fazie komercjalizacji (rozwój nowego
produktu):

a) kontrolowany test rynkowy
b) a

naliza połączona

c) symulowane testy marketingowe
d) testy beta

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Przedstaw typowe źródła pomysłów na nowy produkt?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Klienci (ich potrzeby i wymagania)
N

aukowcy, inżynierowie, konstruktorzy

Konkurenci

(analiza ich produktów i usług)

Pracownicy
U

czestnicy kanału dystrybucji

Z

arząd

Jakie są kluczowe pytania w etapie komercjalizacji produktu?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Kiedy?(termin)
Gdzie?(strategia geograficzna)
Komu?(potencjalny rynek docelowy)
Jak?(strategia wprowadzania produktu na rynek)

Co to jest koncepcja produktu?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Rozbudowana

wersja pomysłu na produkt, przedstawiona w sposób przemawiający do klienta.

Co to jest prototyp produktu?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Fizyczna wersja pomysłu na produkt.

31

Dystrybucja

Kanał dystrybucji będzie w tendencji krótszy :
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Mniejsza częstotliwość zakupu produktu

x

Większa koncentracja przestrzenna nabywców

x

Niska jednostkowa wartość produktu

x

Jednorazowo niewielkie partie zakupu produktu

x

Kanał dystrybucji będzie w tendencji dłuższy:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Większa liczba nabywców

x

Mniej trwały produkt (w sensie fizykochemicznym)

x

Niższa jednostkowa wartość produktu

x

Bardziej złożony funkcjonalnie produkt

x

Kanał dystrybucji będzie w tendencji krótszy:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Duża częstotliwość zakupu produktu

x

Wyrównana tendencja sprzedaży bez kumulacji (sezonowych)

x

Mała liczba potencjalnych klientów

x

Jednorazowo większe partie zakupu produktu

x

Kanał dystrybucji będzie w tendencji dłuższy:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Mniejsza liczba nabywców

x

Mniej trwały produkt (w sensie fizykochemicznym)

x

Wyższa jednostkowa wartość produktu

x

Jednorazowo mniejsze partie zakupu produktu

x

Przykładową formą integracji kontraktowej w systemie dystrybucji jest:

a) franchising

b)

inwestowanie we własne punkty sprzedaży detalicznej

c)

przejęcie firmy hurtowej

d)

sprzedaż w wielu kanałach dystrybucji

e)

liczne promocje sprzedaży w punkach sprzedaży detalicznej

Przykładową formą integracji kapitałowej w systemie dystrybucji jest:

a) franchising
b) licencjonowanie

c)

spółka wspólne przedsięwzięcie

d)

sprzedaż w wielu kanałach dystrybucji

e)

liczne promocje sprzedaży w punkach sprzedaży detalicznej

Przykładową formą integracji kontraktowej w systemie dystrybucji jest:

a) biuro informacji rynkowej

b) licencjonowanie

c)

spółka wspólne przedsięwzięcie

d)

liczne promocje sprzedaży w punkach sprzedaży detalicznej

e)

własne punkty sprzedaży detalicznej

32

Przykładową formą integracji kapitałowej w systemie dystrybucji jest:

a) franchising
b) patronackie stoisko handlowe w domu handlowym

c)

przejęcie firmy hurtowej

d) licencjonowanie
e)

aktywna sprzedaż produktów w supermarketach

Zalet

ą wielokanałowego systemu dystrybucji można zaliczyć:

a)

mniejszą liczbę konfliktów w kanałach dystrybucji

b)

łatwiejszą kontrolę uczestników kanałów dystrybucji przez producenta

c)

niższe koszty funkcjonowania działu sprzedaży (handlowego)

d) mo

żliwość dotarcia do różnych grup nabywców

e)

większa przejrzystość decyzji dystrybucyjnych

Zaletą dystrybucji bezpośredniej jest:

a)

niższe ceny oferowanych produktów przez firmę

b)

większe możliwości penetracji rynku

c)

niższe koszty dystrybucji

d)

większy stopień kontroli dystrybucji przez firmę

e)

zwiększenie stopnia intensywności działań dystrybucyjnych

Zaletą szerokiego kanału dystrybucji jest:

a)

lepsza obsługa klientów w punktach sprzedaży detalicznej

b)

lepszy przepływ informacji rynkowej w kanale dystrybucji

c)

większy stopień kontroli dystrybucji przez firmę

d)

większy stopień penetracji rynku

e)

wyższy poziom wsparcia marketingowego w punktach sprzedaży detalicznej

Zaletą tradycyjnego (niezintegrowanego) systemu dystrybucji jest:

a)

zredukowanie kosztów marketingowych

b)

mniejsza liczba konfliktów w kanale dystrybucji

c)

usprawnienie przepływu informacji rynkowej

d)

większy stopień kontroli dystrybucji przez firmę

e)

brak dublowania działań marketingowych

Jakie są rodzaje konfliktów w systemie dystrybucji?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Pionowe
Poziome
Międzykanałowe

Jakie są przyczyny konfliktów w systemie dystrybucji?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Niekompatybilność celu
Niesprecyzowane role i prawa
Różnice w percepcji
Znaczny stopień zależności pośredników od producenta

Jakie są sposoby rozwiązywania konfliktów w systemie dystrybucji? Proszę wymienić 5.
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Określenie celów nadrzędnych
Wymiana osób między poszczególnymi szczeblami w kanale
Kooptacja (próba zdobycia poparcia liderów innej organizacji poprzez włączenie ich do rad
doradczych, zarządu i tym podobnych struktur)
Wspólne członkostwo w stowarzyszeniach handlowych

33

Dyplomacja
Mediacja
Arbitraż

Jakie są kryteria oceny uczestników (pośredników handlowych) w systemie dystrybucji?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

R

ealizowana wielkość sprzedaży

Średnie wielkości zapasów
Czas dostawy do klienta
R

ozpatrywanie reklamacji dotyczących uszkodzonych lub zagubionych produktów

W

spółpraca w programach promocyjnych i szkoleniowych

Które z poniższych działań należy do funkcji dystrybucji – sprzedaż:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Identyfikacja i selekcja klientów

x

Transport

x

Magazynowanie

x

Pakowanie

x

Które z poniższych działań należy do funkcji dystrybucji – sprzedaż:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Przekazanie prawa własności

x

Prowadzenie dokumentacji handlowej

x

Negocjowanie warunków transakcji

x

Sortowanie

x

Które z poniższych działań należy do funkcji dystrybucji – zakup:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Identyfikacja i selekcja klientów

x

Standaryzacja

x

Ponoszenie ryzyka

x

Uzyskanie prawa własności

x

Które z poniższych działań należy do funkcji dystrybucji – zakup:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Negocjowanie warunków transakcji

x

Magazynowanie

x

Określenie potrzeb zakupowych

x

Wspieranie uczestników systemu dystrybucji

x

Proszę określić długość następującego kanału dystrybucji:

Producent

Detaliści

Finalni nabywcy

34

a)

bezpośredni

b) zeroszczeblowy

c) jednoszczeblowy

d) dwuszczeblowy
e) trzyszczeblowy

Proszę określić długość następującego kanału dystrybucji:

a)

bezpośredni

b) jednoszczeblowy

c) dwuszczeblowy

d) trzyszczeblowy
e) czteroszczeblowy

Proszę określić długość następującego kanału dystrybucji:

a)

pośredni

b) zeroszczeblowy

c) jednoszczeblowy
d) dwuszczeblowy
e) trzyszczeblowy

Proszę określić długość następującego kanału dystrybucji:

a) jednoszczeblowy
b) dwuszczeblowy

c) trzyszczeblowy

d) czteroszczeblowy

Producent

Hurtownnicy

Detaliści

Finalni nabywcy

Producent

Finalni nabywcy

Producent

Agenci

Hurtownicy

Detaliści

Finalni nabywcy

35

e)

pięcioszczeblowy

Producent samochodów osobowych z górnej półki (na przykład marka Lexus) zdecyduje się na kanał
dystrybucji mający następujące charakterystyki:

a) d

ługi, szeroki, zintegrowany

b) d

ługi, wąski, niezintegrowany (konwencjonalny)

c)

krótki, wąski, zintegrowany

d) k

rótki, szeroki, niezintegrowany (konwencjonalny)

e) w

szystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Producent samochodów z niskiej półki (na przykład marka Skoda) zdecyduje się na kanał dystrybucji
mający następujące charakterystyki:

a)

krótki, szeroki, zintegrowany

b) d

ługi, wąski, niezintegrowany (konwencjonalny)

c) k

rótki, wąski, zintegrowany

d) k

rótki, szeroki, niezintegrowany (konwencjonalny)

e) w

szystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Producent piwa ze środkowej półki (na przykład marka Tyskie) zdecyduje się na kanał dystrybucji
mający następujące charakterystyki:

a) d

ługi, szeroki, zintegrowany

b) d

ługi, wąski, niezintegrowany (konwencjonalny)

c) k

rótki, wąski, zintegrowany

d)

długi, szeroki, niezintegrowany (konwencjonalny)

e) w

szystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Producent kosmetyków pielęgnacyjnych z środkowej półki (na przykład marka Nivea) zdecyduje się na
kanał dystrybucji mający następujące charakterystyki:

a)

krótki, szeroki, zintegrowany

b) d

ługi, wąski, niezintegrowany (konwencjonalny)

c) k

rótki, wąski, zintegrowany

d)

długi, szeroki, niezintegrowany (konwencjonalny)

e) w

szystkie powyższe odpowiedzi są prawidłowe

Jakie funkcje dystrybucji będzie realizował Kowalski kupujący skrzynkę piwa w hipermarkecie?
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)
Funkcje dystrybucji

Prawda

Fałsz

Sprzedaż

x

Zakup

x

Zbieranie informacji rynkowej

x

Dostosowanie produktu

x

Wspieranie uczestników systemu

x

Ponoszenie ryzyka

x

Magazynowania

x

Transportu

x

Prowadzenia dokumentacji handlowej

x

Weryfikacji rynkowej produktu

x

Jakie funkcje dystrybucji będzie realizował Kowalski kupujący butelkę piwa w małym sklepie
spożywczym i konsumującym je na miejscu?
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)
Funkcje dystrybucji

Prawda

Fałsz

Sprzedaż

x

Zakup

x

Zbieranie informacji rynkowej

x

Dostosowanie produktu

x

Wspieranie uczestników systemu

x

Ponoszenie ryzyka

x

36

Magazynowania

x

Transportu

x

Prowadzenia dokumentacji handlowej

x

Weryfikacji rynkowej produktu

x

Jakie funkcje dystrybucji będzie realizował Kowalski kupujący telewizor w sklepie internetowym z
bezpośrednią dostawą do domu?
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)
Funkcje dystrybucji

Prawda

Fałsz

Sprzedaż

x

Zakup

x

Zbieranie informacji rynkowej

x

Dostosowanie produktu

x

Wspieranie uczestników systemu

x

Ponoszenie ryzyka

x

Magazynowania

x

Transportu

x

Prowadzenia dokumentacji handlowej

x

Weryfikacji rynkowej produktu

x

Jakie funkcje dystrybucji będzie realizował Kowalski kupujący trzy butelki piwa w małym sklepie
spożywczym?
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)
Funkcje dystrybucji

Prawda

Fałsz

Sprzedaż

x

Zakup

x

Zbieranie informacji rynkowej

x

Dostosowanie produktu

x

Wspieranie uczestników systemu

x

Ponoszenie ryzyka

x

Magazynowania

x

Transportu

x

Prowadzenia dokumentacji handlowej

x

Weryfikacji rynkowej produktu

x

Przedstaw dysproporcje między popytem i podażą zmniejszane przez dystrybucję?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Wielkość partii (liczba jednostek możliwa do jednorazowego nabycia przez typowego klienta za
pośrednictwem danego kanału)
C

zas oczekiwania (średni czas oczekiwania klienta danego kanału na dostawę towaru – klienci

preferują szybką dostawę)
Miejsce zakupu (dogodne dla klienta)
Z

różnicowanie produktu (wielkość asortymentu – klienci preferują szerszy asortyment)

S

erwis (dodatkowe usługi oferowane za pomocą kanału)

Przedstaw funkcje dystrybucyjne?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Funkcje podstawowe:
- Sprzedaż

