Rozwiązanie testu
Prawidłowe odpowiedzi i wyjaśnienia:
1a Działa tu reguła kontrastu: po najdroższych zegarkach następne ceny wydadzą się klientowi zdecydowanie niższe.
2b. To technika „drzwi zatrzaśnięte przed nosem" (czyli najpierw większa prośba, potem mniejsza), oparta na regule wzajemności (Ty ustąpiłeś, więc szef też powinien ustąpić) i prawie kontrastu (10 proc. to o połowę mniej niż 20 proc).
3c. Działa tu konformizm informacyjny (skoro inni chcą kupić, to widać mieszkanie jest tego warte) i reguła niedostępności (jeśli ktoś z nich się zdecyduje, dla mnie nic nie zostanie).
4b. To tzw. technika niskiej piłki. Działa tu poczucie zobowiązania: skoro znajomy zgodził się Cię odwieźć, trudno mu się potem wycofać z powodu godziny.
5b. Badania pokazują, że blisko 80 proc. wybiera program B. Nie lubimy bowiem strat, staramy się ich unikać. Strata pewnej kwoty boli bardziej niż cieszy zyskanie tej samej kwoty.
6b. W wielu sytuacjach zachowujemy się bezrefleksyjnie. Kluczowe jest słowo „bo" - sugerujące, że proszący ma jakiś powód (zazwyczaj nie wnikamy w treść uzasadnienia).
7b. Brzydkie, drogie domy to wabik - czyli opcja, której nikt by nie wybrał, włączenie jej jednak do wyboru sprawia, że inne domy w porównaniu z nią zyskują.
8a. Sami utwierdzamy się w podjętej decyzji, redukując przeżywany dysonans.
9b. Działa tu autoimaginacja - samo wyobrażanie sobie jakiegoś działania zwiększa możliwość jego podjęcia.
10b. Reguła zaangażowania sprawia, że nie umiemy wycofać się z podjętej decyzji i ponosimy dodatkowe koszty.
11a. To technika przynęty, czyli odmiana niskiej piłki. Znów działa poczucie zobowiązania.
12a. Tu mamy do czynienia z techniką „stopy w drzwiach" i potrzebą spójności. Spełnienie mniejszej prośby sprawia, że zmienia się mój obraz siebie (interesuje mnie los zwierząt) i bardziej jestem skłonny spełnić prośbę większą.
13c. Pytanie o samopoczucie rodzi poczucie bliskości i zobowiązanie, żeby wzajemnie zadbać o dobre samopoczucie zbierającego datki.
14c. Tak sformułowana cena wytrąca z bezmyślności i prowadzi do reorganizacji poznawczej.
15a. Huśtawka emocjonalna, czyli silna emocja, której źródło zostało nagle wycofane, zwiększa uległość. Bądź czujny, gdy zagrożenie minęło.
SPOSÓB OBLICZENIA WYNIKU I INTERPRETACJA
Za każdą poprawną odpowiedź należy Ci się 1 pkt.
Jeśli uzyskałeś(aś) od 0 do 4 punktów, to prawdopodobnie jesteś świetnym obiektem manipulacji, pewnie masz w domu wiele niepotrzebnych, reklamowanych rzeczy.
Jeśli uzyskłeś(aś) od 5 do 9 punktów, oznacza to, że pewnie nie dajesz się manipulować reklamówkom, ale zręczny sprzedawca wciśnie Ci, co będzie chciał.
Jeśli uzyskałeś(aś) od 10 do 14 punktów, prawdopodobnie sam(a) decydujesz o swoich zakupach, Uzyskałeś(aś) 15 punktów? Aż tak dobrze? To niemożliwe! Oszukiwałeś(aś), albo przeczytałeś(aś) książkę Roberta Cialdiniego? Lub Dariusza Dolińskiego?