2015-01-08

1

Kulturowe uwarunkowania

biznesu międzynarodowego

Negocjacje w biznesie

międzynarodowym

Dr Lidia Danik

Instytut Międzynarodowego

Zarządzania i Marketingu

Istota negocjacji

Negocjacje to proces, w którym spotykają się dwie
dwie (lub więcej) jednostki w celu
przeprowadzenia dyskusji i rozwiązania problemu,
gdy istnieje sprzeczność interesów, lub dokonania
pewnych ustaleń związanych np. z podpisaniem
kontraktu. Podczas efektywnych negocjacji
powinno dojść do wypracowania rozwiązania
satysfakcjonującego obie strony.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 137.

W negocjacjach międzykulturowych
strony mogą mieć różne

• interesy,
• priorytety,
• strategie.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 138.

Różnice kulturowe w negocjacjach
międzynarodowych

Problem = różnice kulturowe

Sposób porozumiewania się

Stosunek do czasu

Styl negocjacji i inne

Partner z grupy kulturowej A

Partner z grupy kulturowej B

Cel

partnera

z grupy A

Cel

partnera

z grupy B

Poznanie

odrębności

kulturowych

partnera

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 139.

Aspekty kulturowe mogące stanowić
bariery w negocjacjach

• nastawienie na partnera / transakcję,
• sposób porozumiewania się (język werbalny i

niewerbalny),

• stosunek do czasu,
• styl negocjacji,
• stosunek do zachowania konwenansów

(formalność / nieformalność, hierarchiczność
itd.),

• inne elementy protokołu biznesowego (stroje,

tytuły, wizytówki, prezenty),

• itd.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 138-139.

Nastawienie na partnera /
transakcję, a negocjacje

R.R. Gesteland:

• kultury propartnerskie

(koncentracja na partnerze biznesowym,

ważne więzi międzyludzkie, preferowane kontakty z osobami,

którym można zaufać, często mile widziani pośrednicy),

• kultury protransakcyjne

(pozytywne nastawienie do współpracy z

obcymi, możliwość bezpośredniego skontaktowania się z

potencjalnym partnerem, najważniejsza jest transakcja i osiągnięcie

celu, do interesów przechodzi się po kilkunastominutowej rozmowie

na tematy ogólne, zawarcie umowy często nie wymaga osobistego
spotkania.

Polacy

– umiarkowanie protransakcyjni

i umiarkowanie propartnerscy.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 138-139.

2015-01-08

2

Amerykańskie i azjatyckie podejście do
negocjacji

Stany Zjednoczone

Japonia

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 142.

Stosunek do czasu,
a negocjacje

E.T. Hall:

• kultury monochroniczne

(punktualność, dokładność,

tworzenie planów i konsekwentne ich przestrzeganie,

harmonogramy i terminy są sztywne, spotkania rzadko

przerywane, podczas spotkań poruszana zazwyczaj
tylko jedna kwestia),

• kultury polichroniczne

(mniejszy nacisk na

punktualność, podczas spotkań często odbiega się od

ich głównego tematu),

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 143-147.

Czas trwania negocjacji

Kraje, w których należy nastawić się na długi
i skomplikowany proces negocjacji:

Indie, Bangladesz, Indonezja, Tajlandia,
Japonia, Chiny, Arabia Saudyjska, Egipt,
Grecja, Brazylia, Meksyk, Francja oraz
Hiszpania (poza Japonią są to kraje o
kulturze polichronicznej)

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 147.

Sposób i długość podejmowania decyzji,
a negocjaje

• Kultury indywidualistyczne

– decyzje

podejmowane indywidualnie i szybko,
negocjacje i czas podejmowania decyzji
zazwyczaj krótkie.

• Kultury kolektywistyczne

– decyzje i

odpowiedzialność za nie mają charakter
zbiorowy, dlatego czas ich podjęcia jest
dłuższy.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 148.

Sposób i długość podejmowania decyzji,
cd.

Duży dystans władzy

– trudność w

negocjacjach stanowi duża hierarchia,
ponieważ ostateczną decyzję podejmuje
osoba stojąca najwyżej w hierarchii (np.
kraje Ameryki Łacińskiej). W kulturach
Bliskiego Wschodu najwyżsi rangą
pracownicy biorą zazwyczaj udział w
spotkaniach negocjacyjnych (tego
samego oczekuje się od drugiej strony).

