Typologia klientów

T 02/10 Typologia klientów w praktyce

Klient wolno podejmujący decyzję	Czym się różnią, nu co zwracać uwagę	Klicnl szybko podejmujący decyzję
Formułuje opinie wieloznaczne, opatrzone warunkami, ostrożne, Używa określeń n icjednoznaczny ch.	Sposób wygłaszania opinii	Wygłasza opinie zdecydowane. często przesadne. Używa kategorycznego, jednoznacznego języka.
Zwolnić tempo wypowiedzi, uzbroić sic w cierpliwość. Nic pospieszać.	Co należy zrobić od razu?	Zwiększyć tempo, skonkretyzować własne wypowiedzi.

Klient „szczególarz” - zanim wybierze, chce wiedzieć wszystko

Klienta wolno podejmującego decyzję interesują zagadnienia nieznane czasem nawet handlowcowi, a pytania często zadaje w sposób chaotyczny. Handlowiec w takiej sytuacji może zacząć podejrzewać, ze klient chce go sprawdzić. Będzie to miało negatywny wpływ na klimat rozmowy.

Klienci wolno podejmujący decyzję cechują się precyzją myślenia, pozwalającą wychwycić luki w ofercie. Wyjaśnienia przyjmują ze zrozumieniem, jeśli tylko mają sens, i nic przejawiają wyraźnego rozczarowania, jeśli warunki nie odpowiadają ich oczekiwaniom. Starają się znaleźć rozwiązanie.

_ PRZYKŁAD _

Klient od pierwszej chwili jest niezdecydowany. Stawia wiele kłopotliwych pytań, na które odpowiedź zna jedynie dział techniczny (lub prawny). Jednocześnie drobiazgowo wychwytuje nieścisłości w ofercie i pyta o ich znaczenie. Intencje tego klienta na pierwszy rzut oka trudno ocenić. Dopiero zrozumienie powolnego, analitycznego stylu, w jakim funkcjonuje, pozwoli na rozsądne, spokojne podejście do jego oczekiwań i udzielenie mu odpowiednich informacji.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka