Marek Łabaj

Negocjacje w

różnych krajach

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Pośpiech towarzyszący zawieraniu umów.

•

Są energiczni, agresywni i ekspansywni,

chętni do podejmowania ryzyka.

•

Są przekonani, że mogą załatwić wszystko

sami – delegacje nie są wieloosobowe.

•

Cenią sobie stosunki nieformalne –

pomijanie tytułów, partnerach w

rozmowach często nazywają po imieniu.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Uznają język angielski za

międzynarodowy.

•

Szybko przystępują do głównego

tematu rozmów.

•

Na przeciąganie reagują

zniecierpliwieniem (np. spoglądanie

na zegarek).

•

Postępują zgodnie z zasadą „kary na

stół”.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Bez ogródek mówią „nie”, wycofują

się z niekorzystnych dla siebie

rozwiązań.

•

Nie znoszą ciszy w rozmowach.

•

W przypadku niepowodzenia nie

poddają się.

•

Uważają, że każde negocjacje muszą

zakończyć się konkretnym układem.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Wszystkie istotne elementy kontraktu

poruszają oddzielnie, jeden po drugim,

aż do wyczerpania listy problemów,

które na ogół mają wcześniej

przygotowane i poparte dokumentacją.

•

Lubią operować dużymi wielkościami.

•

Oczkują, że rozmówca będzie zajmował

wysokie stanowisko w hierarchii.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Często nęcą „superkontraktem”, by

kupić niewielką usługę, lecz po cenie

skalkulowanej dla „superkontraktu”.

•

Narzucają szybkie tempo negocjacji.

•

Z lada powodu grożą wezwaniem do

sądu i nigdy kwota wymagana w

odszkodowaniu nie jest mała.

•

Przywiązują dużą wagę do

rekomendacji.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

W klauzuli arbitrażowej często narzucają

arbitraż w Szwajcarii, który oprócz wielu

zalet jest bardzo drogi, licząc że kontrahent

zgodzi się na mniejszą kwotę odszkodowania,

w zamian za niewystępowanie w drogim

arbitrażu.

•

Oczekują prezentacji usług przeprowadzonej

w sposób profesjonalny.

•

Właściwa jakość produktu i skuteczne metody

jej kontroli (np. wymiary pokoi zgodnie ze

standardami dla „czterech gwiazdek”) – to

podstawa powodzenia w rozmowach.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Należy mieć przygotowane ceny

realistyczne, zgodnie z filozofią rynku

turystycznego (wysokie ceny

początkowe z dużym marginesem na

rabaty, prowizje i dyskonta).

•

Wymagają świadczenia usług w

ilościach i terminach uzgodnionych w

porozumieniu.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Styl prowadzenia negocjacji

charakteryzuje się unikaniem

konfliktów i wspieraniem harmonii.

•

Kontrahent nie jest dla Japończyka

przeciwnikiem, a partnerem.

•

Podejrzliwość na początku

negocjacji (szczególnie w obecności

prawnika).

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

W miarę utrzymywania kontaktów

wyzbywają się nieufności i stają się

bardziej elastyczni.

•

Są nastawieni na długotrwałą współpracę.

•

Należy unikać forsowania sprzedaży

swoich usług – Japończycy nie tolerują

agresywnych sprzedawców.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Należy być wyposażonym w odpowiednie

pełnomocnictwa i unikać ciągłego uzgadniania

spraw z własną dyrekcją lub zarządem.

•

Nie należy wysyłać do Japonii zbyt młodych

ludzi, w Japonii pełnomocnictwa do działania

w imieniu hotelu (choć również dużych firm

przemysłowych i banków) uzyskuje się po 15 –

20 latach pracy w tym samym

przedsiębiorstwie.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Gdy jedna strona uczyni ustępstwa na rzecz

drugiej, fakt ten nie może podlegać już

zmianie.

•

Kontrakt handlowy nie stanowi realnych

korzyści z jego istnienia, lecz najistotniejszy

jest dla niego wpływ kontraktu na stosunki

wewnątrz japońskiej społeczności biznesu.

•

Nie należy udostępniać Japończykom planu

pobytu, gdyż często tak zaplanują tok rozmów,

że negocjator na kilka godzin przed odlotem

nie będzie wiedział, czy uzyska kontrakt.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Wyżsi rangą urzędnicy mają słabą

orientację w szczegółach.

•

Istotne dla Japończyka są

ceremonie i rozmowy wstępne, z

uwagi na podejście długookresowe.

•

Japończycy często stosują technikę

„zawyżonego żądania”.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Bardziej cenią harmonię niż szczerość – „tak”

nie oznacza potwierdzenia. Stąd sposoby na

wyrażanie dezaprobaty w subtelny sposób np.

poprzez: wymijające niewyraźne „nie” ,

dwuznaczne „tak” lub „nie”, cisza, kontr

pytanie, nagła zmiana odpowiedzi i

zachowania, wyjście, odłożenie rozmowy (złe

samopoczucie, inne obowiązki), podważanie

treści merytorycznej samego pytania, odmowa

odpowiedzi warunkowo „nie”, „tak, ale”,

opóźnienie odpowiedzi – „napiszemy list”,

przeprosiny.

•

Istotną rolę odgrywa subtelna komunikacja

niewerbalna.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Są ludźmi zorganizowanymi,

efektywnymi w pracy, zamiłowanymi

w porządku, zdolni technicznie i

wytrwali w dążeniu do celu.

•

Zakładają, że jakość oferowanych

usług nie jest niższa od usług hoteli

niemieckich.

•

Są wymagającymi negocjatorami.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Przygotowują się profesjonalnie.

•

Posiadają wiedzę o świadczonych

usługach, firmie kontrahenta, jej

potencjale, sukcesach porażkach,

pozycji na rynku.

•

Będą krytyczni w czasie negocjacji.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Mogą żądać referencji.

•

Dużą uwagę zwracają na rozpoznanie

potrzeb klienta.

•

Należy zachować pewną etykietę,

najpierw kontaktować się z

sekretarką menedżera, za pomocą

dobrze sformułowanego, formalnego,

zaadresowanego imiennie listu.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Należy unikać spóźnień.

•

Nie należy przybywać zbyt

wcześnie.

•

Można oczekiwać, że o przybyciu

uprzedzeni będą wszyscy od

portiera w górę.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Techniczna strona kontraktu jest

pierwszorzędna dla Niemców.

•

Będą odwoływać się do

specjalistów, zanim przystąpią do

negocjacji.

•

Są konserwatywni i mało skłonni do

podejmowania ryzyka.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

O zapłatę nie należy się

denerwować, jeżeli dotrzymane

zostaną warunki umowy.

•

W przypadku nie dotrzymania

warunków umowy, należy

oczekiwać żądań o wysokie

odszkodowania.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

’s

agreement

•

Pełna nazwa tego państwa brzmi:

Zjednoczone Królestwo Wielkiej

Brytanii i Irlandii Północnej – o czym

należy zawsze pamiętać.

•

Anglicy są nacją dominującą, ale

nietaktem byłoby nazwanie Szkota

Anglikiem.

•

Anglicy z upodobaniem ośmieszają

swoje wady... i na tym się kończy.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

’s

agreement

•

Chcąc sprzedawać na rynek brytyjski

należy prowadzić akwizycję i negocjacje

na terenie Anglii – Brytyjczycy

niechętnie wyjeżdżają ze swojej wyspy.

•

Powszechnie uważa się, że znajomość

języków obcych jest w Anglii relatywnie

niska.

•

Należy upewnić się, czy firma jest

rodzinnie brytyjska.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

agreement

•

Trzeba upewnić się co do statusu i

kwalifikacji handlowych osoby, z którą

rozmawiamy w firmie, gdyż może okazać

się, że posiada ona ograniczone

uprawnienia, choć się do tego nie

przyznaje.

