70377 mowisz masz (108)

112

MÓWISZ, MASZ

„Dobrze zrobiłeś, George. Masz dobre wyczucie chwili, właściwie przewidziałeś sytuację na rynku i zrobiłeś dobry interes”.

Kiedy tylko użyto słowa „ale”, cofnąłem się i usłyszałem:

„Cóż, może nie byłeś tak bystry. Gdybyś trochę poczekał, okazałbyś się znacznie sprytniejszy”.

Peter i ja usiedliśmy na kamieniu, spoglądając na niebo nad Seattle i na połyskujące wody zatoki, a ja wyjaśniałem, iż prosta zamiana jednego słowa stanowi ogromni, różnicę dotyczącą wpływu jego wypowiedzi na innych i na niego samego.

„Tak, moje mieszkanie w okolicy Mammoth Ski było dobrą inwestycją i jes: tak daleko położone od Los Angeles, że nie korzystam z niego zbyt często. Sprzedałeś swój budynek apartamentowy za dość dobrą cenę i gdybyś poczekał jeszcze ze dwa lata, mógłbyś sprzedać go jeszcze korzystniej”.

W ten sposób Peter wyraża uznanie dla swojego dobrego wyczucia inwestycyjnego, jednocześnie rozumiejąc, że sytuacja się zmieniła. Nie interesuje go już pięciogodzinna jazda samochodem do swojego apartamentu w ośrodku narciarskim Warunki, mieszkanie będące dobrą inwestycją i jego niechęć do podróżowam. przez pięć godzin, aby z niego skorzystać, współistnieją w tym samym czasie.

Peter chwali mnie również za sprzedanie mojej posiadłości za dobrą cenę i uznaje, iż cena sprzedaży mogłaby być atrakcyjniejsza, gdybym się nieco wstrzymał.

Prosta zamiana słowa „ale” na „i” zmniejsza konflikt poprzez sugestię, że obie ;= myśli mogą istnieć jednocześnie bez konieczności unieważniania którejkolwiek z nich. Pierwotne stwierdzenie Petera wywiera znacznie bardziej pozytywny, silny wpływ, kiedy używa on słowa „i” zamiast „ale”.

Czasami „ale” jest tym, co naprawdę masz na myśli.

„To bardzo drogi dom, ale nie ma ładnego widoku, pokoje są małe, a szko* w tym regionie mają okropną opinię”.

Jednak w większości przypadków „ale” mówimy przez przyzwyczajeni: podczas gdy „i” stanowiłoby lepszy wybór. Jeśli rzeczywiście chcesz zdewar_-ować wartość pierwszej myśli („To jest drogie, ale niewiele warte”), lepiej zrer -gnuj z używania zmniejszającego konflikt spójnika „i”.

Kiedy prowadzę sesje treningowe dla profesjonalnych sprzedawców, często ' maga się ode mnie podjęcia tematu radzenia sobie z pretensjami. Na przykład: „Co o -gę zrobić, kiedy klient mówi «Ale Wasza cena jest zbyt wysoka»?”. Przede wszystkz: należy przeformułować i powtórzyć zarzut klienta, używając „i” zamiast „ale”.

Jednym z moich pierwszych klientów, korzystających z treningu dotycz^.-, go sprzedaży, była firma Xerox. Ich dział zajmujący się sprzedażą oferuje par r-