83

158 Negocjacje. Jak osiągnąć nc nvĄ iyzewagc nbuocjacyina

W negocjacjach jęryk jest wszystkim. To, co mówimy i jak mówimy, ma decydujący wpływ rv« sposób, w jaki nas/e stawa zost.in j przyjęło i Jo czego dupmwcdzą

Język ma zasadnicze znaczenie

Język ma decydując*- znaczęnk na etapach przedstawiania propozycji i konkretnych rozwi^ań przetargowych Ponieważ to etapy są nierozerwalnie związane z tym, co dzieje się na etapie debaty (jeśli zakwestionujemy propozycję, wracamy do debaty; jeśli pójdziemy za sygnałem, przejdziemy do przedstawienia pnipozyq«)/ dbałość

0    łoirnę, ton i t reść wypo w i ed zi pozwala odróziuć umiejętnego negocjatora działaiącc-go w stylu fioletowym od przeciętnego negocjatora czerwonego lub niebieskiego.

Język, jakim posługujemy się na etapie samej debaty, ma charakter łagodny

1    pytający. Wymieniamy informacjo i staramy się odkryć interesy, pragnienia i stanowiska drugiej struny, odsłaniając jednocześnie własne preferencje (oczywiście nie wskazując, jak daleko jesteśmy gotowi ustąpić).

W sytuacji idealnej język propozyqi jest językiem asertywnym, w którym określamy warunki wymiany (czego żądamy i co możemy być gotowi zaoferować w zamian). Oczywiście, codzienna praktyka może bardzo daleko odbiegać od ideału. Konsekwencje braku dbałości o słowa oraz. ton, jjkim je wypowiedziano w momencie składania propoz.yqi lub reagowania na nie, widać wy raźnie w przypadku negocjatorów niebieskich, łagodnych i mało asertywnych.

Stopień asertywności

Wielu negocjatorów nie ma świadomości tego, jak powiiuen zmieniać się stopień okazywanej pr/cz. nich asertywnuści i jak asertywni powinni być podczas fioletowej debaty, zmierzającej ku etapowi proponowania. a jakie zachowanie jest konieczne przy przedstawianiu fioletowe; propozycja Dzieje się tak po części dlatego, że przy dawaniu sygnałów przydaje się subtelna finezja, a me aserty wnośd Jednak na etapie proponowania zasadnicze znaczenie ma język asertywny, o me subtelny.

Przykład 31. Propozycje przedstawiane przez uległego negocjatora

„A może obniżylibyśmy cenę o 10 proc?'’

.Podzielimy w stosunku 60:40 na waszą korzyść”.

.Nie ma sprawy"

„Jeśli odbierzemy towar sami, czy możecie pokryć część naszych kosztów?" „Bedzie nam trudno dotrzymać tego terminu, ale dobrze, spróbujemy”. .Hmmmm.... czy będziecie mogli przynajmniej dać naszej załodze coś do zjedzenia po przyjeździe na miejsce?"

.Mam nadzieję, że uda wam się dotrzymać tego terminu”.

„Mieliśmy nadzieje, że w kontrakcie uwzględnimy odszkodowanie za straty ".

Bo rdzo łatwo jest nieświadom i» pr/«-]W od sformułowań typu „w niektórych przypadkach mogłaby zaistnieć możliwość zaniechania inspekcji obiektu" (fioletu-

wy sygnał) do „no dobrze, darujemy sobie inspekcję obiektu" (uległa, niebieska próba złożenia propozycji Sygnały trzeba należycie pielęgnować, zaś uniżony ton wypowiedzi nie jest właściwy, by przekształcić sygnał w Asertywną propozycję.

Niektórzy uważają, ze zmiana łagodniejszej tonacji sygnalizowania na bardziej asertywny ton proponowania stanowi zbyt brutalne odejście od stosunkowo .słodkie] i lekkiej", konstruktywne! debaty. W trakcie warsztatów niektórzy nego-ciatorzy przyznają, ze się z tym ociągają Uważają, że jeśli dzięki subtelnym sygnałom udało im się ostudzić ostrą debatę, niedobrze byłoby ją ponownie .podgrzewać”, stosując język asertywnej warunkowośa, postrzegany jako bardziej surowy.

Przykład 32. Propozycje asertywne

„Jeśli dacie 10-proc. zniżkę, wówczas będziemy zamawiali partie po 100

tys. sztuk".

„Jeśli zgodzicie się odliczyć nasze koszty organizacji produkcji, wówczas zgodzimy się na podział zysków 60:40 na waszą korzyści".

.Jeśli pokryjecie nasze koszty, możemy zastanowić się nad możliwością odbioru towaru własnym transportem".

.Jeśli zapłacicie przyjęte u nas wyższe stawki za godziny nadliczbowe, spróbujemy dotrzymać tego terminu".

.Wymagamy, by po przybyciu na miejsce nasze załogi dostały obiad". .Jeśli dotrzymacie tego terminu, możemy zastanowić się nad zleceniem

wam tej pracy".

.Jeśli włączycie do umowy klauzulę o odszkodowaniach, zostaniecie wzięci pod uwagę przy wyborze wykonawcy*.

|ak wynika z obserwacji i doświadczeń, propozycje formułowane w sposób uległy i uniżony prowadzą do transakcji gorszych niż to konieczne KbK. komu uległe niebieskie sformułowania weszły w krew, zachowuje się uk petent, który prosi drogą stronę o pozwolenie na sformułowanie własnej propozycji Oacywiśae, taka metoda może odnieść pewne rezultaty, pod warunkiem, zc drogi negocjator nie zechce wykorzystać stylu przyjętego przez, partnera dla własnych korzyści Jednak fioletowe metody prowadzenia negocjacji powinny mieć zastosowanie bardziej powszechne i lue ograniczone ćn przypadków, gdy szczęśliwym zrządzeniem losu obie strony są skłonne do dzioła-ria w stylu niebieskim i w taki sposób się wzajemnie traktują Propcr/ycje będą skuteczniejsze, jeśli posłużymy się asertywnymi sformułowaniami warunkowymi.

Pyt ani a-propozycje

Język mniej asertywny polega między innymi na przedstawianiu propozycji w trybie pytającym zamiast w twierdzącym To, co należałoby ująć w strukturze:

„jeśli wy...... wówczas my....", przedstawiamy, zwykle całkiem mimowolnie,

w formie: „Jeśli my....., czy wówczas wy.....?"

Tryb pytający osłabia asertywnuść propozycji ze względu na podobieństwo do prośby o przyzwolenie na działanie logo rodzaju zdanie ma raczej c harakter nieśmiałego