„Techniki wywieranie wpływu na ludzi”

Techniki wywierania wpływu na ludzi mogą przybierać różnorakie oblicza ale większość z nich można zaklasyfikować do jednej z sześciu podstawowych kategorii.

Każda kategoria opiera się na jednej podstawowej regule psychologicznej sterującej przebiegiem ludzkiego postępowania.

Ta reguła użycza różnym technikom ich mocy przekonywania.

R E G U Ł Y:

1. W Z A J E M N O Ś C I

2. K O N S E K W E N C J I

3. S P O Ł E C Z N E G O D O W O D U S Ł U S Z N O Ś C I

4. L U B I E N I A

5. A U T O R Y T E T U

6. N I E D O S T Ę P N O Ś C I.

oraz podstawowa maksymalizacji własnego interesu - chcemy więcej uzyskać jak najniższym kosztem własnym.

Etiologowie, badacze zachowania zwierząt w ich naturalny środowisku zauważyli, że u wielu gatunków występują pewne sztywne mechaniczne powtarzane zachowania /samica indyczka - „czip, czip”/ .Te utrwalone wzorce zachowania są warte uwagi z powodu swego podobieństwa do automatycznych wzorców reagowania u ludzi. Zarówno u ludzi jak i u zwierząt występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu takiego mechanicznego zachowania przez pojawienie się w otoczeniu tylko jednej określonej cechy. Zdolność reagowania na taką jedną cechę, czyli wyzwalacz, okazuje się bardzo korzystny dla organizmu, umożliwia bowiem natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji działania, bez wdawania się w szczegółową i czasochłonną analizę wszystkich dostępnych informacji. Zalety takiego „chodzenia na skróty” /reguła uproszczonej oceny szans/ ;

Wysoka cena = wysoka jakość - przykład podniesienia ceny

na towar nie chodliwy.

• Umysłowe „przejścia na skróty” to tzw. heurystyki sądzenia - zasada działania ( „drogie = dobre” ), upraszczają proces wydawania sądów,

z reguły z pożytkiem, chociaż czasem narażają nas na kosztowne pomyłki.

• Reagowanie kontrolowane - to skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji.

Skłonność ta rośnie gdy ludzie mają potrzebę jak o możliwość dogłębnego zanalizowania tych informacji. Gdy zaś nie ma takiej potrzeby albo możliwości skłonni jesteśmy do popadania w reagowania nie adekwatne.

Ważność sprawy naszej wpływa na stosowanie zabezpieczeń czyli reagowania kontrolowanego.

• „Wyzyskiwacze”- żerujący dzięki mimikrze /udawanie posiadanych cech-wyzwalaczy, charakterystycznych dla danego gatunku/, na ludziach automatyzmach. Wchodzą w kontakty społeczne i wymagają, aby ci podporządkowywali się ich wymaganiom /historia 2 braci, 1 głuchy-sprzedający garnitury: 45 dol. , 25 dol. str. 24 . Wywieranie wpływu na ludzi.. Cialdini/.

• Zasada kontrastu - wpływa na sposób w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej

/lekka, ciężka walizka odnosi to się też do relacji interpersonalnej: rozmowa z osoba bardzo atrakcyjna/, przykład, str. 26, Cialdini- sklep odzieżowy- zakup garnituru i swetra- co oferować w pierwszej kolejności ? Garnitur czy sweter../ . List Zuzi.

Reguła wzajemności

• stwierdza ona , że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro.

Wg antropologów kultury /Lionel Tiger i Robin Fox 1971/ wiedzą w tym łańcuch zobowiązań jako specyficznie ludzki mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły. Ta reguła jest więc w bardzo silny sposób wbudowana w procesie socjalizacji.

Przykład Etiopii i Meksyku str.35 Caldini, wywieranie wpływu na innych.

• Cechy reguły :

• siła, która zobowiązuje do poczucia wzajemności, spełnienia czasem bardzo różnych próśb, które bez tego poczucia mogłyby się spotkać z odmowa.

• nie ma związku z lubieniem tych ludzi- / Hare Kriszna-dawanie prezentów - kwiatów/ ,

• darmowe próbki - supermarkety

• reguła relacji społecznych - str.43, przykład żołnierza niemieckiego - wyprawa w nocy na okopy, przeciwnik - podanie kawałka chleba właśnie jedzonego.

• zobowiązuje do dawania, przyjmowania i do oddawania - ogranicza to więc naszą zdolność do wybierania osób, którym chcielibyśmy coś zawdzięczać.

• wymusza często oddawanie więcej niż się otrzymało samemu / str.47 , przysługa mała- zapalanie samochodu, oddanie dużej przysługi - pożyczenie samochodu - strata rozbicie go/

• wzajemność ustępstw - historia harcerza zbierającego po 5 dol. zakup batonów po 1 dol./

• odmowa - wycofanie - /Technika „drzwiami w twarz”/ prośba duża - odmowa, prośba mniejsza - zrealizowana - często jest to właściwa prośba/

Obrona przed tą utratą

• odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji

• rozpoznanie takiej przysługi jako manipulacji -

zwalnia nas od odwzajemnienia się.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Str.109 - historyjka

Ludzie mają dużo siły w dążeniu do zgodności między słowami,

przekonaniami, postawami i czynami.

Dążenia do zgodności - 3 źródła :

1. Konsekwencja jest cechą wysoko cenioną społecznie

2. Niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie

konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na

nie zdobyć.

3. Konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest

wygodną „drogą na skróty” pozwalającą poradzić sobie

z komplikacjami współczesnego życia. Konsekwentne trzymanie

się poprzednich decyzji zwalniania z konieczności rozpatrywania

wciąż napływających informacji - wystarczy postępować z raz

dokonanymi postanowieniami. Zaskarbienie sobie początkowego

zaangażowania jest kluczem do sukcesu. Po wzbudzeniu jakiegoś

zaangażowania - zajęcia jakiegoś stanowiska, ludzie są bardziej

skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego

zaangażowania.

Najbardziej skuteczne jest zaangażowanie o charakterze publicznym, aktywnym, wymagającym wysiłku i widziane przez „Ofiarę” jako wewnętrznie motywowane /niewymuszone/.

Decyzja pociąga więc zaangażowanie, nawet gdy jest ona błędna istnieje tendencja do jej podtrzymywania. Olbrzymie możliwości pełni tu też technika „niskiej piłki” /str.98 Cialdini,,, /

Obrona

• wsłuchać się w odgłosy, sygnały z żołądka i z duszy własnej- to istotne sygnały docierania do naszej świadomości faktu poczucia pułapki - te sygnały mówią nam o przymuszaniu nas sygnały z głębi duszy - ważne aby zadać sobie pytanie :

„Czy widząc wszystko to co teraz wiem, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję ?”

Odczucie w naszej odpowiedzi będzie trafną odpowiedzią.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Str. 151 przeczytać

Zasada :

• w to co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji - jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym wypadku. Zarówno wśród dzieci jak i dorosłych, stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych jak decydowanie o zakupach, składanie datków dobroczynnych czy leczenie z lęków. Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni / im więcej tym lepiej/ już ulegli lub właśnie to robią.

• Dowody społeczne największy wpływ mają w dwóch przypadkach:

1. Gdy ludzie są niepewni co czynić i szukają wskazówek w postępowaniu innych /sytuacje nie jasnych świadków wypadku, ulegają bierności innych świadków, często pozostają też bierni.

2. Działają skuteczniej gdy pochodzą od ludzi do nas podobnych - przykłady samobójstwa słynnej osoby i szereg kolejnych samobójstw ludzi znajdujących się w podobnej sytuacji życiowej. Masowe samobójstwo w Gujanie sugeruje, że przywódca sekty Jim Jones posłużył się obydwoma tymi czynnikami - niepewnością i podobieństwem - nakłaniając większość grupy do popełnienia zbiorowego samobójstwa.

Obrona

• rozwijanie wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych

• uświadomienie sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.

Reguła lubienia i sympatii

Str.188 historyjka

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Praktycy wpływu społecznego starają się więc o naszą sympatię.

Kogo lubimy i za co ?

• fizyczna atrakcyjność roztacza aureolę na cechy psychiczne i intelektualne - osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinię.

• Podobieństwo, bo bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bez refleksyjnie.

• komplementy takiej osoby nasilają naszą sympatię a więc w efekcie ulegamy.

• częstość kontaktów, współpracy - zwłaszcza o charakterze przyjemnym,

• skojarzenie takiej osoby z czymś co już lubimy- stąd też politycy, producenci i specjaliści od reklam próbują skojarzyć siebie lub swoje produkty z czymś co nam już się podoba. Zasady skojarzenia wykorzystuje też wiele osób /kibice/ usiłując wyeksponować swój związek z cudzym sukcesem, ukryć zaś - związek z cudzą porażką.

Obrona

• umiejętności wykrywania podłoża naszego własnego a nagłego przypływu sympatii do takiej osoby

• zawieszenie takiego kontaktu w celu zanalizowania tej sympatii

• zanalizowanie propozycji tej osoby

• podjęcie decyzji na podstawie analizy propozycji a nie sympatii.

Reguła autorytetu

Str.211 historyjka.

• w naszej kulturze jest silny nacisk na posłuszeństwo autorytetom

• socjalizacja wykształciła w nas przekonanie, iż taka uległość jest pożądanym sposobem postępowania, uległość ta ma charakter adaptacyjny- bo to autorytety mają wiedzę, mądrość i władzę; ta uległość często pojawia się więc z „drogi na skróty” ,

• symbole autorytetu- tytuły, ubrania samochody, osoby zawłaszczające któreś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami, ponadto ludzie też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

OBRONA

• udzielenie sobie odpowiedzi na pytania:

1.”Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?”

2.”Jak dalece można mu /jej/ zaufać w tej sytuacji?”

pyt.1- odwraca naszą uwagę od symboli autorytetu

pyt.2- przyciąga naszą uwagę na ewentualne zasięgi podejmowane przez te osoby w celu zdobycia naszego zaufania /np. technika ujawnienia jakiejś negatywnej informacji o sobie, aby zdobyć nasze zaufanie/.

Reguła niedostępności

Str.240 historyjka.

Zasady reguły:

• przypisywanie większej wartości tym możliwościom, które są dla ludzi niedostępne. np. technika „Liczba egzemplarzy ograniczona”, „nieprzekraczalny termin sprzedaży”

• obowiązuje ona z dwóch powodów:

1.rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze

2.nieosiagalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działania, co wywołuje nasz opór. Przejawia się on w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne /i innych powiązanych z tym rzeczy/.

• opór psychologiczny- to źródło motywacji w naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych

• u dwulatków i nastolatków! Oba te okresy cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich kwestii jak: własna kontrola nad przebiegiem wydarzeń, własne prawa i wolność w konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych, są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje.

• reguła ta wpływa na ocenę dóbr, sposób przetwarzania informacji.

• obowiązuje w dwóch rodzajach warunków:

1. gdy niedostępność pojawiła się niedawno- bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne niż tego co niedostępne było zawsze

2. gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

OBRONA

• -wykorzystanie fali przypływu własnych emocji jakimi reagujemy na niedostępność- to sygnał aby ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie po co chcemy owo trudno dostępne dobro.

8

---