ekspert perswazji
3

26

oraz osoba posiadająca cenne doświadczenie, doświadczenie ważne dla Twojego Klienta.

Istnieje kilka warunków, których spełnienie da Ci dobrą podstawę do budowy swojego wizerunku jako autorytetu, któremu można zaufać.

B1. Pierwszym elementem jest odpowiedni ubiór

Ubiór, który w naturalny sposób pozycjonuje Twoją osobę. Co przez to rozumiem? Garnitur nie będzie idealnym strojem autorytetu, specjalizującego się w mechanice pojazdów. Jesteśmy bowiem przyzwyczajeni, iż mechanicy samochodowi dość luźno i praktycznie podchodzą do swojego stroju. Z drugiej jednak strony sweter i dżinsy nie pomogą nam w budowie naszego autorytetu, jeśli zajmujemy się sprzedażą produktów finansowych. Dlatego też pamiętaj, aby Twój strój odzwierciedlał to. co widzieć chce Twój Klient. Pamiętaj, Twój wygląd musi być spójny!

B2. Drugą ważną kwestią, jest to, aby Klient czuł, że stoisz po jego stronie.

Wtedy zaufanie do Twojej osoby będzie większe, a to automatycznie zwiększy Twoją skuteczność perswazyjną. Dam Ci przykład: Jesteś sprzedawcą systemów informatycznych. Prezentujesz swojemu potencjalnemu Klientowi produkt, który złożony jest z 5 modułów. Każdy moduł to oczywiście dodatkowe koszty dla Twojego Klienta i dodatkowy zysk dla Ciebie. Twoim głównym celem jest sprzedanie co najmniej dwóch modułów. Po zakończeniu prezentacji mówisz do potencjalnego Klienta:

• „Panie Janku, powiem Panu szczerze, moi szefowie z pewnością chcieliby sprzedać wszystkie 5 modułów. Jednak ja doradzę Panu zakup jedynie trzech. Znam bardzo dokładnie to oprogramowanie. Sprzedaję je od kilku lat i wiem, że w zupełności te 3 moduły wystarczą, aby w pełni realizować Pana potrzeby ”.

Dzięki takiej - dam to słowo w cudzysłów: ..szczerości - Klient ma świadomość, że stoisz po jego stronie, co automatycznie zwiększa zaufanie do Twojej osoby. Takie zachowanie stawia Cię też w roli niezależnego eksperta. Czynisz to, co niekoniecznie jest słuszne dla

www.instytut-perswazj i. pl

i •. i-'| hfmy, a co jest dobre dla Klienta, z którym rozmawiasz. Twoi ••/.■i'iwu> wciskają każdemu klientowi 5 modułów. Ty jednak, znasz się ■ < - "i.-rowanym oprogramowaniu. Sprzedajesz je od kiku lat. Dlatego im,* wiesz najlepiej, że 3 moduły w zupełności wystarczą. Jeśli nawet • i Iwojego Klienta pojawi się konkurencja, która będzie oferowała i- <M>ne oprogramowanie, masz pewność, że zostaniesz / v, .nmętany jako ekspert, któremu można zaufać. A jest to przecież nKMicuniona wartość w sytuacji, kiedy Klient decyduje się na wybór >li »• tawcy.

lu. Trzecim, bardzo ważnym czynnikiem, który daje dobre podstawy do tego, aby uruchamiać prawo autorytetu w oparciu o własną osobę, jest nasze wykształcenie, zawód, który wykonujemy, doświadczenie, które zdobyliśmy.

V7 wielu branżach zauważa się rosnący udział przedstawicieli handlowych, posiadających sprofilowanie wykształcenie spójne / charakterem oferowanych produktów i usług. Produkty chemii budowlanej sprzedają chemicy, usługi informatyczne - informatycy, materiały budowlane - inżynierowie. To naturalna tendencja, wynikająca z coraz lepszej wiedzy na temat ludzkich zachowań oraz z rosnących wymogów rynku. Dlatego też, chcąc wykorzystać prawo autorytetu spraw, aby Twój rozmówca wiedział, iż posiadasz doświadczenie, wiedzę, być może nawet wykształcenie spójne z treścią Twojego przekazu perswazyjnego.

C. Źródło pochodzące z Twojego rozmówcy

Istnieje jeszcze jeden, trzeci sposób na to. aby uruchomić prawo autorytetu. Sposób ten bazuje na odwołaniu się do autorytetu samego rozmówcy. Tak więc w rozpatrywanym przypadku nie powołujemy się na autorytety zewnętrzne w postaci ekspertów', rankingów czy nagród, nie powołujemy się również na własny autorytet, ale powołujemy się na wiedzę i doświadczenie naszego rozmówcy.

Szczególnie silnie działa to w przypadku osób odpornych na autorytety zewnętrzne (szerzej będę o tym mówił opisując mataprogramy, którymi posługuje się każdy człowiek). Otóż, są ludzie, którzy nie ufają badaniom, rankingom, nagrodom. Podchodzą do nich bardzo sceptycznie. Często w momencie, w którym powołujemy się na jakieś

wvw.instytut-perswazji.pl