Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/03

Cechy zachowania najhardziej trwałe

Samodzielność decyzji Tempo decyzji Rzeczowość

Zai nteresowailie produklem Nastawienie do'Twojej firmy Cechy zachowania najmniej trwałe

Handlowiec może w dużym stopniu wpłynąć na zachowania klientów wynikające z najmniej trwałych cech (czyli np. nastawienie do 'Twojej firmy) ■ ■ umiejętnym postępowaniem może zmienić podejście klienta. Będzie mu natomiast bardzo trudno zmienić reakcje klienta wynikające z cech najbardziej trwałych, zależnych od jego charakteru (jak np. sposób podejmowania decyzji).

Uwzględniaj

wszystkie

przesłanki

Zachowanie klienta w znacznej części zależy również od okoliczności niekoniecznie związanych ze sprzedażą, np. z poczuciem kompetencji klienta w danym obszarze czy też z wielkością potencjalnych strat, co może zmniejszyć samodzielność jego decyzji. Dlatego handlowiec zawsze musi pamiętać, żc obserwowane u klienta zachowanie może mieć inne przyczyny, niż to określił.

Sposób działania    — — ■ — — — ■

Jedynie szerszy zbiór przesłanek może stanowić podstawę do trafnej diagnozy. Z zachowania klienta należy tworzyć całościowy, spójny obraz, z jednym zastrzeżeniem - dokonana przez handlowca ocena i klasyfikacja zachowań klienta zawsze powinna być otwarta.

W artykule podajemy skrajno przypadki zachowań klientów. Nie można zapomnieć, że klient nie musi np.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży (ii)