Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/15

' Klient rzeczowy	Czym się różnią, na co /wracać uwagę	Klient towarzyski
Wydaje się sztywny i skoncentrowany jedynie na meritum, Przejawia niską wrażliwość na klimat rozmów. Wnosi chłód i dystans.	Ogólne wrażenie	Jest wyraźnie skoncentrowany na atmosferze kontaktów. Siara się wpłynąć na sprzedawcę przez klimat rozmów. Wnosi optymizm i serdeczność.
Skupia się przede wszystkim na zadaniu.	Priorytet w rozmowie	Próbuje przede wszystkim ustalić relację z handlowcem.
Przyjmuje informacje, nie ustosunkowując się do nich. Trudno ustalić, en się składa na ostateczną decyzję.	Przyjmowanie informacji	Otwarcie reaguje na uzyskane informacje. Mówi o.swoich odczuciach i pokazuje proces myślenia.
Jest oszczędny i raczej powściągliwy w gestach i mimice.	Komunikacja niewerbalna	Posługuje się słownictwem i gestykulacją nacechowaną emocjami.
Przejść na poziom rzeczowy, unikać skracania dyslansu i wchodzenia w luźne rozmowy. Skupić się na zadaniu.	Co należy zrobić od razu?	Koniecznie więcej się uśmiechać i skrócić dystans. Wprowadzić elementy bardziej prywatne. Dbać o dobry klimat rozmowy.

Klient rzeczowy nie chce rozmawiać o sprawach niezwiązanych z zakupem

Klient rzeczowy.

jj

9 podejmując decyzję o zakupie, będzie się kierował ceną i spodziewanymi efektami,

•    w trakcie rozmów uzna za niezbyt stosowne nie tylko uwagi prywatne ze strony handlowca, lecz nawet wygłaszane przez niego opinie dotyczące produktu,

•    przedstawia konkretne, odnoszące się do zakupu oczekiwania.

U sprzedawców o bardziej otwartym stosunku klient, rzeczowy wywołuje duży dyskomfort pracy. Jeżeli jednak handlowiec potrafi się dostosować do klienta lub

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży ©