Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/09

szuka innej marki. W lakicj sytuacji handlowiec może powiedzieć np.;

Właśnie .sobie przypominam, że jeden z klientów w podobnej sytuacji zdecydował się na to rozwiązanie, a potem uznał, że najbardziej efektywne byłoby...

Dostosuj swoje działania do tempa działań klienta

Tempo podejmowania przez klienta decyzji o zakupie wiąże się bezpośrednio z rodzajem i ilością informacji, jaka jest mu potrzebna do sformułowania ostatecznej opinii o produkcie i jego użyteczności. Ta cecha jest często mylona z samodzielnością decyzji.

Tempo podejmowania decyzji handlowiec może określić na podstawie pobieżnej obserwacji zachowania klienta. Dobrym wskaźnikiem jest stopień pewności siebie. Wyraźna nieśmiałość wskazuje na wolne podejmowanie decyzji, a pewność siebie - na szybkie podejmowanie decyzji.

Klient wolno podejmujący decyzję	Czym się różnią, na co zwracać uwagę	Klient szybko podejmujący decyzję
Sprawia wrażenie osoby niepewnej . n jezdecydo\va ncj. Stówa i gesty są wolne, łagodne.	Ogólne wrażenie	Sprawia wrażenie osoby pewnej siebie, stanowczej. Zarówno słowa, jak i gesty są szybkie, żwawe.
Potrzebuje wielu informacji do podjęcia decyzji. Zadaje dużo pytań.	Ilość potrzebnych informacji	Potrzebuje niewielu informacji do podjęcia decyzji. Zadaje niewiele pytań.
Bazu je na informacjach s ze ze g 61 o w ych obejm u j ąc y ch procedury, organizację, efekty, czynniki nie/.wiązanc ze sprzedażą.	Rodzaj potrzebnych informacji	Bazuje na informacjach ogólnych, dotyczących czasu, ceny, jakości.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządza nie działem sprzedaży ©