[e-mail]

1

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

Agnieszka Ruta

TEMATY ZAJĘĆ:

1. Manipulacja a wywieranie wpływu na
ludzi – wyjaśnienie pojęć
2. Wywieranie wpływu na ludzi – zasady
wg Cialdiniego
3. Pozostałe techniki manipulacyjne
4. Ci co widzą, słyszą i czują
5. Manipulacja słowna

2

Planowe i celowe działanie, którego autor wywiera
wpływ na inną osobę w taki sposób, aby nie
zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega
jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była
świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań.
Wpływ może być zarówno pozytywny, jak i
negatywny.

CEL: Przekonać drugą stronę, by postępowała
zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

3

MANIPULACJA A WYWIERANIE
WPŁYWU NA LUDZI

– wyjaśnienie pojęć

Manipulacja (

łac

. manipulatio - manewr, fortel,

podstęp) – w

psychologii

oraz

socjologii

to celowo

inspirowana

interakcja społeczna

mająca na celu

oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do
działania sprzecznego z ich dobrem, interesem.

Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego
i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub
grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli
realizowała działania zaspokajające
potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.

Manipulować można treścią i sposobem
przekazywania informacji.

4

MANIPULACJA A WYWIERANIE
WPŁYWU NA LUDZI

– wyjaśnienie pojęć

Wywieranie wpływu na ludzi –
zasady wg Cialdiniego

5

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada kontrastu

1. Ludzie oceniają jedną rzecz/sytuację/usługę

w zależności od tego,

z czym mieli do czynienia wcześniej/ze swoimi

wcześniejszymi doświadczeniami.

Przykład:

Jeżeli porozmawiamy na przyjęciu z osobą bardzo
atrakcyjną, a potem porozmawiamy z osobą mniej
atrakcyjną, to ta druga wyda nam się jeszcze mniej
pociągająca, niż jest w rzeczywistości.

6

[e-mail]

2

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada wzajemności

„Nie ma nic droższego od rzeczy danych za darmo”

2. Na mocy reguły wzajemności jesteśmy

zobowiązani do przyszłego rewanżowania się

za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne

dobra, jakie sami otrzymaliśmy.

Nieproszona pomoc nie tylko aktywizuje regułę
wzajemności, ale mówi też o poczuciu zobowiązania
nie tylko jednostki, ale jej otoczenia

7

3. Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy

stanowisko w jakiejś sprawie, uruchamia się

zarówno wewnątrz nas, jak i w innych silny

nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodnie

z tym w co już się zaangażowaliśmy.

Bezpośrednio po obstawieniu wybranego konia, ludzie
byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż bezpośrednio
przed wykupieniem zakładu.

Przykład:
Sprzedaż zabawek w okresie poświątecznym

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada zaangażowania i konsekwencji

8

4. Zadawanie zamkniętych pytań

poprzez zadawanie zamkniętych pytań,

wymagających odpowiedzi

Tak

lub

Nie

,

manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne.

Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas
o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań
często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie
odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już
pewnych decyzji.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada pytań zamkniętych

9

5. Prośby osób, które znamy i lubimy

spełniamy zasadniczo prawie zawsze.

Co na to wpływa?

1.

Atrakcyjność fizyczna – nasza reakcja na osobę ładną
jest zawsze przychylniejsza niż w stosunku do osoby
brzydkiej

2.

Podobieństwo – lubimy ludzi podobnych do nas,
niezaleznie od tego czy podobieństwo dotyczy wyrażanych
przekonań, cech osobowości, charakteru, stylu życia itd.

3.

Komplementy

Ludzie lubią mówić „TAK” tym osobom, które lubia i znają.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada lubienia i sympatii

10

6. Ludzie naśladują w swoich działaniach innych

ludzi i korzystają z usług i zakupują produkty

oraz liczą się ze zdaniem osób, które wzbudzają

szerokie zainteresowanie

Przykład:

Jeżeli większość ludzi pisze na portalu internetowym o
fachowości i uczciwości np. lekarza, jest duża szansa, że i my
skorzystamy z jego usług.

Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch
wypadkach: gdy ludzie są niepewni co robić i poszukują
wskazówek w postępowaniu innych i gdy owe dowody
pochodzą od ludzi nam podobnych (np. jedzenie kurczaka na
przyjęciu)

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada społeczny dowód słuszności

11

7. Ograniczenie powoduje przywołanie emocji

związanych z utraconymi możliwościami, które

nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy

szybkie i kierowane emocjami decyzje.

Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie

zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od

nich na szczęście odchodzi.

Przykład:

Pacjent przywiązuje zwykle uwagę do tego co może
nabyć pod pewnym warunkiem (np. oferta palcówki
ważna tylko przez pewien czas). Część pacjentów
wysoko może oceniać usługę, jeśli nie będzie mogła
dostać jej od razu np. będzie musiała czekać na
wejście do gabinetu lekarza.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada niedostępność

12

[e-mail]

3

8. Podejmujemy decyzje wsparte poglądami

różnych autorytetów.

Autorytet to ktoś komu wierzymy i ufamy.

Zawody: policjant, lekarz, ksiądz

Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad,
czy też w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy też jak powyżej
całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i
wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć
wszystko.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada autorytetu

13

9. Błędne skojarzenia

wysoka cena = wysoka jakość

atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość

tytuł naukowy = nieomylność, mądrość

ubranie = wiarygodność

Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę,
każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji.

ZASADY WG. CIALDINI’ego

– zasada błędnych skojarzeń

14

Inne techniki manipulacyjne

15

Ćwiczenie: Scenki manipulacyjne

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

ingracjacja

Ingracjacja - wkradanie się w łaski:

komplementy – chwilami kogoś, ale róbmy to z
wyczuciem co do osoby i sytuacji

upodabnianie - bardzo silny i skuteczny sposób
na zdobywanie sympatii ludzi
lubimy ludzi podobnych do siebie (podobieństwo
doświadczeń zawodowych , hobby – muszą to być
nasze dobre cechy)

autoprezentacja pozytywna – pokazywanie się
z dobrej strony (chwalmy się bez słów:
wyglądem – sygnalizując swoją pozycję,
zdjęciami – znajomości)

autoprezentacja negatywna – pokazywanie
swoich nieszczęść, chorób powoduje w drugiej
stronie współczucie

16

Technika scenariusza polega na skłonieniu kogoś do wytworzenia
odpowiednich wyobrażeń, co powoduje że jest on bardziej skłonny
do ich wykonania w rzeczywistości.

PRZYKŁAD:

Wszelkie jazdy próbne proponowane przez salony samochodowe –
klient zaczyna sobie wyobrażać fantazjować, że już dany samochód
ma na własność . Przyzwyczaja się do tej myśli.

Łatwiej go skłonić do zakupu, jeśli nawet początkowo był
niezdecydowany

17

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

technika scenariuszy

mając poczucie winy – próbujemy naprawić winę często nam
wmówioną, wyimaginowaną

z wyrzutami sumienia, zwykle jesteśmy znacznie bardziej
skłonni do ustępstw

chcemy naprawić negatywne wrażenie i polepszyć swoje
samopoczucie.

W jaki sposób wykorzystują to manipulatorzy?

Zastanów się w jaki sposób reagujesz na osoby proszące Cię o coś?

np. jedzenie, pieniądze na leczenie

18

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

poczucie winy

[e-mail]

4

Sprzedawca: To wspaniały aparat, będzie Pan zadowolony z jego

zakupu.

Po czym przedstawia przykłady (wzmacnia się oczekiwania
klienta) – on przecież chce by to był wspaniały zakup.

Nawet jeżeli się naciąłeś na zakupie, to sam zaczynasz się
usprawiedliwiać i wynajdujesz plusy, wstyd ci przed znajomymi
i rozum znajduje logiczne uzasadnienie Twojego wyboru.

19

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

efekt placebo, czyli prawo oczekiwań

Człowiek zaskoczony traci pewność siebie i zwykle reaguje
odruchowo spełniając prośbę.

