Rozdział 15

Prawo i biznes

Jesteś sędzią przysięgłym. Jak byś głosował po wysłuchaniu następującego zeznania, które zostało złożone w rzeczywistej sprawie sądowej w Teksasie? W zimną i ciemną listopadową noc w 1976 r. policjant Robert Wood i jego partnerka zauważyli jadący z wyłączonymi światłami samochód. Po zatrzymaniu go Wood podszedł do auta, zamierzając jedynie poinformować kierowcę, aby włączył światła, ale nie zdążył tego zrobić. Zanim jeszcze cokolwiek powiedział, kierowca strzelił do Wooda zabijając go na miejscu. Policjantka towarzysząca Woodowi wystrzelała cały magazynek w kierunku odjeżdżającego samochodu, ale zabójca uciekł. Miesiąc później policja aresztowała podejrzanego szesnastoletniego Davida Harrisa. Harris przyznał się, że ukradł sąsiadowi samochód i rewolwer dzień przed morderstwem, a także rozpoznał samochód i broń, z której zabito Wooda. Jednakże zaprzeczył zarzutom, że to właśnie on zabił policjanta. Powiedział, że zabrał autostopowicza o nazwisku Randall Adams i pozwolił mu prowadzić samochód. Zeznał, że to Adams, który sięgnął ręką pod siedzenie, chwycił rewolwer i strzelił do Wooda, natomiast zaprzeczył temu, że to on strzelał. Kiedy policja przesłuchała Randalla Adamsa, ten przyznał, że jechał samochodem z Davidem Harrisem, ale powiedział, że Harris podrzucił go do jego motelu na trzy godziny przed dokonanym morderstwem. Dopóki policja nie znalazła trzech świadków, którzy potwierdzili zeznanie Harrisa, było to jedyne zeznanie obciążające Adamsa. Emilia i Robert Millerowie oświadczyli, że jechali za policyjnym samochodem tuż przed oddaniem strzału do Wooda. Chociaż było bardzo ciemno, widzieli dobrze kierowcę samochodu i oboje zidentyfikowali go jako Randalla Adamsa. „Kiedy opuścił szybę, można było wyraźnie zobaczyć jego twarz — powiedział Robert Miller. — Miał wąsy i niechlujne jasne włosy" (Morris, 1988). David Harris był natomiast dokładnie ogolony. Kiedy dokonano morderstwa, Randall Adams rzeczywiście pasował do opisu przedstawionego przez Millerów, tak jak to widać na zdjęciu powyżej. Trzeci świadek — Michael Randell, sprzedawca, także owego wieczoru był w pobliżu i stwierdził, że widział w samochodzie dwie osoby. Zeznał też, że kierowca miał długie włosy i wąsy. Jak sądzisz, kto popełnił morderstwo? Sąd uznał zeznania świadków i skazał Adamsa na karę śmierci. Jednakże kiedy Adams usychał w więzieniu, czekając na wynik złożonej apelacji, kilku ekspertów zaczęło wątpić w jego winę. Na światło dzienne wyszły nowe okoliczności (przede wszystkim dzięki dokumentalnemu filmowi poświęconemu tej sprawie: The Thin Blue Linę Errola Morrisa). Stało się prawie pewne, że to jednak David Harris był mordercą. Harris został później skazany za inne morderstwo i fakt, że oczekiwał w celi śmierci, jednoznacznie sugerował, że to on, a nie Randall Adams strzelał do Wooda. Sąd apelacyjny uwolnił Adamsa po dwunastu latach więzienia, gdzie przebywał za przestępstwo, którego nie popełnił. Jeśli Adams był niewinny, to dlaczego świadkowie twierdzili, że kierowca samochodu miał długie włosy i wąsy? I dlaczego sąd uznał ich zeznania za prawdziwe? Jak często w sądach zachodzą takie pomyłki? W pierwszej części niniejszego rozdziału spróbujemy odpowiedzieć na te pytania, koncentrując się na roli procesów psychospołecznych w systemie prawnym.

Psychologia społeczna a prawo

Zacznijmy od krótkiej prezentacji amerykańskiego systemu prawnego. Jeśli ktoś popełnia przestępstwo i policja zaaresztuje osobę podejrzaną, to sędzia lub ława przysięgłych decyduje, czy zebrano wystarczającą liczbę dowodów, aby wnieść formalny akt oskarżenia. Jeśli tak, to obrońcy i oskarżyciele zbierają dowody i prowadzą między sobą negocjacje. W rezultacie tych negocjacji oskarżony często przyznaje się do winy, aby uzyskać niższy wyrok. Około jedna czwarta spraw kończy się rozprawą sądową, podczas której ława przysięgłych lub sędzia decyduję o losie oskarżonego. Odbywają się także procesy cywilne, w których jedna strona (powód) z racji naruszenia jej praw składa skargę na drugą stronę (oskarżony). Na każdym etapie tych czynności prawnych pojawiają się problemy, które podejmuje psychologia społeczna. Na przykład: pierwsze wrażenie, jakie wywiera oskarżony lub świadek, ma istotny wpływ na policjantów i sędziów; również jak policja, adwokaci, ławnicy i sędziowie spostrzegają przyczyny popełnionego przestępstwa; także uprzedzenia i stereotypy wpływają na te atrybucje. Techniki perswazji i zmiany postaw są często stosowane w procesie sądowym, ponieważ prawnicy chcą przekonać sędziów przysięgłych, którzy później debatują nad przedstawionymi argumentami. Również błędy występujące w spostrzeganiu społecznym mają wpływ na decyzje sędziów przysięgłych, którzy orzekają o winie lub niewinności. Psychologowie społeczni w ostatnich latach intensywnie analizują system prawny, zarówno z tego powodu, że daje to doskonałą sposobność do badania podstawowych procesów psychologicznych w kontekście stosowania prawa, jak i ze względu na ogromne znaczenie tych procesów w życiu codziennym. Jeśli będąc osobą niewinną, zostajesz oskarżony przed sądem o dokonanie przestępstwa, to co musisz wiedzieć, aby przekonać ten system prawny o swojej niewinności? Rozpoczniemy nasze rozważania od zeznań świadków — najbardziej kłopotliwego elementu sprawy Randalla Adamsa, którą wcześniej przedstawiliśmy. W rozdziale 5 wykazaliśmy, że chociaż ludzie są zdolni do wytworzenia trafnego obrazu innych osób, to jednak mogą pojawić się błędy prowadzące do nieporozumień. Ściśle się z tym wiąże kwestia, na ile trafnie ludzie identyfikują osobę, która popełniła przestępstwo? Czy niektóre błędy pojawiające się w procesach spostrzegania społecznego występują również w zeznaniach świadków i rozpoznawaniu przestępców?

Zeznania świadków

Amerykański system prawny przywiązuje dużą wagę do zeznań świadków. Jeśli świadek wskazuje ciebie jako przestępcę, to jest bardzo prawdopodobne, że zostaniesz skazany, nawet jeśli istnieją istotne dane świadczące o twojej niewinności. Randall Adams został skazany przede wszystkim dlatego, że zidentyfikowali go świadkowie, pomimo że inne okoliczności świadczące przeciwko niemu były nikłe: nie był dotychczas notowany jako przestępca; właśnie znalazł stałą pracę; nie miał żadnego powodu, aby obawiać się zatrzymania go przez policję — był tylko autostopowiczem (jeśli rzeczywiście był w samochodzie, z którego zastrzelono Wooda). W przeciwieństwie do Adamsa David Harris miał powody, aby obawiać się policji: ukradł ten samochód, a także znaleziono przy nim skradziony pistolet. Dlaczego więc Randall Adams miałby zabijać funkcjonariusza policji? Czy nie byłoby bardziej logiczne podejrzewać o to Davida Harrisa? Pomimo małego prawdopodobieństwa, że mordercą był Adams, oraz mimo braku dowodów rzeczowych świadczących o związku Adamsa z tym przestępstwem zeznania świadków wskazujące, że to właśnie Adams był kierowcą tego samochodu, wystarczyły, aby go skazać. Systematycznie prowadzone eksperymenty potwierdzają, że sędziowie rozstrzygając, czy ktoś jest winny, w dużej mierze opierają się na zeznaniach świadków. Niestety, sędziowie mają tendencję do przeceniania trafności zeznań świadków (Leippe, Manion, Romanczyk, 1992; Lindsay, Wells, Kumpel, 1981; Loftus, 1979; Wells, Lindsay, Ferguson, 1979). Rod Lindsay i jego współpracownicy (1981) przeprowadzili pomysłowy eksperyment, który potwierdza dwie przedstawione powyżej tezy. Badacze ci najpierw zainscenizowali kradzież kalkulatora w obecności niczego nie podejrzewających studentów, a następnie badali, czy studenci trafnie wskażą „złodzieja" w zestawie sześciu fotografii. Wyróżniono trzy rodzaje warunków. W pierwszej grupie zidentyfikowanie złodzieja było trudne, ponieważ miał czapkę naciągniętą mocno na uszy i znajdował się w pokoju tylko przez 12 sekund. Druga grupa widziała złodzieja w czapce założonej tak, że częściowo odsłaniała włosy, więc jego zidentyfikowanie było średnio trudne. Dla trzeciej grupy złodziej miał gołą głowę i pozostawał w pokoju 20 sekund, tak więc rozpoznanie go było stosunkowo łatwe. Pierwsza część wyników okazała się zgodna z oczekiwaniami: im więcej dostępnej informacji wizualnej o złodzieju, tym większy procent studentów trafnie go zidentyfikował w serii zdjęć (dolna linia na rycinie 15.1). W drugiej fazie eksperymentu badacz odgrywający rolę prawnika zadawał studentom pytania na temat dokonanych przez nich identyfikacji, tak jak prawdziwy prawnik w procesie sądowym brałby świadka w krzyżowy ogień pytań. Te sesje „przepytywania" świadków zostały zapisane na taśmie wideo. Nowa grupa uczestników występujących w roli sędziów obejrzała owe filmy wideo i miała określić, w jakim stopniu jest przekonana, że świadkowie trafnie zidentyfikowali złodzieja. Jak wskazuje górna linia na rycinie 15.1, sędziowie ci przeceniali trafność spostrzeżeń świadków, szczególnie w warunkach, w których złodzieja było trudno zidentyfikować.

RYCINA 15.1. Trafność identyfikacji przestępcy przez świadków. Trafność identyfikacji zależy od warunków widoczności w czasie popełnionego przestępstwa. Jednakże, tak jak w tym badaniu, większość sędziów jest przekonana, że świadkowie mogą właściwie zidentyfikować przestępcę nawet, gdy słabo go widzieli (zaczerpnięto z: Lindsay i in., 1981)

Dlaczego sędziowie wierzą świadkom bardziej niż powinni? Jedną z przyczyn jest przyjmowane założenie, że im bardziej świadek jest pewny swojego zeznania, tym większa jego trafność. Na przykład wyobraź sobie, że to ty wysłuchujesz zeznań składanych przez świadków. Jeden mówi: „Z całą pewnością jest to facet, który wszedł do pokoju i zabrał kalkulator. Nie mam absolutnie żadnych wątpliwości — rozpoznałbym go wszędzie". Inny świadek stwierdza: „Tak naprawdę to nie jestem pewien, to wszystko zdarzyło się tak szybko. Jeśli miałbym się domyślać, to powiedziałbym, że był to podejrzany nr 2, ale naprawdę nie jestem pewien". Komu byłbyś bardziej skłonny uwierzyć? Oczywiście świadkowi, który był zdecydowanie pewny! Sąd Najwyższy w USA przychyla się do tego rozumowania, ponieważ stwierdził, że pewność, z jaką zeznają świadkowie, jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań („Neił przeciwko Biggers", 1972). Jednakże istnieją liczne badania, które wskazują, iż pewność, z jaką zeznaje świadek, nie jest istotnie związana z trafnością zeznania (Bothwell, Deffenbacher, Brigham, 1987; Smith, Kassin, Ellsworth, 1989). Przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że czynniki, które zwiększają pewność, niekoniecznie zwiększają trafność. Co dzieje się po spostrzeżeniu przestępstwa przez świadka? Powtarza on swoje zeznania na procesie sądowym i to upewnia go w tym, co mówi, choć nie ma to wpływu na trafność identyfikacji. Ponadto istnieją czynniki, które zwiększają trafność, takie jak warunki widoczności w czasie popełniania przestępstwa, choć jednocześnie nie zawsze zwiększają pewność. Tak było w przypadku eksperymentu Lindsaya i jego współpracowników (1981), gdzie świadkowie w warunkach „trudnej identyfikacji" (złodziej miał czapkę naciągniętą na uszy) byli tak samo pewni swojej opinii jak świadkowie znajdujący się w innych okolicznościach, pomimo że ich zeznania były w istotnym stopniu mniej trafne (patrz ryć. 15.1). Tak więc fakt, że świadek jest pewny, nie oznacza wcale, że jego zeznanie jest trafne.

W jakim stopniu są trafne zeznania świadków prawdziwych przestępstw? Co prawda, nie jest możliwe udzielenie dokładnej odpowiedzi na to pytanie, jednak są powody, aby wierzyć, że często popełniają oni błędy. Randall Adams został skazany, ponieważ świadkowie błędnie zidentyfikowali go jako kierowcę samochodu, skutkiem czego spędził dwanaście lat w więzieniu. Badacze udokumentowali więcej niż tysiąc przypadków takich błędnych aresztowań i w znacząco wysokiej liczbie tych sytuacji została skazana niewłaściwa osoba, ponieważ świadek błędnie zidentyfikował ją jako przestępcę (Brandon, Davies, 1973; Wells, 1992).

zapamiętywanie: proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ ludzie nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej w środowisku

przechowywanie: proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska

przypominanie: proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci

Tendencyjność przetwarzania pamięciowego. Nasze umysły nie funkcjonują jak kamery wideo, które mogą zarejestrować zdarzenie, przechować je dowolny czas i odtworzyć później z perfekcyjną dokładnością. Przypomnij sobie nasze rozważania o spostrzeganiu społecznym w rozdziale 4 i 5, gdzie zapoznaliśmy się z licznymi zniekształceniami, które mogą się pojawić w procesach poznawania społecznego. Ponieważ identyfikacja dokonywana przez świadka jest formą spostrzegania społecznego, dlatego występują tu podobne problemy, szczególnie te związane z funkcjonowaniem pamięci. Aby trafnie zeznawać jako świadek, konieczne jest skuteczne zrealizowanie trzech faz procesu pamięciowego: zapamiętywania, przechowywania i przypominania zaobserwowanych zdarzeń. W każdym momencie ludzie kierują uwagę tylko na część informacji znajdującej się w otoczeniu, zatem przyswajanie dotyczy zaledwie wycinka zdarzenia, które jest spostrzegane. Jeszcze mniejszy fragment tej informacji jest rzeczywiście przechowywany w pamięci. Z kolei z tego, co jest przechowywane w pamięci, tylko pewna doza może być przypomniana w późniejszym czasie (patrz ryć. 15.2). Świadkowie mogą popełniać błędy z powodu zakłóceń występujących w dowolnej z tych trzech faz.

Zapamiętywanie. Nikt nie wątpi, że ludzie trafnie spostrzegają wiele informacji w otaczającym świecie. Niemniej nasza zdolność do przyjmowania informacji jest ograniczona, szczególnie kiedy obserwujemy zdarzenia niespodziewane i złożone. Hugo Munsterberg (1908) opisał następującą sytuację z konferencji naukowej, na której byli obecni psychologowie, prawnicy i lekarze. W połowie tego posiedzenia do pokoju wtargnął klown, a zaraz za nim mężczyzna z rewolwerem. Obaj głośno wykrzykując, mocowali się, a następnie upadli na podłogę w gwałtownej szamotaninie. Jeden wystrzelił z pistoletu; potem obaj wybiegli z sali. Wszystkich zgromadzonych poproszono, aby sporządzili dokładną relację z tego, co widzieli (w rzeczywistości było to zdarzenie odegrane przez dwóch aktorów). Relacje świadków okazały się zaskakująco zróżnicowane. Większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub wręcz je przeoczyła. Nie byli też zbyt dokładni, jeśli chodzi o określenie czasu trwania incydentu. Chociaż dwóch mężczyzn znajdowało się w pokoju przez około 20 sekund, to świadkowie ocenili ten czas w przedziale od kilku sekund do kilku minut. John Yuille i Judith Cutshall (1986) otrzymali podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków obserwujących prawdziwy rozbój, w którym złodziej został zabity. Naoczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestniczących w zajściu, nietrafnych było także 18% opisów wydarzenia oraz 11% opisów przedmiotów (np. broni). Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników, np. od tego, jak długo obserwują dane zdarzenie, czy od warunków widoczności. Równie oczywiste jest, że często się zapomina, jak bardzo te czynniki ograniczają zeznania świadka. Przestępstwa zwykle dokonywane są w warunkach, które utrudniają proces zapamiętywania: trwają krótko, zdarzają się niespodziewanie przy słabej widoczności, na przykład w nocy. Takie warunki zapewne istniały w przypadku zabójstwa Wooda. Świadkowie jechali słabo oświetloną ulicą obok stojącego samochodu, kiedy zdarzyło się coś nieoczekiwanego — rozległy się strzały i policjant upadł na ziemię. Na ile dokładnie mogli to zobaczyć? Ile informacji mogli sobie przyswoić w tych kilku sekundach, kiedy tam właśnie przejeżdżali? Powinniśmy także pamiętać, że jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa, to będą bardzo przestraszeni i skupią swoją uwagę na broni, którą widzą — czynnik ograniczający trafną identyfikację przestępcy (Brigham, Maass, Snyder, Spaulding, 1983; Christianson, 1992; Deffenbacher, 1983; Loftus, Loftus, Messo, 1987). Informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę, jest rezultatem ich przewidywań, co spodziewają się zobaczyć. Rozważmy pewne zdarzenie, które przytrafiło się naszemu przyjacielowi Alanowi, psychologowi społecznemu, który jest ekspertem w dziedzinie spostrzegania społecznego. Pewnej niedzieli Alana zaniepokoiło, że jego sąsiadka, wątła, osiemdziesięcioletnia kobieta, nie pojawiła się w kościele. Kiedy po kilkakrotnym pukaniu do drzwi nikt nie odpowiadał, Alan włamał się przez okno i przeszukał dom. Jego najgorsze przeczucie szybko się sprawdziło: kobieta leżała martwa na podłodze w sypialni. Alan wstrząśnięty wrócił do siebie i telefonicznie poinformował o tym władze. Policja spędziła bardzo dużo czasu w domu sąsiadki, po czym przybył detektyw i zadawał Alanowi szczegółowe pytania, koncentrując się na tym, czy zauważył coś podejrzanego. Alan był speszony tym wypytywaniem i w końcu wybuchnął: „Dlaczego zadaje mi pan te pytania? Czyż nie jest oczywiste, że moja sąsiadka umarła śmiercią naturalną? Powinniśmy chyba zawiadomić jej rodzinę?" Teraz detektyw wyglądał na zaskoczonego. „Czy to nie pan odnalazł ciało?" — zapytał. Alan potwierdził. „A czy nie zauważył pan, że jej sypialnia była splądrowana, że wszędzie leżało potłuczone szkło, a zmarła miała szyję obwiązaną paskiem?"

RYCINA 15.2. Zapamiętywanie, przechowywanie i przypominanie

Okazało się, że sąsiadka Alana została uduszona przez mężczyznę, który przyszedł rozpylić w jej domu płyn przeciw insektom. Prawdopodobnie wywiązała się szamotanina i było zupełnie oczywiste, że kobieta została zamordowana. Alan jednak niczego nie dostrzegł. Był zmartwiony, że jego sąsiadka, osoba w podeszłym wieku, zmarła. Kiedy stwierdził, że nie żyje, ostatnią rzeczą, o której mógł wtedy pomyśleć, było ewentualne morderstwo. W rezultacie zobaczył to, czego oczekiwał, i nie spostrzegł tego, czego się nie spodziewał. Kiedy policja pokazała mu później fotografie zrobione na miejscu przestępstwa, miał wrażenie, jakby nigdy tam nie był. Nie rozpoznał prawie niczego. Doświadczenia Alana są zgodne z naszymi rozważaniami w rozdziale 4, gdzie analizowaliśmy, jak ludzie stosują teorie i schematy. Posługujemy się wieloma teoriami na temat świata i ludzi i teorie te wpływają na to, co spostrzegamy i co zapamiętujemy. Ciaudia Cohen (1981) pokazała osobom badanym film o kobiecie, która jadła kolację na przyjęciu urodzinowym. Połowę uczestników eksperymentu poinformowano, że osoba ta jest bibliotekarką, a drugiej połowie powiedziano, że jest kelnerką. To, co zapamiętali uczestnicy z tego filmu, było wynikiem oczekiwań lub stereotypów, które mieli na temat zawodów i klas społecznych. Na przykład osoby przeświadczone, że kobieta była bibliotekarką, powiedziały, iż miała okulary (co nie było prawdą) i że piła wino (w rzeczywistości piła piwo), ponieważ tego rodzaju zachowania były zgodne z ich stereotypem bibliotekarki.

Przechowywanie. Zapoznaliśmy się już z kilkoma zmiennymi, które ograniczają nasze spostrzeganie i zdolność przechowania spostrzeżeń w pamięci. Kiedy już jakaś informacja zostanie zapamiętana, może się wydawać, że pozostanie tam nie zmieniona. Wiele osób sądzi, że pamięć można porównać do albumu fotografii. Zapisujemy obraz zdarzenia, powiedzmy twarz przestępcy, i umieszczamy go w „albumie pamięci". Obraz może nie być doskonały, gdyż tylko niewielu z nas dysponuje „fotograficzną pamięcią". Co więcej, obraz po pewnym okresie może zblaknąć, ponieważ, jak na prawdziwej fotografii, z czasem zaciera się on w pamięci. Wydaje się jednak mało prawdopodobne, aby mógł się zmienić lub został wyretuszowany w tym sensie, że coś zostanie dodane lub usunięte. Jeśli przestępca, którego widzieliśmy, był dokładnie ogolony, to z pewnością nie domalujemy mu w późniejszym czasie wąsów. Tak więc fakt, że świadek zeznający w sprawie zabójstwa Wooda powiedział, jakoby kierowca samochodu miał długie włosy oraz wąsy, wydaje się ważnym dowodem obciążającym Randalla Adamsa. Niestety, rzeczywisty sposób funkcjonowania naszej pamięci nie jest tak prosty. Ludzie mogą pomylić, co i gdzie słyszeli lub widzieli, tak że pamięć z jednego „albumu" zostaje pomieszana z pamięcią z innego. W konsekwencji mogą błędnie przypominać sobie to, co widzieli. Do takiego wniosku doszli Elizabeth Loftus i jej współpracownicy po latach badań pamięci rekonstrukcyjnej, definiowanej jako proces poznawczy, który powoduje, że pamięć zdarzenia zostaje zniekształcona przez informację pojawiającą się po tym zdarzeniu (Loftus, 1979; Loftus, Hoffman, 1989). Zdaniem Loftus, informacja, która dociera do nas po rozegraniu się danego zdarzenia, może zmienić nasze wspomnienia o nim.

pamięć rekonstrukcyjna: proces powodujący, że pamięć o danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez informację, która do nas dociera po tym zdarzeniu

W jednym z przeprowadzonych przez nią badań zademonstrowano studentom trzydzieści slajdów ukazujących różne fazy wypadku samochodowego. Treść jednego przezrocza była odmienna; część studentów widziała samochód stojący przed znakiem stop, a drugiej grupie pokazano go przed znakiem pierwszeństwa przejazdu (patrz zdjęcia na następnej stronie). Po pokazie studentom zadano kilka pytań odnoszących się do wypadku samochodowego, którego byli „świadkami". Krytyczne pytanie dotyczyło znaku drogowego. W jednym wariancie pytanie brzmiało: „Czy inny samochód wymijał czerwonego datsuna, kiedy ten stał przed znakiem stop?", a w drugiej wersji: „Czy inny samochód wymijał czerwonego datsuna, kiedy ten stał przed znakiem pierwszeństwa przejazdu?" Tak więc dla połowy uczestników w pytaniu była mowa o takim znaku drogowym, Jaki rzeczywiście widzieli. Natomiast dla pozostałych do pytania subtelnie wprowadzono nową informację — na przykład, jeśli widzieli znak stop, to w pytaniu występował znak pierwszeństwa przejazdu. Czy ta mała zmiana (podobna do tego, co może się zdarzyć, kiedy świadek jest przesłuchiwany przez policję lub prawników) ma wpływ na pamięć rzeczywistego zdarzenia? Wszystkim studentom przedstawiono dwie fotografie i zapytano, które z nich widzieli w pierwotnej prezentacji. Większość osób (75%) spośród tych, które zapytano o znak rzeczywiście prezentowany, wybrała właściwe zdjęcie; to znaczy, jeśli widzieli znak stop i byli pytani o znak stop, to na ogół właściwie identyfikowali fotografię ze znakiem stop (zauważmy, że 25% osób popełniło krytyczny błąd w odpowiedzi na — wydawałoby się — proste pytanie). Jednakże wśród tych, którym zadano sugerujące pytanie, tylko 41% poprawnie wybrało fotografię (Loftus, Miller, Burns, 1978).

W następnych eksperymentach Loftus i jej współpracownicy stwierdzili, że pytania sugerujące mogą mieć wpływ na ocenę prędkości, z jaką poruszał się samochód, a także czy w wypadku zostały rozbite szyby, czy paliło się czerwone czy zielone światło i — co miało znaczenie w procesie sądowym Randalla Adamsa — czy przestępca miał wąsy (Loftus, 1979). Badania te pokazują, że to, jakie pytania zadaje świadkom policja i prawnicy, może mieć wpływ na zeznanie dotyczące zdarzenia, które było widziane. (Są powody, aby przypuszczać, że w przypadku Randalla Adamsa policja mogła świadkom zadawać takie pytania, które sugerowały, że zabójcą policjanta był Adams, a nie Harris. W czasie, kiedy popełniono to morderstwo, Harris był nieletni i nie mógł być skazany na karę śmierci, Adams natomiast przekroczył trzydziestkę i mógł otrzymać taki wyrok. Wedle tego sposobu myślenia w oczach policji Adams był bardziej podejrzany niż Harris. Ale, moglibyśmy zapytać, czy pytania sugerujące zmieniają to, co jest przechowywane w pamięci świadków, czy też pytania te zmieniają tylko to, co świadkowie są skłonni zeznać bez retuszowania reprezentacji pamięciowych? Chociaż istnieją kontrowersje w tej kwestii (Belli, 1989; Loftus, Hoffman, 1989; Mcdoskey, Zaragoza, 1985; Smith, Ellsworth, 1987; Tversky, Tuchin, 1989), większość badaczy przyjmuje następujące stanowisko.

błędne określenie źródła: błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (np. przekonanie, że rozpoznaję mężczyznę, ponieważ widziałem go na miejscu przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaję go, ponieważ widziałem jego zdjęcie w gazecie)

Pytania sugerujące powodują wystąpienie problemu zwanego błędnym określeniem źródła (Johnson, Hashtroudi, Lindsay, 1993; Lindsay, Johnson, 1989). Osoby, które widziały znak stop, ale którym zadano pytanie sugerujące istnienie znaku pierwszeństwa przejazdu, mają w pamięci dwa przekazy: znak stop i znak pierwszeństwa przejazdu. Wszystko jest w porządku, jeśli pamiętają, skąd te reprezentacje pamięciowe pochodzą: znak stop z wypadku, który widzieli wcześniej, znak pierwszeństwa przejazdu z pytania, które zadano im później. Problem polega na tym, że ludzie często mylą, gdzie i co słyszeli lub widzieli, co sprawia, że są przekonani, iż znak pierwszeństwa przejazdu musi być znany, ponieważ widzieli go w czasie prezentacji slajdów. Proces ten jest podobny do zjawiska błędnych atrybucji (patrz rozdz. 5), kiedy ludzie nie są pewni, co spowodowało u nich napięcie. Równie łatwo pomylić źródła naszych reprezentacji pamięciowych. Implikacje wynikające z tego dla systemu prawnego są poważne. Świadkowie, którym zadaje się pytania sugerujące, często zeznają, że widzieli rzeczy, których w rzeczywistości nie było. Co więcej, mogą mylić się co do tego, dlaczego podejrzany wydaje im się znany. Jest prawdopodobne na przykład, że świadkowie w procesie Randalla Adamsa widzieli jego zdjęcia w gazecie, zanim zeznawali na policji o tym, co widzieli krytycznej nocy. Gdy poproszono ich, aby przypomnieli sobie wydarzenia, mogli pomieszać reprezentacje pamięciowe z powodu błędnego określenia źródła. Pamiętali, że widzieli mężczyznę z długimi włosami i wąsami, ale zapomnieli, gdzie wcześniej widzieli tę twarz.

Przypominanie. Załóżmy, że policja aresztowała podejrzanego i chce się przekonać, czy ty, czyli świadek, zidentyfikujesz go. Powszechnie stosowaną praktyką jest konfrontacja, w czasie której twoim zadaniem jest odpowiedź na pytanie, czy jedna spośród kilku przedstawionych osób była sprawcą przestępstwa. Czasami policja pokazuje świadkom zdjęcia, innym razem ustawia się w rzędzie prawdziwego podejrzanego i osoby, o których wiadomo, że nie są powiązane z przestępstwem. W jednym i w drugim przypadku, jeśli świadek zidentyfikuje podejrzanego jako przestępcę, to jest bardzo prawdopodobne, że podejrzany zostanie oskarżony i skazany. Ostatecznie, argumentuje się, jeśli świadek widział podejrzanego na miejscu przestępstwa, a później wskazał go w konfrontacji, to jest to mocny dowód na to, że podejrzany jest winny. Tak jak istnieją problemy z przyswajaniem i przechowywaniem informacji, tak samo mogą wystąpić kłopoty z wydobywaniem informacji z pamięci. Poza przechowywanym w pamięci obrazem osoby wiele innych czynników może wpływać na to, czy świadkowie wskażą na kogoś w konfrontacji. Świadkowie często w konfrontacji wybierają osobę, która jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie jest zbyt silne. Załóżmy na przykład, że dziewiętnastoletnia kobieta dokonała kradzieży, a policja błędnie aresztowała ciebie, również kobietę dziewiętnastoletnią. Postawili cię w szeregu i poprosili świadków o wskazanie przestępcy. Jak myślisz, co byłoby lepsze: gdyby osoby stojące obok ciebie były: dwudziestoletnim mężczyzną, trzyletnim dzieckiem i osiemdziesięcioletnią kobietą, czy też gdyby wszystkie były dziewiętnastoletnimi kobietami? W pierwszym przypadku świadkowie mogliby wskazać na ciebie tylko dlatego, że jesteś najbardziej podobna do rzeczywistego sprawcy (Buckhout, 1974). W drugim natomiast przypadku byłoby dużo mniej prawdopodobne, że świadkowie błędnie cię zidentyfikują, ponieważ wszyscy w szeregu są w tym samym wieku i tej samej płci co przestępca (Wells, 1992; Wells, Luus, 1990). Aby uniknąć sytuacji, w której świadkowie wskazują na osoby, które najbardziej przypominają podejrzanego, psychologowie społeczni zalecają stosowanie się do następujących pięciu zasad:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji były podobne do podejrzanego.

