ekspert perswazji5

108

Z pewnością nie raz słyszałeś już taką .tanią" retorykę. Zauważ, co się dzieje w momencie, kiedy słuchasz tego typu informacji. Włącza się autopilot, zamykający Twoją percepcję na tego typu treści.

Myślisz wówczas:

•    .Newe mieszkanie - akurat, nowy samochód - już to widzęI Myślą, te znaieźH kolejnego frajera

W następstwie takiego toku rozumowania ani nie wykupisz polisy, ani nie rozpoczniesz współpracy z organizatorem spotkania.

Inaczej jednak podejdziesz do oferty i współpracy, jeśli od osoby prowadzącej takie spotkanie usłyszysz:

•    .Witam Państwa. Dziękuje Państwu za obecność. Z pewnością posiadają Państwo różne oczekiwania, co do naszego spotkania, ale chciałbym już teraz, jut na samym początku powiedzieć Państwu, iż w tym momencie nie będziemy rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które motecie zarobić współpracując z nami, nie będziemy rozmawiać o nowych samochodach i nowych domach, które będziecie mogli niedługo sobie kupić, nie chcę tet poruszać teraz tematu bezpiecznej starości. W chwili obecnej chciałbym przedstawić Wam naszą firmę i porozmawiać o produktach, które posiadamy w swojej ofercie

Jak już zauważasz świadome i rozważne użycie słowa .NIE" spowodowało, iż Twój umysł wizualizował sobie wszystko to, o czym mówił prowadzący, a część świadoma Twojego umysłu w żaden sposób tego nie kwestionowała. Ani przez moment nie straciłeś zaufania do prowadzącego spotkanie. I właśnie o to chodzi!

Jeżeli chcesz używać słowa .NIE", jako katalizatora, uruchamiającego nieświadomą część umysłu Twojego Klienta, katalizatora uruchamiającego wizualizację pożądanych obrazów, wówczas używaj tego słowa z poleceniami. Tak więc .Nie" działa najlepiej z poleceniami.

www.lnstytuc-pers1va4i.pl

Załóżmy, że podczas rozmowy Twój potencjalny Klient zadaje Ci następujące pytanie:

•    .Proszę Pana, biorę pod uwagę Państwa firmę oraz Waszą konkurencję firmę X. Co Pan o niej myśli?"

Możesz wtedy odpowiedzieć:

•    .Słyszałem różne opinie. Nasi Kliend współpracują z nami, ponieważ firma X ma ponoć produkty słabej jakości. Jednak pozwoli Pan, że nie będę wypowiadał się o konkurencji. Szanuję ich. Proszę zatem nie myśleć, że firma X ma produkty słabej jakości".

Twoja odpowiedz zawiera dwa komunikaty. Pierwszy z nich, działający na umysł świadomy Twojego potencjalnego Klienta mówi, że jesteś obiektywny i nie deprecjonujesz konkurencji. Drugi komunikat, skierowany do jego podświadomości odbierany jest jednoznacznie: Firma X ma produkty kiepskiej jakości. Dzieje się tak, gdyż jego umysł nieświadomy nie rozpoznaje zaprzeczeń.

A teraz bardzo ważna uwaga. Skuteczniej oddziałuje się na myśli, niż na konkretne zachowania.

Jeśli chcesz odnieść zamierzony skutek perswazyjny, rób wszystko, aby wpływać na myśli i wyobrażenia swojego Klienta. Oddziaływanie na myśli i wyobrażenia jest bardziej skuteczne, niż działanie na zachowanie. Dlaczego? Jeżeli uda Ci się sprawić, aby Twój Klient, rozmówca, osoba, na którą chcesz wywrzeć wpływ, stworzyła sobie obraz tego, na czym Ci zależy, wtedy raz tak zwizualizowany obraz będzie traktowany przez umysł Twojego Klienta jako swój własny.

Miałem na myśli obraz, ale może być to dźwięk lub odczucie, lub połączenie tych trzech systemów reprezentacji. Teraz już wiesz, że to, czy lepiej posłużyć się słowami, wpływającymi na fakt wizualizacji obrazu, usłyszenia dźwięku czy doznania odczucia, zależy od preferowanego systemu reprezentacji Twojego Klienta.

Z pewnością masz na tyle kreatywny umysł, aby móc wyobrazić sobie sytuację, w której musisz przekonać potencjalnego Klienta, aby podpisał z Tobą umowę, mimo tego że oferta konkurencji jest dużo tańsza. Nie wiesz jednak, jaki preferowany system reprezentacji

www.instytut-perswa2jl.pl