~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~

NEGOCJACJE I SZTUKA I POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 1 24.03.2013

Dr Piotr Oleksiak [e-mail]
zaliczenie test jednokrotnego wyboru, prawda fałsz ostatnie zajęcia
konsultacje czwartek 18.30-20.00 T207



Pojęcie, rodzaje negocjacji



Struktura procesu negocjacyjnego



Podstawowe zasady negocjacyjne



Główne rodzaje negocjacji [konfrontacyjne,
kooperacyjne, wielostronne,
międzynarodowe]



Media jako jedna z form negocjacji



Etyka w negocjacjach



Komunikacja w negocjacjach



Cechy dobrego negocjatora

Literatura:

1. I.A. WInch, S. Winch, Negocjacje – jednostka, organizacja, kultura, di fin, Warszawa 2010

Pojęcie konfliktu



Sytuacja, w której realizacja celów jednej ze stron utrudnia lub może uniemożliwiać realizację celów
strony przeciwnej



Np.. sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, a kupujący chce kupić jak najtaniej, pracodawca chce
obniżyć wynagrodzenie, natomiast pracownik chce to wynagrodzenie utrzymać

Sposoby rozwiązania konfliktu

a. Wycofanie się jednej ze stron - strona uważa, iż konflikt nie jest wart jej zaangażowania i wysiłku
b. Walka i użycie siły - formy – wojna, bojkot, strajk, lokaut, blokowanie dróg lub pomieszczeń

Wiążę się to z dwoma zagrożeniami:

 Eskalacja działań siłowych przez stronę, która użyła siły
 Przeciwdziałanie strony, w stosunku do której zastosowane zostały działania siłowe

c. Zwyczaj, tradycja, konwencja, zasada



Zwyczaj, np. rzucenie monety lub ciągnięcie zapałek



Tradycja, np. z reguły klienci bardziej targują się na bazarze niż w centrum handlowym



Konwencja [audyt lub przetarg] np. konflikt wokół zakupi działki budowlanej, która

zainteresowanych jest kilku prywatnych inwestorów



Zasada, np. podatnicy nie negocjują z państwem wysokości płaconego podatku ponieważ

ustalone są progi podatkowe

d. Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej



Mediacja – dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania konfliktu, prowadzony w

obecności osoby neutralnej i bezstronnej – mediatora. Jest to pośredniczenie w sporze, mające
na celu pomoc (dwóm lub więcej) stronom w osiągnięciu porozumienia



Facylitacja – stasuje się ją w przodkach, gdy w konflikcie bierze udział wiele stron, dotyczy on

złożonych problemów, oraz jeśli uczestnicy maja problemy z przestrzeganiem zasad. Cechą
facylitacji jest obecność facylitatora – osoby pomagającej w rozwiązaniu konfliktu, która jest
bezstronna, a jej zadaniem jest wyłącznie pilnowanie, aby nie doszło do kłótni i eskalacji
konfliktu



Arbitraż - w rozwiązaniu konfliktu włącza się trzecia osoba, która przesłuchuje obie strony i
podejmuje decyzje wiążące dla stron



Oddanie sprawy do sądu

e. Negocjacje - proces rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo

sprzecznych interesach dyskutuje dzieląc je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzję co do ważnych
dla nich spraw.

Kiedy możemy mówić o negocjacjach?
 Występuje konflikt interesów pomiędzy stronami
 Nie ma określonych procedur rozwiązania konfliktu lub z różnych przyczyn są on niemożliwe lub

trudne do zastosowania

~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~

Do negocjacji nie dochodzi jeśli sposób postępowania stan jest precyzyjnie określony przez przepis lub
nakaz postępowania

 Strony preferują poszukiwanie porozumienia

Strony mają świadomość potrzeby rozmów i pewność, iż jedynie w drodze dialogu są w stanie
rozwiązać istniejący konflikt

 Strony są współzależne

Żadna ze stron nie jest w stanie zrealizować swoich celów bez udziału strony przeciwnej

Negocjacje są często określane jako rokowania, pertraktacje lub targowani się.

Negocjacje – podział

1. Kooperacyjne [integracyjne] - każda ze stron jest gotowa do zrozumienia interesów strony drugiej, jej

argumentacji, punktu widzenia czy uwarunkowań i ograniczeń. Celem takich negocjacji jest osiągnięcie
kompromisu.

2. Konfrontacyjne - polegają na dążeniu do bezwzględnego osiągnięcia celów przez strony. Strona jest

postrzegana jako przeciwnik a nie jako partner.

a. Rzeczowe
b. Pozycyjne – strony w takich negocjacjach nie poszukują obopólnie korzystnych rozwiązań,

lecz bronią własnego stanowiska w danej sprawie bez względu na rozsądek i zachowanie
dobrych wzajemnie stosunków.
Założenie – musze wygrać za wszelką cenę.
Style negocjacji pozycyjnych



Submisyjny [miękki] – dążenie do poddania się presji drugiej strony w imię

podtrzymania dobrych stosunków,. W takich negocjacjach jedna ze stron obdarza
drugą stronę zaufaniem i akceptuje jej postulaty, przez co może zostać wykorzystana
i skrzywdzona.



