Typologia klientów!

Typologia klientów w praktyce T 02/21

Czy użytkowanie produktu mogłoby wiązać się z jakimiś trudnościami dla pana?

* sprowokować klienta do głośnego myślenia o mocnych i słabych stronach produktu, np.:

Jakie cechy produktu są atrakcyjne, a jakie wydają się panu niewystarczające?

Sposób postępowania-----

Głównym zadaniem handlowca w takiej sytuacji jest stopniowe rozbudzanie zainteresowania klienta produktem. Może fcż zapytać klienta o przyczynę braku zainteresowania. Mając laką wiedzę, handlowiec będzie mógł sformułować informację o produkcie, która przedstawi go z innej strony (w fazie prezentacji).

W ten sposób sprowokuje klienta do rozważenia pozytywnych stron użytkowania produktu. Nie wspominając o decyzji, handlowiec dostarczy klientowi trafną informację.

Niewłaściwe sposoby obsługi klienta

Prowadząc rozmowy z klientem mało zainteresowanym produktem, handlowiec:

• nie powinien zapewniać jedynie o zaletach produktu, Klient w to nie uwierzy. Handlowiec powinien przedstawić też braki i zastosować technikę „wada to zaleta", mówiąc np.:

Wspomniał pan o uciążliwej konieczności uzgadniania w toku współpracy wszystkich parametrów ptze-wozowych między pana a nasza firmą. To dość pracochłonne na początku. I właśnie dzięki pracy, jaką w to włożymy, ustalenie wzajemnych zobowiązań odbywać się będzie na bieżąco, a w pańskim zakładzie nie będzie żadnej papierkowej roboty. Całą obsługę bierzemy na siebie.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©