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 149.

Sposób i długość podejmowania decyzji,
cd.

W

kulturach o mniejszym stopniu

unikania niepewności

występuje większy

szacunek dla tego, co odmienne i nowe.
Obserwuje się w ich przypadku większą
skłonność do ryzyka i szacunek dla
młodych. Decyzje podejmuje się szybciej i
łatwiej.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 149-150.

2015-01-08

3

Sposób i długość podejmowania decyzji,
cd.

• Kultury

zorientowane na bliskie cele

oczekują

szybkich rezultatów oraz szybkich decyzji
podczas negocjacji (np. USA, Wielka Brytania,
Kanada, Australia).

• Kultury

zorientowane na cele odległe

cechuje

m.in. cierpliwość w oczekiwaniu na powolne
wyniki oraz gotowość do uległości, gdy trzeba
osiągnąć cel (np. Chiny, Japonia, Tajwan, Korea
Południowa, Indie).

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 151.

Planowanie długoterminowe

(w ocenie menedżerów z różnych krajów)

1.

Japonia

2.

Szwecja

3.

Niemcy

4.

Nowa Zelandia

5.

Finlandia

6.

Szwajcaria

7.

Singapur

8.

Norwegia

9.

Dania

10.

Holandia

11.

Korea Południowa

12.

Francja

13.

Tajwan

14.

Tajlandia / Kanada

15.

Malezja

16. Belgia / Luksemburg
17. Austria
18. USA
19.

Włochy

20. Irlandia
21. Wielka Brytania
22. Indie
23. Austria
24. Meksyk
25. Turcja
26. Brazylia
27. Hongkong
28. Hiszpania
29. Portugalia
30. Grecja

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 151.

Sposób prezentacji oferty

• Prezentacja

rzeczowa i konkretna

: Australia, Holandia,

Niemcy, Finlandia, Dania, Wielka Brytania, Francja,
Rosja, Chiny, Japonia, Tajlandia.

• Szeroki margines wyjściowy oferty

(aby móc się

potem targować: Malezja, Indonezja, Wietnam,
Tajlandia, Izrael, Korea, Grecja, Brazylia, Meksyk, kraje
arabskie.

• Niechęć do ustępstw

podczas negocjacji: Japonia,

Finlandia, Holandia, Czechy, Australia, USA.

• Ukryte haczyki

– judaizm zakazuje stosowania ukrytych

haczyków w umowach, nakłada na sprzedawcę

pełną jawność.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 152.

Werbalne taktyki negocjacyjne

Nazwa taktyki

Opis

Obietnica

Zrobię dla Ciebie to, czego chcesz, jeśli Ty też zrobisz dla mnie to, czego ja
chcę (warunek, pozytywny wydźwięk)

Groźba

Zrobię dla Ciebie to, czego nie chcesz, abym zrobił, jeśli Ty też zrobisz dla
mnie to, czego ja nie chcę (warunek, negatywny wydźwięk)

Rekomendacje

Jeśli zrobisz coś, czego ja chcę, ktoś inny zrobi to, czego ty chcesz (osoba
trzecia, pozytywny wydźwięk)

Ostrzeżenie

Jeśli zrobisz coś, czego ja nie chcę, ktoś inny zrobi to, czego Ty nie chcesz
(osoba trzecia, negatywny wydźwięk)

Nagroda

Dam Ci coś pozytywnego od razu (bez warunku, pozytywny wydźwięk)

Kara

Dam Ci coś negatywnego od razu (bez warunku, negatywny wydźwięk)

Odwołanie
normatywne

Odwołuję się do norm społecznych

Zobowiązanie

Zrobię coś, czego chcesz (bez warunku, pozytywny wydźwięk)

Samoujawnienie

Powiem Ci coś o sobie

Pytanie

Spytam Ciebie o coś

Rozkaz

Nakazuję Ci coś zrobić

Werbalne taktyki negocjacyjne w różnych krajach

Nazwa taktyki

Liczba zastosowań taktyki podczas półgodzinnych

sesji negocjacyjnych

Japonia

USA

Brazylia

Obietnica

7

8

3

Groźba

4

4

2

Rekomendacje

7

4

5

Ostrzeżenie

2

1

1

Nagroda

1

2

2

Kara

1

3

3

Odwołanie normatywne

4

2

1

Zobowiązanie

15

13

8

Samoujawnienie

34

36

39

Pytanie

20

20

22

Rozkaz

8

6

14

Użycie słowa „nie”

5,7

9

83,4

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa 2010, s. 155.