Identyfikacja i selekcja klientów

Stymulowanie popytu i przekazywanie informacji o ofercie

Negocjowanie warunków sprzedaży

Przekazanie prawa własności

- Zakup

Określenie potrzeb zakupowych

37

Identyfikacja i selekcja sprzedawców

Negocjowanie warunków zakupu

Uzyskanie prawa własności

Funkcje uzupełniające:
- Zbieranie informacji rynkowej
- Dostosowanie produktu

Pakowanie

Standaryzacja

Sortowanie

- Wspieranie uczestników systemu
- Ponoszenie ryzyka
- Fizyczna dystrybucja

Transport

Magazynowanie

Prowadzenie dokumentacji handlowej

- Weryfikacja rynkowa

Przedstaw formy integracji w kanale dystrybucji?
Proszę odpowiedzi wpisać do tabeli

Formy integracji:

1. Kapitałowa

- przejęcie (wcielenie)
- fuzja (połączenie)
- spółki typu „wspólne przedsięwzięcie”

2. Integracja kontraktowa (oparta o wieloletnie umowy)

- kooperacja
- licencjonowanie
- franchising
- zarządzanie zlecone

3. Integracja mieszana, tzw. kapitałowo-kontraktowa

- stoiska firmowe i patronackie funkcjonujące w ramach firmy jego pośrednika
- składy konsygnacyjne produktów producenta
- salony ekspozycyjne i biura informacji technicznej

38

Ceny

Najmniejszy stopień swobody w zakresie decyzji cenowych ma przedsiębiorstwo funkcjonujące w
warunkach zbliżonych do:

a)

oligopolu zróżnicowanego

b) monopolu
c) oligopolu jednorodnego
d) konkurencji monopolistycznej

e)

konkurencji doskonałej

Największy stopień swobody w zakresie decyzji cenowych ma przedsiębiorstwo funkcjonujące w
warunkach zbliżonych do:

a) oligopolu jednorodnego
b) duopolu jednorodnego
c) konkurencji monopolistycznej
d)

konkurencji doskonałej

e) monopolu

Największy stopień swobody w zakresie decyzji cenowych ma przedsiębiorstwo funkcjonujące w
warunkach zbliżonych do:

a) konkurencji monopolistycznej
b)

konkurencji doskonałej

c) monopolu

d)

oligopolu zróżnicowanego

e) oligopolu jednorodnego

Najmniejszy

stopień swobody w zakresie decyzji cenowych ma przedsiębiorstwo funkcjonujące w

warunkach zbliżonych do:

a) oligopolu jednorodnego

b) duopolu jednorodnego
c) konkurencji monopolistycznej
d) monopolu naturalnego
e) monopolu

Jeśli kierownictwo firmy zdecydowało się obniżyć cenę produktu o 8%, to jakie konsekwencje dla
utargu całkowitego (przychodów ze sprzedaży) będzie miała ta decyzja przy różnych poziomach
elastyczności cenowej popytu (proszę zaznaczyć „x” we właściwym miejscu):
Elastyczność cenowa popytu (wzór
zawiera znak minus)

Utarg całkowity
wzrośnie

Utarg całkowity
pozostanie bez zmian

Utarg całkowity
spadnie

+2,5

x

+1,6

x

+1,0

x

- 0,1

x

Jeśli kierownictwo firmy zdecydowało się obniżyć cenę produktu o 3%, to jakie konsekwencje dla
utargu całkowitego (przychodów ze sprzedaży) będzie miała ta decyzja przy różnych poziomach
elastyczności cenowej popytu (proszę zaznaczyć „x” we właściwym miejscu):
Elastyczność cenowa popytu (wzór
zawiera znak minus)

Utarg całkowity
wzrośnie

Utarg całkowity
pozostanie bez zmian

Utarg całkowity
spadnie

+0,6

x

+1,6

x

+1,0

x

- 0,5

x

39

Jeśli kierownictwo firmy zdecydowało się podwyższyć cenę produktu o 8%, to jakie konsekwencje dla
utargu całkowitego (przychodów ze sprzedaży) będzie miała ta decyzja przy różnych poziomach
elastyczności cenowej popytu (proszę zaznaczyć „x” we właściwym miejscu):
Elastyczność cenowa popytu (wzór
zawiera znak minus)

Utarg całkowity
wzrośnie

Utarg całkowity
pozostanie bez zmian

Utarg całkowity
spadnie

- 0,7

x

+1,0

x

+0,3

x

+1,9

x

Jeśli kierownictwo firmy zdecydowało się obniżyć cenę produktu o 3%, to jakie konsekwencje dla
utargu całkowitego (przychodów ze sprzedaży) będzie miała ta decyzja przy różnych poziomach
elastyczności cenowej popytu (proszę zaznaczyć „x” we właściwym miejscu):
Elastyczność cenowa popytu (wzór
zawiera znak minus)

Utarg całkowity
wzrośnie

Utarg całkowity
pozostanie bez zmian

Utarg całkowity
spadnie

- 0,7

x

+0,8

x

+1,0

x

+ 0,2

x

W przedsiębiorstwie ABC oferującym jedną pozycję asortymentową, koszty stałe w danym okresie
wynoszą 100 zł, jednostkowy koszt zmienny 15 zł i cena produktu 20 zł. Na jakim poziomie będzie
kształtował się wartościowy próg opłacalności:






W

przedsiębiorstwie ABC oferującym jedną pozycję asortymentową, koszty stałe w danym okresie

wynoszą 200 zł, jednostkowy koszt zmienny 15 zł i cena produktu 20 zł. Na jakim poziomie będzie
kształtował się wartościowy próg opłacalności:






W przedsiębiorstwie ABC oferującym jedną pozycję asortymentową, koszty stałe w danym okresie
wynoszą 200 zł, jednostkowy koszt zmienny 15 zł i cena produktu 20 zł. Na jakim poziomie będzie
kształtował się ilościowy próg opłacalności:






W przedsiębiorstwie ABC oferującym jedną pozycję asortymentową, koszty stałe w danym okresie
wynoszą 100 zł, jednostkowy koszt zmienny 10 zł i cena produktu 20 zł. Na jakim poziomie będzie
kształtował się ilościowy próg opłacalności:

Miejsce na obliczenia:

100/(20-15)=20 [szt.]
20*20=400 [zł]

Miejsce na obliczenia:

200/(20-15)=40 [szt.]
40*20=800 [zł]

Miejsce na obliczenia:

200/(20-15)=40 [szt.]

Miejsce na obliczenia:

100/(20-10)=10 [szt.]

40

Odpowiedź pośrednia konkurenta na obniżenie ceny o 10%, będzie związana z następującymi
działaniami marketingowymi:

a)

obniżka ceny o 5%

b)

wprowadzenie nowej marki pozycjonowanej cenowo na niższym poziomie

c)

nie podejmowanie żadnych działań marketingowych

d)

obniżka ceny o 10%

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Odpowiedź pośrednia konkurenta na obniżenie ceny o 10%, będzie związana z następującymi
działaniami marketingowymi:

a)

intensyfikacja działań promocyjnych

b)

obniżka ceny o 5%

c)

nie podejmowanie żadnych działań marketingowych

d)

obniżka ceny o 10%

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Odpowiedź bezpośrednia konkurenta na obniżenie ceny o 10%, będzie związana z następującymi
działaniami marketingowymi:

a)

podwyżka ceny o 10%

b)

wprowadzenie nowej marki pozycjonowanej cenowo na niższym poziomie

c)

obniżka ceny o 15%

d)

intensyfikacja działań promocyjnych

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Odpowiedź bezpośrednia konkurenta na obniżenie ceny o 10%, będzie związana z następującymi działaniami

marketingowymi:

a)

obniżka ceny o 5%

b)

wprowadzenie nowej marki pozycjonowanej cenowo na niższym poziomie

c)

nie podejmowanie żadnych działań marketingowych

d)

podwyżka ceny o 10%

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się techniką prostej ceny kosztowej w firmie
produkującej telewizory kolorowe. Kierownictwo firmy planuje osiągnięcie narzutu 20% zysku
jednostkowego na danej pozycji asortymentowej. Koszt jednostkowy tej pozycji asortymentowej
kształtuje się na poziomie 1000 zł, a jednostkowy koszt zmienny na poziomie 400 zł.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

(1000+400)/(1-0.2)=1750

[zł]

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się techniką prostej ceny kosztowej w firmie
produkującej telewizory kolorowe. Kierownictwo firmy planuje osiągnięcie narzutu 40% zysku
jednostkowego na danej pozycji asortymentowej. Koszt jednostkowy tej pozycji asortymentowej
kształtuje się na poziomie 500 zł, a jednostkowy koszt zmienny na poziomie 200 zł.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

(500+200)/(1-0,4)=1166,7

[zł]

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się techniką prostej ceny kosztowej w firmie
produkującej telewizory kolorowe. Kierownictwo firmy planuje osiągnięcie narzutu 10% zysku
jednostkowego na danej pozycji asortymentowej. Koszt jednostkowy tej pozycji asortymentowej
kształtuje się na poziomie 2000 zł, a jednostkowy koszt zmienny na poziomie 1200 zł.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

(2000+1200)/(1-0,1)=3555,5

[zł]

41

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się techniką prostej ceny kosztowej w firmie
produkującej telewizory kolorowe. Kierownictwo firmy planuje osiągnięcie narzutu 25% zysku
jednostkowego na danej pozycji asortymentowej. Koszt jednostkowy tej pozycji asortymentowej
kształtuje się na poziomie 800 zł, a jednostkowy koszt zmienny na poziomie 500 zł.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

(800+500)/(1-0,25)=1733,3

[zł]

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się metodą docelowego zysku w firmie produkującej
telewizory kolorowe. Mając następujące informacje: jednostkowy koszt produktu 100 zł, jednostkowy
koszt zmienny: 50 zł, docelowa stopa zysku od zainwestowanego kapitału (ROI) – 20%,
zainwestowany kapitał 10000 zł, planowana wielkość sprzedaży 10 sztuk.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

p= 0,2(10000/10)+([100+50]

/10)=215 [zł]

Pros

zę wyznaczyć cenę podstawową posługując się metodą docelowego zysku w firmie produkującej

telewizory kolorowe. Mając następujące informacje: jednostkowy koszt produktu 200 zł, jednostkowy
koszt zmienny: 100 zł, docelowa stopa zysku od zainwestowanego kapitału (ROI) – 25%,
zainwestowany kapitał 100000 zł, planowana wielkość sprzedaży 100 sztuk.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

p=0,25(100000/100)+([200+100]/100)=

253 [zł]

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się metodą docelowego zysku w firmie produkującej
telewizory kolorowe. Mając następujące informacje: jednostkowy koszt produktu 100 zł, jednostkowy
koszt zmienny: 50 zł, docelowa stopa zysku od zainwestowanego kapitału (ROI) – 10%,
zainwestowany kapitał 10000 zł, planowana wielkość sprzedaży 10 sztuk.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

p=0,1(10000/10)+([100+50]/10)=115

Proszę wyznaczyć cenę podstawową posługując się metodą docelowego zysku w firmie produkującej
telewizory kolorowe. Mając następujące informacje: jednostkowy koszt produktu 500 zł, jednostkowy
koszt zmienny: 200 zł, docelowa stopa zysku od zainwestowanego kapitału (ROI) – 50%,
zainwestowany kapitał 100000 zł, planowana wielkość sprzedaży 100 sztuk.
(Proszę obliczenia i cenę danej pozycji asortymentowej wpisać do tabelki)

P=0,5(100000/100)+([500+200]/100)=507

Które z poniższych dyskont cenowych umożliwia uzyskanie lepszej płynności finansowej:

a) sezonowe
b) funkcjonalne

c)

progotówkowe

d)

ilościowe nieskumulowane

e)

ilościowe skumulowane

Który rodzaj cen psychologicznych jest związany z utrzymywaniem przez dłuższy okres cen danego
produktu na niskim poziomie w celu

zachęcenia do zakupów innych produktów:

a) cena penetracji rynku
b)

cena urzędowa

c) cena promocyjna
d) cena dziwna

e)

