66146

Procedura dobry-zły facet.

Jedną z form presji psychologicznej, obejmującej również wprowadzenie w błąd, jest procedura dobry-zły facet. Technika ta występuje w najczystszej formie w starych filmach o policjantach. Zły policjant straszy podejrzanego sprawami sądowymi za popełnienie wielu przestępstw, świeci mu jaskrawym światłem w oczy, popycha go. Wreszcie robi przerwę i wychodzi. Dobry policjant gasi światło, proponuje podejrzanemu papierosa, przeprasza za zachowanie twardego policjanta. Mówi, że chciałby powstrzymać tego złego faceta, ale nie może, chyba że podejrzany zacznie współpracować. Wynik — podejrzany mówi wszystko, co wie.

Podobnie w negocjacjach — dwoje ludzi po tej samej stronie reżyseruje spór. Jeden będzie grał twardziela: „Te książki kosztują 4000 dolarów i nie zaakceptuję nawet centa mniej". Jego partner wygląda na zasmuconego i trochę zaaferowanego, w końcu wtrąca: „Frank, zachowujesz się nierozsądnie. Ostatecznie, te książki mają dwa lata, nawet jeżeli nie były zbytnio używane". Zwracając się do drugiej strony, mówi rozsądnie: „Czy mógłbyś zapłacić 3800?" Ustępstwo nie jest zbyt wielkie, ale wygląda prawie na uprzejmość.

Procedura dobry facet — zły facet jest formą manipulacji psychologicznej. Jeżeli ją rozpoznasz, nie zostaniesz nabrany. Gdy dobry facet wykonuje swój ruch, po prostu zadaj mu to samo pytanie, które zadałeś złemu facetowi: „Doceniam, że starasz się być umiarkowany, ale nadal chciałbym wiedzieć, dlaczego sądzisz, że jest to uczciwa cena? Na jakiej podstawie opierasz swój sąd? Jestem skłonny zaakceptować 4000 dolarów, jeżeli przekonasz mnie, że to jest uczciwa cena".