Forma umowy

• Umowa ustna

– ważna dla kultur

propartnerskich. Świadczy o szacunku i zaufaniu

(np. Chiny, Japonia, Korea Południowa);

• Umowa pisemna

– kultury protransakcyjne

biorą pod uwagę tylko umowy na piśmie (np.
Wielka Brytania, USA, Dania, Niemcy);

• Szczególne znaczenie umowy w krajach

islamskich;

• W krajach

protransakcyjnych

w negocjacjach

często biorą udział prawnicy.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 156-157.

2015-01-08

4

Stopień ceremonialności, a negocjaje

• Kultury ceremonialne

– ludzie uznają władzę za

istotny składnik życia społecznego, zwierzchnicy

uważają swoich podwładnych za różnych od siebie,

występuje strach przed nimi i brak zaufania;

• Kultury nieceremonialne

– mniejsze różnice w

statusie społecznym i zakresie władzy. Władza

może być użyta tam, gdzie ma do tego prawo, ludzie

są równi bez względu na zajmowane stanowiska,

pieniądze są traktowane jak droga do wolności,

zwierzchnicy są uważani za starszych kolegów.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 157-158.

Gdzie negocjować?

• Negocjacje w siedzibie partnera (koszty i

stres związane z podróżą, mniejszy
dostęp do wiedzy eksperckiej)

• Negocjacje we własnej siedzibie

(łatwiejsza kontrola nad sytuacją)

• Negocjacje na neutralnym terenie
• Japończcy wydają prawie 2% PKB na

rozrywkę dla swoich klientów

Organizacja negocjaji

• Rozmieszczenie negocjatorów (USA –

zazwyczaj naprzeciwko ⇨ konfrontacja /

jaki układ sprzyja kooperacji?)

• Uczestnicy (większa liczba

uczestników ⇨ większa siła i

znaczenie, większa liczba

specjalistów)

• Różnice w statusie

Elementy protokołu biznesowego

Znaczenie tytułów

G.P. Ferraro wyróżnia trzy możliwe
kombinacje wzajemnego zwracania się
osób:
• wzajemne użycie tytułu i nazwiska,
• wzajemne użycie imienia,
• niewzajemne użycie (jedna osoba używa

tytułu i nazwiska, druga – imienia).

Co oznaczają te kombinacje?

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 159-160.

Elementy protokołu biznesowego

Znaczenie tytułów, cd.

• Osoby

pochodzenia hiszpańskiego

mają dwa nazwiska (pierwsze pochodzi od ojca, drugie –

od matki), po wyjściu za mąż kobiety pozostają przy

swoim nazwisku panieńskim (przekazywane jest

nazwisko ojca), czasami kobiety podają dodatkowo

nazwisko męża ze słowem „de”. Do osób starszych i

wyższych rangą zwracamy się używając słowa señor lub

señora oraz nazwiska. W przypadku osób darzonych

szczególnym szacunkiem używa się słowa Don, Doña.

• W

Portugalii i Brazylii

za imieniem znajduje się

nazwisko matki, a potem ojca.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 160-161.

Elementy protokołu biznesowego

Znaczenie tytułów, cd.

• W

kulturach arabskich

nazywa się osoby

stosując następujący szyk: imię, imię środkowe,
nazwisko. Imię środkowe wskazuje na pierwsze
imię ojca (np. Shamsaddin bin

Saleh

Al Batal).

W krajach arabskich należy używać pierwszego
imienia z dodatkiem „Pan/i”).

• W

Chinach

najczęściej występują dwa imiona,

które podaje się po nazwisku. Do danej osoby
zwracamy się stosując zwrot

„Pan/i” + nazwisko.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 159-162.

2015-01-08

5

Elementy protokołu biznesowego

Znaczenie tytułów, cd.

• W

Rosji

do zaprzyjaźnionego partnera

biznesowego należy zwrócić się używając
imienia oraz tzw. otczestwa, zaś w
przypadkach osób mniej
zaprzyjaźnionych: zwrotu „Pan/i” oraz
nazwiska.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 163.

Elementy protokołu biznesowego

Wizytówki

W

Japonii

rytuał wymiany wizytówek (meishi) ma bardzo duże znaczenie.

•W Japonii status społeczny pracowników odpowiada wielkości i

prestiżowi ich firm. Na japońskich wizytówkach zazwyczaj jako pierwszą

podaje się nazwę firmy, następnie stanowisko, potem zaś imię i nazwisko
danej osoby.
•Osoba młodsza i niższa rangą przedstawia swoją wizytówkę osobie

starszej i wyższej rangą. Wyjątek: relacja kupujący/sprzedający

(sprzedający powinien wręczyć swoją wizytówkę osobie na najwyższym

stanowisku lub najstarszej osobie w grupie kupujących).
•Wizytówkę podaje się trzymając ją dwoma rękoma w taki sposób, aby

otrzymujący mógł ją odczytać.
•W momencie podawania wizytówki szybko lekko się kłaniamy.
•Osoba otrzymująca wizytówkę zatrzymuje na niej wzrok, a

następnie kładzie ją przed sobą na stole lub chowa ją do etui.

•Nie wolno nic pisać na czyichś wizytówkach ani się nimi

bawić.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 165-167.

Elementy protokołu biznesowego

Wizytówki, cd.

Kraje

Sposoby wręczania wizytówek

Arabia
Saudyjska

Wizytówkę wręczamy i odbieramy prawą ręką, gdyż lewa jest uważana za
nieczystą

Chiny, Korea
Południowa

Wizytówkę wręczamy obiema rękoma, z kolei wizytówkę partnera odbieramy
prawą ręką, czytamy przez chwilę i wkładamy do eleganckiego etui lub
kładziemy przed sobą na stole

Indie, Malezja

Wizytówkę wręczamy prawą ręką podtrzymywaną w nadgarstku lewą,
wizytówkę partnera odbieramy prawą ręką, czytamy przez chwilę i wkładamy
do eleganckiego etui

Niemcy

Wizytówki odgrywają ważną rolę, ale nie przestrzega się rytuału ich wręczania

Rosja

Nie przestrzega się charakterystycznego rytuału wręczania wizytówek; na
wizytówce należy umieścić informacje dotyczące posiadanych tytułów
naukowych i zawodowych, które świadczą o kwalifikacjach jej właściciela

Tajlandia

Wizytówkę wręczamy prawą ręką (lewa jest uważana za nieczystą)
podtrzymywaną w łokciu przez lewą

USA

Wizytówki są zazwyczaj wręczane na końcu spotkania

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 166.

Elementy protokołu biznesowego

Prezenty

Chiny

– prezenty świadczą o nastawieniu,

symbolizują szacunek, świadczą o przyjaźni
• Prezent należy wręczać / odbierać obiema rękami.
• Podarunku nie należy odpakowywać w obecności darczyńcy.
• Właściwym momentem na wręczenie podarunku jest obiad lub

bankiet.

• Należy unikać prezentów z wyraźnie zaznaczonym logo firmy.
• Niewłaściwym prezentem byłoby podarowanie zegarka, ponieważ

słowo „zegar” w języku chińskim kojarzy się z pogrzebem lub

szybką śmiercią. Należy unikać też przedmiotów ostrych

(symbolizują zerwanie współpracy) oraz przedmiotów w kolorach

białym, niebieskim i czarnym (symbolizują pogrzeb).

• Przedmioty występujące w parze przynoszą szczęście i owocną

współpracę.

• Nie należy wysyłać kwiatów (gest utożsamiany z pogrzebem).

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 170.

Elementy protokołu biznesowego

Prezenty, cd

Japończycy

bardzo często dają prezenty swoim partnerom biznesowym.

Nietaktem byłoby przyjechać na spotkanie bez prezentu. Obdarowanie

kogoś prezentem świadczy o szacunku i przyjaźni.
• Jeśli prezent jest przeznaczony dla konkretnej osoby, należy go jej

wręczyć na osobności.