PRZYKŁAD:

W autobusie.

Osoba A: Może mi Pan ustąpić miejsca?

Osoba B: Oczywiście. Proszę bardzo.

Najpierw automatycznie działamy spełniając prośbę, potem
dopiero się zastanawiamy czy była taka konieczność.

20

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

działanie przez zaskoczenie

Milczenie to potężne narzędzie manipulacyjne.

21

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

milczenie

PRAKTYKA
Jeśli chcesz sprawdzić czyjąś podatność na manipulację, bądź zmusić
do uległości – zamilcz (lub udawaj, że się obraziłeś) i obserwuj jaka
będzie reakcja.

Najprostszą metodą na obrażających się ludzi jest działanie w myśl
powiedzenia “kto

mieczem

wojuje, ten

od miecza ginie”, czyli

zastosowanie milczenia, ignorowania “obrażonego” osobnika.

22

Ci co widzą, słyszą i czują …

Ci co widzą, słyszą i czują …

słuchowiec powie:
"coś mi mówi, że..." albo zapyta: "co jest
grane?",

wzrokowiec powie: "widzę, że..."
i zapyta: "widzisz jakiś problem?",

kinestetyk zaś powie: "czuję, że...",
a zapyta: "chwytasz, w czym rzecz?".

23

24

Manipulacja słowna

[e-mail]

5

Słowa wyrażają stany emocjonalne – „rodzice” = miłość,
bezpieczeństwo, opiekuńczość

Słowo:

NIE

Sprzedawca: Niech Pani nie myśli, że chce Panią oszukać?

co osiągną sprzedawca? (klient myśli coś innego)

Hasło reklamowe: Z nami możesz nie martwić się o swoją przyszłość.

Z nami nie stracisz – my Cię nie oszukamy.

Używajmy zaprzeczenia umiejętnie, tak by pracowały dla nas.

Pewnie nie będziesz chciała iść ze mną do kina.

Przedstawiłem Panu korzyści, jakie będzie Pan miał z naszej
oferty, ale na razie chciałbym, aby nie myślał Pan o tych
wszystkich korzyściach... Proszę nie myśleć o tych zyskach,
samochodach, wycieczkach... Teraz zajmijmy się sprawami
formalnymi.

25

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

manipulacja słowna

Słowo:

SPRÓBUJ

– w poleceniu programuje

porażkę, my tylko próbujemy

Proszę spróbować znaleźć lepszy sposób zabezpieczenia
przyszłości Pana rodziny.

Proszę niech Pan w takim razie spróbuje znaleźć tańszy
sprzęt tej klasy.

Proszę spróbować poczuć się bezpiecznie jadąc tak daleko
bez polisy ubezpieczeniowej!

26

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

manipulacja słowna

Słowo:

ALE

– łącznik między dwoma informacjami

przekazywanymi w zdaniu, kasuje i unieważnia na
poziomie nieświadomym tę część zdania, która się
przed nim znajduje

Jesteś piękną kobietą, ale ...

Nasze produkty są drogie, ale zobacz jaką
zaawansowaną mają technologie.

Sprzedaję Ci lipę, ale zobacz jak tanio.

27

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU NA
LUDZI –

manipulacja słowna

MANIPULACJA I WYWIERANIE
WPŁYWU NA LUDZI -

literatura

A. Jarmuła, Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi, Wrocław
2006

J. Borg, Perswazja. Sztuka pozytywnego wpływania na ludzi,
Warszawa 2011

D. Martin, Taktyka prowadzenia spotkań, czyli jak osiągnąć
zakładane cele i bronić się przed manipulacją, Warszawa 1998

Kurt W. Mortensen, Sztuka wywierania wpływu na ludzi, Kraków
2006

Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk 2011

A. Batko, Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji,
Gliwice 2005

D. Lakhani, Perswazja podprogowa – zakazane techniki
wpływania na ludzi, Gliwice 2010

M. Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

28

DZIĘKUJĘ

Proszę nie myśl

o następnym wykładzie

☺

☺

☺

☺

29