2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestępstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa to prawdopodobieństwo, że świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę przestępstwa, nawet jeśli wszyscy są niewinni (Malpass, Devine, 1981).

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba podejrzana. Jeśli świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę w konfrontacji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to będzie wiadomo, że takiemu świadkowi nie można ufać (Wells, 1984).

4. Fotografie należy prezentować sekwencyjnie, a nie jednocześnie, ponieważ utrudnia to świadkowi porównywanie wszystkich zdjęć i wybór osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli przestępca rzeczywiście nie bierze udziału w konfrontacji (Lindsay, Wells, 1985).

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i słyszą osoby biorące udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują sprawcę przestępstwa niż osoby, które tylko widzą podobizny lub tylko słyszą głosy (Melara, DeWitt-Rickards, 0'Brien, 1989).

Widzimy więc, że zeznania świadków nie są tak dokładne, jak na ogół się sądzi. Kilka czynników może zaburzać przyswajanie, przechowywanie i przypominanie sobie tego, co się widziało, prowadząc do fałszywych identyfikacji. W systemach prawnych niektórych krajów podejrzany nie może być skazany tylko na podstawie zeznania jednego świadka; musi być co najmniej dwóch niezależnych świadków. Przyjęcie tej bardziej surowej zasady w USA mogłoby spowodować, że niektórzy przestępcy pozostaliby na wolności, ale pozwoliłoby to uniknąć wielu skazań osób niewinnych.

Wykrywanie kłamstw

Istnieje jeszcze inny powód, dla którego zeznanie świadka może być nietrafne: nawet jeśli świadek właściwie zapamiętał to, co widział, może jednak świadomie kłamać, stając przed sądem. Po skazaniu Randalla Adamsa wyszła na jaw informacja sugerująca, że niektórzy świadkowie zeznający przeciwko niemu kłamali. Na przykład córka jednego ze świadków została aresztowana za rozbój z bronią w ręku; ten świadek mógł być pod wpływem policji, zgadzając się mówić to, co oni chcieli usłyszeć, w zamian za łagodne potraktowanie córki. Jeśli tak, to dlaczego sędziowie przysięgli nie mogli rozpoznać, że ten świadek kłamał, kiedy mówił, że widział Randalla Adamsa w samochodzie tuż przed popełnieniem morderstwa? Rozważmy też kontrowersje, które powstały w związku z nominacją Clarence'a Thomasa na sędziego Sądu Najwyższego. W przeddzień głosowania w senacie w sprawie zatwierdzenia jego kandydatury wyszły na jaw oskarżenia, że sędzia Thomas seksualnie molestował swoją byłą pracownicę Anitę Hill. Przez kilka następnych dni miliony Amerykanów było przykutych do telewizorów, obserwując, jak profesor Hill przedstawia swoje oskarżenia i jak sędzia Thomas je odpiera. Kto mówił prawdę? Czy może oboje mówili prawdę, tak jak ją postrzegali? Zarówno senatorowie, jak i cały naród amerykański byli głęboko podzieleni w swoich opiniach, komu wierzyć. Jak już była mowa w rozdziale 5, w kilku badaniach interesowano się zdolnością ludzi do wykrywania kłamstw. Gdy oglądamy na wideo aktorów kłamiących lub mówiących prawdę, w niewielkim tylko stopniu potrafimy to rozróżnić, inaczej mówiąc robimy to tylko nieznacznie lepiej niż gdybyśmy po prostu zgadywali (DePaulo, Stone, Lassiter, 1985). Niektórzy muszą być bardzo sprawni w wykrywaniu kłamstw, gdyż w pewnych zawodach niezbędna jest właśnie ta umiejętność. Na przykład funkcjonariusze wymiaru sprawiedliwości, którzy od lat pracują z podejrzanymi wymyślającymi historie mające świadczyć o ich niewinności, mogą być dużo lepiej niż przeciętna osoba wytrenowani w odkrywaniu prawdy. Aby dowiedzieć się, czy tak jest, Bella DePaulo i Roger Pfeiffer (1986) pokazali na filmie wideo ludzi, którzy kłamią i mówią prawdę, funkcjonariuszom związanym z różnymi instytucjami stosowania prawa (siły zbrojne, urząd celny, wywiad). Niektórzy z badanych byli nowicjuszami, inni weteranami ze średnio ośmioletnim stażem. Wyniki okazały się zaskakujące. Bez względu na doświadczenie funkcjonariusze nie byli bardziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college'u, co widać na rycinie 15.3. Podobne rezultaty uzyskali Pauł Ekman i Maureen CYSulliyan (1991) w badaniu detektywów pracujących w policji, a także sędziów, psychiatrów i urzędników federalnych, którzy stosują testy wykrywające kłamstwa. Wniosek z tego jest taki, że jeśli ktoś ma istotne powody, by kłamać, to zwykle uda mu się tego dokonać. Nawet eksperci będą mieli kłopoty z udzieleniem odpowiedzi na pytanie, kto kłamie, a kto mówi prawdę.

RYCINA 15.3. Czy doświadczenie zdobyte w instytucjach związanych z wymiarem sprawiedliwości zwiększa zdolności do wykrywania kłamstw? Doświadczeni funkcjonariusze instytucji związanych z wymiarem sprawiedliwości nie byli bardziej sprawni w wykrywaniu kłamstwa i prawdy niż funkcjonariusze niedoświadczeni oraz studenci college'u (zaczerpnięto z: DePaulo, Pfeiffer, 1986)

poligraf; urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca); kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania

Test wykrywania kłamstw. Jeśli ludziom nie udaje się wykrywać kłamców, to może urządzenia zrobią to lepiej. Przyrząd służący do wykrywania kłamstw, zwany poligrafem, monitoruje reakcje fizjologiczne, takie jak bicie serca, tempo oddychania czy intensywność pocenia się. Zakłada się, że gdy ludzie kłamią, powstaje u nich napięcie, które można wykryć, obserwując przyspieszone tempo bicia serca czy oddychania. Czy poligraf rzeczywiście wykrywa kłamstwa? Anita Hill miała wystarczająco wiele zaufania do tego urządzenia, aby zgodzić się na przeprowadzenie testu. Uzyskane wyniki zostały zinterpretowane dla niej pomyślnie, czyli wykazały, że mówi prawdę, oskarżając sędziego Thomąsa o seksualne molestowanie. Wielu pracodawców, włączając w to rząd federalny, wierzy w skuteczność poligrafu i wymaga od kandydatów starających się o pracę, aby przeszli przez badanie wykrywaczem kłamstw. Wśród psychologów trwają jednak spory co do tej metody. Z jednej strony są zdecydowani zwolennicy stosowania testów wykrywających kłamstwa (np. Raskin, 1986), z drugiej znajdują się wytrwali przeciwnicy (np. Lykken, 1984). Mając na uwadze te kontrowersje oraz szeroki zakres użycia tego testu. Kongres Stanów Zjednoczonych Ameryki zwrócił się w 1983 r. do Biura Szacowania Technologii, aby wydało opinię na temat naukowych danych o niezawodności poligrafu. Kilku psychologów społecznych także dokonało analizy tych danych (Ekman, 1992; Saxe, Dougherty, Cross, 1985), dochodząc do podobnych wniosków. Po pierwsze, w optymalnych warunkach ustalenia poligrafu mogą odznaczać się większym stopniem prawdopodobieństwa niż wykrycie przypadkowe. Nie znaczy to, że urządzenie jest doskonałe. Nawet w optymalnych warunkach badanie może być niedokładne i często występuje wysoki poziom błędów. Jest on różny, w zależności od rodzaju zastosowanego testu. W przeglądzie, którego ostatnio dokonał Pauł Ekman (1992), uśredniając wyniki dla różnych testów, czytamy, że poligraf błędnie identyfikuje 15% kłamców jako osoby mówiące prawdę i 15% osób mówiących prawdę jako kłamców. Tak więc, jeśli ktoś uzyska pozytywny wynik w teście wykrywającym kłamstwa, zinterpretowanym przez doświadczonego egzaminatora, to prawdopodobieństwo, że został wykryty prawdziwy kłamca wynosi więcej niż 50%. Jednak taki wynik nie jest, jak nos Pinokia, niezawodnym dowodem kłamstwa. Załóżmy na przykład, że jesteś uczciwym pracownikiem zatrudnionym w nowoczesnym sklepie. „Jeśli jesteś niewinny — mówią — to czego się obawiasz?" To, czego musisz się obawiać, to piętnastoprocentowa możliwość, że poligraf zakwalifikuje cię jako osobę winną, w sytuacji kiedy jesteś niewinny. Czy byłbyś skłonny zaakceptować owe 15%? Możesz wszak stracić pracę i być zaaresztowanym za przestępstwo, którego nie popełniłeś. Ze względu na ten wysoki poziom błędu władze większości stanów nie godzą się, aby wyniki testu wykrywania kłamstw były wykorzystywane w sądzie. W 1988 r. Kongres przyjął ustawę chroniącą pracowników przed poligrafem, która zakazuje stosowania go przez prywatnych pracodawców, z wyjątkiem szczególnych sytuacji (np. badani mogą być ci pracownicy, którzy mają bezpośredni dostęp do narkotyków). Byłoby dobrze, gdyby istniało niezawodne badanie pozwalające stwierdzić, czy ktoś kłamie. Kontrowersje takie jak te, które wystąpiły między Anitą Hill i Thomasem, można by łatwo rozwiązać. Policja mogłaby ustalać, czy twierdzenie podejrzanego, że kiedy przestępstwo było popełnione, przebywał w domu i jadł kanapkę, jest prawdziwe, a właściciele sklepów mogliby się dowiedzieć, czy ich pracownicy ukradli pieniądze z kasy. Wielu psychologów wątpi, czy taki test kiedykolwiek powstanie; niuanse ludzkiego zachowania są zbyt liczne i złożone, aby można było oczekiwać niezawodnych testów uczciwości.

Z naszymi ocenami jest jak z zegarkami: każdy chodzi inaczej, a jednak wierzymy tylko swojemu.

— Alexander Pope (1688-1744)

Sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Ostatecznie o tym, czy świadek mówi prawdę, nie decyduje poligraf, ale sędzia lub ława przysięgłych. Sędziowie przysięgli są szczególnym przedmiotem zainteresowania psychologów społecznych, ponieważ to, jak ustalają werdykty, ma bezpośrednio istotne znaczenie dla psychospołecznych badań procesów grupowych i interakcji społecznych. Prawo do sądzenia przez równych sobie ma długą tradycję w angielskim i amerykańskim prawie. Sąd z udziałem ławy przysięgłych został wprowadzony w Anglii na początku XVII w., a ludzie, którzy tworzyli pierwsze stałe angielskie kolonie w Ameryce Północnej w Jamestown w Wirginii, przywiedli tę tradycję z sobą (początkowo prawo to nie przysługiwało rdzennym Amerykanom i innym kolorowym nacjom, a także kilku rebeliantom angielskim, którzy zostali w trybie przyspieszonym powieszeni). Dzisiaj w Stanach Zjednoczonych każdy ma prawo być sądzony, z wyjątkiem niektórych okoliczności, przez sąd z ławą przysięgłych. Pomimo tej wiekowej tradycji system sędziów przysięgłych jest często atakowany. Zdarza się, że sędziowie ustalają błędny werdykt, jak w przypadku Randalla Adamsa. Były dziekan Harwardzkiej Szkoły Prawa zapytywał: „Dlaczego powinniśmy sądzić, że dwanaście osób wziętych z ulicy, wyselekcjonowanych na różne sposoby, miałoby posiadać specjalne umiejętności rozwiązywania kontrowersji zachodzących między ludźmi?" (Kalven, Zeisel, 1966, s. 5). Na poparcie tego argumentu Harry Kalven, Jr. i Hans Zeisel (1966) ustalili, że sędziowie, którzy przewodniczyli procesom sądowym z udziałem ławy przysięgłych, nie zgodzili się z werdyktem wydanym przez sędziów przysięgłych w 25% przypadków. System sędziów przysięgłych ma oczywiście swoich zagorzałych zwolenników i niewielu uważa, że należy z niego zrezygnować. Oczywiście nie jest to system doskonały i są powody, aby — opierając się na badaniach prowadzonych w ramach psychologii społecznej — sądzić, że może on źle funkcjonować. Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech faz procesu sądowego: w sposobie wykorzystania informacji, którą sędziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu (rozgłos przedprocesowy), w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu; w sposobie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie dowody zostały zaprezentowane.

Konsekwencje rozgłosu przedprocesowego. Ponieważ mordercą Wooda w Teksasie zainteresowały się środki masowego przekazu, dlatego jest możliwe, że sędziowie przysięgli, jeszcze zanim rozpoczął się proces, zostali błędnie zasugerowani informacjami, które przeczytali w gazetach. Prasa donosiła, że najważniejszy świadek zidentyfikował Randalla Adamsa w czasie konfrontacji, mimo że ta informacja nie była prawdziwa i nigdy nie została zaprezentowana ławie przysięgłych podczas trwania procesu. Niemniej dwóch sędziów przysięgłych wspomniało w czasie debaty, że są przekonani, iż świadek ten zidentyfikował Adamsa w konfrontacji („Dallas Morning News", May 4, 1987). Nawet jeśli wiadomości podawane przez media są prawdziwe, to trzeba pamiętać, że są one tendencyjne z prostej przyczyny — prasa otrzymuje większość informacji od policji i prokuratury okręgowej, które są zainteresowane w prezentowaniu informacji przemawiającej przeciwko podejrzanemu. Tak więc nie ma nic dziwnego w tym, że im więcej ludzie dowiadują się o danej sprawie z mediów, tym bardziej są przekonani o winie podejrzanego. Geoffrey Kram er, Norbert Kerr i John Carroll (1990) dowiedli, że emocjonalny rozgłos, który porusza opinię publiczną, na przykład sensacyjna informacja o mordercy, ma szczególnie zniekształcający wpływ. Skontaktowali się oni z osobami, które właśnie przestały pełnić funkcję sędziów przysięgłych w Michigan i poprosili ich, aby obejrzeli na wideo przebieg procesu sądowego mężczyzny oskarżonego o obrabowanie supermarketu. Zanim sędziowie obejrzeli proces, badacze poddali ich działaniu: rozgłosu emocjonalnego (przekazali im informację, że samochód taki sam jak ten, którego użyto do obrabowania sklepu, przejechał siedmioletnią dziewczynkę), rozgłosu informacji prawdziwej (podejrzany ma bogatą przeszłość kryminalną) lub nie stosowali żadnego rozgłosu. Po obejrzeniu procesu i odbyciu debaty w zaimprowizowanej dwunastoosobowej ławie przysięgłych sędziowie oceniali, czy głosowaliby za skazaniem podejrzanego. Rozgłos emocjonalny miał największy wpływ na sędziów, znacząco zwiększając procent ławników, którzy wydali werdykt o winie — nawet pomimo że sędziom powiedziano, aby nie brali pod uwagę informacji, którą przekazano im przed obejrzeniem procesu. Sędziowie i prawnicy mają kilka sposobów zaradzenia tym problemom. Po pierwsze, prawnikom pozwala się przed rozpoczęciem rozprawy sądowej zadawać pytania sędziom, którzy prawdopodobnie będą prowadzić proces (proces zwany voir dire). Prawnicy pytają ludzi, czy słyszeli coś o sprawie, a jeśli tak, czy mają poczucie, że są zdolni do wydania obiektywnego werdyktu. W badaniu, które powyżej przedstawiliśmy, Kramer i jego współpracownicy (1990) zastosowali wobec sędziów procedurę voir dire, eliminując z badania tych sędziów, którzy powiedzieli, że z powodu rozgłosu przedprocesowego nie byliby zdolni przedstawić obiektywnej opinii. Niemniej rozgłos emocjonalny miał wpływ na werdykty ustalone przez pozostałych. Po drugie, sędziowie mogą instruować sędziów przysięgłych, aby nie brali pod uwagę tego, co przekazały media. Jednakże w kilku badaniach pokazano, że takie instrukcje w małym stopniu niwelują wpływ rozgłosu przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodobieństwo wpływu informacji prezentowane) w mediach (Kramer i in., 1990). ]eden z powodów, dla których to może się zdarzyć, polega na tym, że jeśli już coś usłyszeliśmy, bardzo trudno usunąć to z naszego umysłu. Rzeczywiście, jak była o tym mowa w rozdziale 6, im bardziej staramy się nie myśleć o czymś, tym bardziej to coś puka do naszej świadomości (Wegner, 1989; 1992; w druku). Aby zilustrować tę prawidłowość, przerwij czytanie i postaraj się nie myśleć o białym niedźwiedziu, jeśli nie różnisz się od większości ludzi, to im bardziej będziesz chciał nie myśleć o białych niedźwiedziach, tym bardziej takie myśli i obrazy będą przedostawać się do twojej świadomości. Innym problemem związanym z rozgłosem przedprocesowym jest to, że łączenie nazwiska osoby z inkryminowanym zdarzeniem może spowodować powstanie negatywnego obrazu tej osoby, nawet jeśli media wprost zaprzeczają jakimkolwiek powiązaniom. Daniel Wegner, Richard Wenziaff, Michael Kerker i Ann Beattie (1981) stwierdzili, że kiedy uczestnicy ich badania przeczytali nagłówek dziennika, w którym zaprzeczano, że ktoś dopuścił się czynu przestępczego — „Bob Talbert nie jest powiązany z mafią" — to powstał u nich bardziej negatywny obraz tej osoby niż kiedy przeczytali neutralny tytuł — „Bob Talbert przybywa do miasta". Sama wzmianka o Bobie Talbercie i mafii w jednym zdaniu wystarczyła, aby posiać ziarno wątpliwości u czytelników, pomimo że w tytule zaprzeczano jego związkowi z mafią. Tak więc media mogą wywierać nie intencjonalnie negatywny wpływ, który jeśli się już pojawi, jest trudny do usunięcia. Najlepszym rozwiązaniem byłoby, aby w procesie sądowym uczestniczyli tylko ci sędziowie, którzy nic nie słyszeli wcześniej o danej sprawie. W sprawach, które nabrały dużego rozgłosu, znalezienie takich sędziów może być trudne, co wymaga czasem przeniesienia rozprawy tam, gdzie rozgłos jest mały.

Przetwarzanie informacji w procesie sądowym. Co poszczególni sędziowie myślą o dowodach przedstawianych im na rozprawie? Jak wykazano w rozdziale 4, ludzie często konstruują teorie i schematy po to, aby interpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują sędziowie (Smith, 1991). Nancy Pennington i Ręid Hastie (1990, 1992) sugerują, że wybierają oni tę wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie okoliczności. Następnie starają się dopasować tę wersję zdarzeń do potencjalnych werdyktów, które mogą wydać. Jeśli jeden z tych osądów pasuje dobrze do preferowanych przez nich wersji zdarzeń, to prawdopodobnie będą głosować za skazaniem. To wyjaśnienie ma ważne implikacje dla sposobu, w jaki prawnicy przedstawiają sprawy. Zwykle prezentują oni dane dwojako. W pierwszym przypadku, zwanym uporządkowaną wersją zdarzeń, prezentują sprawę zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń, nawiązując tak dalece, jak to możliwe, do wersji, co do której chcą, aby sędziowie w nią uwierzyli. W drugim, zwanym uporządkowaną kolejnością świadków, prezentują świadków w takiej sekwencji, o której sądzą, że będzie miała największy wpływ na sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie będą opisane we właściwej kolejności. Na przykład prawnik może zachować swojego najlepszego świadka na koniec chcąc, aby rozprawa kończyła się dramatyczną, zapadającą w pamięć informacją, nawet jeśli ten świadek opisuje początkowe zdarzenia domniemanego przestępstwa. Gdybyś był prawnikiem, którą metodę prezentowania danych wybrałbyś? Prawdopodobnie potrafisz już wskazać, którą metodę Pennington i Hastie (1990, 1992) uważają za najbardziej skuteczną. Jeśli sędziowie są pod wpływem jakiejś wersji, czyli schematu, o którym sądzą, że najlepiej wyjaśnia sekwencję zdarzeń, to najlepszą strategią powinna być prezentacja zgodnie z metodą uporządkowanych zdarzeń, a nie metodą uporządkowanych świadków. Aby zweryfikować swoją hipotezę, Pennington i Hastie (1988) prosili osoby odgrywające sędziów, aby wysłuchały symulowanego procesu sądowego w sprawie o morderstwo. Badacze zmieniali porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stronę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały metodę uporządkowanych zdarzeń, a w drugiej — metodę uporządkowanych świadków. W dwóch pozostałych grupach — jedna strona przedstawiała uporządkowane zdarzenia, a druga — uporządkowanych świadków i odwrotnie.

TABELA 15.1. Jak prawnicy powinni prezentować przed sądem swoje sprawy? Prawnicy mogą prezentować sprawy na wiele różnych sposobów. W tym badaniu okazało się, że strategia uporządkowanych zdarzeń jest najlepsza. Polega ona na tym, że dane prezentowane są w takiej kolejności, która najlepiej koresponduje z wersją zdarzeń, w którą sędziowie mają uwierzyć (zaczerpnięto z: Pennington, Hastie, 1988)

Wyniki dostarczyły jednoznacznego i mocnego poparcia dla strategii uporządkowanych zdarzeń. Jak to widać w tabeli 15.1, jeżeli prokurator stosował metodę uporządkowanych zdarzeń, a obrona metodę uporządkowanych świadków, to sędziowie byli najbardziej skłonni wierzyć prokuratorowi — 78% głosowało za skazaniem podejrzanego. Jeżeli zaś prokurator stosował strategię uporządkowanych świadków, a obrona strategię uporządkowanych zdarzeń, to tylko 31 % sędziów głosowało za skazaniem. Pennington i Hastie (1990) przypuszczają, że jednym z powodów wysokiego wskaźnika wyroków skazujących w Ameryce w procesach o morderstwo — około 80% — jest to, że w prawdziwych rozprawach sądowych prokuratorzy zwykle stosują metodę uporządkowanych zdarzeń, podczas gdy obrona zazwyczaj wykorzystuje metodę uporządkowanych świadków. Ci spośród naszych czytelników, którzy przygotowują się do wykonywania zawodu prawnika, powinni o tym pamiętać, kiedy będą przystępować do pierwszej swojej rozprawy sądowej.

Debaty w pokoju sędziów przysięgłych. Być może zauważyłeś, że w naszej dyskusji pominęliśmy kluczową część procesu sądowego, a mianowicie część, w której sędziowie przysięgli udają się do pokoju sędziów i debatują przed wydaniem wyroku. Nawet jeśli większość sędziów jest skłonna głosować za skazaniem, może zdarzyć się, że mniejszość wpłynie na zmianę decyzji u pozostałych sędziów. Czasami tę mniejszość tworzy tylko jedna osoba, tak jak w klasycznym filmie Dwunastu gniewnych ludzi. Film rozpoczyna się w momencie, gdy sędziowie przysięgli wysłuchawszy obu stron w sprawie o morderstwo głosują za skazaniem podejrzanego. Czynią tak wszyscy, z wyjątkiem jednego. W ciągu następnych 90 minut ten jedyny, który nie zgadza się z większością, a którego gra Henry Ponda, przekonuje swoich kolegów, że istnieje powód, aby wątpić w winę młodego Hiszpana. Na początku inni sędziowie wywierają presję na Fondę, aby zmienił swoje zdanie (stosując techniki informacyjnego i normatywnego konformizmu, o których mowa była w rozdziale 7), ale w końcu rozum zwycięża i inni sędziowie dają się przekonać, że Fonda ma rację. Mimo że film jest bardzo przekonywający, badania pokazują, że nie odzwierciedla on rzeczywistych debat sędziów przysięgłych (Kalven, Zeisel, 1966; MacCoun, 1989; Stasser, Stella, Hanna, Colella, 1984). Na przykład w procesie Randalla Adamsa większość złożona z dwunastu sędziów (siedmiu mężczyzn i pięć kobiet) początkowo głosowała za skazaniem Adamsa. Po ośmiu godzinach rozważań wątpiący zmienili swoje zdanie i sędziowie anonimowo głosowali za skazaniem podejrzanego. Tendencja sędziów, aby przyjąć stanowisko większości jest powszechna. Harry Kalven, Jr. i Hans Zeisel (1966) sprawdzili sposób głosowania członków ponad 200 zespołów sędziów przysięgłych w rzeczywistych sprawach kryminalnych. W przytłaczającej liczbie przypadków (97%) ostateczna decyzja sędziów była taka sama jak prezentowana przez ogół sędziów w głosowaniu początkowym. A więc, właśnie tak jak zaznaczyliśmy w rozdziale 7, gdzie była mowa o konformizmie, opinia większości zwykle przekonuje do swojego punktu widzenia, a odmiennie myślący dostosowują się do niej. Jeśli dyskusja prowadzona przez sędziów przysięgłych kończy się wydaniem opinii, jaką ma na początku większość z nich, to czy nie powinniśmy zrezygnować z prowadzenia tych debat pozwalając, aby wstępne głosowanie decydowało o uniewinnieniu lub skazaniu podejrzanego? Z dwóch powodów nie byłoby to dobre rozwiązanie. Po pierwsze, zmuszanie sędziów przysięgłych do uzgodnienia anonimowego werdyktu powoduje, że rozważają oni dowody bardziej uważnie i po prostu nie zakładają, że ich wstępne wrażenia w danej sprawie są prawidłowe (Hastie, Penrod, Pennington, 1983). Po drugie, mimo że mniejszość rzadko przekonuje większość do zmiany ich stanowiska co do tego, czy ktoś jest winny czy niewinny, to jednak mniejszości często udaje się przekonać większość, na ile dana osoba jest winna. W procesach karnych sędziowie przysięgli zwykle mają pewną swobodę wyboru typu werdyktu o winie. Na przykład w procesach o morderstwo często mogą decydować, czy uznać podejrzanego winnym morderstwa pierwszego stopnia, drugiego stopnia czy zabójstwa. Nancy Pennington i Reid Hastie (1990) stwierdzili, że przysięgli, którzy przyjmują punkt widzenia mniejszości, często rzeczywiście przekonują większość do zmiany stanowiska wobec konkretnego werdyktu, który mają wydać. Tak więc, podczas gdy jest mało prawdopodobne, że mniejszość przekona większość, aby ta zmieniła swój werdykt z uznania oskarżonego winnym popełnienia morderstwa pierwszego stopnia na uznanie jego niewinności, to może przekonać większość, aby wydała werdykt o morderstwie drugiego stopnia. Badania prowadzone w psychologii społecznej wskazują, że amerykański system prawny może wykazywać różnorakie nieprawidłowości. Sędziowie bezkrytycznie przyjmują zeznania świadków, które w rzeczywistości często są błędne. Określenie, kiedy świadek mówi prawdę, jest bardzo trudne, nawet jeżeli zastosowany jest poligraf; a ponieważ sędziowie przysięgli tworzą zespoły, które starają się osiągnąć jednomyślność, dyskutując, argumentując i negocjując, dlatego określone rodzaje konformizmu i procesów grupowych, o których była mowa w rozdziale 7 i 9, mogą prowadzić do podjęcia błędnych decyzji. Jednakże psychologowie społeczni wyjaśniając te problemy w toku prowadzonych przez siebie badań, mogą być pomocni w zainicjowaniu zmian w systemie prawnym — zmian, które będą prowadziły do większej sprawiedliwości i równości dla wszystkich.

Psychologia społeczna a biznes

Przejdziemy obecnie do innego z obszarów zastosowań psychologii społecznej: do świata biznesu. Dla większości z nas kontakt z biznesem jest nawet częstszy niż z systemem prawnym. Żyjemy w społeczeństwie silnie zorientowanym na konsumenta. Jak powiedział prezydent Calvin Coolidge w 1925 r.: „Głównym biznesem ludzi w Ameryce jest biznes". Kupujemy rzeczy, rozmawiamy o kupowaniu rzeczy, myślimy o kupowaniu rzeczy — nie ma wątpliwości, że każdy z nas w danej chwili pragnąłby coś kupić. Niezależnie od tego, iż gramy rolę konsumenta od kołyski aż do grobu, wielu z nas jest (lub znajdzie się) po drugiej stronie lady, pracując dla firm, które wytwarzają produkty lub świadczą usługi dla konsumentów. Podobnie jak w przypadku zagadnień związanych z prawem, wiele elementów teorii i badań psychologii społecznej ma związek ze światem biznesu. Obecnie skoncentrujemy się na zachowaniach konsumenckich, doborze personelu i kierowaniu organizacją. W odniesieniu do tych zagadnień psychologowie społeczni dysponują podstawowymi badaniami stosowanymi, wyprowadzonymi z rzeczywistych sytuacji społecznych.

Zachowania konsumenckie

Z punktu widzenia biznesmenów każdy z nas jest potencjalnym klientem, który może produkt albo wylansować, albo go zniszczyć. W Stanach Zjednoczonych wytwórcy wydają w ciągu roku ponad 100 miliardów dolarów na reklamę, a wszystko w celu skłonienia nas do używania ich produktów. Przyjrzyjmy się, na ile skuteczne są te wysiłki.

Reklama. W rozdziale 8 analizowaliśmy wykorzystywane w reklamie sposoby zmiany postaw odnoszących się do produktów i usług. Omówiliśmy techniki, które zarówno apelują do emocji, jak i odwołują się do faktów i danych. Większość przedstawionych badań została zrealizowana w laboratorium, a badanymi byli studenci college'u (a nie, jak w rzeczywistych warunkach, kiedy mamy do czynienia z ludźmi w różnym wieku). Były one skoncentrowane na zmianach postaw, lecz nie na zmianach w rzeczywistym zachowaniu konsumenta. W tej części rozdziału stawiamy pytanie, na ile skutecznie reklama wpływa na zachowania konsumenckie w życiu codziennym. Czy reklamy są jedynie pomniejszymi dokuczliwościami, które rzadko wpływają na nasze zachowanie, czy też są silnymi determinantami naszych konsumenckich decyzji? Niewiele osób zgodziłoby się z opinią, że działania reklamowe są tak sugestywne, że reagujemy na nie jak roboty, maszerując do sklepu, by kupić wszystko, co nam każą. Zarazem jednak mnożą się dość niepokojące pytania związane ze skutecznością reklam. Reklamowanie wyrobów tytoniowych w telewizji zostało zabronione, wiele zaś osób domaga się, by zabronić również reklam napojów alkoholowych — przypuszczalnie dlatego, że reklamy te zwiększają spożycie tytoniu i alkoholu (Jacobson, Hacker, 1985). W 1990 r. Kongres USA uchwalił Children's Television Act, który ogranicza liczbę reklam skierowanych do dzieci, a pokazywanych w określonych porach dnia. Ustawa została przyjęta, ponieważ rodzice i prawodawcy są głęboko przekonani, że dzieci są wyjątkowo podatne na kuszące działanie reklam.

testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej: technika stosowana do badania efektywności reklamowania, kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują reklamy losowo wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ludzie ci są bardziej skłonni do kupowania reklamowanych produktów niż ci, którzy nie oglądali tych reklam

