STRATEGIA ROZWOJU PRZEDSIĘBIORSTWA

AUTO-LAK

Przedsiębiorstwo Handlowo-Usługowe Auto-Lak jest zlokalizowane w Katowicach, zajmuje się dystrybucją materiałów blacharsko-lakierniczych, zatrudnia sześć osób, obsługuje 300 zakładów blacharsko-lakierniczych.

1. Opis przedsiębiorstwa

W roku 1994, Henryk Nowak utworzył Przedsiębiorstwo Handlowo-Usługowe „Auto - Lak” działające w branży handlowej i zajmujące się dystrybucją materiałów i środków pomocniczych dla zakładów blacharsko - lakierniczych.

Na początku swej działalności firma dysponowała samochodem osobowym i kapitałem w wysokości 5tys. złotych.

W tym okresie na terenie województwa Katowickiego nie istniała żadna firma prowadząca podobną działalność. Zakłady lakiernicze dokonywały zakupów tylko i wyłącznie w dwóch sklepach na terenie Katowic. Natomiast działalność tej firmy polega głównie na dotarciu i dostarczeniu wszystkich potrzebnych środków bezpośrednio do klienta.

Działalność przedsiębiorstwa obejmowała początkowo okolice Katowic, oferując tylko jeden artykuł lecz o bardzo wysokiej jakości. Przy niskiej jakości powszechnie stosowanych materiałów, firma szybko odniosła sukces. W krótkim czasie poszerzono asortyment oferowanych materiałów i teren prowadzonej działalności.

W 1995 roku firma dokonuje zakupu drugiego auta i zatrudnia pracownika, co umożliwia dotarcie do większej liczby klientów.

Przy pojawieniu się konkurencji, firma została zmuszona do wprowadzenia towarów średniej jakości z zachowaniem atrakcyjnych cen.

Celem strategicznym było dotarcie do 300 zakładów tygodniowo. Cel ten został osiągnięty poprzez zatrudnienie kolejnych pracowników oraz zakup dodatkowych samochodów. Kolejnym celem było otworzenie hurtowni oraz sklepu firmowego prowadzącego sprzedaż detaliczną.

Obecnie firma zatrudnia następujące osoby: księgowa, ekspedientka, magazynier oraz trzech kierowców. Finanse - kapitał obrotowy obecnie wynosi ok. 300 tys. złotych. W skład majątku firmy wchodzą również: cztery samochody (z czego trzy to samochody dostawcze), pawilon handlowy oraz wynajęte pomieszczenia magazynowe.

Ze względu na stałe regularne dostawy, konkurencyjne ceny i współpracę od kilku lat, firma cieszy się zaufaniem i stabilną liczbą stałych klientów (około 300-tu zakładów, oraz dodatkowo klienci hurtowni i sklepu).

Aktualnie na rynku działa bardzo duża konkurencja; część tej konkurencji stanowią firmy z kapitałem zagranicznym np. niemiecka firma „Virt”. Firmy te dysponują olbrzymim kapitałem, który umożliwia im prowadzenie sprzedaży towarów po atrakcyjnych cenach.

Zaistniała sytuacja rynkowa wymogła na firmie prowadzenie sprzedaży na przedłużony termin płatności do 3 tygodni, przy minimalnym procencie zysku. W związku z tym firmy o małym kapitale początkowym, praktycznie nie mają szans przetrwania. Zagrożeniem tutaj mogą być jedynie firmy o dostatecznie dużym kapitale, który umożliwiałby prowadzenie sprzedaży na podobnych zasadach.

Dostawcami materiałów przeznaczonych do sprzedaży są: importerzy z Włoch i Niemiec, oraz producenci polscy np. firma „Novol”.

Obecnie firma działa w pięciu województwach na terenie Polski południowo-zachodniej.

Problemy:

1. Załamanie się importu uszkodzonych samochodów z zachodu Europy.

2. Zmiana polityki firm ubezpieczeniowych - odnośnie wypłacania odszkodowań za powstałe szkody (do tej pory były tzw. naprawy bezgotówkowe, zamienione obecnie na „pieniądze do ręki”.)

3. W związku z wymuszaniem przez klientów coraz dłuższych terminów płatności, firma (ze względu na brak dostatecznie dużego kapitału) jest również zmuszona do kupowania towaru na termin płatności, co powoduje utratę największych rabatów, w wyniku czego firma traci swą konkurencyjność.

4. Pojawienie się na rynku polskim dużych firm zachodnich.

2. Analiza strategiczna

Obszary analizy strategicznej obejmować będą:

Przedsiębiorstwo:

• lokalizacja,

• kapitał,

• personel,

Mikro- i makrootoczenie:

• dostawcy,

• klienci,

• konkurencja,

• konkurencja potencjalna,

• polityka firm ubezpieczeniowych,

• polityka gospodarcza państwa,

W ramach tych obszarów analizowane będą następujące czynniki:

SILNE STRONY FIRMY

• długa obecność na rynku,

• duża liczba stałych klientów,

• dobra jakość oferowanego towaru przy stosunkowo niskich cenach,

• dostarczanie towaru wprost do klienta,

WADY FIRMY

• stosunkowo mały kapitał obrotowy,

• wysoki koszt środków trwałych ,

• duża zależność firmy od awaryjności aut dostawczych,

• brak możliwości zastąpienia kierowcy-sprzedawcy w przypadku np. choroby,

OKAZJE JAKIE STWARZA OTOCZENIE

• rośnie zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi (duża liczba samochodów, wypadki),

• dobra lokalizacja sklepu (m.in. ze względu na sąsiedztwo z siedzibą firmy ubezpieczeniowej),

• możliwość poszerzenia obszaru działalności ( samochody w firmie),

• w związku z pojawieniem się nowych importerów pojawia się możliwość wynegocjowania bardziej korzystnych cen,

• udział firmy w targach motoryzacyjnych - reklama firmy.

• możliwość wprowadzenia przez państwo polityki wspomagającej rozwój małych i średnich przedsiębiorstw.

TRUDNOŚCI JAKIE STWARZA OTOCZENIE

• pojawienie się nowej konkurencji dużych firm zachodnich ,

• załamanie się importu uszkodzonych aut,

• podniesienie barier celnych na materiały importowane ,

• wzrost cen paliw ,

• zmiana polityki firm ubezpieczeniowych ,

• wydłużone terminy płatności wymuszone przez klienta zmuszają firmę do zakupu towaru również na raty co powoduje utratę korzystnych rabatów,

• ze względu na konkurencję, konieczność wprowadzenia towarów średniej jakości z zachowaniem atrakcyjnych cen.

Za najistotniejsze dla strategii przedsiębiorstwa uważamy czynniki umieszczone w poniższych tabelach:

S

	1997			2000			2003
Czynniki	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik
długa obecność na rynku duża liczba stałych klientów dobra jakość oferowanego towaru przy stosunkowo niskich cenach dostarczanie towaru wprost do klienta	20 40 20 20	2 3 2 3	40 120 40 60 260	30 35 20 15	2 2 2 3	60 70 40 45 215	40 30 20 10	3 2 2 3	120 60 40 30 250

W

	1997			2000			2003
Czynniki	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik
stosunkowo mały kapitał obrotowy, wysoki koszt środków trwałych, duża zależność firmy od awaryjności aut dostawczych, brak możliwości zastąpienia kierowcy-sprzedawcy w przypadku np. choroby	30 30 10 30	2 2 1 1	60 60 10 30 160	30 15 25 30	2 2 2 1	60 30 50 30 170	25 10 30 35	2 2 3 1	50 20 90 35 195

O

	1997			2000			2003
Czynniki	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik
1. zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi 2. dobra lokalizacja sklepu, 3. w związku z pojawieniem się nowych importerów pojawia się możliwość wynegocjowania bardziej korzystnych cen, 4. udział firmy w targach motoryzacyjnych	40 30 20 10	3 2 1 1	120 60 20 10 210	30 30 30 10	2 2 2 2	60 60 60 20 200	30 30 20 20	2 2 2 2	60 60 40 40 200

T

	1997			2000			2003
Czynniki	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik	Waga	Siła	Wynik
pojawienie się nowej konkurencji dużych firm zachodnich załamanie się importu uszkodzonych aut podniesienie barier celnych na materiały importowane wzrost cen paliw zmiana polityki firm ubezpieczenio -wych wydłużone terminy płatności	30 30 10 10 10 10	1 1 1 1 1 1	30 30 10 10 10 10 100	30 30 10 10 10 10	2 2 2 3 3 2	60 60 20 30 30 20 220	30 30 10 10 10 10	2 3 1 2 2 2	60 90 10 20 20 20 220

+S -W	260 160	+100	215 170	+45	250 195	+55
+O -T	210 100	+110	200 220	-20	200 220	-20

O

110

W S

45 55 100

- 20

T

Horyzont czasowy w powyższych tabelach został ustalony w ten sposób (lata 1997, 2000, 2003), ponieważ rok 1997 to moment gdy firma osiągnęła pewną stabilność rynkową, po okresie dynamicznego rozwoju (lata 1995-97). Kolejny okres, to pojawienie się poważnej konkurencji w roku 2000, firm z kapitałem zagranicznym .

Rok 2003 stanowi dla firmy prognozę na najbliższe lata.

INTERPRETACJA:

W momencie rozpoczęcia działalności istniała mała konkurencja, a firma posiadała dużą liczbę stałych klientów oraz dobrą jakość dostarczanych bezpośrednio do klienta towarów. Istniało duże zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi. W 2000 roku pojawiła się konkurencja dużych firm, co zmusiło firmę do utrzymania atrakcyjnych cen ( mniejsze zyski) i przedłużenia terminów płatności. Załamanie się importu uszkodzonych samochodów, wzrost cen paliw i zmiana polityki firm ubezpieczeniowych dodatkowo wpływały na zmniejszenie zysków. W 2003 r. Firma będzie musiała utrzymywać dalej niskie ceny ze względu na konkurencję dużych firm oraz stosować przedłużone terminy płatności. Może się zmniejszyć liczba klientów ze względu na brak importu uszkodzonych aut. Na poprawę kondycji firmy może mieć wpływ :

• znalezienie rynków zbytu w rejonach mało atrakcyjnych dla dużych firm,

• obniżka cen paliw ,

• zniesienie ceł ,

• ochrona ( ze strony państwa ) małych i średnich firm przed firmami z dużym kapitałem,

• skrócenie terminów płatności.

3. Strategia przedsiębiorstwa

1.Domena

• rynek A - rynek ten stanowią drobne zakłady blacharsko-lakiernicze, którym firma oferuje wszelkiego rodzaju artykuły potrzebne w codziennym funkcjonowaniu tych zakładów. Jest to podstawowy rynek dla firmy, przynoszący największe zyski.

• rynek B - to oferta sklepów firmowych, skierowana do gospodarstw domowych. Jest to rynek przynoszący mniejsze zyski, niemniej jednak dający stałe co miesięczne wpływy finansowe.

2. Przewaga konkurencyjna

rynek A 1. konkurencyjna cena +

2. dostawa artykułów bezpośrednio do klienta +

rynek B 1. konkurencyjne ceny +

2. szeroki asortyment +

3. Cele strategiczne

• utrzymanie aktualnej pozycji rynkowej ( obsługa 300-tu zakładów balch.-lak., prowadzenie sklepu)

• dostarczanie towaru do większej liczby klientów

4. Programy funkcjonalne

• stałe utrzymywanie pozycji rynkowej poprzez promocje i reklamę ( informacje o działalności firmy w lokalnych mediach)

• zakup środków trwałych (kredyt)

5. Plan finansowy

Obrót roczny firmy wynosi : 3.600 000 PLN

Zyski wynoszą 7% obrotu : 252 000 PLN

Koszty : 150 000 PLN

Plan finansowy został przedstawiony w skali rocznej.

6. Plan kontrolingu zakłada stałą kontrolę (co miesiąc) następujących czynników :

• liczba klientów 300 zakładów +/ - 3%

• zysk 21 000 PLN +/ - 3%

• koszty 12 500 PLN +/ - 10 %

2

---