neg003

Rozdział 15.

Relacje osobiste Omijanie kropli deszczu

Ważnym czynnikiem wpływającym na pożądane podejście negocjacyjne jest to, jakie relacje łączą cię z oponentem. Inaczej negocjuje się z kimś, kogo spotykasz po raz pierwszy w życiu, a inaczej z kimś, z kim łączą cię wzajemne zobowiązania. Od tego zależy twoja definicja zwycięstwa.

Załóżmy, że chcesz sprzedać samochód. Inaczej będziesz negocjować ze swoim ulubionym bratankiem, a inaczej w komisie samochodowym z obcym człowiekiem, noszącym trzy złote naszyjniki i podróbki drogich butów.

Ponieważ nie ma dwóch takich samych relacji międzyludzkich, nie istnieją dwie identyczne sytuacje negocjacyjne. Jeśli jesteś przekonany, że oponent będzie wyjątkowo wymagający, ty także zażądasz więcej. A gdy wychodzisz z założenia, że druga strona będzie grać czysto, przedstawisz żądania bardziej umiarkowane.

A co się stanie, jeśli nie ma jeszcze żadnych relacji? Co zrobisz w takim przypadku?

Czy przedstawisz umiarkowane żądania, zakładając, że druga strona odwzajemni się przyzwoitością? A co będzie, jeśli pomylisz się co do oponenta i przedstawiając umiarkowane żądania, jedynie pozbawisz się rezerwy?

Na scenie

Pomyśl o kimś, kogo znasz. Niech to będzie ktoś spoza kręgu twoich domowników. Może to być na przykład kuzyn, osoba, z którą jadłeś wczoraj lunch albo twój poprzedni oponent w negocjacjach. To może być nawet twój sąsiad. Nazwijmy tę osobę Bill.

Relage osobiste. Omijanie kropli deszczu

Przeanalizujmy scenkę sytuacyjną, która pokazuje, jak relacje osobiste wpływają na przebieg negocjacji.

Rzecz dzieje się w więziennej celi.

Kurtyna idzie w górę. Na scenie widać ciebie w celi. Aresztowano cię za napad z bronią w ręku. Jesteś winien zarzucanych ci czynów. Powiedziano ci, że twój wspólnik, Bill, przebywa w innej celi.

Na scenę wkracza pani prokurator. Mówi ci, że nie ma mocnych dowodów i nie chce zamykać sprawy z tym, co ma. Składa wam ofertę - osobno tobie i osobno Billowi.

Oferta pani prokurator Jeśli...

... każdy z was się przyzna...

... przyznasz się, a Bill będzie milczał...

... obaj będziecie milczeć...

... Bill się przyzna, a ty będziesz milczał...

...to ty spędzisz w więzieniu lat...

... 10 ...0 ...3 ...20

Jan zaś spędzi w więzieniu lat...

... 10 ...20 ...3 ...0

Dylemat więźnia

Co zrobisz:

•    będziesz milczał, wierząc, że Bill także nic nie powie (strategia optymalna: tylko po trzy lata więzienia dla każdej ze stron), czy

•    przyznasz się do wspólnej winy, licząc, że Bill będzie milczał (strategia oportunistyczna: jeśli się uda, to wyjdziesz na wolność)?

Twoja decyzja zależy wyłącznic od tego, jak odczytujesz charakter Billa, jego osobowość i potrzeby. Możesz to odczytać tylko dlatego, że wcześniej łączyły cię z Billem określone relacje. Jeśli znasz Billa pobieżnie, istnieje duża szansa, że twój osąd okaże się fałszywy. Jeśli znasz Billa od dawna i łączy cię z nim bliska więź, możesz przewidzieć jego zachowania bardziej trafnie.

95