! Listy

Listy 1 6 Redakcja odpowiada

- Poszukiwanie rozwiązań:

Czy zechce pan razem ze mną poszukać, w jaki inny sposób poza (wcześniejsze żądanie klienta) mogę wesprzeć pana w uzyskaniu satysfakcji ze współpracy handlowej z moją firmą?

Rozmowa z zastosowaniem techniki zdartej płyty - przykład

W praktyce handlowej dość często zdarza się, żc klient zalega z płatnością za poprzednią fakturę i chce, aby handlowiec zrealizował jego następne zamówienie.

Klient: Panie Marku, współpracujemy już od jakiegoś czasu. Jednak obecne warunki nie są dla mnie satysfakcjonujące. Dlatego pomyślałem sobie, ze dobrze by było, gdyby pan zwiększył ilość dostaw, i to najlepiej już od teraz.

Handlowiec: Panie Piotrze, jest pan dla mnie bardzo ważnym klientem i zależy mi na tym, aby utrzymać z panem dalszą współpracę (docenienie klienta), ale jednak nie dostarczę panu towaru, bo nie zapłacił pan ostatniej faktury (zdanie klucz),

K: Ja rozumiem. że jest to trudne, ale jest to dla mnie bardzo ważna sprawa. Jeżeli teraz otrzymam nową dostawę, to szybko ją sprzedam i od razu spłacę wszystkie zaległości.

Handlowiec w takiej sytuacji, widząc, że klient obstaje przy swoim żądaniu, zaczyna stosować technikę zdartej płyty.

II: Panie Piotrze, słyszę, że jest to dla pana ważne, mnie też zależy na utrzymaniu z panem dobrej współpracy (wzmacnia to, co jest korzystne). Jednak dopóki nie ureguluje pan poprzedniej faktury, nie otrzyma pan kolejnej dostawy.

K: Rozumiem, że dotychczas pan tak nie robił. Ale w tej chwili jest to dla mnie bardzo ważne, bo mam nowego klienta, który weźmie ode mnie całą dostawę (klient szuka argumentu) i jest to dla mnie kluczowa sprawa.

WDS10 WVAV.Wip.pl Wiedza i Praktyka