DSC02537 (4)

204 5. Potencjał i działalność gospodarcza przedsiębiorstwa

B II

Cena należy do głównych obiektów negocjacji handlowych. Warunkiem aŁ- I tywnego wpływu na wynik pertraktacji i uzyskania niskich cen jest dobre przygotowa. nie nabywcy. Prowadzenie przez niego aktywnej polityki cen zakupu zależy od: świadomości ogólnych uwarunkowań rynkowych; stosowania właściwej dla przed. I miotu transakcji metody analizy cen; znajomości polityki różnicowania cen prze?, dostawców; wykorzystania analizy elastyczności cenowej popytu oraz cyklu życia | nabywanych dóbr (szerzej w pozycji [Stempin 1989, s. 72-77]).

Wybór źródła zaopatrzenia (dostawy) uważa się za podstawowy składnik mar- I K| ketingu zakupu. Rozpoznanie potencjalnych źródeł zakupu należy bowiem do głów. I nych zadań zaopatrzenia w przedsiębiorstwie. W ramach polityki wyboru dostawcy I trzeba zdecydować o tak ważnych kwestiach, jak: 1) usytuowanie dostawców I w kanale dystiybucji (producent czy pośrednik handlowy — hurtowy czy detaliczny), I t 2) liczba dostawców (jeden czy wielu), 3) wielkość dostawcy (mały czy duży), 4) sta- I I łość powiązań z dostawcą (stały czy zmienny), 5) lokalizacja dostawcy (bliski czy I odległy). W tych sprawach formułuje się różne zalecenia o charakterze % dużym I stopniu relatywnym, wskazując na konieczność indywidualizowania decyzji i rozpa- I trzenia wszystkich uwarunkowań rynkowych. Do ważnych kryteriów wyboru dostaw- I ców zalicza się zwłaszcza 1) cenę i jakość produktu, 2) ilość i termin dostawy oraz I usługi komplementarne, 3) zdolności techniczno-wytwórcze dostawcy, 4) odległość dostawcy i koszty transportu, 5) warunki umowne i możliwości ich zmiany, 6) image firmy i sytuacja finansowa, 7) możliwość i szybkość załatwiania reklamacji (szerzej I w pozycjach [Kowalska 1993, s. 193-195; Skowronek, Saijusz-Wolski 1995, I s. 124-127; Zielonka 1997, &    .8®s83§.

Komunikacja z otoczeniem obejmuje całokształt powiązań (głównie informacyj- I nych) zorientowanych na dostawców i mających na celu transmisję oczekiwań wobec I obecnych i potencjalnych dostawców, które wynikają ze strategii przedsiębiorstwa, I jego idei marketingowych oraz polityki w zakresie gospodarki materiałowej. Łączy I się to z: 1) przyjęciem właściwej postawy (zachowań) wobec dostawców oraz polityki I informacyjnej, 2) różnymi formami wspierania dostawców w działaniach adaptacyj- I nych, 3) udzielaniem referencji, 4) sprawiedliwym podziałem wspólnie wypracowa- I nych korzyści [Antonowicz 1996, s. 36-38].

Do określania strategii i działań w zakresie zakupu materiałów w różnych fazach I życia produktu jest wykorzystywany również cykl życia produktu [Jaworska 1990, I s. 168-169]. Rozwój zarządzania strategicznego w procesie zakupu znalazł wyraz w wydzieleniu dwóch grup działań:

1)    zadań strategicznych, np. badanie rynku, planowanie potrzeb, wybór dostawcy, negocjacje, umowy, racjonalizacja kosztów materiałowych itd.;

2)    zadań operatywnych, np. wystawianie zamówień, aktualizacja umów, współpraca z planowaniem produkcji i dostawcami, kontrola realizacji zamówień, reklama- j cje, przyjęcie i magazynowanie itp.

Z uwagi na sprzeczność tych dwóch grup zadań są one powierzane odrębnym wyspecjalizowanym zespołom, stale z sobą współpracującym [Wesołowski 2001, s. 6].