Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/13

Jeżeli natomiast rozmowa przebiegnie np. tak:

K: To rozwiązanie tylko utrudni mi życie, to bardzo zły pomysł.

H: Z całym szacunkiem, panie prezesie, nasi klienci bardzo sobie je chwalą.

Wówczas klient najprawdopodobniej zupełnie zrezygnuje z zakupu, gdyż nie będzie chciał rozmawiać na lemat rozwiązań, które go nie interesują, z osobą, która podważa jego zdanie.

Zadbaj o czas i jakość produktu

Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebuje mało czasu i ogólnych informacji, handlowiec powinien:

•    upewnić się, że klient przyjął właściwe kryterium wyboru, np.:

Rozumiem, ze chodzi patiu właśnie o tę cechę produktu,,.,

•    zrobić wszystko, by realizacja kontraktu nastąpiła w oczekiwanym przez klienta czasie, np.;

Już sprawdzam, jakie są możliwości...

Sposób działania    —. — — -

Ponieważ czas jest jednym z najistotniejszych kryteriów decyzji dla tego klienta, wszystkie działania handlowca powinny przyjąć charakter natychmiastowy. Jeśli ze względów technicznych jest to niemożliwe, należy klienta uprzedzić, jaki okres oczekiwania na ofertę czy dostawę jest przewidziany w tym przypadku. Temu klientowi nie jest to obojętne. Zaakceptuje czas oczekiwania, pod warunkiem że terminy zostaną dotrzymane.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży ©