78155

Dr. Bogdan Buczkowski

Negocjacje handlowe

Wykład V - Impas w negocjacjach

Metody przełamywania impasu w rozmowach handlowych:

można wyliczyć korzyści, jakie strony uzyskają po dojściu do porozumienia, lub/ i wyliczyć straty, jakie strony poniosą, gdy koniec rozmów będzie niepomyślny.

-    można podsumować dotychczasowe ustalenia i osiągnięty postęp w rozmowach. Jednocześnie można zaproponować jakieś dodatkowe, raczej symboliczne ustępstwo.

można ustalić listę problemów spornych, w wypadku poważniejszych rozmów należy stworzyć zespół roboczy do

ich rozwiązania.

można spróbować poczynić pewne ustalenia w drodze kontaktów nieoficjalnych, np. w czasie obiadu.

-    Dodatkowe elementy możliwe tu do zastosowania to

-    zmiana miejsca rozmów,

zaproszenie dodatkowych osób z jednej, lub drugiej strony, lub niezależnych ekspertów, nawiązanie do dobrych stosunków w przeszłości lub korzystnych relacji w przyszłości.