DSC00476

Q Rozpoczynać negocjacje bez zamiaru ich dalszego prowadzenia i bez dbałości o rezultat końcowy. Takie działanie dla pozoru ma charakter manipulacji i może wynikać np. z przyczyn propagandowych, prywaty, uzależnień politycznych.

Q Przesłanki faktyczne i prawne podejmowanych negocjacji powinny być wzajemnie wyjaśnione przez strony przed wyznaczeniem miejsca i terenu pierwszego spotkania.

Q Należy skontrolować proponowany poziom prowadzenia negocjacji zarówno pod względem hierarchii i stanowisk głównych negocjatorów (np. dyrektor fabryki czy wojewoda), jak i jakości merytorycznej rozmów, co pośrednio wynika ze składu osobowego delegacji, nazwisk ekspertów, stopnia zainteresowania dziennikarzy itp. Warunki wstępne podjęcia negocjacji mogą być probierzem prawdziwości intencji, środkiem nacisku, grą pozorów, przejawem arogancji. Oświadczenie o gotowości podjęcia negocjacji tylko bez warunków wstępnych - też jest warunkiem.

□    Warunki wstępne mogą spełnić pożyteczną funkcję, jeśli są traktowane bez emocji jako swoista „instytucja” poprzedzająca właściwe rozmowy. Tradycyjnie misję sondowania stanowisk i uzgodnienia warunków wstępnych powierza się rozjemcom, osobom nie konfliktowym, konsyliacyjnym, akceptowanym przez strony (misja dobrych usług).

§9 Przedmiotem warunków wstępnych może być np. przerwanie strajku, ogłoszenie komunikatu prostującego wcześniejsze informacje, zmiana miejsca obrad, korekty w składzie delegacji itp.

□    Prezentacja zespołu i oferty powinna wywołać możliwie najlepsze wrażenie, które warto utrzymać i pielęgnować. Należy umiejętnie „sprzedać” siebie i współnegocjatorów, korzystnie zaprezentować gości i ekspertów, ukazać atrakcyjne strony oferty, walory proponowanej procedury obrad i imprez towarzyszących. Prezentacja obejmuje imienne przedstawienie członków delegacji i innych osób zaproszonych. Celowe jest niekiedy przybliżenie zebranym postaci niektórych osób.

□    Prezentacja nie powinna jawnie faworyzować (reklamować) jednych członków grupy i pomijać milczeniem innych. Taktyka przemilczeń prowadzi do nieporozumień i nadużyć. Brałem parokrotnie udział w negocjacjach, gdzie w skład grupy wchodził... kierowca. A szczebel rozmów był dość wysoki.

Q Dobry ton nakazuje stosować reguły prezentacji także w przypadku zmian w składzie gi^py negocjatorów'jest to wymóg z pograni-| cza zasad pfóćedury i grzeczności.

Q Wymogi etykiety nakazują uwzględnienie pewnych zasad i preferencji odpowiednio dla rozpoczęcia, kontynuacji i zakończenia negocjacji (garderoba, dobór pomieszczeń i wystrój wnętrz, język gości i obsługi, kwestia palenia tytoniu, drobne upominki). Szereg tych kwestii w stosunkach międzynarodowych rozwiązuje protokół dyplomatyczny i ugruntowane zwyczaje. Tam gdzie brakuje tradycji i wypracowanych reguł (np. w gminie, w fabryce), wiele zależy (^Wrażliwości gospodarzy.

Q Negocjacje należy zakończyć we właściwym czasie. Przedłużanie czasu na podjęcie decyzji z reguły nie jest wykorzystywane przez strony na poszukiwanie dalszych (nowych) rozwiązań lub kontrolę . dotychczasowych ustaleń, ale na rozbudowanie argumentacji za podjętą już de facto decyzją.

Q Potencjalne skutki zbędnego przedłużania negocjacji to:

-    niepotrzebna strata czasu (do relatywnie najmniejsze);

-r zawarcie kontraktu na gorszych warunkach;

-    zmiana okoliczności, wpływy zewnętrzne, pojawienie się nowych wątpliwości, a w konsekwencji odłożenie decyzji nawet na czas nie-określony;

-    sugestia przemyślenia wszystkiego od nowa, co praktycznie oznacza cofnięcie się stron na pozycje wyjściowe, a nawet impas w rozmowach.

Q Należy analizować zewnętrzne wyrazy zachowań partnerów, mogące świadczyć o woli zawarcia porozumienia i sposobie jego przestrzegania. Wstępne wątpliwości na tym tle można próbować wyja-

Q Po zakończeniu negocjacji należy dokładnie przeanalizować popełnione błędy, ich źródła i konsekwencje dla realizacji kontraktu.