Techniki wywierania wpływu

oparte na dynamice

interakcji

Techniki te łączy zakłócenie typowego

przebiegu interakcji.Pojawia się czynnik

dynamizujący sytuację, bez którego

szansa na spełnienie prośby byłaby

istotnie mniejsza.

Promocja po szkocku

„TO NIE WSZYSTKO”

Jerry Burger (1986)

Sprzedawca podaje cenę produktu,
klient zastanawia się, ale zanim
podejmie decyzję sprzedawca
dodaje” ale dzisiaj jest zniżka lub
drugi egzemplarz gratis (dwa w
jednym)”

Badania

• Eksperyment I
• Odsetek kupujących ciasteczka w

warunkach kontrolnych (

dwa

opakowania w cenie 75 centów

) -

40%

• Odsetek kupujących ciasteczka w

warunkach eksperymentalnych (

cena

ciasteczek 75 centów, a po chwili

dodawano za dwa opakowania) – 73%

W poszukiwaniu

wyjaśnienia:

• Reguła wzajemności
• Zakotwiczenie sądu
• Bezrefleksyjność

Eksperymenty C. Pollack, Sh. Smith,

E. Knowles, H. Bruce (1999)

 
Odsetek kupujących czekoladki w różnych warunkach, w zależności od wielkości
pudełka i podanej przyczyny--------------------------------------------------------

Przyczyny

--------------------------------------------------------

Warunki

bez powodu

placebo realny

przeciętnie

małe pudełko

„to nie wszystko”

55%

91%

82%

76%

grupa kontrolna

36%

45%

55%

45%

przeciętnie

45%

68%

68%

60%

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-

pudełko duże

„to nie wszystko”

18%

0%

36%

18%

grupa kontrolna

18%

18%

36%

18%

przeciętnie

18%

9%

36%

21%

Ograniczenia

• Atrakcyjność wstępnej oferty;
• Tanie zakupy

„Dobrze to rozegraj”

(disruption-then-reframe technique) technika

poznawczej reorientacji po wybiciu z rutyny

• Barbara Price Davis i Eric Knowles (1999)

• Podstawy teoretyczne:

• Model formułowania sądów (Gilbert

1991);

• Ericksonowskie techniki wytrącania z

równowagi (confusion)

• Teoria identyfikacji działania Vallachera i

Wegnera.

Wyniki badań

Warunki

1

2

3

Technika
DTR
Kosztują 300
centów...to
jest 3$. To
okazja.

65

70

65

Tylko cena
(kosztują 3$)

35

25

30

Tylko
reorientacja
(„ kosztują
3$. To
okazja”.

35

30

-

Tylko wybicie
z rutyny
(„Kosztują
300
centów...To
jest 3$).

-

35

-

Reorientacja
i wybicie z
rutyny
(To
okazja...Kosz
tują 300
centów. To
jest 3$).

-

-

25

Inne badania DTR

•Wykorzystanie

DTR w telefonicznym

badaniu

marketingowym

( I.Kubala 2002)

Ankieta potrwa” około 420 sekund (2

sek.przerwy), to 7 minut. To krótko. – 60 %
Ankieta potrwa „ około 7 minut” ( gr.k) –

27.5%

Sprzedaż żurku

( K.Selwant 2003) –” A

może żurek?Kosztuje 200 gr (...) to znaczy

2 zł. Jest bardzo smaczny”. - 32% vs 10%

( gr.k. „A może żurek? Kosztuje 2 zł.”)

Badania DTR

• B. Fennis i in. (2004)
• Nakłanianie do zagrania na loterii;

„ los kosztuje

350 centów

(...) To

równoważność

3.5 euro

. To okazja! -

43 % vs 25 % ( gr.k.)

• Połączenie DTR z techniką „ stopa w

drzwiach” – 90% studentów

podpisało petycję o zwiększenie

czesnego

Wnioski

• DTR jest skuteczna techniką niezależnie

od charakteru celu.

• Warunkiem skuteczności jest

zachowanie

kolejności występowania

poszczególnych elementów.

• DTR jest skuteczne w różnych warunkach
• (rozmowa telefoniczna, bezpośrednia

interakcja).

Techniki oparte na motywach

egotystycznych i

autoprezentacyjnych

• Posługiwanie się imieniem
• Incydentalne podobieństwo
• Uświadamianie hipokryzji
• Świadek interakcji
• Komplementy (?)

Pracownicy Empiku zwracają się do klientów po
imieniu!

Czy to działa?

• Pan X kupuje gazetę oraz papierosy.

Nie ma gotówki, więc za swe zakupy
płaci kartą. [Po chwili] słyszy od
kasjera "Do widzenia panie
Jacku!". "Czy my się znamy?" -
myśli pan X. Nie ma czasu
dopytywać o przyczyny takiego,
dość poufałego zresztą, pożegnania.

Posługiwanie się

imieniem nakłanianego

• Znajomość imienia
• Zjawisko preferowania liter

własnego imienia (utajony egotyzm

– Jones, Carvallo, Pelham)

• Efekt zapamiętania czyjegoś imienia
(badania Howarda)
• Podobieństwo imion (Garner,

Gueguen, Burger)

CYNTHIA JOHNSTON
CINDY JOHANSON

Incydentalne

podobieństwo

Badania J. Burgera i wsp. (2004)
3 eksperymenty, w których manipulowano

podobieństwem

daty urodzenia, imienia i linii

papilarnych.

•

Zbieżność daty urodzenia dwukrotnie zwiększała

szanse spełnienia prośby;

•

Zbieżność imienia o.b. i osoby proszącej zwiększa

średnie kwoty ofiarowane na rzecz chorych dzieci.

Zbieżność imienia o.b. i chorej dziewczynki nie

skutkuje większymi datkami.

•

Wzrost spełniania prośby o zrecenzowanie eseju tylko

w warunkach wyjątkowego podobieństwa linii

papilarnych.

Podobieństwo imion a

efekt odniesienia do ja

• Howard i Kerin (2011)- wykazali,

że podobienstwo imienia/ nazwiska
może skłaniać do głębszego,
świadomego przetwarzania
informacji związanych z nimi oraz
zwiększać podatność na perswazję.

Uświadamianie

hipokryzji

Technika zaindukowanej hipokryzji (Aronson i in.

1991).

1. Skłanianie podmiotu do otwartego poparcia

poglądu, opinii, które akceptuje (przynajmniej

werbalnie).

2. Koncentracja na jego zachowaniach sprzecznych

z tą deklaracją.

Mechanizm – wzbudzanie dysonansu poznawczego

(zagrożenie poczucia własnej wartości i

integralności)

Badania V. Fointiat (2004) – zgoda na zainstalowanie

tachometru

Świadek interakcji

• Rind i Benjamin (1994) – ludzie

chętniej spełniają prośby w
obecności innych osób

(na których opinii nam zależy)
Ograniczenia kulturowe:

prawdopodobna odmienność
wzorców autoprezentacyjnych w
USA i w Polsce

Wystawna konsumpcja i

rzucająca się w oczy

hojność

• Griskevicius i wsp. (2007) - w świetle

psychologii ewolucyjnej wystawna

konsumpcja i rzucająca się hojność mogą

sygnalizować cechy pożądane (pawi

ogon), aby zdobyć partnerkę/ partnera.

• Motywy romantyczne wzbudzają strategiczne

autoprezentacje specyficzne (inne) u kobiet i u

mężczyzn.Wzbudzenie celu zdobycia partnerki

skłania mężczyzn do nabywania luksusowych

artykułów w większym stopniu niż podstawowych,

a kobiety do publicznego pomagania.

Komplementy jako taktyka

wzbudzania uległości

• Grant N.K. i wsp.(2010) - dwa

eksperymenty sprawdzające,

czy

komplementowanie jest efektywną
taktyką nakłaniania do uległości

(prośba bezpośrednia) oraz

czy

wzrost sympatii do
komplementującego odpowiada za
spełnianie prośby.