29. Rozwój teorii dysonansu poznawczego.
W 1957 Leon Festinger zdefiniował dysonans jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi. Mamy wiele przekonań na temat nas samych oraz na temat świata i czasami te przekonania są wzajemnie sprzeczne i wówczas ludzie doświadczają swoistego napięcia psychologicznego.
Zanim teoria dysonansu zdominowała badania nad perswazją, badacze skupiali się przede wszystkim na zmianie postaw i przekonań, zakładając, że pociąga ona za sobą zmianę zachowania. Jednak najcenniejszym osiągnięciem teorii dysonansu było wykazanie, że może dziać się odwrotnie.
Najbardziej znanym eksperymentem z tej dziedziny jest eksperyment Festinegra i Merilla Carlsmitha, w którym badani otrzymali do wykonania bardzo nudne zadanie, a następnie mieli powiedzieć, że było ono interesujące, za co dostawali 1 lub 20 $.
Jednak jak się potem okazało, nie każde sprzeczne przekonania powodują przykrego napięcia. W miarę rozwoju teorii wykazano, że dysonans pojawia się tylko wtedy, gdy zrobimy lub dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobrażeniu o siebie, przez zaistnienie niezgodności między tym, kim sądzimy, że jesteśmy, a tym jak się zachowujemy, to znaczy przez działania, które zagrażają naszej samoocenie. Dokonali tego Aronson, Greenwald, Ronis i Thibodeau.
30. Teoria kierowania wrażeniem
Autoprezentacja to próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za kogo chcielibyśmy być uważania przez innych.
Czasami autoprezentacja może być nakierowana na stworzenie określonego obrazu swojej osoby. Wówczas mamy do czynienia z kierowaniem wrażeniem. Kierowanie wrażeniem to świadome bądź nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji ja, która wytworzy u innych określone wrażenie, zgodnie z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej.
Badania nad teorią kierowania wrażeniem przeprowadzili Tedeschi, Schlenker i Bonom. Według niej ludzie kierują się w życiu zasadą minimaksu (minimalne straty i maksymalne korzyści), kalkulują też, czy im się bardziej opłaca harmonia, czy też jej brak. Jeżeli chcą przywrócić harmonię, to wówczas dbają o wrażenie, jakie mają odczuć inni (a nie redukują dysonans, jak to się może wydawać). Natomiast, gdy wrażenie nie jest ważne (nie następuje konfrontacja), można pozostawać przy niespójności.