marketing

Kanał dystrybucji na rynku międzynarodowym...

*    ... to system pośredniczący pomiędzy przedsiębiorstwem (zagranicznym dostawcą oferty) a jego klientami.

*    Strategia dystrybucji jest uznawana za najmniej elastyczny element marketingu-mix, czyli taki, który najtrudniej jest . zmienić.

Funkcje kanałów dystrybucji

•    Logistyka marketingowa (przemieszczanie, magazynowanie towarów)

•    Przepływ prawa własności (przy sprzedaży) albo użytkowania (przy leasingu)

•    Przepływ zamówień (kontakt z klientami)

•    Negocjacje

•    Finansowanie i przekazywanie należności

•    Przepływ informacji rynkowej

•    Wsparcie promocyjne

Korzyści wynikające z istnienia kanału dystrybucji

•    Pośrednicy, będąc w stałym kontakcie z rynkiem, mogą pomóc producentowi w doskonaleniu marketingu (w zakresie produktu, ceny, promocji, strategii wobec konkurencji iłp.);

•    pośrednicy wspomagają bezpośrednie akcje marketingowe (głownie promocyjne) producenta;

•    wyspecjalizowani pośrednicy korzystają z własnej organizacji dystrybucji, są w niej bardziej kompetentni, a tym samym bardziej skuteczni i rentowni;

■ producenci, kontaktując się z niewielką liczbą dużych hurtowników, nie muszą rozbudowywać działów sprzedaży (mniej biurokracji, szybsze transakcje);

•    renomowani pośrednicy wspomagają wizerunek mniej znanego na rynku producenta lub nadają ofercie własną markę [pin/ate labels: Eko+, Aro itp.).

Detaliści i hurtownicy

•    Detalista to przedsiębiorstwo, które sprzedaje produkt ostatecznym nabywcom (konsumentom). Detalistami są nie tylko firmy posiadające sklepy detaliczne, ale także firmy sprzedaży wysyłkowej lub właściciele sieci automatów ulicznych.

•    Hurtownicy sprzedają produkt innym przedsiębiorstwom w celach odsprzedaży iub na własny użytek.

Agenci handlowi i brokerzy

Agenci handlowi i brokerzy w procesie dystrybucji nie przejmują produktów na własność, lecz są wynagradzani wg prowizji za negocjacje pomiędzy sprzedawcą i nabywcą.

•    Agent handlowy reprezentuje sprzedawcę stale, na zasadach długofalowej współpracy

•    Broker (makler) kontaktuje nabywcę ze sprzedawcą doraźnie i jego rola kończy się po zawarciu transakcji

197

Kanał dystrybucji usługi

•    ...to sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują agencje i instytucje pośredniczące w procesie świadczenia usługi. Do procesu tego zaliczamy: promocję usługi (dostarczanie informacji), negocjacje, środki aktywizacji sprzedaży, zapłatę za wykonaną usługę, realizację zamówienia, obsługę reklamacji, serwis urządzeń związanych z usługą itp.

•    W odróżnieniu od dóbr rzeczowych, w dystrybucji usług nie mamy do czynienia z fizycznym przepływem usług ani z przejmowaniem prawa

198

11