Czy jest powód do takich niepokojów? By stwierdzić, czy reklama rzeczywiście zwiększa sprzedaż, trzeba przeprowadzić dokładnie kontrolowane badania. Najlepszego dowodu na to, że reklama jest skuteczna, dostarczają badania, które stosują metodę nazwaną testowaniem rynku za pośrednictwem telewizji kablowej. Reklamujący działają w porozumieniu z sieciami telewizji kablowych, pokazując wyselekcjonowane reklamy losowo dobranym grupom. Obserwują, czy badani są bardziej chętni do kupowania tych produktów niż ci, którzy ich nie oglądali. Śledzą, co te osoby kupują. Czynią to dzięki specjalnym kartom identyfikacyjnym, sprawdzanym przy kasie. Reklamujący (bądź badacze) mogą w ten sposób określić, czy ci, którzy oglądali reklamy produktu X, rzeczywiście kupują go więcej — jest to najlepszy pomiar skuteczności reklamy. Magid Abraham i Leonard Lodish (1990) przeprowadzili ponad 300 testów, korzystających z techniki badania rynku za pośrednictwem telewizji kablowej. Ich ustalenia wskazują, iż reklamowanie rzeczywiście jest skuteczne, zwłaszcza w odniesieniu do nowych produktów. Około 60% reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzedaży, w porównaniu z 46% reklam poświęconych produktom już wprowadzonym na rynek. Badacze ci stwierdzili także, iż skuteczne reklamy zwiększają sprzedaż średnio o 21%. Choć wielkość ta wydaje się umiarkowana, to jednak jej rezultatem są miliony dolarów, jeżeli odnieść je do akcji reklamowej prowadzonej na skalę całego kraju. Co więcej, te skuteczne reklamy działają szybko, zdecydowanie zwiększając sprzedaż już w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od momentu ich emisji. Reklamujący ciągle poszukują rozwiązań zwiększających efektywność ich działania. Jedna z technik, które zostały wypróbowane, to komunikaty podprogowe, określone jako słowa bądź obrazy, które choć nie zostały świadomie odebrane, mogą wpływać na nasze sądy, postawy i zachowania w sposób nieuświadamiany. Większość z nas sądzi, że takie komunikaty mogą kształtować nasze postawy i zachowania, nawet gdy nie wiemy, co dotarło do naszego umysłu (Zanot, Pincus, Lamp, 1983). Ze względu na niezliczone pretensje zgłaszane pod adresem reklam podprogowych konieczne jest bardziej szczegółowe ich rozważenie.

komunikaty podprogowe: słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo wpływać na sądy, postawy i zachowania ludzi

Komunikaty podprogowe. Gdyby istniała Sala Niesławy w Reklamie, to pewnym kandydatem na jej członka byłby właściciel firmy marketingowej, nazwiskiem James Vicary. W późnych latach pięćdziesiątych Vicąry przekonał kino w New Jersey do wypróbowania nowego podejścia w sprzedaży napojów i prażynek. Wyobraź sobie, że zdarzyło ci się pójść tego dnia do kina, by obejrzeć Piknik, popularny w owym czasie film. Bez twojej zgody i zgody innych widzów obejrzeliście coś więcej niż film: na ekranie migają komunikaty z taką prędkością, że nie możesz spostrzec ich świadomie, lecz które skłaniają cię do picia coca-coli i jedzenia prażynek. Vicary przewidział, że zostaną one nieświadomie zarejestrowane przez widzów i wywołają u nich nagłą ochotę na napoje i przekąski. Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%, a prażynek o 58%.

Zyski można osiągnąć zarówno poprzez produkowanie tego, co ludzie chcą kupić, jak i przez spowodowanie, by zechcieli kupić to, co jest aktualnie produkowane.

— Henry Simons, 1948

Gdy Vicary ujawnił to, co zrobił, reakcja społeczna była natychmiastowa. Dziennikarze odsądzili od czci i wiary chęć Vicary'ego spowodowania wzrostu sprzedaży w tak niecny sposób. Umysły zostały „złamane i otwarte", stwierdził „New Yorker" (1957, s. 33), „Nation" zaś ogłosił to „najbardziej alarmującym i oburzającym odkryciem od czasu wynalezienia pistoletu maszynowego przez pana Gatlinga" (Diddling the Subconscious, 1957, s. 206). Federalna Komisja ds. Komunikowania się zakazała stosowania takich komunikatów w radiu i telewizji w obawie, że wnet pojawi się coś w rodzaju kontroli umysłów, którą opisał George Orwell w powieści Rok 1984. Niemniej, nie była to ostatnia próba wywierania wpływu za pośrednictwem komunikatów podprogowych. Według Wilsona Bryana Keya (1973, 1989), autora kilku bardzo poczytnych książek poświęconych technikom ukrytej perswazji, rutynowi twórcy reklam przemycają komunikaty seksualne, takie jak słowo „seks" w kostkach lodu, reklamując dżin, a męskie i kobiece genitalia niemal we wszystkich produktach, poczynając od masła, a na lukrze do tortów kończąc. Choć te komunikaty nie są spostrzegane świadomie, Key argumentuje, iż wprawiają one ludzi w dobry nastrój i skłaniają do skupienia uwagi na reklamie — wszystko to zaś może zwiększać prawdopodobieństwo, że będą kupować ten właśnie produkt. Komunikaty podprogowe nie mają wyłącznie charakteru wzrokowego; mogą być również słuchowe. W ostatnim dziesięcioleciu powstał ogromny rynek taśm magnetofonowych, zawierających podprogowe komunikaty pomagające zainteresowanym pozbyć się nadwagi, rzucić palenie, poprawić nawyki związane z uczeniem się, podnieść samoocenę, a nawet zyskać kilka punktów podczas gry w golfa. W 1988 r. Amerykanie kupili ponad 5 milionów taśm z samopomocą, a sprzedaż w 1990 r. została oszacowana na 50 milionów dolarów („Newsweek", July 30, 1990). Czy jednak komunikaty podprogowe są skuteczne? Czy naprawdę skłaniają nas do kupowania reklamowanych produktów i pomagają pozbyć się nadwagi lub rzucić palenie? Trzeba koniecznie zauważyć, iż zaledwie paru zwolenników reklamy podprogowej przeprowadziło badania kontrolne, by sprawdzić swe oczekiwania. James Vicary nie dysponował grupą kontrolną, która oglądała by w tym samym dniu ten sam film, lecz bez komunikatów podprogowych dotyczących coca-coli i prażynek. Tak naprawdę Vicary później zaprzeczył, jakoby rościł sobie pretensje do działań reklamowych w biznesie Weir, 1984). Rówmez Yróson Bryan Key me ipYŁepro-waAził badań kontrolnych, które by porównywały wpływ reklam zawierających ukryte komunikaty seksualne z wpływem takich samych działań pozbawionych tych komunikatów. Szczęśliwie się natomiast składa, że przeprowadzono liczne badania kontrolne nad spostrzeganiem podprogowym, które pozwalają oszacować owe, nieco histeryczne, obawy. Mówiąc prosto, nie mą dowodu, że ten rodzaj podprogowych komunikatów, jaki jest stosowany w codziennym życiu, ma jakikolwiek wpływ na zachowanie ludzi. Ukryta zachęta, by jeść prażynki, nie skłoni nikogo do ustawienia się w kolejce liczącej więcej osób niż zwykle, natomiast polecenia podprogowe zawarte na taśmach z samopomocą nie pomagają (niestety) ani rzucić palenia, ani pozbyć się paru kilogramów nadwagi (Bornstein, 1989; Merikle, 1988; Moore, 1982,1992; Pratkanis, 1992). Anthony Greenwald wraz ze współpracownikami (1991) dokładnie przetestował efektywność tego rodzaju nagrań bazujących na bodźcach podprogowych. Połowa badanych wysłuchała tych, które według producenta zawierały komunikaty podprogowe służące poprawieniu pamięci (np. „Moja zdolność do zapamiętywania i przypominania wzrasta codziennie"), a pozostali wysłuchali nagrań z bodźcami podprogowymi przeznaczonymi do podnoszenia samooceny (np. „Jestem wartościowym człowiekiem i mam wysoką samoocenę). "Żadna z taśm nie wywarła najmniejszego wpływu na pamięć badanych ani na ich samoocenę. Byłoby wspaniale, gdybyśmy mogli ulepszyć samych siebie, słuchając po prostu muzyki, poprzetykanej komunikatami podprogowymi, lecz niestety, zarówno to badanie, jak i inne pokazują, iż taśmy z sygnałami podprogowymi nie są skuteczniejsze w magicznym rozwiązywaniu naszych problemów niż patentowane lekarstwa czy wizyty u astrologa. Interesujące, że osoby badane przez Greenwalda sądziły, iż taśmy z komunikatami podprogowymi działały, mimo iż tak się nie stało. Badacze dokonali tu małego oszustwa, ponieważ tylko połowę badanych w każdej grupie poinformowali, co właściwie zawierała taśma, natomiast oszukali pozostałych (np. połowie ludzi, którzy słuchali nagrania mającego polepszać pamięć, powiedzieli, iż poprawia ona pamięć, natomiast drugiej części, że poprawia ich samoocenę). Ci, którzy sądzili, iż wysłuchali nagrania polepszającego pamięć, uwierzyli, że uległa ona poprawie, ci zaś, którzy sądzili, że słuchali nagrania podwyższającego samoocenę, byli przekonani, iż to ona się poprawi. Działo się tak niezależnie od tego, której taśmy naprawdę słuchali. Te ustalenia wyjaśniają, dlaczego nagrania z bodźcami podprogowymi przynoszą ich producentom tak kolosalne zyski. Nawet jeśli nie przynoszą efektów, ludzie są przekonani o ich skuteczności. Gdy twierdziliśmy, że komunikaty podprogowe nie są skuteczne, mogłeś zauważyć pewien warunek: nie działają, kiedy są stosowane w życiu codziennym. Precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają jednak dowodu na to, że takie efekty występują. John Bargh i Paulo Pietromonaco (1982) wyświetlali na ekranie monitora słowa tak szybko, że nie mogły one być świadomie odebrane przez badanych. Połowa badanych „widziała" słowa nieprzyjazne, takie jak niegrzeczny i ubliżający, podczas gdy innym pokazywano słowa neutralne, np. ludzie i woda. Każdy następnie czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem Donald, zachowującym się w sposób, który można było interpretować albo jako wrogi, albo jako niezależny (np. nie godził się na oddanie krwi Czerwonemu Krzyżowi). Badani, którzy oglądali słowa o negatywnym zabarwieniu emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania Donalda jako wrogie, niż ci, którzy obejrzeli słowa neutralne. Wielu innych badaczy uzyskało podobne rezultaty w laboratorium wykazując, że podprogowo migające słowa powodowały, iż pewne koncepcje czy postawy miały ułatwiony dostęp do umysłu tych, do których te słowa dotarły, i tym samym wpływały na późniejszą interpretację niejasnej informacji (np. Baldwin, Carrell, Lopez, 1990; Bomstein, 1992; Bornstein, Leone, Galley, 1987; Devine, 1989; Fazio, Sanbonmatsu, Powell, Kardes. 1986). Zatrważające byłoby, gdyby na nasze zachowanie mogła wpływać informacja, o której nawet nie wiemy, że ją odebraliśmy. Nim jednak rozpocznie się nowa fala histerii wokół kontroli umysłów, powinniśmy rozważyć pewne kluczowe uwarunkowania. Po pierwsze, nie ma dowodów, które by wskazywały, że komunikaty podprogowe mogą skłonić ludzi do działania wbrew ich życzeniom, wartościom czy osobowościom. Steven Neuberg (1988) zademonstrował to w eksperymencie podobnym do tego, w którym badani określali, na ile wrogi był Donald. Neuberg pokazywał migające podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo miały związek z rywalizacją. Następnie każdy z uczestników badania grał z innym w grę „Dylemat więźnia". (W rozdziale 9 pokazaliśmy, że w jej trakcie gracze mogą przyjąć strategię współpracy, maksymalizując zyski zarówno swoje, jak i swego partnera, albo strategię rywalizacji, maksymalizując swój zysk kosztem partnera).

RYCINA 15.4. Wpływ słów podprogowych na rywalizacyjność. Migające słowa związane z rywalizacją na poziomie podprogowym zwiększają zakres rywalizujących działań, jeśli trafiają do osób nastawionych rywalizacyjnie. Miały jednak mały wpływ na tych, którzy od początku byli nastawieni kooperacyjnie (zaczerpnięto z: Neuberg, 1988)

Neuberga interesowało, czy badani, którzy widzieli słowa związane z rywalizacją, działali w grze bardziej rywalizujące niż ci, którzy oglądali słowa neutralne. Odpowiedź była twierdząca, lecz jedynie w odniesieniu do osób, które z natury miały żyłkę rywalizacyjną. (Neuberg wcześniej sprawdził, czy badani reprezentowali generalnie skłonność do rywalizacji czy do współpracy). Jak pokazuje rycina 15.4, jeżeli reprezentowali typ zorientowany na rywalizację, to podprogowe słowa dotyczące rywalizacji służyły jako dodatkowa zachęta powodująca, iż w trakcie gry działali rywalizacyjnie. Jeżeli natomiast byli osobami raczej nastawionymi na współpracę, to natknięcie się na słowa mówiące o rywalizacji nie wpływało na ich zachowanie. Jak widać na rycinie 15.4, ludzie nastawieni na współpracę, którzy widzieli słowa kojarzące się z rywalizacją, reagowali nieco mniej kooperacyjnie, choć różnica ta nie była istotna statystycznie. Wyniki tego badania są istotne, ponieważ pokazują, że komunikaty podprogowe wpływają na zachowanie tylko wówczas, jeżeli ktoś z natury jest predysponowany do danego typu działania. Ludzie nastawieni kooperacyjnie skłaniali się do współpracy ze swoim partnerem i nie można ich było zmusić do zachowania rywalizacyjnego po prostu przez pokazanie im migających słów na poziomie podprogowym. Interesujące jest jednak to, że jeśli ktoś z natury jest nastawiony na rywalizację, to słowa podane podprogowo popychają go w tym kierunku. Czy techniki podprogowe, takie jak zastosowana przez Neuberga, mogą działać w życiu codziennym? Istnieje powód, by wątpić, iż jest to możliwe. Wszystkie te demonstracje były przeprowadzone w ściśle kontrolowanych warunkach laboratoryjnych, które mogłyby być trudne do odtworzenia w realnym życiu. By być pewnym zarejestrowania podprogowych słów, badacze musieli zadbać o odpowiednie oświetlenie pokoju, o usadowienie badanych we właściwej odległości od ekranu oraz aby w czasie pokazywania migających podprogowo słów nie wydarzyło się nic, co mogłoby zaburzyć proces spostrzegania. Ironią wydaje się fakt, że histeria wokół komunikatów podprogowych przesłania istotę samego reklamowania: reklamy mają silniejszy wpływ, gdy możemy je odbierać świadomie. Jest wiele dowodów, że te, które spotykamy w różnej formie w środkach masowego przekazu, wywierają konkretny wpływ na nasze zachowanie, nawet jeśli nie wykorzystują oddziaływań podprogowych. Nie koniec na tym. Takie reklamy wpływają nie tylko na nasze zachowanie konsumenckie. Przekazują za pomocą słów i obrazów stereotypy kulturowe, misternie wiążąc produkt z pożądanym wyobrażeniem (np. reklama Mariboro łączy papierosy z szorstkim supermanem; reklamy piwa z kolei kojarzą jego picie z seksem). Reklamy mogą wzmacniać i powtarzać stereotypowe sposoby myślenia o grupach ludzi. Jeszcze do niedawna pokazywały zawsze grupy białych (obecnie występują również osoby o innym kolorze skóry); pary są zawsze heteroseksualne; rodziny tradycyjne, nuklearne, z matką, ojcem i dwójką lub większą liczbą dzieci (obu płci) itd. Można by pomyśleć, że nie istnieją rodziny rozbite, starcy, kolorowi, lesbijki i homoseksualiści, kaleki lub inni. Prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnione w reklamowym wizerunku są stereotypy płci. Mężczyźni działają, kobiety są obserwatorkami. Erving Goffman (1976) w swej książce Gender Advertisements prezentuje fascynujące przykłady, jak owe reklamowe modele są upozowane, że ich zachowanie niewerbalne (np. gesty, pozycja ciała, mimika i sposób spoglądania) jest władcze, nie emocjonalne i aktywne, gdy są mężczyznami, a pasywne, podporządkowujące się i wysoce ekspresyjne, gdy są kobietami. Czyż nie bardziej niepokojący jest współczesny trend występujący w niektórych reklamach lub sposób ubierania się, który wiąże produkt z seksualną wrogością i przemocą? (Leo, 1991). Na przykład seria reklam poświęconych papierosom marki Newport przedstawia kobiety ciągnięte w chomącie, prawie zgniecione parą perkusyjnych talerzy lub niesionych na drągu jak ubita zwierzyna. Przemoc wobec kobiet w tych reklamach nie jest w żadnym przypadku ukazywana w sposób podprogowy; takie jednoznaczne i oczywiste prezentacje są znacznie silniejsze niż te ukryte w kostkach lodu czy w polukrowanym ciastku. Tak więc, nawet gdyby skuteczność komunikatów podprogowych w reklamach została w końcu udowodniona, to jest mało prawdopodobne, by były one bardziej skuteczne lub że trudniej byłoby im się oprzeć niż wpływom jasnych, świadomie odbieranych przekazów (Wilson, Brekke, 1993).

Techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu. Biznes nie jest uzależniony tylko od reklamy skłaniającej nas do kupowania danych produktów. Większość spółek nieustannie inwestuje w sprzedawców, których praca polega na przekonaniu nas, iż ich produkt jest najlepszy z dostępnych na rynku. Prawdopodobnie doświadczyłeś na sobie natrętnej perswazji sprzedawcy, gdy kupowałeś samochód lub zestaw stereo. Jeśli naprawdę nie trzymałeś się na baczności, to nieraz zapewne kupiłeś produkt małowartościowy. Jak to się dzieje? Jakie stosuje się techniki? Weźmy za przykład wszechobecną formę — domokrążną sprzedaż subskrypcji czasopism. Jakie techniki są skuteczne w przekonywaniu ludzi, iż powinni zaprenumerować właśnie to czasopismo? Przez wiele lat tej praktyki domokrążcy udoskonalili swoją pracę. Omówimy tu dwa sposoby, których skuteczność została potwierdzona w kontrolowanych eksperymentach, a mianowicie techniki „drzwiami w-twarz" i „stopa w drzwi". Ich znajomość nie tylko powinna ci pomóc we własnych próbach sprzedaży czegokolwiek, lecz także lepiej je rozpoznawać i się im opierać, gdyby zastosowano je wobec ciebie. Pierwsza metoda działa w sposób następujący: po pierwsze, prosi się ludzi, by zaprenumerowali wielką liczbę czasopism, wiedząc doskonale, że najprawdopodobniej odrzucą taką propozycję. Proszę mi wybaczyć, możesz powiedzieć. Mam tu jednak nieco hitów. Co pan sądzi o zaprenumerowaniu dziesięciu czasopism? Gdy tylko ta oferta zostanie odrzucona, natychmiast stajesz się nieco rozsądniejszy. W porządku — możesz stwierdzić — czy zatem mógłby pan zaprenumerować chociaż jedno czy dwa pisma? Takie podejście jest nazywane techniką drzwiami w twarz, ponieważ pierwsza prośba jest celowo wygórowana, by pytani mieli ochotę zatrzasnąć ci drzwi przed nosem. Liczne badania pokazują, iż skutecznie skłania to do wyrażania zgody na drugą, bardziej umiarkowaną propozycję. Robert Cialdini i współpracownicy (1975) postanowili sprawdzić, czy zdołają skłonić studentów do dobrowolnego uczestnictwa w dwugodzinnej wycieczce do zoo w charakterze opiekunów nastolatków stwarzających problemy wychowawcze. Gdy zwrócili się z taką prośbą do osób mieszkających w miasteczku akademickim, zgodziło się na to zaledwie 17% pytanych. Przy drugiej próbie zanim zwrócili się do studentów z powyższą prośbą, najpierw sformułowali niewspółmiernie bardziej absorbującą propozycję. „Prowadzimy właśnie wśród studentów uniwersytetu rekrutację do pracy w charakterze ochotników, nie opłacanych doradców Okręgowego Ośrodka Młodocianych Przestępców — mówił eksperymentator. — To zajęcie wymaga, byś poświęcał mu przynajmniej dwie godziny tygodniowo przez co najmniej dwa lata. Czy byłbyś zainteresowany tą pracą?" (Cialdini i in., 1975, s. 208). Nic dziwnego, że nikt nie zgodził się na tak absorbującą działalność. Gdy studenci odrzucili tę prośbę, wówczas eksperymentator stwierdzał: „Rozumiem, ale być może zainteresuje cię inny program, który również realizujemy" i zadawał pytanie o chęć uczestnictwa w wycieczce do zoo w charakterze opiekuna. Badani z tej grupy trzykrotnie częściej byli skłonni spełnić mniejszą prośbę — 50% zgodziło się wybrać na wycieczkę do zoo (patrz ryć. 15.5).

technika drzwiami w twarz: technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której się sądzi, że zostanie zaakceptowana

RYCINA 15.5. Dwa sposoby zwiększania uległości wobec prośby. Zarówno technika drzwiami w twarz, jak i stopa w-drzwi zwiększają uległość wobec umiarkowanych próśb. Która jednak może na dłuższą metę skłonić ludzi do wyrażania zgody na powtarzające się umiarkowane prośby? Odpowiedź znajdziesz w tekście (zaczerpnięto z: Cialdini i in., 1975; Freedman, Fraser, 1966)

technika stopy w drzwi: technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie przyjęta

Dlaczego technika drzwiami w twarz działa? Odpowiedzią jest norma odwzajemniania przedstawiona w rozdziale 7, która powoduje, że czujemy się zobowiązani do potraktowania innych w ten sam sposób, w jaki oni nas potraktowali, a więc, na przykład, odwzajemnienia się życzliwością, gdy ktoś był miły. Kiedy jakaś osoba formułuje oczekiwanie, wycofując się jednocześnie z wcześniejszej ekstremalnej prośby ku prośbie umiarkowanej, wywiera to na nas presję, by odwzajemnić się złagodzeniem naszej dotychczasowej postawy — od jednoznacznego „Nie" do „No dobrze, zaryzykuję". Mamy wrażenie, jakby proszący czynił nam zaszczyt, zmieniając swoje stanowisko, próbując nas spotkać w pół drogi; w rezultacie normy odwzajemniania czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia życzliwości i zachowujemy się równie umiarkowanie. To wyjaśnienie, dlaczego technika drzwiami w twarz jest skuteczna, ukazuje również pewne jej ograniczenia. Po pierwsze, osoba, która formułuje taką prośbę, musi być spostrzegana jako rozsądna i uprawniona. Jeśli jawi się jako manipulator, który usiłuje nam coś wmusić, wówczas czujemy się mniej zobowiązani do odwzajemniania życzliwości przychylaniem się do mniejszej prośby (Patch, 1986). Po drugie, obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby. Badanie przeprowadzone przez grupę Cialdiniego (1975) pokazuje tę prawidłowość w innej wersji eksperymentu, gdy początkowa, ekstremalna prośba była prezentowana przez jedną osobę, ktoś inny zaś formułował drugą, skromniejszą propozycję. Ponieważ to nie ta sama osoba wycofywała się z wielkiej prośby, by sformułować małą, dlatego badani nie znajdowali żadnego powodu, by się odwzajemnić rezygnacją ze swego dotychczasowego stanowiska, i dlatego nie byli bardziej skłonni do wyrażania zgody na pójście do zoo. Po trzecie, oddziaływanie techniki drzwiami w twarz wydaje się względnie krótkotrwałe. Gdy ludzie wyrazili zgodę na mniejszą prośbę, spełnili swe zobowiązanie i nie godzą się na kolejne prośby. Przypuśćmy, że twoim celem jest skłonić kogoś do regularnej prenumeraty czasopisma. Gdy tylko wycofałeś się z prośby dotyczącej dziesięciu tytułów i sformułowałeś rozsądniejszą, dotyczącą prenumeraty jednego bądź dwóch, a twój klient przystał na tę propozycję, to jego zobowiązanie zostało zrealizowane. Jeśli teraz sformułujesz kolejny wniosek, na przykład o zaprenumerowanie innego czasopisma na następny miesiąc, to klient poczuje się eksploatowany, myśląc że jesteś nachalny. „Pewnie pomyślał, że mnie złamał, gdy poprzednio zachowałem się ugodowo". Jeśli chcesz uległości na dłuższą metę, to lepiej jest zastosować inne podejście, zwane techniką stopy w drzwi. Wyrażenie „stopa w drzwi" pochodzi od domokrążców, którzy odkryli, że mogą więcej sprzedać (duża prośba), gdy uda im się skłonić nabywcę do zaakceptowania wyjściowej, malej prośby, takiej jak wpuszczenie ich do domu, by mogli zademonstrować swój towar. Jest to więc technika zupełnie odmienna niż metoda drzwiami w twarz. Czy działa? By to stwierdzić, Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966) przeprowadzili sondaż, czy właściciele domów zgodziliby się, aby na frontowej ścianie ich posiadłości umieścić duże, brzydko wyglądające tablice, głoszące: Jedź ostrożnie. Zgodziło się na to jedynie 17% po bezpośrednim przedstawieniu owej propozycji. Co by się jednak stało, gdyby wcześniej wyrazili zgodę na spełnienie małej prośby? Badacze poprosili najpierw inną grupę właścicieli o podpisanie petycji apelującej o ostrożną jazdę. Prawie każdy to uczynił. Dwa tygodnie później inna osoba prosiła ich o umieszczenie tych tablic na ścianie budynku. Pokazano im te same nieładne tablice co osobom z grupy kontrolnej, z którymi się wcześniej nie kontaktowano. Teraz trzykrotnie częściej właściciele godzili się umieścić ją na frontowej ścianie swego domu (patrz ryć. 15.5). Technika stopy w drzwi jest skuteczna dzięki procesom samoosądzania, o których mówiliśmy w rozdziale 3. Kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena zostanie ukształtowana, jesteśmy bardziej skłonni pozytywnie reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się dwa tygodnie później. Gdy więc zależy ci na wywarciu długotrwałej presji, to lepiej jest wywołać najpierw odpowiednie samowyobrażenie za pomocą techniki stopy w drzwi. Jeśli zbierasz pieniądze na towarzystwo dobroczynne i pragniesz, by sąsiedzi byli stałymi ofiarodawcami w długim okresie, to poproś ich najpierw o małą sumę, jakieś 50 centów lub jednego dolara. Gdy się na to zgodzą, zaczną spostrzegać siebie jako osoby, które łożą na zbożny cel, co zwiększa prawdopodobieństwo, iż w przyszłości będą kontynuować to zachowanie. Podejście to ma również pewne ograniczenie. Namawiając swego sąsiada do zaofiarowania 50 centów na organizację charytatywną, nie skłonisz go prawdopodobnie do takich darowizn, jeśli nie będzie innych ofiarodawców. Sprawi to jednak, iż chętniej zgodzi się na spełnienie większych próśb niż wówczas, gdybyś go wcześniej nie poprosił o małą kwotę (patrz Burger, 1986; Cialdini, 1988; DeJong, 1979; Diiiard, Hunter, Burgoon, 1984).

trafność: to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy)

Dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

Mieliśmy dotychczas okazję zapoznać się z tym, jak reguły psychologii społecznej odnoszą się do zachowań konsumenta. Obecnie wrócimy do wykorzystania wyników badań psychologii społecznej w staraniach o wejście w świat biznesu poprzez uzyskanie pracy, a następnie w dochodzeniu do pozycji szefa. Zacznijmy od omówienia, w jaki sposób winna być podejmowana decyzja. Wyobraźmy sobie, że jesteś kierownikiem kadr dużego marketu. Sprzedaje się tu różne rzeczy i masz zadecydować, kogo zatrudnić. Jakiego rodzaju informację pragniesz uzyskać od kandydatów? A kiedy już masz taką informację, to jak ją zastosujesz, by wcielić w życie swój zamysł? By odpowiedzieć na to pytanie, musimy znać zmienne, które pozwalają przewidzieć, kto będzie dobrym pracownikiem. Nie jest to błahe zagadnienie. Stosowanie złych zasad doboru pracowników jest oczywiście nie w porządku wobec kandydatów, a kosztowne dla pracodawcy (Hunter, Hunter, 1984). Badania nad procedurą doboru ludzi pokazują, że wiele organizacji polega głównie na jednym źródle informacji: wywiadzie uzyskanym podczas starań o pracę. Nie jest to niespodzianką, ponieważ powszechne jest przekonanie, iż dużą ilość pożytecznej informacji można uzyskać, przeprowadzając wstępną rozmowę z ubiegającymi się o pracę. Większość pracodawców z tym się zgadza; tak naprawdę wyjątkowo rzadko się zdarza, że zatrudnia się kogoś na zasadzie kupowania kota w worku. Jedynym rodzajem informacji, który jest częściej wykorzystywany niż wywiady, jest życiorys kandydata i inne dostarczone przez niego materiały (Ash, 1981). Jak jednak się przekonamy, badania sugerują, że informacja uzyskana podczas wywiadu w rzeczywistości niewiele mówi o umiejętnościach kandydata (Arvey, Campion, 1982; Hunter, Hunter, 1984; Mayfiełd, 1964; Uirich, Trumbo, 1965; Whetzel, McDaniel, Schmidt, 1985; Zedeck, Cascio, 1984). Michael Carrier wraz ze współpracownikami (1990) przebadał, jaką trafność ma informacja dostarczana w czasie wywiadu prowadzonego z kandydatem, by na tej podstawie przewidywać jego przyszłe osiągnięcia w sprzedaży polis ubezpieczeniowych na życie. Zadziwiające jest, iż wrażenia doświadczonych osób, które prowadziły owe wywiady, w małym tylko stopniu wykazują związek z tym, jak kandydat ostatecznie poradzi sobie w pracy. Na przykład korelacja między oszacowaniami dokonanymi przez prowadzących rozmowy a wielkością rzeczywistej sprzedaży polis przez zatrudnionych agentów w ciągu pierwszego roku ich pracy sięgnęła zaledwie 0.02. (Przypominasz sobie z rozdziału 2, że korelacja może się zawierać w przedziale od zera do ± l; gdy wynosi zero, oznacza to brak związku między zmiennymi). Korelacje, które wystąpiły w tych badaniach, były tak bliskie zera, że znajomość oszacowań dokonanych przez prowadzących wywiady nie pozwoliła ani badaczom, ani pracodawcom przewidzieć, jak sprawnie będą działać kandydaci, gdy zostaną zatrudnieni. Hunter i Hunter (1984) dokonali przeglądu badań dotyczących tej kwestii i stwierdzili, że przeciętna korelacja między efektywnością danej osoby przewidywaną na podstawie wywiadu a rzeczywistym wykonywaniem pracy była bardzo mała, bo 0.14. Jednym z powodów tak niskiej wartości danych uzyskanych w ten sposób jest to, że prowadzący wywiady często koncentrują się na niewłaściwej informacji. Niestety na niektóre osoby zniekształcający wpływ wywiera tak przypadkowa informacja, jak płeć, rasa czy wiek — czynniki, których, prawdę mówiąc, nie powinno się brać pod uwagę (Arvey, 1979; Glick, Zioń, Nelson, 1988; Raiston, 1988). Jak pokazano w rozdziale 13, samospełniające się proroctwo może zadziałać wówczas, gdy prowadzący wywiad jest do kogoś uprzedzony, zatem zachowuje się wobec takich kandydatów z większym dystansem, co z kolei powoduje większą nerwowość i mniejszą przydatność kandydata. Niewiedza, że to właśnie zachowanie prowadzącego rozmowę spowodowało wrażenie nieodpowiedniości danej osoby, skłania zbierającego dane do myślenia w następujący sposób: „Aha, jest właśnie tak, jak myślałem — on nie ma wystarczających kwalifikacji". Również prowadzący wywiad, którzy odczuwają sympatię do kandydata, będą interpretować jego zachowanie w szczególnie pozytywnym świetle. Tak więc, pierwsze wrażenie prowadzącego wywiady wpływa na jego zachowanie, które wtórnie oddziałuje na zachowania kandydatów. Zauważ także, jak niewiarygodną swobodę działania ma osoba zbierająca w ten sposób dane — dysponuje władzą. Różnym kandydatom może zadawać dowolne pytania i tym samym nieświadomie wykazuje tendencyjność (Binning, Goidstein, Garcia, Scattaregia, 1988; Neuberg, 1989; Snyder, Swann, 1978; Word, Zanna, Cooper, 1974). Jednym ze sposobów uniknięcia tych dwóch błędów — koncentrowania się prowadzących wywiady na niewłaściwej informacji uzyskiwanej od kandydata i tendencyjności z powodu niewłaściwych pytań — jest stosowanie dla wszystkich kandydatów jednakowych, wcześniej przygotowanych pytań. Technika ta, nazwana wywiadem strukturalizowanym, w niewielkim stopniu doskonali jego wartość (Wiesner, Cronshaw, 1988; Wright, Lichtenfels, Pursell, 1989).

wywiad strukturalizowany: technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy

Jednakże podstawowy problem dotyczy kwestii, czy na podstawie wywiadu można przewidywać rzeczywistą przydatność kandydata, nawet gdy jesteśmy dobrze przygotowani do prowadzenia takich rozmów i nietendencyjni. Wielu badaczy sądzi, iż wywiad po prostu dotyczy zbyt małego fragmentu czyjegoś życia, by dostarczyć użytecznej informacji. Niezależnie od wszystkiego, podczas rozmowy ma się zaledwie godzinę, a nawet mniej, na to, by określić kwalifikacje kandydata, wielu zaś z nich jest prawdopodobnie zbyt nerwowych, na skutek czego wypadają gorzej niż w rzeczywistości. Tak więc, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu, informacja uzyskiwana od kandydatów nie jest szczególnie dobrym prognostykiem ich przydatności do danej pracy. Jaką więc informację powinno się wykorzystywać przy doborze pracowników? Na szczęście pewien jej rodzaj pozwala na znacznie trafniejsze przewidywania, co pokazuje tabela 15.2. Dane są tu uśrednieniami wielu wyników różnych badań. Najlepszym wskaźnikiem okazały się wyniki kandydata w standaryzowanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia. (Liczby w tabeli są współczynnikami korelacji. Im taki współczynnik bardziej jest zbliżony do maksymalnej wartości równej l, tym lepiej ta zmienna pozwala przewidywać rzeczywiste predyspozycje). Na przykład testy umiejętności motorycznych najlepiej mówią, kto będzie dobrym operatorem ciężkiego sprzętu, natomiast testy dotyczące sprawności procesów poznawczych dostarczają danych wskazujących kandydata na kierownika lub sprzedawcę (Hunter, Hunter, 1984). Pomocą może być też obserwacja, jak sobie radzą w danej pracy, gdy są zatrudnieni na krótki okres. Choć wyniki badań przedstawione w tabeli 15.2 są powszechnie znane, nie mą to większego wpływu na ich wykorzystanie podczas wywiadów z kandydatami. Mógłbyś więc zapytać, dlaczego nadal stosuje się te wywiady, choć istnieją jednoznaczne dowody, że niewiele użytecznej informacji można z nich wydobyć. Odpowiedź jest dwojaka. Po pierwsze, niektóre instytucje wykorzystują je raczej jako sposób na przedstawienie siebie wykwalifikowanym kandydatom niż jako sposób oceny kandydata. Po drugie zaś (a jest to może powszechniejsze), szefowie biznesu nie mogą po prostu zaakceptować faktu, iż rozmowy takie są bezwartościowe, ponieważ ulegają oni iluzji, że na podstawie wywiadu dowiadują się sporo na temat zgłaszających się do pracy. Co jest przyczyną tej iluzji? Jest to nasz stary znajomy — podstawowy błąd atrybucji (patrz rozdz. 5), założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, kim są, czemu towarzyszy niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie. Błąd atrybucyjny polega na tym, że prowadzący rozmowę zakłada, iż zachowanie kandydata w tych okolicznościach rzeczywiście odzwierciedla jego osobowość i kwalifikacje, a to pozwala przewidywać, jak efektywna będzie jego praca. Jeżeli dana osoba zachowuje się nerwowo, wówczas skłania to do wniosku, iż jest osobą pobudliwą, której brakuje cech potrzebnych do radzenia sobie z klientami czy nabywcami. Atrybucja ta może być całkowicie błędna. Być może kandydat staje się nerwowy z powodu sytuacji — rozmowa taka wywołuje w nas daleko większą nerwowość, niż gdybyśmy wykonywali daną pracę. Być może to prowadzący rozmowę jest sprawcą nerwowego zachowania, ponieważ zadaje krępujące pytania i zachowuje się w sposób mało życzliwy. W każdym jednak przypadku podstawowy błąd atrybucji wywołuje duże zaniepokojenie: jeżeli kandydat zachowuje się nerwowo, to prowadzący wywiad jest skłonny do czynienia atrybucji z dyspozycji.

TABELA 15.2. Dobór pracowników: co pozwala przewidywać, jak efektywnie ludzie będą pracować? Dane stanowią połączenie wyników wielu badań, które korelują informację dotyczącą kandydatów z ich późniejszą efektywnością w pracy. Im wyższa liczba, tym lepiej dana zmienna pozwala przewidywać przydatność do danej pracy (zaczerpnięto z: Hunter, Hunter,

Rozważmy dla przykładu reakcję jednego z autorów tej książki wobec kobiety, z którą przeprowadzał wywiad, gdy starała się o pracę w pewnym zakładzie naszego instytutu. Podczas rozmowy wydawała się osobą wysoce inteligentną, choć nieco sztywną i formalną. „Jest znakomita — stwierdził — choć nie jest kimś, kto szczególnie by się ożywiał w czasie party. Pracuje prawdopodobnie tak ciężko, iż nigdy się nie relaksuje ani nie ma czasu na zabawę". Zaoferowano jej pracę i ona to zaakceptowała. Następnym razem spotkał ją na początku następnego semestru, podczas przyjęcia z okazji nowego roku akademickiego. Był zdumiony, widząc zrelaksowaną, ożywioną i gustownie ubraną kobietę, która właśnie opowiadała dowcip. Czy to możliwe, by była to ta sama osoba, z którą rozmawiał przed kilkoma miesiącami? Skąd to zdziwienie profesora? Oczywiście, popełnił podstawowy błąd atrybucji! Tym, co się tak radykalnie zmieniło w ciągu minionych paru miesięcy, była nie kobieta, lecz sytuacja, w której ją spotkał. Tak więc, niezależnie od tego, jak wiele potrafimy się dowiedzieć o jakiejś osobie podczas prowadzonej z nią rozmowy w sprawie pracy, zrobilibyśmy dobrze pamiętając, do jakiego stopnia to sytuacja dyktuje ludziom, jak mają się zachować.

Przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

Wyobraź sobie teraz, że nie jesteś już osobą odpowiedzialną za dobór pracowników, lecz sprawujesz funkcję kierowniczą i próbujesz rozstrzygać, który z twoich współpracowników najlepiej nadawałby się na przełożonego. Masz wielu potencjalnych kandydatów, chcesz jednak znaleźć takiego, który byłby najbardziej skuteczny i inspirujący innych do pracy. W jaki sposób zdecydowałbyś, kogo wybrać?

Teoria wybitnej jednostki. Pyta nie, jaki rodzaj osób okazuje się najlepszym przywódcą, intryguje psychologów, historyków i politologów od wieków. Jednym z najwłaściwszych sposobów udzielenia odpowiedzi na to pytanie jest teoria wybitnej jednostki, w myśl której przywódcy się rodzą, a nie zostają na nich wykreowani. Utrzymuje ona, iż istnieje kilka podstawowych cech, które czynią z kogoś dobrego przywódcę, i jeżeli ich nie posiadasz, to twoja strata. „Historia świata nie jest niczym innym niż biografią wielkich ludzi", napisał Thomas Carlyle w 1841 r. Raiph Waldo Emerson (1829) podziela ten pogląd, argumentując, że nie ma historii, lecz jedynie biografia. Jeśli teoria wybitnej jednostki jest prawdziwa, to powinniśmy umieć wyodrębnić te aspekty osobowości, które czynią z kogoś zdolnego przywódcę. Czy jest to kombinacja inteligencji, charyzmy i odwagi? Czy lepiej jest być introwertywnym czy ekstrawertywnym? Czy powinniśmy do tego dodać nieco bezwzględności, jak napisał w 1513 r. Niccoló Machiavelli w swym słynnym traktacie o przywództwie, zatytułowanym Książę7 A może najlepszymi przywódcami zostają ludzie głęboko moralni? Psychologowie, politolodzy i historycy studiowali osobowości przywódców w organizacjach rządowych, biznesowych i innych instytucjach, by znaleźć wspólne cechy.

teoria wybitnej jednostki: teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną osobę dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać

Zbliżając się do końca naszej książki, zdajesz sobie prawdopodobnie sprawę z tego, że świat nie kończy się na osobowości. Jednym z najbardziej istotnych zagadnień w psychologii społecznej jest zrozumienie zachowania społecznego, a nie wyłącznie analiza cech osobowości — konieczne jest również uwzględnienie sytuacji społecznej. Związki między właściwościami osobowościowymi a przywództwem zostały zebrane w tekście towarzyszącym fotografiom na następnej stronie. Są one niewielkie, na przykład przywódcy wydają się nieco bardziej inteligentni niż ci, którzy nimi nie są, i są bardziej kierowani przez dążenie do osiągnięcia władzy. Jednak najbardziej zaskakujący jest brak większych zależności. Wiele czynników osobowościowych nie koreluje z efektywnością przywództwa, związki zaś, których istnienie stwierdzono, są małe. Simonton (1987) zebrał około stu cech osobowościowych wszystkich prezydentów USA, takich jak ich pochodzenie, wykształcenie, zawód i osobowość. Tylko trzy z tych zmiennych — wzrost, wielkość rodziny i liczba książek opublikowanych przed objęciem urzędu — była skorelowana z sukcesem na stanowisku prezydenta (według ocen historyków). Pozostałe dziewięćdziesiąt siedem właściwości, włączając w to cechy osobowości, w ogóle się z tym nie wiązało.

Analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych. To, że teoria wybitnej jednostki nie odpowiada rzeczywistości, nie oznacza, iż cechy osobowości są całkowicie nieznaczące dla dobrego przywództwa. Jako dobrzy psychologowie społeczni powinniśmy uwzględnić zarówno naturę przywódcy, jak i sytuację, w której przewodzi. W myśl takiego spojrzenia nie wystarczy być osobą uzdolnioną; trzeba być właściwą osobą we właściwym czasie i w odpowiedniej sytuacji. Na przykład szef biznesu może być wysoce skuteczny tylko w pewnych sytuacjach, a w innych nie. Spójrzmy na Steve'a Jobsa, który w wieku dwudziestu jeden lat wraz ze Stephenem Wozniakiem założył spółkę Apple Computer. Jobs był wszystkim, tylko nie typem szefa korporacji według wzorca MBA*. Typowy przedstawiciel kontrkultury lat sześćdziesiątych zajmował się komputerami jedynie po zażyciu dawki LSD, podróżował do Indii i żył na skomunizowanej farmie owocowej. W czasach, gdy nie było jeszcze komputerów osobistych, niekonwencjonalny styl Jobsa dobrze przystawał do okoliczności tworzenia się nowego przemysłu. W ciągu pięciu lat został szefem spółki wartej miliard dolarów. Jednakże nieortodoksyjny styl Jobsa nie przystawał do subtelnych metod zarządzania wielką korporacją na rywalizującym rynku. Problemy, z którymi borykają się wielkie, międzynarodowe kompanie, bardzo się różnią od wymagających twórczego działania problemów związanych z inicjowaniem, które Jobs z niezwykłym talentem rozwiązywał. Apple zaczęła przegrywać z innymi kompaniami i w 1985 r. Jobs musiał opuścić firmę, zmuszony do tego przez Johna Sculleya, którego sam wcześniej zatrudnił (Patton, 1989). Tak więc, jeśli pragniemy rozstrzygnąć, kto będzie najlepszym przywódcą, musimy wziąć pod uwagę zarówno jego osobowościowe właściwości, jak i naturę sytuacji, w której się znajduje.

Inteligencja. Istnieje skromny, lecz pozytywny związek między inteligencją a efektywnością przywództwa. Mario Cuomo, burmistrz Nowego Jorku (Simonton, 1985; StogdiII, 1974).

Motywacja. Przywódcy, którzy charakteryzują się silnym dążeniem do posiadania władzy (samoukierunkowanie, zafascynowanie prestiżem, energia), są nieco bardziej skuteczni Pułkownik Muammar Kadafi z Libii (McCIelland, 1975; Winter, 1987).

Wzrost. Istnieje niewielka zależność między wzrostem mężczyzny i prawdopodobieństwem, że zostanie on przywódcą grupy (StogdiII, 1974). W Stanach Zjednoczonych wybory prezydenckie wygrywał zawsze wyższy z dwóch kandydatów, poza dwoma przypadkami: Richard Nixon pokonał w wyborach George'a McGoverna w 1972 r., a Jimmy Carter Geralda Forda w 1976 r. (w 1992 r. Bili Clinton miał nad Georgem Bushem przewagę 1/4 cala wzrostu [nieco ponad 0,5 cm — przyp. tłum.]. Piastujący swój urząd prezydenci wysocy, tacy jak Abraham Lincoln, częściej stawali się wielkimi przywódcami — według kryteriów historyków (Simonton, 1987). Abraham Lincoln, szesnasty prezydent USA

Moralność. Prześledzenie ustaleń historycznych pokazało, iż w próbce 600 monarchów najbardziej znaczący stali się ci, którzy byli albo bardzo moralni, albo bardzo niemoralni (Simonton, 1984). Sugeruje to, że istnieją dwie drogi do uzyskania znaczenia: posiadanie wielkiej moralnej prawości lub wielkiej przebiegłości. Wiktoria, królowa Wielkiej Brytanii

Wielkość rodziny. Prezydenci USA, którzy pochodzili z małych rodzin, częściej stawali się wielkimi — według kryteriów historyków — przywódcami (Simonton, 1987). Franklin Delano Roosevelt, trzydziesty drugi prezydent USA

Cechy osobowości. Zadziwiające, iż tak niewiele jest dowodów, które by potwierdzały, że takie cechy jak dążenie do dominacji, charyzma i pewność siebie pozwolą przewidzieć, kto stanie się przywódcą (StogdiII, 1974; Hollander, 1975). Malcolm X, Minister Narodów Arabskich

Stwierdzono istnienie niewielkich związków między właściwościami osobowymi i efektywnością przywództwa. Trudno jest przewidzieć, jak dobrym przywódcą ktoś będzie, wyłącznie na podstawie jego osobowości.

zależnościowa teoria przywództwa: teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy zarówno od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, jaka jest wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę

przywódca zorientowany na zadanie: przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i stosunkami między pracownikami

przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie: przywódca skoncentrowany przede wszystkim na emocjach pracowników i stosunkach między nimi