• Prezent powinien być zapakowany, ale nie w biały papier (symbolizuje

śmierć).

• Nie należy nalegać na odpakowanie prezentu w obecności dającego.
• Prezent wręczany / przyjmowany obiema rękoma.
• Upominek nie powinien się składać z czterech elementów.
• Nie należy wręczać takich samych prezentów dwóm różnym osobom

zajmującym różne stanowiska w hierarchii.

• Prezenty są zazwyczaj wymieniane na końcu wizyty.
• Prezenty z wyraźnym logo firmy mogą być dodatkiem, a nie

prezentem.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 171-172.

Elementy protokołu biznesowego

Prezenty, cd

Wymiana prezentów podczas spotkania z
kontrahentem jest powszechna w krajach arabskich.
• Należy unikać dawania w prezencie alkoholu.
• Należy unikać dawania w prezencie porcelany,

kryształu, srebra, eleganckich chusteczek do nosa

(kojarzone ze łzami i smutkiem).

• Odpowiednimi prezentami są m.in. wyroby ze złota, wyroby

skórzane (nie ze świńskiej skóry), obrazy (ale nie akty).

• Przy wyborze prezentu należy dokładnie sprawdzić jego

jakość.

• Prezent należy wręczać prawą ręką. Jeżeli arabski

kontrahent wręczy podarunek jako pierwszy,

należy się odwzajemnić przy najbliższej okazji.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 172.

2015-01-08

6

Elementy protokołu biznesowego

Prezenty, cd

• W kulturach

latynoamerykańskich

wymiana prezentów jest

popularna, jednak nie odbywa się ona w sposób formalny ze

względu na niski stopień formalności.

• Odpowiednimi prezentami są rzeczy związane z hobby

kontrahenta.

• Jeśli jest się zaproszonym do domu, należy przynieść

gospodarzom butelkę likieru lub dobrego wina. Mile widziane są

kwiaty, ale należy uważać na ich symbolikę (np. Gwatemala –

biały to kolor pogrzebowy, podobnie jak fiolet w Meksyku i

Brazylii, w Chile żółte kwiaty oznaczają pogardę).

• Gdy mężczyzna chce wręczyć prezent kobiecie,

powinien zaznaczyć, iż jest to np. prezent od jego

żony, aby nie było to odebrane jako symbol „bliższej

znajomości”.

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa

2010, s. 172-173.

Elementy protokołu biznesowego

Prezenty, cd

• W większości krajów europejskich prezenty podczas spotkań

biznesowych nie są popularne.

• Najczęściej wręczane bywają drobne upominki z logo firmy,

książki i albumy o kraju ojczystym osoby wręczającej.

• W większości kultur europejskich nikt nie spodziewa się

drogich ekstrawaganckich prezentów podczas spotkań w
interesach.

• W momencie odwiedzin w domu gospodarza należy

przynieść prezent, np. wysokiej jakości trunek alkoholowy

(np. kraje Europy Środkowo-Wschodniej; uwaga: wino może

wprawić gospodarza w zakłopotanie, jeśli wybrał już inne

wino do kolacji), pudełko dobrych czekoladek, kwiaty (należy

być ostrożnym przy ich wyborze – czerwone róże często

utożsamiane z miłością, żółte kwiaty – z

zazdrością, różowy kolor często symbolizuje

przyjaźń; chryzantemy i parzysta liczba kwiatów

może być wiązana z pogrzebem).

M. Bartosik-Purgat,

Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, PWE, Warszawa 2010,

s. 172-173.

Kobiety w negocjacjach

Strój

Kraj

Wymagany ubiór

Japonia

Prosta sukienka

Chiny

Skromny kostium, prosta sukienka

Arabia Saudyjska

Abaja (długa czarna szata, cudzoziemki nie muszą
zakrywać włosów), zakaz posiadania krzyża

Egipt

Prosty, elegancki kostium, jeśli się tego od nich
zażąda – chusta na włosy, nie nosić szortów,
sukienek z odkrytymi plecami, bluzek bez
rękawów, krótkich spódniczek

Brazylia

Elegancki kostium lub suknia, spódnica i bluzka
(może być z krótkim rękawem), unikać zestawów
zielono-

żółtych

Francja

Gustowne, raczej klasyczne ubiory i dodatki

Włochy

Ubiór elegancki, z wyczuciem stylu. Wygląd
zewnętrzny odbija walory wewnętrzne

Wielka Brytania

Elegancki, klasyczny, mile widziane naturalne
włókna

Niemcy

Wizytowa sukienka lub kostium

Sondaż wykonany przez m.in. z pracowników Uniwersytetu Michigan, Uniwersytetu w
Tunisie oraz Uniwersytetu w Maryland, źródło: Wiadomości.gazeta.pl (13.01.14)

Kobiety w negocjacjach

O czym pamiętać?

•

Japonia

– niewiele kobiet osiąga tu wysokie stanowiska;

mężczyźni mogą nie traktować kobiet jak równorzędnych

partnerów; od kobiet nie oczekuje się, że będą piły alkohol, nie powinny się

upić

•

Chiny

– kobiety nie muszą dotrzymywać mężczyznom kroku przy

spełnianiu toastów, nie powinny się upić.

•

Arabia Saudyjska

– Saudyjczycy nie są przyzwyczajeni do kontaktów

kobiet na wysokich stanowiskach (dobrze, jeśli kobietę przedstawi

mężczyzna wysoki rangą; należy starać się udowodnić swoją fachowość,

nie być chełpliwą ani zarozumiałą)

•

Brazylia

– cudzoziemki, które ubierają się i postępują profesjonalnie nie

napotykają wielkich barier w biznesie. Niepożądane awanse ze strony

mężczyzn należy uprzejmie, ale stanowczo odrzucić.

•

Rosja

– niewiele kobiet osiągnęło stanowiska decyzyjne, więc mężczyźni

nie są przyzwyczajeni do współdziałania z kobietami na

zasadzie równości.

•

Francja

– niewiele kobiet na wysokich stanowiskach.

Kobiety powinny cały czas ubierać się i zachowywać

profesjonalnie, unikać podczas negocjacji nazbyt

ofensywnych zachowań.

R.R. Gesteland,

Różnice kulturowe w biznesie

Style negocjacji w wybranych krajach

Rynek
zagraniczny

Ogólny klimat
negocjacji

Znaczenie więzi
osobistych

Przebieg rozmów i podejmowanie
decyzji

USA

niekiedy
konfrontacyjny,
agresywny

małe, orientacja na
uzyskanie pożądanych
efektów

przebieg negocjacji uporządkowany,
decyzje podejmowane indywidualnie
lub grupowo

Kanada

pozytywny,
uprzejmy, bez
natarczywości

małe, orientacja na
uzyskanie pożądanych
efektów

przebieg negocjacji uporządkowany,
decyzje podejmowane indywidualnie
lub grupowo

Ameryka
Łacińska

pozytywny,
przyjazny

bardzo ważne więzi
osobiste

kontakty towarzyskie

– budowanie

więzi przed rozmowami, decyzje
indywidualne na wysokim szczeblu

Wielka
Brytania

tradycyjny,
uprzejmy, bez
natarczywości

małe, orientacja na
uzyskanie pożądanych
efektów

przebieg negocjacji uporządkowany,
decyzje podejmowane indywidualnie
lub grupowo

Niemcy,
Austria

sztywny,
poważny

bez znaczenia,
dystans do końca
negocjacji

systematyczny proces, nacisk na
szczegóły kontraktu, nawet w
rutynowych sprawach decyzje
podejmowane na najwyższych
szczeblach

Źródło: E. Duliniec, Marketing międzynarodowy, PWE, Warszawa 2009, s. 252 (na podstawie J. E. Lewin, W. L. Johnston,
Managing the International Salesforce

, „Journal of Business and Industrial Marketing” 1997, Vol. 12, No.3-4.

