Wywieranie wpływu na ludzi

1. Reguła wzajemności

• eksperyment Józka z coca-colą i sprzedawaniem losów

• taktyka obdarowywania przez organizację Hare Kriszna

• „darmowa próbka w sklepie”

• drink w barze

• Odmowa - wycofanie („drzwiami w twarz”): od dużej prośby do mniejszej (zabawki w sklepie) - chodzi o odwzajemnianie ustępstw

Ludzie chcą się odwzajemniać, rewanżować, dlatego często oddają więcej niż dostali. Dlatego też często obdarowują przed wyjawieniem prośby.

2. Zasada kontrastu

• list Zuzi

• złudzenie Ebbinghausa (kropki, linie)

3. Zaangażowanie i konsekwencja

• kupowanie zabawek reklamowanych przed Dniem Dziecka

• zapisywanie się na kursy

• wciąganie w rozmowę („Dzień dobry pani Naciągana, jaki ładny ma pani kolor włosów, sama pani farbuje? Niemożliwe!”)

• „Stopa w drzwiach” - rozpoczynanie od małej prośby, by potem dojść do większej (np. prośba o umieszczenie w oknie plakatu z napisem „Jedź ostrożnie”, po dwóch tygodniach prośba o umieszczenie tego samego plakatu, ale w ogródku) - ludzie godzą się na takie zachowania, bo zmieniają sposób myślenia o sobie: zaczynają postrzegać siebie jako ludzi zaangażowanych w dobro społeczne

• obrzędy inicjacyjne wielu grup: studenci, wojsko - im cięższe próby na początku, tym większe zaangażowanie potem

• wyprzedaże sklepowe - kupony rabatowe w gazetach (Reserved - na jedną koszulę); promocyjne sprzedaże samochodów - a wyrównanie strat przy dołączeniu klimatyzacji, itp.

• uliczne akcje promocyjne - karnety do teatru

4. Społeczny dowód słuszności

• śmiech z puszki - dlaczego ludzie go nie lubią, a mimo to ulegają?

• klakierzy w teatrze, fikcyjne kolejki oraz nasze kolejki z PRL-u

• nauka małych dzieci - spanie w swoim łóżku, uczenie się pływać, jedzenie

Społeczne dowody wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach:

1. gdy ludzie są niepewni i poszukują wskazówek w postępowaniu innych (bierni świadkowie wypadku)

2. działają tym silniej, gdy pochodzą od ludzi podobnych do nas (samobójstwa osób sławnych i seria samobójstw potem ludzi w kłopotach)

5. Lubienie i sympatia

• Atrakcyjność fizyczna (efekt aureoli): nienaganny wygląd, uroda - bardzo ważne! Takim ludziom przypisuje się inteligencję, mądrość, w sądzie mniejsze kary...

• kwestujący sąsiedzi

• komplementowanie

• historia dziecka, które zostało obrzucone gównem, zamiast pomocy od matki, pierwsza reakcja: „ale ty śmierdzisz”

• osoby przekazujące złe wiadomości zostają zarażone złem (prognostycy pogody)

6. Autorytet

• eksperyment ze wstrząsami silnym napięciem prądu za nieprawidłowe odpowiedzi - bo przemożna siła autorytetu

• uleganie symbolom: tytuły naukowe jako przewaga; ubranie: mechanicy samochodowi, lekarze w kitlach (dlatego są w reklamach), mundury, uniformy, garnitury - KLONY; opakowanie - samochód lepszy i gorszy, na który szybciej zatrąbimy?

7. Niedostępność

„Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to utracić” Chesterton

• ograniczony dostęp do produktu - seria limitowana, oferta ważna do dnia..., także umawianie się i pokazywanie, jak bardzo jest się zajętym.

• zakazany owoc smakuje lepiej - pedagogika: dwulatki i nastolatki

• im coś trudniej dostępne, tym cenniejsze, lepiej widziane (także w związkach uczuciowych)

• reguła niedostępności działa najsilniej: gdy niedostępność pojawiła się niedawno, a także gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne

8. Prawo potwierdzania oczekiwań

• uzdrowiciele

9. Podnoszenie wiarygodności: precyzyjne ceny - 3,99; mydło Dove naturalne w 99,44% = dwa miejsca po przecinku sprawiają wrażenie większego skalkulowania

---