66184

Zachowanie twarzy — twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości.

Proces sądowy wiąże się również z tym problemem. Gdy sędzia przygotowuje uzasadnienie wyroku, umożliwia tym samym zachowanie twarzy nie tylko sobie i całemu systemowi prawnemu, ale również stronom. Zamiast po prostu powiedzieć jednej ze stron: „Wygrałeś", a drugiej: „Przegrałeś", sędzia wyjaśnia, dlaczego jego decyzja zgodna jest z zasadami i prawem. Sędzia nie chce zachowywać się arbitralnie, lecz właściwie. Negocjator jest dokładnie w takiej samej sytuacji.

Ludzie często trwają przy swoim stanowisku w negocjacjach nie dlatego, że propozycja złożona przez drugą stronę jest absolutnie nie do przyjęcia, lecz po prostu dlatego, że chcą uniknąć poczucia lub wrażenia, że spuszczają z tonu wobec drugiej strony. Zaakceptują projekt, jeżeli tylko jego postanowienia sformułowane mogą być inaczej, aby wynik wyglądał uczciwie.

Zachowanie twarzy to pogodzenie porozumienia z zasadami i własnym wizerunkiem negocjatorów. Nie wolno nie doceniać wagi tej kwestii.