66074

Poznaj swoją BATNA.

Gdy rodzina podejmuje decyzję co do minimalnej ceny domu, pytanie, jakie powinno zostać zadane, nie brzmi, ile „powinni" dostać, ale co zrobią, jeżeli w ciągu określonego czasu nie sprzedadzą domu. Czy będą go wystawiali na sprzedaż w nieskończoność? Czy wynajmą go, rozbiorą, zamieniając działkę w parking, pozwolą, by ktoś zamieszkał za darmo pod warunkiem, że pomaluje dom, a może jeszcze coś innego? Która z tych możliwości jest najbardziej atrakcyjna, biorąc pod uwagę wszystkie elementy? I jak wypada porównanie między nią a najlepszą z otrzymanych ofert? Może zdarzyć się, że któraś z tych możliwości jest atrakcyjniejsza niż sprzedaż domu za 80000. Jednocześnie sprzedaż domu zaledwie za 62000 może być korzystniejsza niż trzymanie go nie wiadomo jak długo. Tak czy inaczej najbardziej nieprawdopodobne jest jednak to, że jakakolwiek arbitralnie wybrana dolna linia naprawdę służy interesom rodziny.

Przyczyna, dla której negocjujesz, polega na tym, że chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który osiągnąć możesz bez negocjacji. Jaki jest ten rezultat? Jakie masz możliwości działania? Jaka jest twoja BATNA — najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia? To jest kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium, chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

Twoja BATNA to nie tylko lepsze kryterium. Jest ona także wystarczająco elastyczna, aby umożliwić ci poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań. Zamiast wykluczać rozwiązanie, które jest poniżej dolnej linii, możesz porównać je z BATNA, aby sprawdzić, co lepiej służy twoim interesom.