•

Wysoko cenią sobie dane przez siebie

słowo i podobnego zachowania oczekują

od drugiej strony – gentleman’s agreement

jest traktowane na równi z dokumentem.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

agreement

•

Zebranie z reguły odbywa się w

siedzibie angielskiego partnera.

•

Dyskusja zaczyna się i kończy

rozmową towarzyską.

•

Część merytoryczna prowadzona

będzie z wielką kulturą.

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Powinni być traktowani z

ostrożnością, ponieważ maniery i

ujmujący styl bycia mogą zmylić

czujność kontrahenta.

•

W rzeczywistości Francuzi są

zimnymi i wyrachowanymi

negocjatorami (czytaj:

perfekcyjnymi negocjatorami).

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Można liczyć w najlepszym przypadku

na dwa ustępstwa:

–

prowadzenie rozmowy w języku angielskim

–

spóźnienia cudzoziemca są akceptowane w

sytuacji, gdy klientowi francuskiemu

bardzo na czymś zależy.

•

Tak długo trzymają się litery kontraktu,

jak długo to będzie dla nich korzystne.

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Nie należy stosować w stosunku do

Francuzów technik nacechowanych

wysoką presją, choć czasami sami

sięgają po nie.

•

Należy przygotować się do rozmów

starannie, posiadać pełnomocnictwa i

rozeznanie w sytuacji rynkowej (z kim

współpracują, na jakich warunkach).

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Opracowanie dokumentu końcowego

winno być zrobione skrupulatnie.

•

Należy uważać na treść klauzul

dotyczących kar i gwarancji, ponieważ

są one z reguły rygorystyczne dla

kontrahenta i liberalnie dla Francuza.

•

Czas potrzebny do osiągnięcia bardziej

normalnych stosunków jest dłuższy, niż

w innych krajach Europy Zachodniej.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

Solidność kupiecka – oczekują usług

hotelarsko – gastronomicznych na

wysokim poziomie, lecz bez zbędnych

ekstrawagancji.

•

W rozmowie wstępnej wskazane

poruszenie tematów:

–

uroki krajobrazu Austrii,

–

kultura, muzyka, sztuka i historia tego

kraju.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

Są zainteresowani szczegółami

oferowanych usług, dostępnością usług

dodatkowych takich, jak możliwość

wynajmu samochodu, obecnością w

hotelu przedstawicielstwa biura podróży.

Zwracają uwagę na jakość i dostępność

połączeń komunikacyjnych i

telekomunikacyjnych hotelu ze światem.

•

Są rzeczowi i konkretni.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

W rozmowach często biorą udział

prawnicy.

•

Rozmowy często prowadzi

przedstawiciel średniego szczebla,

a ostatni głos należy do

kierownictwa.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Należy unikać poruszania problemu

różnic kulturowych, politycznych i

językowych ze względu na

internacjonalizm Belgów (dwie grupy –

Flamandowie 55% ludności, Walonowie

35% i inne grupy mniejszościowe).

•

Należy unikać tematów dotyczących

życia osobistego, dochodów itp.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Najłatwiejsze tematy na początek to sport

(piłka nożna, kolarstwo) , architektura i

sztuka.

•

Belgowie należą do twardych negocjatorów.

•

Są wymagający jeśli chodzi o dokumentację,

postrzegają prawidłowość postrzeganych

sformułowań, przy długo terminowych

porozumieniach i umowach często

wymagają przedstawienia dokumentów

świadczących o bezpieczeństwie

technicznym hotelu.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Narzucają szybkie tempo

negocjacji.

•

Każda istotna dla celu informacja

jest podparta dokumentacją.

•

Znają z reguły 2 – 3 języki obce,

niekiedy więcej, np. flamandzki,

angielski, niemiecki i francuski.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Oczekują towarzyskiej rozmowy

wstępnej. Najlepszymi tematami do

rozmowy dla Hiszpana są:

–

historia i kultura kraju,

–

walki byków – nie należy krytykować,

gdyż dla Hiszpana walki byków to,

oprócz sportu, także sztuka.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Punktualność nie jest specjalnością

Hiszpanów – spóźniają się nawet do 15 –

20 minut, samemu należy przyjść

punktualnie.

