Internetowy kurs „NLP w biznesie” Aleksander Łamek

NLP w biznesie

Moduł 12

Język perswazji cd

Potwierdzanie doświadczeń rozmówcy

Jeden z moich znajomych po udziale w wykładzie na temat NLP stwierdził trochę złośliwie, że NLP tak naprawdę polega na tym, aby zgadzać się ze swoim rozmówcą. Jest to oczywiście zbytnie uproszczenie sprawy. Niemniej zgadzanie się z osobami, z którymi rozmawiamy jest jednym z kluczowych elementów języka perswazji.

Oto przykład z życia wzięty. Pewien mój znajomy został kiedyś złapany przez policję, bo jechał bez zapiętych pasów. Gdy policjanta, który go wylegitymował, próbował przekonać, że jechał w zapiętych pasach, tylko wzbudził jego niechęć, gdyż doskonale wiedział on, ze tak nie było. W rezultacie mój znajomy otrzymał całkiem spory mandat :-(

Inny mój znajomy w takiej samej sytuacji postąpił inaczej. Ze skruchą przyznał, że faktycznie nie zapiął pasów. Następnie wziął policjanta na litość pokazując legitymację studencką, że jest tylko biednym studentem. I w rezultacie dostał najniższy mandat :-)

Ten przykład pokazuje, że aby móc przekonać rozmówcę do naszych racji, najpierw należy się z nim zgodzić.

Ćwiczenie 1 Zastanów się czy pamiętasz jakieś sytuacje, gdy przytakiwanie komuś (gdy jednak Ty miałeś inne zdanie na dany temat) pozwoliło Ci mieć lepszy kontakt z daną osobą.

Ale ta zgoda wcale nie musi oznaczać zgodzenia się z jego argumentacją.

Jeżeli np. agent ubezpieczeniowy rozmawia z klientem i klient mówi:

- Polisa Państwa firmy jest kiepska.

To agent wcale nie powinien odpowiedzieć:

- Ma Pan rację, polisa naszej firmy jest kiepska.

Zamiast tego powinien powiedzieć coś w stylu:

- Rozumiem, że nie jest Pan przekonany do naszej polisy. W takim razie pokażę Panu jeszcze dodatkowe zalety, jakie ma nasza polisa. ....

Jak widać z tego przykładu wcale nich chodzi o to, aby słowo w słowo powtórzyć to, co powiedział nasz rozmówca. Należy za to potwierdzić jego aktualne doświadczenia/myśli/emocje. Pokazać, że rozumiemy jego punkt widzenia.

Ćwiczenie 2 Poniżej znajduje się kilka zdań, które mówi do Ciebie twój rozmówca. Do każdego zdania dopisz swoją odpowiedź wykorzystując pokazaną wyżej zasadę zgadzania się z odczuciami rozmówcy. Nie mam ochoty iść dzisiaj do pracy. A ja jednak pójdę właśnie na te studia. Ten telewizor jest za drogi. Nie udzielimy Państwu kredytu na zakup. Musicie zapłacić gotówką.

Stosowanie tej techniki z początku jest dosyć trudno, gdyż większość z nas ma nawyk, że gdy ktoś z nami nie zgadza się, to staramy się od razu przedstawiać nasze kontrargumenty. Jeśli jednak uda nam się nauczyć dostrzegać racje drugiej strony i pokazywać, że je akceptujemy, wtedy zdecydowanie łatwiej będzie nam dogadywać się z innymi ludźmi.

Ćwiczenie 3 Teraz zastanów się w jakich sytuacjach z ostatniego miesiąca mógłbyś zastosować opisaną tu technikę. Zapisz najpierw jak wyglądały kluczowe zdania w tamtych rozmowach i następnie zapisz, jak mogłyby te same rozmowy wyglądać, jeśli najpierw zgadzałbyś się z rozmówcą

Technikę potwierdzania doświadczeń rozmówcy warto stosować w połączeniu z innymi technikami perswazji.

Zdania równoważne

Czytając to zdanie być może zastanawiasz się nad tym, co znajduje się w następnym akapicie tego modułu.

Powyższe zdanie złożenie obrazuje zasadę zdań równoważnych. Pierwsze zdanie „Czytając to zdanie” jest niczym innym, jak tylko zastosowaniem zasady potwierdzania doświadczeń osoby, z którą komunikujemy się. Tak więc w tym zdaniu odnosimy się do jej bieżących doświadczeń. Drugie zdanie z kolei zostało tak skonstruowane, jakby miało takie same znaczenie, co zdanie pierwsze - że też odnosi się do bieżących doświadczeń rozmówcy, chociaż tak wcale być nie musi. Najważniejsze aby to nasz rozmówca (czytelnik) doszedł do wniosku, że drugie zdanie dotyczy jego aktualnych doświadczeń.

A oto inne przykłady:

Jeżeli doczytałeś do tego miejsca, to ten moduł najwidoczniej Cię zainteresował.

Weź kilka głębokich oddechów i poczuj jak poprawia Ci się koncentracja.

Jeśli przyszedł Pan do naszego sklepu, to na pewno znajdzie tutaj coś dla siebie.

Proszę przejechać się tym samochodem, a poczuje Pan jaka to wielka frajda.

Ćwiczenie 4 Utwórz sam kilka zdań, z który pierwsze zdanie będzie zdaniem prawdziwym, a drugie tylko pozornie prawdziwym.

Zapewne domyślasz się, jak można stosować tę technikę. Pozwala ona na wzbudzeniu w drugiej osobie uczuć/emocji/doświadczeń, które chcemy w niej wzbudzić.

Uwagi na zakończenie

Techniki języka perswazji działają pod warunkiem, że świadomy umysł naszego rozmówcy ich nie rozszyfruje. Dlatego zaleca się, aby techniki te używać w dłuższych wypowiedziach (kilkuzdaniowych), co pozwoli ukryć te techniki przed świadomym umysłem drugiej osoby.

2

Edukacja i Nauka Aleksander Łamek tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozprowadzanie zabronione.