Dominujący [twardy] – wywieranie presji na drugą stronę w celu osiągnięcia
przewagi i uzyskania jednostronnych korzyści.



Uniknie decyzji – jedna ze stron zachowuje bierność, wychodząc z założenia, iż czas

przyniesie rozwiązanie problemu. Wynika to z tego, iż uważa, że cena jaką
przyszłoby zapłacić za osiągnięcie porozumienia, byłby zbyt wysoka w stosunku do
korzyści [np. utrzymania poprawnych stosunków z drugą stroną]

c. Manipulacyjne

3. Manipulacyjne - – polegają na manipulowaniu problemami i ludźmi w celu zdobycia przewagi przez

jedną ze stron. Negocjacje te zbliżone są do negocjacji pozycyjnych [dominujących] – różnica –
osiągnięcie celu następuje w drodze manipulacji, a nie wymuszenia

Techniki manipulowania



Manipulowanie czasem trwania negocjacji



Manipulowanie miejscem, prowadzenia negocjacji



Manipulowanie problemami



Manipulowanie informacją



Manipulacje personalne

Zasady negocjacji

a. nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki – ludzie tak bardzo boją się, iż usłysz Anie, że z reguły

powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy się jednak nie dowiesz, czy mógłbyś kupić coś taniej
lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes

b. jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz – nawet jak usłyszymy nie, to musimy jeszcze

raz zadać pytanie, bo może pojawią się inne możliwości

c. nie zgrywaj „twardziela” – jeżeli przystaje Orzy jednym rozwiązaniu, to negocjacje mogą utknąć.
d. nie popisuj się - mądry jest głupi, głupi jest mądry. Negocjator budzi wrażenie osoby roztargnionej,

wtedy druga strona traci czujność, bo negocjator się nie zna i jesteśmy pewnie że wygramy, ale wtedy
możemy to wykorzystać.

e. nie bądź nadgorliwy – nie zawsze warto mówić prawdę

~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~

f. nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika – nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika, gdyż uzna on,

że może cię nadal naciskać i wymuszać, abyś przystał na więcej jego żądań

g. jeśli przeciwnik prosi Cie o ustępstwa – zawsze proś o cos w zamian
h. zawsze bądź gotów przerwać negocjacje – naczelna zasada wygrywa ten, kto najmniej się przejmuje

Ogólne ramy negocjacji
Wg Raiffa proces negocjacji jest to wszystko, co się dzieje od momentu pojawienia się pomysłu rozmów do ich
zakończenia tzw. negotiation Dance










Etapy procesu negocjacji

1. przygotowanie negocjacji

a. diagnoza sytuacji konfliktowej

o

możliwie jak najbardziej dogłębne rozpoznanie jego charakteru

o diagnoza sytuacji powodującej potrzebę negocjowania
o

określenie interesów leżących u podstaw sporu stron
WAŻNE

o

zdiagnozowanie dynamikę konfliktu i historii związków pomiędzy stronami

o

zdiagnozowanie Batny własnej i Batny drugiej strony [Best Alternative to Negotiated
Agreement] – rozpoznanie rozstrzygnięć alternatywnych do zakładanego porozumienia

o

np. przy sprzedaży samochodu batną będzie np. wstawienie samochodu do komisu,
sprzedaż inne zainteresowanej osobie

Im bardziej atrakcyjną alternatywę posiadają strony negocjacji w stosunku do proponowanego porozumienia,
tym większa jest ich siła w negocjacjach, im mniej alternatyw i im mniejsza ich atrakcyjność w stosunku do
zakładanego wyniku negocjacji, tym siła strony negocjacji jest mniejsza

b. zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych

Identyfikacja kluczowych kwestii tworzy listę spraw do rozwiązania. Podstawą będzie:

o przeprowadzona analiza konfliktu
o

wcześniejsze doświadczenia każdej ze stron

o zebranie informacje [jeżeli wiedza negocjatora na temat przedmiotu sporu jest

ograniczona, niezbędne jest zebranie koniecznych danych i przeprowadzenie możliwych
konsultacji]

o

burza mózgów

c. przygotowanie argumentów

o

przygotowanie argumentów popierających prezentowany w negocjacjach własny punkt
widzenia

o

opracowanie kontrargumentów przydatnych do odparcia argumentów drugiej osoby



jakie fakty popierają mój punkt widzenia



kto może pomóc mi wyjaśnić fakty i czy mogę zasięgnąć rady innych osób



jakie argumenty ma druga strona



jak mogę na nie zareagować



jak najlepiej zaprezentować fakty

d. analiza możliwych reakcji drugiej strony
e. budowa zespołu negocjacyjnego

2. otwarcie rozmów
3. właściwe negocjacje
4. zamknięcie i wprowadzenie w życie porozumienia

Charakterystyka
negocjatorów
(firma, osoby fizyczne)

Czynniki sytuacyjne
(relacje między stronami,
władza jaką dysponują,
miejsce rozmów)

Proces negocjacji

Wynik rozmów