•

Negocjacje nie odbiegają od standardów

europejskich, często jednak przerywane

są na rozmowy nieformalne, co wydłuża

czas negocjacji.

•

Należy starać się o wykształcenie

kontaktów o trwałym charakterze.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Należy wykazywać solidność w

szczegółach, by pozyskać zaufanie

partnera (np. posiadać wyliczone

drobiazgowe korzyści płynące z

kilku, rosnących wielkości

wykorzystania pokojonocy w

ramach okresu zawieranego

porozumienia).

•

Należy wykluczyć techniki presji.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Nie można dopuścić by nasz

rozmówca „stracił twarz”.

•

Są wytrwali w negocjacjach – należy

rozpoczynać rozmowy od wysokiego

poziomu żądań.

•

Nie powinno stosować się dużych

ustępstw, gdyż wzbudza to

podejrzenia o niesolidności

propozycji, a co za tym idzie partnera.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Propozycje powinny być poparte

wyliczeniami – Hiszpanie nie lubią

propozycji niedopracowanych.

•

Należy być przygotowanym na

liczne poprawki i uważać by

proponowana zmiana

„kosmetyczna’, nie okazała się

istotną.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Jest kilka tematów których należy unikać:

–

rozmowy o podatkach, gdyż podatki są podstawą

finansowania programów socjalnych, a które

stawiają Szwecję w czołówce światowej, więc

celowość i sumienność płacenia podatków dla

wielu nie podlega dyskusji;

–

nie należy wychwalać jakiegoś regionu Szwecji,

gdyż Szwedów cechuje duże przywiązanie i

lojalność do tej części kraju, w której mieszkają;

–

sprawy osobiste nie są tematem do rozmów

(pytanie osobiste to impertynencja).

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

O czym można rozmawiać?

Przede wszystkim tematem

wdzięcznym jest ekologia i

ochrona środowiska.

•

Za grzeczną i właściwą uznają

Szwedzi znajomość przez

cudzoziemca kilku przynajmniej

słów w języku szwedzkim.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Szwedzi to twardzi negocjatorzy.

•

Działają według z góry ustalonego

scenariusza – co zmniejsza skalę

elastyczności.

•

Przywiązują dużą wagę do jakości

i reputacji hotelu kontrahenta, w

zakresie terminowości i

dokładności w wysyłanych

dokumentach.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Dużą wagę przywiązują do ceny z

uwagi na wysokie koszty dystrybucji.

•

Cena powinna być skalkulowana na

poziomie zbliżonym do finalnego

(10%) – zbyt wysoka cena może

spowodować odstąpienie od

negocjacji.

•

Punktualność stanowi istotny

warunek powodzenia.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Pierwsze spotkanie winno być

poprzedzone listem, fax’em lub rozmową

telefoniczną.

•

W prezentacji należy być konkretnym,

trzymać się faktów oraz wyrażać zwięźle i

logiczne.

•

Decyzje podejmowane są przez

menedżerów średniego szczebla – z

naczelnym kierownictwem prowadzi się

na ogół rozmowy kurtuazyjne.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Jak wszyscy mieszkańcy Beneluxu

– za miły gest uważają krótką

rozmowę wstępną. Na etapie

rozmowy wstępnej można poruszyć

tematy: sztuka, muzyka, muzea,

uroki Holandii.

•

Z satysfakcją przyjmują pochwały

na temat schludności i czystości

kraju.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Nigdy nie należy dyskutować na

tematy religijne.

•

Na spotkanie należy umówić się

wcześniej i być punktualnym.

•

Holendrzy nie targują się

zawzięcie – oferta wyjściowa nie

może być wygórowana w

stosunku do ceny realnej.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Są podejrzliwi na wysokie ustępstwa –

wysokie rabaty dyskredytują oferenta.

•

Kluczowe znaczenie ma sposób

zaprezentowania oferty hotelu i

szczegółowych usług.

•

Dużo faktów, opinie o usłudze,

wykresy obłożenia i inne zestawienia

to warunki wywołania

zainteresowania.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Powaga i konkretność to podstawa

negocjacji.

•

Są praktyczni i podchodzą pragmatycznie

do spraw i efektywności działania.

•

Można ich sobie zrazić, jeśli:

–

rozmowy nie prowadzą do celu

–

będziemy zmieniali tematy

–

będziemy chaotyczni

–

rozmowy poprowadzimy w sposób

nonszalancki lub wesołkowaty.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

W biznesie używa się trzech języków:

niemieckiego, francuskiego i

włoskiego. Angielski jest powszechnie

znany.

–

Szwajcarzy należący do wymienionych

grup etnicznych przenoszą cechy

kulturowe do procesu

negocjacyjnego.

–

Rozmowy powinny być prowadzone w

języku danej grupy etnicznej.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Zarówno kobiety, jak i mężczyźni

witają się „mocnym uściskiem”

dłoni. Nie należy całować dłoni

kobiety.

–

Szwajcarzy są dosyć formalni –

uważają się za „ojców

hotelarstwa”, często więc kolegów

z innych krajów traktują nieco

paternistycznie.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Nie należy szybko skracać dystansu.

–

Nie należy poruszać tematów

osobistych.

–

Nie powinno zachwycać się

bogactwem Szwajcarii – jest

sprzeczne z umiarkowaniem

Szwajcarów i niechęcią do

afiszowania się dochodami.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Negocjacje przeprowadzają sumiennie

bez poddawania się chwilowym

emocjom (reakcje emocjonalne są

odbierane za oznakę niedojrzałości i

braku przygotowania formalnego).

–

Plan rozmów jest starannie

przygotowany.

–

Termin spotkania powinien być

uzgodniony telefonicznie lub drogą

listowną z dużym wyprzedzeniem.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

•

Punktualność jest koniecznym

warunkiem powodzenia.

•

Prezentację i argumentację należy

prowadzić zwięźle i fachowo –

dopuszczalny jest międzynarodowy

żargon branżowy.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Stopień staranności jest jednym z

kryteriów stosowanych przy ocenie

kontrahenta (dopracowane

materiały, elegancka edycja lecz

także właściwy strój).

–

Dobrze jest posługiwać się

nowoczesnymi środkami prezentacji

audiowizualnej – w miarę możliwości

nowinkami technicznymi.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Język arabski jest wspólny dla

większości Arabów, pomimo

występowania licznych

dialektów. Angielski i francuski

są językami dość dobrze

znanymi.

•

Należy zapoznać się z zasadami

religii kontrahenta arabskiego.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Należy unikać rozmów w czasie

trwania Ramadanu (islamski post).

•

Jeśli negocjujemy w czasie trwania

Ramadanu należy powstrzymywać

się od jedzenia i picia, chyba że

gospodarz sam je zaproponuje.

Wówczas należy jeść niewiele i

powściągliwie. Jednak odmowa

zaproponowanego posiłku

potraktowana będzie jako obelga.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Często negocjacje rozpoczynają się

obiadem lub kolacją, a dopiero

następnego dnia przystępuje się do

rozmów – pod żadnym pozorem nie

można odmówić.

•

Nie jada się wieprzowiny i w

większości przypadków nie pije się

alkoholu.

•

Do picia podaje się herbatę miętową

lub czarną kawę – nie należy

odmawiać ich spożycia.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Arabowie prowadzą negocjacje

taktyką „otwartych drzwi” – do

pokoju wchodzą koledzy, przyjaciele,

kupcy.

•

Stosowane jest to także w

instytucjach państwowych.

•

Nie należy się z tego pokoju

denerwować, a w chwili gdy okażemy

niezadowolenie jesteśmy przegrani i

możemy wracać do kraju.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Punktualność nie jest cechą

Arabów.

•

Decyzje podejmują powoli.

•

Często powodem zwłoki jest

jakiś szczegół, a negocjator

arabski zamiast powiedzieć to

wprost – czeka na korektę ze

strony kontrahenta.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Arabowie często liczą, że

niekorzystna sytuacja „umrze

śmiercią naturalną”, bądź też

sam upływ czasu spowoduje

zmianę sytuacji na ich korzyść.

•

Arabowie nie lubią konfrontacji

i kłótni z cudzoziemcami.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Nigdy nie należy pierwszemu mówić o

celu wizyty.

•

Często pośrednik przyśpiesza

negocjacje, ale należy konkretnie

określić sposób jego wynagradzania.

•

W przypadku zwolnienia pośrednika

nie należy mówić o tym kontrahentom

arabskim, którzy z racji solidarności

wynikającej z pustynnego okresu życia

Beduinów nie mogą słuchać krytyki

pod adresem swojego ziomka.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Znajomość języków handlowych

i niektórych instytucji prawnych

jest stosunkowo powszechna.

•

Większość rządów nie posiada

rodowodu demokratycznego.

•

Korupcja i „pośrednictwo”

kontraktowe jest powszechne.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Koszty na „łapówki” winno się

skalkulować w koszty akwizycji.

•

Łapówka przyspiesza prawie

wszystko, od miejsca w hotelu, biletu

na samolot po licencje i kredyty na

sfinansowanie operacji.

•

Należy pamiętać o ryzyku oskarżenia

o przekupstwo, szczególnie gdy

wartość „prezentu” w odczuciu

odbiorcy jest niestosowna.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Często można się spotkać z tzw.

pośrednikami, których zadaniem jest

kontaktowanie stron,

•

Osoba taka z reguły bywa zatrudniona

w jakiejś instytucji rządowej.

•

Prezenty i upominki są powszechnie

stosowanym zwyczajem i muszą mieć

wymierną wartość dla

obdarowywanego.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Ryzyko finansowe kontraktu jest

z reguły bardzo wysokie (100 %

przedpłata jest dobrym

zabezpieczeniem – lecz trudnym

do wynegocjowania).

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Można się spotkać z różnymi

typami oszustw:

–

ci, którzy nie zamierzali zapłacić i nie

próbowali tego ukryć;

–

ci, którzy początkowo chcieli

zapłacić, lecz zachłanność wzięła

górę;

–

ci, którzy nie mieli zamiaru zapłacić,

lecz usilnie zapewnili o swej

wiarygodności.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

W sytuacji zagrożenia płatności

lepiej uzyskać jej część niż czekać

na nieosiągalną całość zapłaty.

•

Często placówki dyplomatyczne

informują o niektórych

nieuczciwych praktykach

stosowanych w ich krajach przez

miejscową grupę „biznesmenów”.

Document Outline

Slide 1
Slide 2
Slide 3
Slide 4
Slide 5
Slide 6
Slide 7
Slide 8
Slide 9
Slide 10
Slide 11
Slide 12
Slide 13
Slide 14
Slide 15
Slide 16
Slide 17
Slide 18
Slide 19
Slide 20
Slide 21
Slide 22
Slide 23
Slide 24
Slide 25
Slide 26
Slide 27
Slide 28
Slide 29
Slide 30
Slide 31
Slide 32
Slide 33
Slide 34
Slide 35
Slide 36
Slide 37
Slide 38
Slide 39
Slide 40
Slide 41
Slide 42
Slide 43
Slide 44
Slide 45
Slide 46
Slide 47
Slide 48
Slide 49
Slide 50
Slide 51
Slide 52
Slide 53
Slide 54
Slide 55
Slide 56
Slide 57
Slide 58
Slide 59
Slide 60
Slide 61
Slide 62
Slide 63
Slide 64
Slide 65
Slide 66
Slide 67

Negocjacje w różnych krajach ppt

Document Outline