2015-01-08

7

Style negocjacji w wybranych krajach, cd

Rynek
zagraniczny

Ogólny klimat
negocjacji

Znaczenie więzi
osobistych

Przebieg rozmów i podejmowanie
decyzji

Francja,
Belgia

formalny,
biurokratyczny,
bez
natarczywości

więzi formalne, duże
znaczenie etykiety

dyskusja podsycana wystąpieniami
zespołowymi, podejmowanie decyzji
grupowe pod kierunkiem szefa grupy

Japonia

formalny,
uprzejmy, wiele
niuansów

niezwykle ważne,
szczególnie
długookresowe
znajomości

najpierw uzgadnianie kwestii
ogólnych, potem dyskusja nad
szczegółami, wszystkie szczeble
uczestniczą w grupowym
podejmowaniu decyzji

Chiny

wysoce
biurokratyczny

bardzo ważne,
oczekiwana
tradycyjna kurtuazja

długie rozmowy, powtarzanie
argumentów, uzgodnienia na piśmie,
podejmowanie decyzji grupowe pod
kierunkiem szefa grupy

Rosja

wysoce
biurokratyczny

małe,
powściągliwość do
końca negocjacji

nieefektywny proces z powodu
zbiurokratyzowania, zwykle
podejmowanie decyzji grupowe pod
kierunkiem szefa grupy

Źródło: E. Duliniec, Marketing międzynarodowy, PWE, Warszawa 2009, s. 252 (na podstawie J. E. Lewin, W. L. Johnston,
Managing the International Salesforce

, „Journal of Business and Industrial Marketing” 1997, Vol. 12, No.3-4.

Stanowiska wielkich religii w kwestiach związanych z działalnością
gospodarczą

Kwestia

Judaizm

Buddyzm

Chrześcijaństwo Islam

Praca

Kontynuacja
dzieła
stworzenia,
która polega na
przekształcaniu
świata przez
pracę;
pracowitość
jest gwarancją
sukcesu,
natomiast
sukces w pracy
jest oznaką
błogosławieńst
wa Bożego; jest
budowaniem
Królestwa
Bożego.

Wynika z ośmiu
właściwych postaw
Buddy; w
mahajanie jako
droga uwolnienia
się od egoizmu,
czyli droga do
nirwany; zaleca się
wytrwałość przy
wykonywaniu
jakiejkolwiek pracy
w celu osiągnięcia
doskonałości
wyrobu; ma służyć
do osiągnięcia
powszechnego
dobrobyty
ludzkości.

Kontynuacja
dzieła stworzenia;
protestantyzm
wypracował
kapitalistyczny
etos pracy,
pojmował pracę
jako świecką
służbę Bogu;
natomiast
katolicyzm
podkreśla wysoką
rangę pracy
ludzkiej, która ma
służyć
wszechstronnemu
rozwojowi
ludzkości.

Każde działanie jest
służbą Allahowi, o ile
nie jest zakazane
przez szarijat;
według Koranu praca
nie jest karą za
grzech; podtrzymuje
godność człowieka;
jednostka powinna
dążyć do wysokiej
pozycji przez pracę;
Koran zaleca
zachowanie
równowagi w
wykonywanych
czynnościach między
pracą a
odpoczynkiem

Bezczynność Jest grzechem

Nie jest grzechem;
pomaga w
uwolnieniu

się od

niekoniecznych
pragnień

Jest grzechem

Jest grzechem

Stanowiska wielkich religii w kwestiach związanych z działalnością
gospodarczą - cd

Kwestia

Judaizm

Buddyzm

Chrześcijaństwo Islam

Dzień wolny
od pracy

Posiada
znaczenie
religijne

–

nakaz
święcenia
szabasu
(sobota), który
jest czymś
dobrym, bo
ustanowionym
przez Jahwe w
siódmym dniu
stworzenia

Nie ma
określonego dnia
wolnego; jest
czymś złym, bo
służy do szukania
rozrywek, które
rodzą cierpienia

Nakaz święcenia
niedzieli jako
pamiątki po
zmartwychwstaniu
Chrystusa; jest
czymś dobrym, bo
danym przez
Boga w siódmym
dniu stworzenia

Nie było dawniej
określonego dnia
wolnego, zaś pracę
przerywano na
modlitwę południową
(piątek); obecnie w
piątek zamyka się
sklepy i szkoły; dzień
wolny jest czymś
złym, gdyż
najczęściej jest
zaniedbywaniem
dzieła Bożego

Własność
prywatna

Uznanie; dobra
powinny służyć
wszystkim
ludziom; zakaz
marnotrawstwa
i niszczenia
dóbr