żadna z powyższych odpowiedzi nie jest prawidłowa

42

Zestaw cen krawatów męskich - 49 zł, 99 zł, 159 zł i 199 zł jest przykładem:

a)

cen prestiżowych

a)

cen zwyczajowych

b)

cen o nierównych końcówkach

c)

cen promocyjnych

d)

odpowiedź a i d jest prawidłowa

Który rodzaj cen psychologicznych jest związany z utrzymywaniem przez dłuższy okres cen na
stabilnym poziomie:

a) cena penetracji rynku
b)

cena urzędowa

c) cena promocyjna
d) cena dziwna

e) cena zwyczajowa

Jeśli występują relacje komplementarne między produktami to wówczas dolna granica
dopuszczalnego przedziału cenowego będzie kształtowała się na poziomie:

a)

niższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

b)

wyższym od postrzeganej wartości produktu

c)

wyższym od ekonomicznej wartości produktu

d)

wyższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

e)

wyższym od jednostkowego kosztu produktu

Jeśli występują relacje substytucyjne między produktami to wówczas dolna granica dopuszczalnego
przedziału cenowego będzie kształtowała się na poziomie:

a)

wyższym od jednostkowego kosztu produktu

b)

wyższym od postrzeganej wartości produktu

c)

wyższym od ekonomicznej wartości produktu

d)

wyższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

e)

niższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

Jeśli występują zwartość asortymentu rynkowego ze względu na zaopatrzenie to wówczas dolna
granica dopuszczalnego przedziału cenowego będzie kształtowała się na poziomie:

a)

wyższym od jednostkowego kosztu produktu

b)

wyższym od postrzeganej wartości produktu

c)

wyższym od ekonomicznej wartości produktu

d)

wyższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

e)

niższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

Jeśli firma ma nie wykorzystane zdolności produkcyjne linii technologicznej to wówczas dolna granica
dopuszczalnego przedziału cenowego (w odniesieniu do produktów wytwarzanych na tej linii
technologicznej) będzie kształtowała się na poziomie:

a)

wyższym od jednostkowego kosztu produktu

b)

wyższym od postrzeganej wartości produktu

c)

wyższym od ekonomicznej wartości produktu

d)

wyższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

e)

niższym od jednostkowego kosztu zmiennego produktu

Dyskonto ilościowe nieskumulowane umożliwia:

a)

wyrównanie wahań sezonowych sprzedaży

b)

obniżenie kosztów sprzedaży

c) silniej

sze powiązanie klientów z firmą (dostawcą)

d)

ograniczenie liczby nabywców

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Dyskonto ilościowe skumulowane umożliwia:

a)

wyrównanie wahań sezonowych sprzedaży

b)

obniżenie kosztów sprzedaży

c)

silniejsze powiązanie klientów z firmą (dostawcą)

d)

obniżenie kosztów transportu

43

e)

obniżenie kosztów magazynowania

Dyskonto ilościowe nieskumulowane umożliwia:

a)

obniżenie kosztów sprzedaży

b)

silniejsze powiązanie klientów z firmą (dostawcą)

c)

ograniczenie liczby nabywców

d)

wyrównywanie wahań sezonowych sprzedaży

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Dyskonto ilościowe skumulowane umożliwia:

a)

utrzymanie ceny stabilnej w długim okresie czasu

b)

silniejsze powiązanie klientów z firmą (dostawcą)

c)

poprawę płynności gotówkowej

d)

wyrównywanie wahań sezonowych sprzedaży

e)

wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Jaką strategię cenową będzie realizować przedsiębiorstwomające silną pozycję rynkową, oferujące
produkt heterogeniczny (zróżnicowany) i obsługujące nabywców o wysokiej wrażliwości cenowej:

a)

strategia zbierania śmietanki rynkowej

b) strategia penetracji rynku

c)

strategia spotkania cen konkurentów

d) strategia pasywna w obszarze cen
e)

strategia dostosowywania się do cen rynkowych

Jaką strategię cenową będzie realizować przedsiębiorstwo mające silną pozycję rynkową, oferujące
produkt heterogeniczny (zróżnicowany) i obsługujące nabywców o niskiej wrażliwości cenowej:

a) strategia penetracji rynku
b)

strategia spotkania cen konkurentów

c) strategia pasywna w obszarze cen

d)

strategia zbierania śmietanki rynkowej

e)

strategia dostosowywania się do cen rynkowych

Jaką strategię cenową będzie realizować przedsiębiorstwo mające silną pozycję rynkową, oferujące
produkt homogeniczny (jednorodny) i obsługujące nabywców o niskiej wrażliwości cenowej:

a) strategia penetracji rynku

b)

strategia dostosowywania się do cen rynkowych

c)

strategia spotkania cen konkurentów

d) s

trategia różnicowania cen

e)

strategia zbierania śmietanki rynkowej

Jaką strategię cenową będzie realizować przedsiębiorstwo mające słabą pozycję rynkową, oferujące
produkt heterogeniczny (zróżnicowany) i obsługujące nabywców o niskiej wrażliwości cenowej:

a) strategia penetracji rynku

b)

strategia spotkania cen konkurentów

c) s

trategia różnicowania cen

d)

strategia zbierania śmietanki rynkowej

e)

strategia dostosowywania się do cen rynkowych

Które z poniższych warunków determinują stosowanie ceny penetracji rynku:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Duży udział kosztów stałych w cenie

x

Duże zagrożenie ze strony konkurentów

x

Wysoki stopień zróżnicowania nabywców

x

Słaby efekt doświadczenia

x

Które z poniższych warunków determinują stosowanie ceny penetracji rynku:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Wysoka wrażliwość cenowa nabywców

x

44

Silny efekt doświadczenia

x

Niski stopień zróżnicowania nabywców

x

Przewaga kosztowa

x

Które z poniższych warunków determinują stosowanie ceny zbierania śmietanki rynkowej:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Wysoka wrażliwość cenowa nabywców

x

Duże zagrożenie ze strony konkurentów

x

Niski stopień zróżnicowania nabywców

x

Przewaga jakościowa

x

Które z poniższych warunków determinują stosowanie ceny zbierania śmietanki rynkowej:
(zaznacz poprzez „x” prawidłową odpowiedź w drugiej lub trzeciej kolumnie)

Prawda

Fałsz

Mały udział kosztów stałych w cenie

x

Niska wrażliwość cenowa nabywców

x

Wysoki

stopień zróżnicowania nabywców

x

Silny efekt doświadczenia

x

45

Promocja

Przedstaw definicję promocji osobistej:

Czysta forma promocji
Promocja osobista -

werbalna prezentacja towaru/usługi polegającana przeprowadzeniu rozmowy z

potencjalnym

nabywcą (potencjalnyminabywcami) w celu dokonania sprzedaży

Zalety

Wady

-

możliwość zaistnienia szybkiego sprzężenia

Zwrotnegomożliwość dostosowania zakresu
informacyjnego do potrzeb potencjalnego
Nabywcy

-

możliwość wymiany

informacjimiędzysprzedawcąa kupującym

- relatywnie

duża skutecznośćosobistego

wpływusprzedawcy na decyzjezakupowe
potencjalnego nabywcy

- wysoki koszt dotarciai przekazania informacji
jednemu nabywcy

-

niska efektywność,w przypadku, gdy

nabywcajest w stadiumnieświadomości

-

możliwość dotarcia w ciągudanego okresu

do ograniczonej liczbynabywców

Przedstaw definicję reklamy:

Czysta forma promocji
Reklama -

płatna, bezosobowa forma prezentowaniai popierania produktów oraz firmy przez

zidentyfikowanegoSponsora

Zalety

Wady

-niski koszt dotarciado jednego adresata (gdy
istnieje masowy rynek)

-

wysoki stopień kontroliprzekazu

-

możliwość stosowania różnego rodzaju apeli

-

możliwość apelowania do dużej liczby

Rozproszonychgeograficznie nabywców

-sprz

ężenie zwrotne możewystąpić z dużym

op

óźnieniem

- przekaz reklamowy jeststandaryzowany

- niekt

óre środki

przenoszenia reklamy sąkosztowne

- ograniczony zakres
przekazywanej informacji

Przedstaw definicję promocji sprzedaży:

Czysta forma promocji
Promocja sprzedaży – krótkookresowe bodźce zachęcające nabywców do przyspieszenia decyzji
zakupu lub nabywania większej ilości promowanych produktów, a pośredników handlowych do
sprawniejszej i aktywniejszej sprzedaży danego produktu
Zalety

Wady

-szybkie

sprzężenie zwrotne

-du

że zainteresowanie nabywców

-

zwiększenie udziałuzakupów impulsywnych

-

podtrzymanie i tworzenielojalności wobec

markilub dostawcy

-

dodanie dodatkowejwartości do produktu

-

możliwość stosowaniatylko w krótkim okresie

-

możliwość nie kupowania produktu

przeznabywców, kiedy jestsprzedawanypo cenie
regularnej

- pogarszanie wizerunkufirmy

-

możliwość przesunięciauwagi nabywcy na

czynnikidrugorzędne w ofercierynkowej

46

- rozwijanie

współpracy w kanale dystrybucji

Przedstaw definicję public relations:

Czysta forma promocji
PR -

świadome, planowane i ciągłe wysiłki mające na celu ustanowieniei utrzymanie wzajemnego

zrozumienia między daną organizacją a jejotoczeniem oraz pozytywnego obrazu firmy w otoczeniu

Zalety

Wady

-

wysoki stopieńwiarygodności i zaufania

odbiorców do tak przekazywanej informacji

-

zdecydowanie niższekoszty niż w przypadku

Reklamy

-

masowy odbiorca(zwłaszcza publicity)

-

możliwość dotarciaz informacją doodbiorców

unikającychakwizytorów i reklamy

-

niski stopień kontroliprzez firmę

treściprzekazanej informacji,czasu przekazania i
miejsca umieszczeniawiadomości

-

istnienie trudnościw planowaniu tych działań,

- brak

możliwości bezpośredniego

zaznajomienia odbiorcówze szczegółami
handlowymi (pod groźbąpopadaniaw
kryptoreklamę)

Przedstaw definicję marketingu bezpośredniego:

Mieszana forma promocji
Marketing bezpośredni - interaktywny system komunikowania, polegający na bezpośrednim dotarciu
do adresatów (finalnych nabywców) i wywołaniu ich bezpośredniej reakcji w postaci zakupu
produktów, zamówienia towaru lub nawiązaniu kontaktu akwizycyjnego

Zalety

Wady

-du

ża selektywność apeluPromocyjnego

-

możliwość budowaniastałych relacji z

nabywcami

-

istnienie łatwości pomiaruefektów

-

nieujawnianie działańpromocyjnych

przedkonkurentami

-

interaktywność

-

dobra relacja efektówdo nakładów

-

koniecznośćdysponowania bazą danych

zawierającąinformacje o nabywcach

- wysoki koszt dotarciai przekazania informacji
jednemu nabywcy

Przedstaw definicję sponsoringu:

Mieszana forma promocji
Sponsoring -

działanie firmy polegające na przekazywaniu środkówpieniężnych i/lub zasobów

rzeczowych osobom lub organizacjomdziałającym w sferze sportu, kultury, nauki, ekologii, społecznej
w zamian za świadczenia promocyjne ze strony sponsorowanego podmiotu

Zalety

Wady

-

możliwość dotarciado dużej liczby

-

wysoki stopieńwiarygodności

- stosunkowo niski koszt p

romocji w porównaniuz

tradycyjną reklamą

-

możliwość wystąpienia sprzężenia zwrotnegoz

dużym opóźnieniemczasowym

-

możliwość niskiegostopnia zainteresowania

środkami masowegoprzekazu
sponsorowaniaorganizacją lub imprezą

47

-

możliwość obejściaprzepisów zakazureklamy

niektórych produktów

Przedstaw definicję promocji wkomponowanej:

Mieszana forma promocji
Promocja wkomponowana - jest to umieszc

zenie produktu, usługilub logo (nazwy) firmy (marki), w

spos

ób werbalny lub wizualny, w rożnychformach twórczości kulturalno-rozrywkowej

Zalety

Wady

-

wysoki stopieńWiarygodności

-

możliwość pokazania produktu w działaniu

- stosunkowo niski kosztpromocji w

porównaniu z

tradycyjną reklamą

-

możliwość obejściaprzepisów zakazureklamy

niektórych produktów

-

niski stopień kontroli

-

zasięg uzależniony od atrakcyjności formy

twórczości

Przedstaw definicję promocji wystawienniczej:

Mieszana forma promocji
Promocja wystawiennicza -

wszelkiego rodzaju działania promocyjnerealizowane na stoiskach

targowych, wystawienniczych i w punktachsprzeda

ży detalicznej lub hurtowej

Zalety

Wady

-

możliwość zaistnieniaszybkiego sprzężenia

zwrotnego

-

uniwersalna formapromocji, stosowanazarówno

na rynkachkonsumpcyjnych, jaki inwestycyjno-
zaopatrzeniowych

-

niższy koszt dotarciado jednego nabywcy

ni

ż w przypadku promocjiosobistej

- koncentracja czasowo-

przestrzennaDziałań

promocyjnych

-

możliwość dotarciado ograniczonej liczby

nabywców

Przedstaw definicję promocji internetowej:

Mieszana forma promocji
Promocja internetowa -

wszelkie działania umożliwiające komunikacjęw obie strony, prowadzone

poprzez Internet (elektronicznie)

Zalety

Wady

-

interaktywność

-

możliwość przedstawianiarozbudowanej

informacjipromocyjnej

-

łatwość pomiaru

-kreowanie wizerunkunowoczesnej firmy

-szybkie

sprzężenie zwrotne

-

ograniczony dostępdo Internetu części

adresatów

48

Przedstaw definicję programów lojalnościowych:

Mieszana forma promocji
Programy lojalnościowe - działania skoncentrowane na nagradzaniu klientów za to, że wybrali daną
firmę (markę), których celem jest utrzymanie i rozwijanie kontaktów z klientami

Zalety

Wady

-

możliwość budowaniastałych relacji z

adresatami działańpromocyjnych

-

możliwość koncentracjina najlepszych klientach

-

dodanie dodatkowejwartości do produktu

- szybkie

sprzężenie zwrotne (większe zakupy)

-

wysokie kosztyProgramów

-

programy są szybkopowielane przez

konkur

entów

-

“kupowanie lojalności”klientów

Przedstaw definicję promocji spektakularnych wydarzeń:

Mieszana forma promocji
Promocja spektakularnych wydarzeń – skoncentrowanaw miejscu i w czasie działalność promocyjna
związana z organizacją"święta” firmy, festiwalu lub innych imprez, na które są zapraszanipracownicy,
nabywcy finalni, pośrednicy handlowi itp.

Zalety

Wady

-

szerokie i zróżnicowane gronopodmiotów

będącychadresatem tych działań

-

możliwość budowaniastałych relacji

z adresatami działańpromocyjnych

- koncentracja czasowo przestrzenna

-

możliwość Wystąpieniasprzężenia zwrotnego

z dużym opóźnieniem

Instrumenty promocji

Forma Promocji

Premia do zakupu

Promocja sprzedaży

Informacja bieżąca w prasie

PR (slajd 91, Publicity PR)

Telemarketing

W slajdach jest ze pasuje do PR (syt. kryzysowe) i
marketingu bezpośredniego

Adresowana reklama pocztowa

Marketing bezpośredni

POS (slajd 89) plakaty, stojaki z ulotkami, naklejki,
testery itd.

Reklama wystawiennicza

Instrumenty promocji

Forma promocji

Kupony

Promocja sprzedaży (ukierunkowana na nabywców)

Program nagród dla częstych klientów

Programy lojalnościowe

Rozmowa handlowa

PR (relacje inwestorskie)

Telemarketing

Marketing bezpośredni

Konferencja prasowa

PR publicity slajd 91

Instrumenty promocji

Forma promocji

Spot reklamowy w telewizji

Reklama telewizyjna

Newsletter

Promocja internetowa

Adresowana reklama pocztowa

Marketing bezpośredni

Bezpłatne próbki produktów

Promocja sprzedaży ( ukierunkowana na nabywców)

Konkursy

Promocja sprzedaży ( ukierunkowana na nabywców)

Instrumenty promocji

Forma promocji

49

Oferty refundowane

Promocja sprzedaży ( ukierunkowana na nabywców) -
stosowane są zwykle przy zakupie drogich produktów
(np.
samochody, sprzęt AGD). Przesyłając do firmy dowód
zakupu
otrzymuje się zwrot części ceny towaru

Gazetka zakładowa

PR dokładniej Komunikacja wewnętrzna i z
kooperantami, slajd 92

Oświadczenie prasowe

PR publicity

Wywiad prasowy z przedstawicielem marki

Też chyba PR publicity

Spot radiowy

Reklama radiowa

Co do tych trzech nie jestem pewny, bo nie znalazłem tego ani w ktlecie ani w slajdach, tylko troche w
internecie

Do celów komunikacyjnych promocji można zaliczyć:

a) kreowanie pożądanego wizerunki marki

b) stabilizacja ceny oferowanych produktów
c) pozyskanie do współpracy pośredników handlowych
d) wejście z marką do nowych segmentów rynku
e) generowanie większych przychodów ze sprzedaży danej marki

Do celów komunikacyjnych promocji można zaliczyć:
a) zwiększenie sprzedaży
b) stabilizacja ceny of

erowanych produktów

c) kształtowanie pozytywnej postawy nabywców

d) wejście z marką do nowych segmentów rynku
e) generowanie większych przychodów ze sprzedaży danej marki

Do celów komunikacyjnych promocji można zaliczyć:
a) zwiększenie sprzedaży

b) budowa

nie pożądanego wizerunku marki

c) tworzenie obecność produktu na półce
d) wejście z marką do nowych segmentów rynku
e) generowanie większych przychodów ze sprzedaży danej marki
Do celów komunikacyjnych promocji można zaliczyć:
a) zwiększenie sprzedaży produktu
b) uplasowanie produktu w systemie dystrybucji
c) pozyskanie do współpracy pośredników handlowych
d) wejście na nowy rynek geograficzny

e) zwiększenie stopnia znajomości marki wśród nabywców docelowych

STRATEGIA PULL I PUSH

tworzenie popytu na produkt przez oddziaływanie bezpośrednio na nabywcę, dzięki stosowaniu intensywnych
działań promocyjnych. Jeśli te działania są skuteczne, to konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u
hurtowników, a hurtownicy u producenta, co stwarza popyt "ciągniony" przez uczestników rynku. Strategia
"pull" stosowana jest szczególnie na rynkach, gdzie występują silne marki (np. samochody, telewizory,
kosmetyki, słodycze itp.).
Strategia "pull" różni się zasadniczo od strategii "push". W strategii "pull" producent kieruje wszystkie
instrumenty marketing-mix na ostatecznego odbiorcę, co powoduje, że pośrednicy w zbycie są niejako zmuszeni
do włączenia się w sprzedaż i promocję asortymentu produktu danego wytwórcy wskutek pojawienia się popytu.
Natomiast w strategii "push" producent oddziałuje przede wszystkim na jednostki pośredniczące w obrocie,
stosując wybrane tylko instrumenty zbytu. Kształtuje więc sprzedaż do ostatecznych odbiorców przez
aktywizację pośredników.