Jak dotychczas najlepiej znaną teorią przywództwa, która uwzględnia i osobę, i sytuację, jest Freda Fiedlera (1967, 1968) zależnościowa teoria przywództwa. Fiedler formułuje założenie, że istnieją dwa typy przywódców: zorientowani na zadanie oraz zorientowani na stosunki międzyludzkie. Przywódca zorientowany na zadanie jest skoncentrowany głównie na dobrym wykonaniu, podczas gdy przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie bardziej zajmuje się emocjami pracowników i związkami między nimi. W interesujący sposób Fiedler bada te dwie orientacje — głównie prosząc przełożonych, by ocenili pracownika, z którym najtrudniej im się współpracuje (najmniej preferowany współpracownik, tzw. LPC). Szefowie, którzy owym LPC dali niskie oceny, są traktowani jako zorientowani na zadanie. Wykonanie zadania jest dla nich tak ważne, że oceniają każdego pracownika zdecydowanie negatywnie. Kierownicy, którzy szacują owych LPC pozytywnie, są traktowani jako zorientowani na stosunki międzyludzkie. Choć ci LPC nie pracują dobrze, szefowie tacy potrafią dostrzec ich zalety, mówiąc „Wykonanie pracy to nie wszystko — ta osoba ma pewne dobre cechy". Jaki typ szefa jest bardziej skuteczny? Zgodnie z teorią Fiedlera, by odpowiedzieć na to pytanie, trzeba rozważyć istotę sytuacji — a mówiąc dokładnie, wielkość kontroli i wpływu, jakim wobec grupy dysponuje jej przywódca. W warunkach charakteryzujących się wysoką kontrolą szef ma wspaniale stosunki ze swoimi podwładnymi, jego pozycja w instytucji jest spostrzegana jako silna, praca zaś, którą grupa musi wykonać, jest uporządkowana i dobrze zdefiniowana. W słabo kontrolowanych sytuacjach znajdujących się na przeciwnym biegunie — szef ma złe stosunki ze swoimi podwładnymi, jego pozycja jest — w kategoriach spostrzeganej władzy — chwiejna, a praca, która musi zostać wykonana, nie jest jasno określona. Sednem zależnościowej teorii Fiedlera jest to, iż przywódcy zorientowani na zadanie są najbardziej efektywni w sytuacjach, które charakteryzują się albo bardzo wysoką, albo bardzo niską kontrolą, podczas gdy zorientowani na stosunki międzyludzkie są najbardziej efektywni w sytuacjach o średnim stopniu kontroli (patrz ryć. 15.6). Kiedy kontrola sytuacyjna jest bardzo niska, zorientowany na zadanie jest najlepszy w przejmowaniu kierownictwa i narzucaniu pewnego porządku niejasnemu, źle określonemu środowisku pracy. W takich warunkach szef zorientowany na stosunki międzyludzkie, przykładający wagę do emocji i łączących ludzi więzi, może spowodować, że jego podwładni będą czuli się dobrze, lecz praca zostanie zaniedbana. Obejmujący władzę szef, który nie zważa na uczucia innych, będzie tu najbardziej skuteczny. Gdy kontrola nad sytuacją jest umiarkowana, wówczas najlepiej działają przywódcy zorientowani na stosunki międzyludzkie. W tych warunkach koła toczą się gładk, natomiast nieco uwagi trzeba poświęcić zgrzytom wynikłym ze złych relacji, ńie4icząc się z możliwością zranienia. Ktoś, kto potrafi wyciszyć takie emocje, będzie najbardziej skuteczny. Jeżeli kontrola nad sytuacją jest sprawna, wówczas najlepiej kieruje zespołem osoba zorientowana na zadanie. Ludzie są szczęśliwi, wszystko biegnie gładko i niepotrzebna jest troska o czyjeś uczucia czy stosunki międzyludzkie. Przywódca, który zwraca uwagę na zadanie, będzie tu najlepszy. Zależnościowa teoria Fiedlera była testowana na wielu grupach i objęła szefów biznesu, administratorów college'u, dowódców wojskowych i naczelników poczty. Choć jest kontrowersyjna, liczne badania, które nad nią prowadzono, generalnie ją podtrzymują w granicach wzorca pokazanego na rycinie 15.6 (Peters, Hartke, Pohimann, 1985; Strube, Garcia, 1981).

RYCINA 15.6. Zależnościowa teoria przywództwa Fiedlera. Według Fiedlera przywódcy zorientowani na zadanie działają najlepiej wówczas, gdy kontrola nad sytuacją jest albo wysoka, albo niska, natomiast zorientowani na stosunki międzyludzkie działają najlepiej wówczas, gdy kontrola nad sytuacją jest średnia.

Teońa Fiedlera pozwala nam nie tylko przewidzieć, jak efektywny będzie przywódca, lecz także, jak dużego stresu doświadczy. Jeżeli dopasowanie typu przywództwa i rodzaju sytuacji jest słabe, to nie będzie on efektywny i zazna sporo przykrości oraz doświadczy stresu. Jeśli natomiast owo dopasowanie jest dobre, wówczas dotknie go względnie niewielki stres. Martin Chemers wraz ze współpracownikami (1985) weryfikował tę hipotezę na grupie pracowników administracyjnych college'u, określając, czy byli zorientowani na zadanie czy też na stosunki międzyludzkie i czy ich sytuacje pracy objęte były wysoką, średnią czy niską kontrolą. Jak sądzisz, którzy z nich stwierdzali, że odczuwają najsilniejszy stres związany z pracą oraz że mają najwięcej problemów zdrowotnych i z tego powodu opuścili więcej niż inni dni roboczych? Jak pokazano na rycinie 15.7, zależnościowa teoria Fiedlera pozwoliła udzielić satysfakcjonującego wyjaśnienia: szefowie zorientowani na zadanie stwierdzili, iż ich praca była najbardziej stresująca wówczas, gdy kierowali grupą w sytuacjach o średnim stopniu kontroli, natomiast zorientowani na stosunki międzyludzkie wskazywali, że najsilniejszego stresu związanego z pracą doznali wtedy, gdy kierowali grupami w sytuacjach o niskim bądź wysokim stopniu kontroli.

Płeć a przywództwo. Niezależnie od potwierdzeń, jakie znajduje zależnościowa teoria Fiedlera, nie ulega wątpliwości, iż zajmuje się ona tylko niektórymi z osobowościowych i sytuacyjnych zmiennych, które warunkują dobre przywództwo (Hollander, 1985; McCann, 1992; Peters i in., 1985). Jedną z cech, której poświęcono sporo badań, jest płeć. Dominują stereotypy dotyczące stylów kierowania realizowanych przez kobiety i mężczyzn. O kobietach sądzi się, iż bardziej dbają o emocje swoich współpracowników i są bardziej niż mężczyźni utalentowane w sferze działań międzyosobowych. Mężczyźni natomiast są częściej określani jako kontrolujący, makiaweliczni przywódcy, którzy nawet nie zauważają reakcji współpracowników i znacznie mniej się przejmują ich odczuciami. Czy jest choć odrobina prawdy w tych stereotypach?

RYCINA 15.7. Zależnościowa teoria przywództwa a stres związany z wykonywaniem pracy. Podczas badań pracowników administracyjnych college'u stwierdzono, że kiedy stopień dopasowania stylu kierowania, reprezentowanego przez daną osobę, a sytuacją, w której osoba ta zamierza przewodzić, jest niski, wówczas doświadcza ona stresu (zaczerpnięto z: Chemers i in., 1985)

By to stwierdzić, Alice Eagły i jej współpracownicy przeprowadzili wiele metaanaliz literatury poświęconej temu problemowi (Eagły, Johnson, 1990; Eagły, Karau, 1991; Eagły, Makhijani, Klonsky, 1992). Jak mówiliśmy we wcześniejszym rozdziale, metaanalizy są technikami statystycznymi, które pozwalają mierzyć rezultaty oddziaływania takich zmiennych, jak płeć, na podstawie pomiarów wykonanych w różnych badaniach. Eagły przeanalizowała setki podobnych badań, by odpowiedzieć na pytania dotyczące efektywności i stylu przywództwa zarówno kobiet, jak i mężczyzn. Przegląd ten wskazuje, że stereotypy dotyczące stylów przywództwa znajdują potwierdzenie w pewnych aspektach, w innych zaś nie. Po pierwsze, zgodnie ze stereotypem, kobiety kierują bardziej demokratycznie niż mężczyźni (Eagły, Johnson, 1990). Eagły i Johnson (1990) sugerują, iż jest to konsekwencją większych umiejętności kobiet w nawiązywaniu kontaktów międzyludzkich, co pozwala im poszukiwać wsparcia w członkach grupy podczas podejmowania decyzji i z wdziękiem je pomijać, gdy nie jest to konieczne. Natomiast nie zgadza się ze stereotypem ustalenie, że zarówno mężczyźni, jak i kobiety jako szefowie nie różnią się stopniem przyswojenia stylu przywództwa zorientowanego na zadanie bądź zorientowanego na stosunki międzyludzkie. Eagły i Johnson (1990) twierdzą, że jest tak dlatego, ponieważ większość organizacji szkoli bądź wybiera dla siebie szefów mających cechy, które najbardziej sprzyjają wykonaniu danej pracy. Jeżeli potrzebny jest szef ukierunkowany na zadanie, to zarówno kobieta, jak i mężczyzna mogą być szkoleni albo wybierani w taki sposób, by realizować tę potrzebę. To samo odnosi się do sytuacji, gdy chodzi o kogoś, kto jest zorientowany na stosunki międzyosobowe. Nie zamierzamy imputować, że dyskryminacja płciowa w świecie biznesu nie istnieje. Nawet jeśli i kobieta, i mężczyzna są jednakowo preferowani do pełnienia funkcji szefa zorientowanego na zadanie lub zorientowanego na stosunki międzyludzkie, to mężczyźni mogą być znacznie częściej niż kobiety wybierani do obu tych ról. Co więcej, mogą istnieć różnice w ocenianiu szefów, zależnie od tego, jakiego rodzaju rolę przywódczą realizują. Stare powiedzenie mówi, że z powodu dyskryminacji płciowej kobieta musi być „dwa razy tak dobra jak mężczyzna", aby uzyskać przewagę. By stwierdzić, czy jest to prawdą, Alice Eagły, Mona Makhijani i Bruce Klonsky (1992) przeanalizowali ponad sześćdziesiąt badań. Rezultatem tej pracy jest stwierdzenie bardzo słabej tendencji do wartościowania kobiet mniej pozytywnie niż mężczyzn. Jednak w pewnych warunkach nadal istnieje dużo przykładów dyskryminacji kobiet-szefów. Jeżeli kobieta reprezentuje styl przywództwa stereotypowo męski, co oznacza, iż jest ona autokratyczna, apodyktyczna i zorientowana na zadanie, to jest oceniana bardziej negatywnie niż mężczyzna realizujący ten sam styl (Eagły i in., 1992). Jest to szczególnie widoczne wówczas, gdy to mężczyzna dokonuje oceny. Na przykład, współpracownikami Dore Butler i Florence Geis (1990) byli zarówno mężczyźni, jak i kobiety, przyjmujący role przywódcze w grupach studentów usiłujących rozwiązać problem z dziedziny biznesu. I kobiety, i mężczyźni w roli przywódców kierujących dyskusją w grupie byli asertywni, ale i kordialni. Chodziło o to, jak inni członkowie zareagują na owych asertywnych przywódców. Wyniki nie były zachęcające. Gdy mężczyzna obejmował kierowanie grupą i działał asertywnie, grupa reagowała pozytywnie. Kiedy w ten sam sposób działały kobiety, wówczas członkowie grupy przyjmowali to zachowanie bardziej negatywnie. Z badań dokonanych przez Eagły i współpracowników (1992) wynikało natomiast, iż najbardziej negatywnie wobec kobiet w roli przywódców reagowali mężczyźni będący członkami grupy kierowanej przez kobietę.

Wydaje się, że mężczyźni często są niezadowoleni, gdy kobiety stosują te same techniki przywództwa, które zwykle są uważane za męskie. Jak widzieliśmy, istnieją okoliczności, w których najbardziej skuteczne okazuje się przyjęcie autokratycznego stylu przewodzenia. Jeżeli kobiety przyjmują ten styl, to mogą się spotkać z krytyką i negatywną oceną swej działalności, w przeciwieństwie do zadowolenia i sukcesu, który by odnieśli w tej sytuacji ich koledzy. Jak w każdej dziedzinie życia, tak i tu stereotypy i uprzedzenia ograniczają pełne wykorzystanie zdolności jednostek. Takiej straty doświadczają nie tylko pojedyncze osoby, ale i organizacje działające w sferze biznesu. Gdy amerykański biznes wkracza w XXI w., nakazem chwili staje się, by takie przymioty, jak płeć, rasa czy religia nie były dłużej dla utalentowanych pracowników przeszkodą w ich karierze zawodowej.

Podsumowanie

W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że wiele reguł psychospołecznych stara się określić, w jaki sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają. Z powodu ograniczeń naszej pamięci zeznania świadków są często niedoskonale. Wiele czynników wpływa na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie tego, co obserwujemy, prowadząc czasem do błędnej identyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią odtwórczą wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić wówczas, gdy jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy lub słyszeliśmy. Sędziowie często maja wiele zaufania do zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt dobrze w określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poligrafy są również niedoskonałymi przyrządami do wykrywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków i innych osób bywają czasem nie zauważone. Sędziowie są podatni na te same rodzaje tendencyjności i naciski społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych rozdziałach. Czasem ich stronniczość wynika z wcześniejszego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający zdanie mniejszości często przyjmują punkt widzenia większości. W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki sposób reguły psychospołeczne pomagają nam zrozumieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowania perswazyjnego i generalnie dość skutecznie wpływa na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsumpcyjnych, jak na to wskazuje testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej. Niemniej, rodzaj reklamy zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie nie są spostrzegane nieświadomie — innymi słowy komunikaty podprogowe — nie wydaje się wywierać wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych komunikaty podprogowe mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś niejasne zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały skutecznie zastosowane w trakcie rzeczywistych kampanii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy producenci zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać nabywców do kupowania swych produktów. Przeanalizowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami w twarz oraz stopy w drzwi. Pierwsza jest skuteczna za sprawą normy odwzajemniania, kiedy czujemy się obowiązani do „odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z dużej prośby na rzecz małej. Technika stopy w drzwi prowadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że ludzie spostrzegają siebie jako udzielających pomocy. Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują się pracodawcy, zatrudniając pracowników i co czyni jednostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywności pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik w wystandaryzowanych testach. Zaskakujące jest, iż wywiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco skuteczniejsze są wywiady ustrukturalizowane, w trakcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednakowe, wcześniej przygotowane pytania, jednak również mają one niską trafność. Jednakże wielu ludzi jest przekonanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania. Sądzą tak z powodu posiadanej iluzji, że zachowanie ludzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z powodu podstawowego błędu atrybucji. Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami? Pewne poparcie uzyskuje teoria wybitnej jednostki, według której istnieją podstawowe cechy osobowościowe czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od sytuacji, w której przychodzi im działać. Efektywność przywódcy jest funkcją zarówno osobowości lidera, jak i natury sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące zależnościową teorię przywództwa Fiedlera wskazują, iż efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zorientowany na zadanie czy zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, czy jego środowisko pracy charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omówiliśmy także różnice dotyczące efektywności i stylu przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle istnieje dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które działają w stereotypowo męski sposób, są deprecjonowane, szczególnie przez mężczyzn.

Literatura

Łodziana-Grabowska J. (1996). Efektywność reklamy. Warszawa: PWE.

Stanik J.M. (1981). Psychologiczne uwarunkowania wiarygodności zeznań świadków. W: J.M. Stanik (red.), Z problematyki pracy biegłego sądowego psychologa. Katowice: Uniwersytet Śląski.

Zimbardo Ph.G., Haney C., Banks W.C„ Jaffe D. (1978). Psychologia uwięzienia: deprywacja, władza i patologia. W: K. Jankowski, Przełom w psychologii. Warszawa: Czytelnik.

---