Typologia klientów#

Typologia klientów w praktyce T 02/23

•    ustalić, na ile konkretne jest zainteresowanie i z czego wynika entuzjazm klienta, np.:

Czego pan oczekuje po wprowadzeniu produktu do użytkowania?

•    sprowokować klienta do głośnego myślenia o mocnych i słabych stronach produktu, np.:

Jakie cechy produktu są atrakcyjne_t a jakie wydają się panu niewystarczające?

Bfędy, przez które możesz stracić klienta

Prowadząc rozmowy z klientem zainteresowanym zakupem, handlowiec:

« nie powinien pozwolić klientowi utrzymywać nierealistycznych oczekiwań. Gorszą rzeczą jest rozczarowanie spowodowanie niewłaściwym zakupem niż początkowy brak zainteresowania. Najlepiej jest uczulić klienta na ograniczenia związane z produktem. np.:

Proszę zwrócić uwagę na...

•    nie powinien oferować klientowi byle czego. Poczuje się on wówczas wykorzystany. Gdy tak się stanie, należy, jeśli to możliwo, zmienić rozwiązanie lub poprawić warunki kontraktu, np.:

Chcielibyśmy, aby nasz produkt był niezawodny, a właśnie marketing/konsftvktony/prawmty wskazali na to, że vr niektóiych przypadkach może dojść do... Czy byłby pan zainteresowany zmianą warunków uwzględniających nowsze rozwiązanie?

Wspieraj pozytywne i zmieniaj negatywne nastawienie klienta do Twojej firmy

Najmniej trwałą cechą zachowania klienta jest jego nastawienie do firmy lub do sprzedawcy. Jedynie nieu-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ®