MARKETING PRZEMYSŁOWY

ĆWICZENIE 10

KANAŁY SPRZEDAŻY

I LOGISTYKA DÓBR

PRZEMYSŁOWYCH

1

Autorzy:

Natalia Rzemieniewska
Iwona Siedlecka

Prowadzący:

dr inż. Jerzy Koszałka

1.

Cel prezentacji

2.

Przedstawienie firmy ENERGA

3.

Pojęcie dystrybucji

4.

Funkcje dystrybucji

5.

Kanał dystrybucji

6.

Kanał dystrybucji w firmie ENERGA

7.

Polityka dystrybucji

8.

Przedstawienie polityki dystrybucji w firmie ENERGA oraz jej zalet i wad

9.

Prezentacja proponowanych zmian w polityce dystrybucji firmy ENERGA

10.

Spedycja

11.

Logistyka

12.

Zadanie 1. dla grup –Określenie kanału dystrybucji analizowanych firm

13.

Zadanie 2. dla grup-Określenie polityki dystrybucji w wybranej firmie

14.

Zadanie 3. dla grup-Wskazanie zalet i wad polityki dystrybucji w
wybranej firmie

15.

Zadanie 4. dla grup- Określenie głównych kierunków doskonalenia
polityki dystrybucji

16.

Porównanie wyników pracy zespołów oraz sformułowanie
wniosków

PLAN PREZENTACJI

2

Przypomnienie i utrwalenie pojęć związanych

z kanałem sprzedaży i dystrybucją

Nabycie i podniesienie umiejętności identyfikacji

oraz prezentacji kanału sprzedaży i polityki
dystrybucji analizowanej organizacji

Analiza i ocena polityki dystrybucji danej

organizacji-dostrzeżenie zalet i wad

Próba sformułowania wniosków i propozycji

usprawnień polityki dystrybucji

CEL PREZENTACJI

3

Grupa ENERGA

Koncern Energetyczny

ENERGA

+

Zespół Elektrowni

Ostrołęka SA

5

GRUPA ENERGA SA



Zarządzająca ENERGA SA



Operator Systemu Dystrybucyjnego
ENERGA - OPERATOR SA



spółka obrotowa - ENERGA - OBRÓT SA



ENERGA Elektrownie Ostrołęka

NAJWAŻNIEJSZE SPÓŁKI GRUPY
ENERGA

6

LOKALIZACJA

ENERGA SA
ul. Marynarki Polskiej

130,

80-557 Gdańsk

7



Dystrybucja

•

działa na obszarze 75 tys. km

2

•

eksploatuje ponad 162 tys. km linii
energetycznych



Obrót

•

2,5 mln gospodarstw domowych

•

ponad 300 tys. Firm



Wytwarzanie energii

•

4 212 262 MWh rocznie

•

elektrycznej z węgla

•

ze źródeł odnawialnych

GŁÓWNE OBSZARY
DZIAŁALNOŚCI

8

MISJA ENERGI SA

Zapewnienie

komfortu

życia i

pracy

Zapewnienie

komfortu

życia i

pracy

9



Człowiek

- ENERGA chce świadczyć usługi w taki sposób,

aby jej klienci, pracownicy i partnerzy handlowi mogli
cieszyć się życiem, realizować swoje pasje i spełniać zawodowo.
To wspieranie edukacji, przyszłości naszych dzieci, budowanie
partnerskich relacji i propagowania zasad uczciwości.



Środowisko

–ENERGA troszczy się o otaczające nas środowisko

naturalne poprzez edukację ekologiczną oraz proekologiczne
działania i inwestycje.



ENERGA

– cechuje się otwartością, uczciwością w działaniu,

współdziałaniem i wspieraniem się wszystkich podmiotów
Grupy. Respektowanie tych wartości jest obowiązkiem
wszystkich pracowników Grupy.

WIZERUNEK ENERGI

10

• Ok. 12,5 tys.

pracowników

Zasoby

ludzkie

• Energa-Operator SA

• Energa-Obrót SA

• Energa-Obsługa i sprzedaż

Sp. z o.o.

• Energa-Trading SA

• Energa Elektrownie

Ostrołęka SA

• Kilkadziesiąt innych spółek

• (środki trwałe tychże podmiotów, np. sieci

energetyczne, elektrociepłownia)

Zasoby rzeczowe

ENERGA SA

ZASOBY ENERGI SA

11

SYSTEM DYSTRYBUCJI

Definicja
Funkcje dystrybucji
Kanał dystrybucji
Polityka dystrybucji

12

w przedsiębiorstwie powinien:



Zapewniać fizyczną osiągalność
poszukiwanego produktu



Stwarzać warunki dogodnych zakupów



Dostarczać satysfakcji potencjalnym
klientom



Eliminować zbędne koszty, które mogą mieć
wpływ na poziom cen detalicznych i
efektowność kanału

System dystrybucji

Zmierzają do zrównoważenia wielkości podaży
produktu z popytem

− ZBIERANIE I PRZEKAZYWANIE PRODUCENTOM

INFORMACJI O POPYCIE

− NAWIĄZYWANIE KONTAKTÓW PRODUCENTÓW Z

RYNKIEM

− UZGADNIANIE WIELKOŚCI PRODUKCJI I JEJ

ROZMIESZCZENIA NA RYNKU

− ZAWIERANIE TRANSAKCJI KUPNA - SPRZEDAŻY

(oferowanie,negocjowanie, przenoszenie prawa
własności, regulowanie należności)

− PROMOCJA PRODUKTÓW LUB INSTYTUCJI

KOORDYNACYJNE FUNKCJE

DYSTRYBUCJI

Polegają na dostosowywaniu struktury podaży
do popytu (w zakresie jakości)

− TRANSPORT
− MAGAZYNOWANIE
− PRZERÓB HANDLOWY (Sortowanie,

paczkowanie, uzdatnianie, itp.)

− PRZEKSZTAŁCANIE ASORTYMENTU

PRODUKCYJNEGO W HANDLOWY(kompletacja)

− SPRZEDAŻ PRODUKTÓW POŚREDNIKOM I

KONSUMENTOM (użytkownikom)

ORGANIZACYJNA FUNKCJA

DYSTRYBUCJI

wszystkie podmioty (także sposób połączeń
między nimi i ich kolejność), za
pośrednictwem których dokonuje się
przepływ towarów, usług i informacji na
rynek

Kanał dystrybucji

Bezpośrednie i pośrednie

powiązania dystrybucyjne

Kanały dystrybucji ENERGI

P

R

O

D

U

C

E

N

T

P

R

O

D

U

C

E

N

T

N

A

B

Y

W

C

A

N

A

B

Y

W

C

A

SIEĆ

DYSTRYBUTORÓ

W

POWRÓT DO ZADAŃ



Doświadczenie handlowe



Kanały dystrybucyjne konkurencji



Ilość sprzedawanych produktów



Koszty alternatywnej dystrybucji i jej efektywność



Reputacja pośrednika



Technologiczna złożoność produktu



Możliwość zapewnienia serwisu



Efektywność dotychczasowej sprzedaży



Wymagania dotyczące infrastruktury



Wymagania odbiorców i pośredników

Czynniki wyboru kanału

dystrybucji

Czynnik

Rynek dóbr przemysłowych

Znaczenie polityki dystrybucji

Bardzo duże

Opanowanie kanałów dystrybucji

Dominacja producenta

Długość kanałów dystrybucji

Krótkie, bezpośrednie

Szerokość kanałów *

Brak lub ograniczona liczba

Sprzedaż bezpośrednia

Przeważająca, ma znaczenie prawie w
każdej branży

Miejsce zakupu

Bezpośrednio u producenta lub u
przedstawiciela handlowego

Rodzaj dystrybucji

Wyłączny, selektywny*

Polityka dystrybucji na rynku dóbr

przemysłowych

Dystrybucja energii elektrycznej



ENERGA-Operator SA



ZEP Dystrybucja Zachód Sp. z o.o.



ZEP Dystrybucja Wschód Sp. z o.o.



ZEP-OSR Sp. z o.o.

Sprzedawca energii elektrycznej



Energa-Obrót SA

Rodzaj dystrybucji



Brak konkretnego rodzaju, połączenie
selektywnej i wyłącznej

POLITYKA DYSTRUBUCJI
ENERGI

•Dominacja
producenta

•Krótki kanał

•Ograniczona
szerokość
kanału

POWRÓT DO ZADAŃ

Zalety i wady polityki
dystrybucji

ZALETY

WADY

•Monopolista

•Krótkie kanały, brak
nieporozumień

•Sztywno określone
pozycje w kanale

•Przewaga producenta,
brak nieporozumień wzdłuż
kanału

•Brak sztywno określonego
rodzaju dystrybucji

•Możliwość wejścia
konkurencji na rynek
(powstanie innych sieci)

•Straty sieciowe i
handlowe

POWRÓT DO ZADAŃ



Pogłębianie monopolu poprzez stworzenie
korzystnej ceny dla konkurentów; tak, aby
nie tworzyli własnych sieci



Obniżanie strat sieciowych poprzez
modernizację sieci i wymianę
transformatorów o niskiej sprawności, a
także rozwój generacji rozproszonej



Obniżanie strat handlowych dzięki stałej
walce z nielegalnym poborem energii
elektrycznej

Kierunki doskonalenia polityki
dystrybucji ENERGI

POWRÓT DO ZADAŃ

SPEDYCJA I

LOGISTYKA

Definicje
Kryteria wyboru
Systemy

26

Zorganizowanie wszelkich czynności
związanych z przewozem towaru, takich jak:



cło



ubezpieczenie



pakowanie



wybór środka transportu



optymalizacja drogi

Spedycja



cena usługi



czas przemieszczania



wielkość maksymalnej jednorazowej partii
ładunku



bezpośredniość dostaw



niezawodność i regularność połączeń



możliwość minimalizacji zapasów
magazynowych

Kryteria wyboru firmy

transportowo-spedycyjnej

Logistyka

Dystrybucja docelowa

Dystrybucja zaopatrzeniowa

Procesy logistyczne są związane zarówno z
przepływem materiałów, jak i informacji od
dostawców czynników produkcji do ich
użytkowników, a nawet dalej po utylizację
odpadów.

Procesy logistyczne



Prognozowanie zaopatrzenia



Dokonywanie zamówień



Zaopatrzenie, magazynowanie i zarządzanie zapasami



Zasilanie stanowisk pracy w materiały, surowce,
podzespoły



Pakowanie i konfekcjonowanie



Transport



Gospodarka opakowań



Gospodarka odpadów produkcyjnych



Przepływ informacji



Serwis



Gromadzenie, przetwarzanie i przekazywanie informacji
związanych z powyższymi czynnościami

Procesy logistyczne



właściwy towar



we właściwej ilości



we właściwym czasie



na właściwe miejsce



o właściwej jakości



po właściwych kosztach

Zasada 6 W



System Just-in-Time- dokładnie na czas



System EDI- Electronic Data Interchange



Kanban- karta zawierające określone
informacje

Systemy logistyczne

Określić kanał dystrybucji

w analizowanej firmie

ZADANIE 1

34

ROZWIĄZANIE DLA
ENERGI

Określić politykę

dystrybucji w analizowanej

firmie

ZADANIE 2

35

ROZWIĄZANIE DLA
ENERGI

Wskazać zalety i wady

polityki dystrybucji w

analizowanej firmie

ZADANIE 3

36

ROZWIĄZANIE DLA
ENERGI

Określić kierunki

doskonalenia polityki

dystrybucji

ZADANIE 4

37

ROZWIĄZANIE DLA ENERGI

Porównanie wyników

pracy zespołów

Sformułowanie wniosków
końcowych

38

DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ

I WSPÓŁPRACĘ 