Typologia klientów

T 02/14 Typologia klientów w praktyce

Skuteczne

postępowanie

Prowadząc rozmowy z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebuje mało czasu i ogólnych informacji, handlowiec:

• nie powinien wprowadzać klienta w błąd w odniesieniu do czasu. Klient wówczas uzna go za niesolidnego dostawcę. Jeśli dojdzie do opóźnień, handlowiec powinien natychmiast powiadomić klienta o przesunięciach, przedyskutować ich skutki i zaproponować pokrycie ewentualnych strat, npn Rozumiem, ze opóźnienie powoduje u państwa konsekwencje, jakie nie były brane pod uwagę. Co możemy w tej sprawie zrobić?

• nie powinien udzielać informacji, których klient nie potrzebuje. W takim przypadku klient będzie się niecierpliwił i uzna handlowca za niekompetentnego nudziarza. Jeśli jednak tak się stało, to handlowiec powinien ustalić, czy informacje nic mają rzeczywiście wpływu na decyzję klienta i zapytać go o osobę do kontaktu w sprawach lechnicznych/pra-wnych/proeeduralnych, np.:

Rozumiem, że te zagadnienia ustalą wskazane pnez pana i naszą firmę osoby.

Klient ustala klimat rozmowy - swobodna i towarzyska lub sucha i rzeczowa

Rzeczowość klienta decyduje o klimacie kontaktu i o zakresie poruszanych zagadnień. Część klientów przejawia wyraźną potrzebę nawiązywania sympatycznych, bardziej towarzyskich stosunków z handlowcem. Inni zaś skupiają się jedynie na aspekcie rzeczowym sprzedaży, prowadząc oficjalne, pozbawione „ludzkich” tonów rozmowy.

WDS10 VAVW.wip.pl Wiedza i Praktyka