66082

6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi?

(Opracuj swoją BATNA¹ — najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia)

Jaki ma sens rozmawianie o interesach, możliwościach i kryteriach, gdy druga strona ma silniejszą pozycję negocjacyjną? Co możesz zrobić, gdy druga strona jest bogatsza, lepiej ustosunkowana lub ma większy personel czy dysponuje silniejszą bronią?

Żadna metoda nie może gwarantować powodzenia, jeżeli wszystkie atuty są w posiadaniu drugiej strony. Żaden podręcznik ogrodnictwa nie nauczy cię uprawy lilii na pustyni lub kaktusa na bagnach. Jeżeli wejdziesz do sklepu z antykami, aby kupić srebrny komplet do herbaty wart tysiące dolarów, a wszystko co masz to banknot studola-rowy, to nie oczekuj, że wytrawny negocjator zdoła przezwyciężyć tę różnicę. W każdych negocjacjach istnieją fakty, które trudno zmienić. Wszystko, co można uzyskać za pomocą jakiejkolwiek metody negocjacji w obliczu przeważającej siły. to osiągnięcie dwóch celów. Po pierwsze, uchronienie przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić. Po drugie, pomoc w wykorzystaniu wszystkich zasobów, jakie posiadasz, aby ewentualne porozumienie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze, na ile jest to możliwe. Rozpatrzmy kolejno oba cele.

BAtNt|M4a<