50

Które z poniższych instrumentów promocji są charakterystyczne odpowiednio dla strategii pull i push
na rynku konsumpcyjnym - B2C
Strategia pull: Reklama radiowa, reklama w prasie kobiecej, reklama TV, degustacja produktów w
supermarkecie, sponsoring imprez,
Strategia push: szkolenie handlowców pośredników handlowych, reklama w prasie handlowej, targi
handlowe, konkurs dla najlepszych sprzedawców,
Polecam przejrzeć slajd 79.

Które z poniższych form promocji daje generalnie najlepszy efekt w realizacji funkcji motywacyjnej:
a) promocja wkomponowana
b) reklama

c) programy lojalnościowe

d) public relations
e) sponsoring

Które z poniższych form promocji daje generalnie najlepszy efekt w realizacji funkcji informacyjnej:
a) promocja sprzedaży
b) reklamy

c) promocja osobista

d) promocja wkomponowana
e) sponsoring
52

Które z poniższych form promocji daje generalnie najlepszy efekt w realizacji funkcji wizerunkowej:
a) promocja sprzedaży

b) reklama

c) programy lojalnościowe

d) promocja wystawiennicza

e) marketing bezpośredni

Obie formy mają po 3 plusy w slajdach

Które z poniższych form promocji daje generalnie najlepszy efekt w realizacji funkcji kształtowania
pożądanego wizerunku:
a) programy lojalnościowe
b) marketing bezpośredni

c) public relations

d) promocja sprzedaży
e) targi handlowe

Charakterystyka selektywnego postrzegania:
Adresat który wystawiony jest na działanie wielu bodźców( reklam), zauważa tylko część z nich.
Najczęściej adresat reaguje na bodźce które odpowiadają jego aktualnym wymaganiom, Ludzie łatwiej
rejestrują bodźce, których się spodziewają i te które znacznie przekraczają przyjęte normy.
Selektywne zniekształcenia:
Jest to tendencja do wypaczania informacji, tak aby nabrały osobistego znaczenia i interpretacji
informacji tak aby zgadzały się z naszymi własnymi przekonaniami.
Selektywne przypominanie
Ludzie zapamiętują takie informacje, które potwierdzają ich postawy i przekonania. Dzięki temu nie
zapomną zalet produktu, który im się już podoba. Zapamiętujemy tylko niewielką część przekazów.
Ostatnie 3 def, przepisałem z kotleta.

Mocną stroną reklamy jest koszt dotarcia do jednego adresata i stopień kontroli przekazu
Mocną stroną promocji osobistej jest zakres przekazywanej informacji i sprzężenie zwrotne,

stopień

kontroli ?

51

Mocną stroną public relations jest:

PRAWDA FAŁSZ

Stopień wiarygodności przekazywanej informacji

X

Koszt działań promocyjnych

X

Stopień kontroli przekazu

X

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Mocną stroną promocji sprzedaży jest:

PRAWDA FAŁSZ

Stopień kontroli działań / akcji

X

Efekty wizerunkowe

X

Budowanie relacji w kanale dystrybucji

X

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Mocną stroną marketingu bezpośredniego jest:

PRAWDA FAŁSZ

Stopień standaryzacji / adaptacji przekazu

X

Pomiar efektów (łatwość)

X

Koszt dotarcia do jednego adresata

X

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Mocną stroną sponsoringu jest:

PRAWDA FAŁSZ

Stopień wiarygodności przekazywanej informacji

X

Zakres przekazywanej informacji

X

Stopień kontroli przekazu

X

Pomiar efektów (łatwość)

X

Mocną stroną promocji wkomponowanej jest:

PRAWDA FAŁSZ

Stopień wiarygodności przekazywanej informacji

X

Zakres przekazywanej informacji

X

Stopień kontroli przekazu

X

Zasięg działań

X

Mocną stroną promocji wystawienniczej jest:

PRAWDA FAŁSZ

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Zakres przekazywanej informacji

X

Stopień kontroli przekazu

X

Zasięg działań

X

Mocną stroną promocji internetowej jest:

PRAWDA FAŁSZ

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Zakres przekazywanej informacji

X

Stopień kontroli przekazu

X

Pomiar efektów (łatwość)

X

52

Mocną stroną programów lojalnościowych jest:

PRAWDA FAŁSZ

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Koszty działań (programów)

X

Stopień kontroli przekazu

X

Pomiar efektów (łatwość)

X

Mocną stroną promocji spektakularnych wydarzeń jest:

PRAWDA FAŁSZ

Sprzężenie zwrotne / szybkość reakcji adresatów

X

Zakres przekazywanej informacji

X

Zasięg działania

X

Pomiar efektów (łatwość)

X

Która z form promocji ma największe znaczenie (generalnie) w pierwszej fazie cyklu życia
produktu(wprowadzanie):
a) promocja osobista
b) promocja sprzedaży

c) reklama

d) programy lojalnościowe
e) wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Która z form promocji ma największe znaczenie (generalnie) w ostatniej fazie cyklu życia
produktu(spadek):
a) promocja osobista

b) promocja sprzedaży

c) reklama
d) public relations
e) wszystkie odpowiedzi są prawidłowe

Która z form promocji ma największe znaczenie (generalnie) w drugiej fazie cyklu życia produktu
(

rozwój):

a) promocja osobista
b) promocja sprzedaży
c) reklama
d) public relations (publicty)

e) odpowiedzi c i d są prawidłowe

Która z form promocji ma najmniejsze znaczenie (generalnie) w trzeciej fazie cyklu życia produktu
(dojrzałość):

a) promocja osobista

b) promocja sprzedaży
c) reklama
d) programy lojalnościowe
e) wszystkie odpowiedzi są prawidłowe