36

64 Negocjacja jak gmacnać nowa przewagę negocjacyjna

TARG NAD PODZIAŁEM

Istnieje szczególny przy^wdck targowania się, w którym obaj negocjatorzy znają kwotę dostępnej nadwyżki (jakkolwiek nie wiedzą, jak wysokie są aspiracjo rywala). Dzieje się tak wówczas, gdy targują się o ustaloną kwotę, jak W przypadku podziału zysków ze wspólnego przedsięwzięcia, spadku lub nieruchomości.

Targowanie się polega na podziale nadwyżki między rywali Obaj wiedzą, co jest we wspólnej kasie, a zatem znają stawkę. Mli nie zdecydują się o mą walczyć lub spierać się na drodze sądowej, muszą dobrowolnie uzgodnić podział. Jest to targ nad podziałem, w którym mamy do czynienia z jednym tylko wymiarem sprawy. To, co zyskuje jeden, drugi musi stracić, mamy więc do czynienia z klasyczną grą o sumie zerowej.

Gra o sumie zerowej

Jeśli jeden z graczy uzyska całą dostępną nadwyżkę, drugi nie dostanie nic; jeśli jeden z nich wytarguje 50 proc., drugi także otrzyma 50 proc. (ponieważ cala nadwyżka musi zostać podzielona),'a jeśli jeden 7 uczestników uzyska 30 proc., drugi, silą rzeczy, dostanie 70 proc

Znalezienie sposobu podziału, który można by zaakceptować, nie jest tak proste, jak mogłoby się wydawać. Jeśli uczestnicy uzgodnią wcześniej, że zyski ze wspólnego przedsięwzięcia podzielą w ustalonych proporcjach, nie powinno być problemu - z wyjątkiem sytuacji, gdy teden z. partnerów, trawiony chciwością, chce /mienić zasady gTy po zawarciu umowy (przykładem może być Bcnny Atn-cia z książki Johna Gishama Wsputfniż, próbujący zmienić ustalony w umowie podział z. 60 min i 30 min dolarów na 60 min i 10 min dolarów)

Poza tym wspólnicy mogą się poróżnić, jeśli wnieśli różny wkład w powodzenie przedsięwzięcia i jednego z nich zacznie oburzać niesprawiedliwość pierwotnego podziału

Umowy przedmałżeńskie mają w zamierzeniu zapobiec przykrym sporom o majątek, szczególnie, gdy sytuacja majątkowa partnerów wstępujących w związek małżeński jest bardzo różna Ustalając maksymalną wysokość alimentów przed zawarciem związku, partnerzy zawczasu uzgadniają cenę. jaką będą musieli zapłacić za niepowodzenie małżeństwa. Nie zapobiega to próbom - czasem udanym - uzyskania sądowej zmiany takich postanowień po rozwodzie.

ZASTOSOWANIE „ZASADY LADACZNICY"

„ Usługi ceni się znacznie wyżej przed ich wykonaniem niż po - więc bierz zapłatę z. góry".

Amigo miał problemy i chciał obniżyć zobowiązania podatkowe swojej firmy. Rodriguez, niezależny dorad en od spraw podatków - zaproponował, by Amigo zlecił mu to zadanie, a dokona reorganizacji finansów firmy, zmieniając kwalifikację zakupu zagranicznej filii. Zadanie zlecono Rodn-guezowi, który zaoszczędził dla Amigo blisko 4 min dolarów podatku. Miesiąc później Amigo otrzymał fakturę opiewając) na 100 tys. dolarów.

Odmówi! za piaty, ponieważ, jak stwierdził, to „zdecydowanie za dużo. jak na kilka godzin pracy”. Zapomniał o zaoszczędzonych 3.9 min dolarów i talencie Rodrigueza, który opracował nowy plan podatkowy.

San che z nie wiedział, że mógłby zaoszczędzić na podatkach. Rodriguez zauważył tu, badając jego księgi. Zapytał więc, ile byłoby dla niego warte zaoszczędzenie miliona dolarów na podatkach.

Sanchez uśmiechnął się i zapyta! Rodrigueza. czy rzeczywiście mógłby zaoszczędzić aż tyle.

„Prawdopodobnie nie" - odpowiedział Rodriguez.

„Dobrze" - powiedział Sanchez. - „Ile więc możesz zaoszczędzić?"

„To zależy od tego, jak bardzo opłaci mi się sprawdzić" - odpowiedział Rodriguez.

„Jeśli możesz zagwarantować, ze zaoszczędzimy milion dolarów - powiedział Sanchez - od razu wypiszę cl czek na 100 tys dolarów".

Tym razem Rodriguez uśmiechnął się i zabrał się do pracy, gdy tylko zrealizował czek.

Rzecz jasna, juz sam fakt zaproponowania przedmałżeńskiej wyceny konsekwencji niepowodzenia związku (posunięcie niezbyt romantyczne) może być powodem rozstania.

.Aby zapobiec uporczywym targom, potencjalnym partnerom radzimy nie tylko określić proporcje przyszłego podziału, lecz także ogólną zasadę, tak by określona zamiana sytuacji powodowała określoną zmianę wcześniej ustalonego podziału- Jeśli proponowana rewizja podziału nie będzie racjonalnie uzasadniona, można ją będzie odrzucić, uzasadniając to niezaistnieniem wymaganych okoliczności

PODSUMOWANIE

Targowanie się to przykład czerwonego stylu zachowania Gdy «ę targujemy, zależy nam wyłącznie na osiągnięciu zamierzonych wyników. Między stronami nie istnieją długoterminowe relacje Strony nic dążą tez do ich nawiązania. Targowanie się polega na dzieleniu pojedynczej kwoty - zwykle ceny - między dwie strony Każdy z uczestników Largu chce uzyskać możliwie największą część dostępnej sumy.

Targowanie się polega na określeniu maksymalnej ceny. jaką druga osoba skłonna jest nam zapłacić, bez ujawniania najni/szej ceny. jaką gotowi jesteśmy zaakceptować, i odwrotnie.

Targujący się nie przyjmują pierwszych ofert. Kwestionują pierwszą i wszystkie następne oferty. Blefują, by osiągnąć zamierzony cel. Manewrują między’ punktem otwarcia (ceną. od której zaczynają targowanie) a punktem progowym (którego już nie zamierzają przekroczyć), starając się operować wewnątrz swojego przedziału negocjacyjnego (różnica między punktem otwarcia i progowym).