43

78 Negocjacje, jak osiągnąć nową przewacC nbOOQACYJNĄ

Z technicznego punktu widzenia coś wyminie jest nie w porządku, gdyż. cały system zawiódł Nie wiesz, cu wywołało awarie, zatem na tym etapie nic me zyskasz. jeśli zaczniesz pochopnie wyciągać wnioski

Współpraca

Zależy a na ustaleniu faktów, liczysz więc na otwarta i pi lną współpracę ze struny wszystkich zainteresowanych. Nie chcesz, by najważniejsze osoby zamykały się przed tobą, przyjmując postawę obronną z obawy, że /ostaną obarczone winą. Ustalenie, dlaczego system uległ awarii jest ważniejsze niż szukanie „winnego". Bez porównania łatwiej ukarać bezradną ofiarę niż nauczyć kogoś, jak nie stać się ofiarą. W każdym razie, jeśli nawet przyczyną problemu były czyjeś niewłaściwe działania, nadal coś jest nie w porządku, ponieważ standardowe procedury zawiodły i nic zapobiegły skutkom zaniedbania ze strony jednej osoby. 1 dlatego, z punktu widzenia ekonomii przedsiębiorstwa, nierozsądnie byłoby pozostawiać ludzi o uległym, niebieskim sposobie zachowania, takich jak Gladys, bez odpowiedniego przeszkolenia, dzięki któremu nauczyliby się zachowywać w sposób bardziej zdecydowany.

Szuka j prawdt/

Trzeba koniecznie ustalić, jak było naprawdę. Żadnych polowań na czarownice. Nie wolno mylić problemu z ludźmi ani szukać winnych. Trzeba podejść do problemu z całą otwartością i wysłuchać, co inni mają nam do powiedzenia. Tego właśnie należy nauczyć pracowników Zarejestrowane dane techniczne powncczą, co się stało i co trzeba zrobić

Dla usoby postępującej w sposób fioletowy przygotowanie do ustalenia prawdy nie jest trudne. Jest niemal tak naturalne i bezwarunkowe, jak „odruch kolanowy". Taka osoba me osądza, dopóki me pozna wszystkich taktów. Przedstawiane jej interpretacje faktów traktuje jako elementy procesu dochodzenia do prawdy. Gdy zgromadzi już możliwie najwięcej mformaai. odpowiednio je wyważa Można przewidywać, że w pierwszej chmli ludzie nie uwierzą w prawdziwość jej zapewnień, że naprawdę nic szuka kozia ofiarnego

Trzeba natychmiast zrobić kilka rzeczy, by wszyscy pracownicy sklepu robili co do ruch należy, me ulegając przy tym naciskom osób mających na względzie własne interesy.

Musisz Oczywiście spotkać się z pracownikami LiectniAlcrt i otrzymać od nich kopię zapisów z urządzeń monitorujących oraz opis jak zareagowali na alarmy, by porównać je z zapisami dokonanymi przez pracowników straży nocnej

Czujesz, że masz. juz coś, co przynajmniej przypomina skuteczny plan działania i jesteś gotowa na spotkanie z Frigo.

Na czym się koncentrujesz?

Dla fioletowych negocjatorów ważniejsze jest to, co trzeba zrobić niz kto ma ra-qę. Koncentrowanie się na niewłaściwych zagadnieniach to trwonienie cennych zasobów, w tym czasu, na poszukiwanie złych rozwiązań. A to zwykle zaognia sprawę.

Osoba reprezentująca fioletowy sposób postępowania nic będzie ignorować obaw innych ani żądać, by je pominięto. 2 pewnością tez nie będzie wykorzystywać przysługującej jej władzy („jo tu jestem szefem i decyduję, co jest ważne"). aby zmusić innych do przyjęciA punktu widzenia identycznego z punktem widzenia przedsiębiorstwa Osoby o fioletowych zachowaniach wykazują wobec innych empatię i starają się zrozumieć, dlaczego przyjęli taką a me inną postawę.

Zastępca kierownika sklepu nie chce zostać obarczony winą. Dlaczego? Ponieważ. jeśli 7^ winnego zostanie uznany ktoś inny. wówczas umknie on osobistej odpowiedzialności i związanej z. tym degradacji (utrata twarzy, utrata dochodów) lub - co gorsza - utraty pracy Ljnk ja utrzymam rodzinę?"). Czerwona reakcja zastępcy kierownika sklepu wobec problemu wynika z osobistegu podejścia do sprawy; można ją zrozumieć, ponieważ służy jego indywidualnym interesom. Niestety, me służy interesom firmy Iceberg.

Różnice podejściu

W przypadku awarii zamrażarek w sklepie Iceberg różnica między podejściem fioletowym a czerwonym jest czymś więcej niż tylko różnicą w rozłożeniu akcentów Gdy uczestnicy przechodzą od przygotowania do bezpośredniego spotkania, różnice w podejściu ujawnią się w sposobie prowadzenia debaty i formie przedstawienia proponowanych rozwiązań Od tych różnic będzie zależało, czy negocjacje w ogóle doprowadzą do rozwiązania.

Oczywiście, fioletowe podejście jest uzalcżmone od tego. czy firma Frigo dołoży wszelkich starań, by stwierdzić, na czym polegał techniczny problem z ich urządzeniami. Będzie ci również, jako dyrektorce gnipy sklepów Iceberg, zależało na tym. by pracownicy Fngo nic próbowali zatuszować swojej winy lub wady projektu, ponieważ może to mieć wpływ na podejmowane przez firmę Iceberg decyzje dotyczące nowych kontraktów. Będziesz się starała uzyskać potwierdzenie, ze Fngo ściśle współpracuje z waszymi technikami, aby uniknąć powtórnei awarii togo rodzaju

Jeśli pojawią się dowody na to, że urządzenia Frigo mają poważną wadę techniczną, nie będziesz się starała bronić swej wcześniejszej decyzji o przyznaniu im kontraktu na wyposażenie sklepu i nic będziesz współpracować z pracownikami Frigo. by ukryć fakt występowania takiej wady. Najważniejsze są dla ciebie interesy sklepu, zatem we wszystkich kontaktach z Frigo będziesz postępować w sposób zdecydowany, a nie uległy.

Postępując zgodnie z fioletową metodą, od kierowników firmy Frigo będziesz, wymagać, by bezpośrednio lub pośrednio - zależnie od okoliczności - okazali go-towrość do uwzględnienia waszych interesów i zagwarantowali, ze awaria systemu więcej się me powtórzy.

W zamian za to firma Iceberg przychylnie ustosunkuje się do interesów Frigo (nowe kontrakty), jeśli jednak okaże się, ze Frigo nie wywiązuje się z podjętych zobowiązań, podejdziesz w sposób bardziej stanowczy Frigo me uzyska od was nic. o ile wy nie uzyskacie od Fngo tego, czego żądacie

Fioletowe zachowanie wynika z pozytywnego nastawienia, które obejmuje także przekonanie o znaczeniu partnerskich stosunków z dostawcami, którzy