Należy się od niej
uwolnić, gdyż jest
pragnieniem, które
przynosi
człowiekowi
cierpienie; zakaz
marnotrawstwa
zasobów

Należy do praw
naturalnych
człowieka; ludzie
są włodarzami
dóbr materialnych,
a nie
właścicielami;
zakaz
marnotrawstwa
dóbr

9/10 wszelkich dóbr
pochodzi od Allaha;
posiadanie

majątku

jest godziwe;
podstawa w handlu;
zakaz trwonienia czy
nadużywania
zasobów

Stanowiska wielkich religii w kwestiach związanych z działalnością
gospodarczą - cd

Kwestia Judaizm

Buddyzm

Chrześcijaństwo

Islam

Handel

Powinien być
podporządkowany
zasadom religii
mojżeszowej; zakaz
nieuczciwej
konkurencji; nakaz
otwartości;
spłacanie długów w
terminie;
dotrzymywanie
umów w
kontraktach;
sprzedaż dobrych
jakościowo
produktów; zakaz
fałszowania miar i
wag czy sprzedaży
produktów
szkodliwych dla
użytkownika; zakaz
dawania łapówek

Nie liczą się
zyski, ale służba
społeczeństwu;
powinien być
oparty na
zasadzie
sprawiedliwości;
zaleca się
kupowanie i
sprzedawanie
rzeczy
koniecznych do
życia; zakaz
handlowania
używkami czy
materiałami
zbrojeniowymi,
które działają
destrukcyjnie na
człowieka

W początkach
chrześcijaństwa
uważany za naganny,
gdyż kojarzony z
chciwością; później
głównie za sprawą
protestantyzmu
aprobowany;
katolicyzm podkreśla,
że powinien być
oparty na godności
osoby ludzkiej i
zasadzie solidarności
społecznej;
chrześcijaństwo
przyczyniło się też do
wypracowania etyki
życia gospodarczego

Ma być zgodny z
wolą Allaha – jeśli
Bóg pozwoli;
zdobywanie dóbr
powinno odbywać się
tylko w sposób
uczciwy; poleca się
handel oparty o
pracę (halal),
natomiast osiąganie
zysków z lichwy,
hazardu czy krzywdy
innych jest
niedopuszczalne
(haram); ma służyć
rozwojowi jednostki i
społeczeństwa

Więcej na ten temat: R. Zenderowski, B. Koziński, Różnice kulturowe w biznesie,

CeDeWu.pl, Warszawa 2012, s. 280-282.

Negocjacje międzynarodowe a
negocjacje międzykulturowe

Negocjacje międzynarodowe to proces, w którym ludzie
pochodzący z różnych krajów poszukują sposobu zawarcia
porozumienia przez dialog.

B. J. Hurn, The influence of culture on international business negotiations, Industrial
&Commercial Training, Vol. 39, No 7, s. 354-360.

Negocjacje międzykulturowe –
negocjacje między przedstawicielami
różnych kultur.

Negocjacje międzynarodowe
Specyficzne czynniki

1.

Przepisy prawne, polityka, władze polityczne i więcej niż
jednego państwa.

2.

Różnice walutowe.

3.

Uczestnictwo organów państwowych (usztywnienie i
sformalizowanie procesu negocjacji).

4.

Narażenie na nagłe i drastyczne zmiany sytuacji
spowodowane np. wojną, zmianami w rządzie,
dewaluacją waluty.

5.

Różnice ideologiczne dotyczące np. podejścia do
inwestycji zagranicznych, transferu zysków czy praw
jednostki.

6.

Różnice kulturowe.

N. Kirov,

Negocjacje między narodowe czy międzykulturowe – czy istnieje różnica? Czynniki wpływające na proces i

sukces tych negocjacji, MBA 2/2011, s. 88-97.

2015-01-08

8

Uwarunkowania kulturowe negocjacji

–

na co uważać

• otoczenie kulturowe, a

osobowość negocjatora,

• potrzeby emocjonalne negocjatora (np.

dominacja),

• stereotypy,
• wiedza negocjatora o naszej kulturze..

Dziękuję za uwagę!

Kontakt:

[e-mail]