78159

Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład VI - Techniki negocjacji

Prreiwdagłąnjg;

odmowa negocjowania w obecności „złego policjanta"

nazwanie taktyki po imieniu, tzn. druga strona orientuje się w całej sytuacji

-    możliwość zerwania rozmów

5.    śmieszne pieniądze

Polega na tzw. Zabawnych przeliczeniach cen lub wartości, które są podmiotem negocjacji. Celem tej taktyki jest pomniejszenie w oczach drugiej strony różnicy, która je dzieli.

Przeciwdziałanie;

wyrażenie całej wartości, która negocjujemy.

6.    Polityka czynów dokonanych

Dokonuje się jakiegoś czynu mając nadzieje, że ujdzie nam to na sucho. Jest to podobna taktyka do taktyki UDAWANIA NAIWNEGO. Prowadzący tę taktykę robi to, co jest dla niego wygodne, bez konsultacji lub ignoruje drugą stronę a potem czeka na jej reakcje. Jeżeli nie zareaguje, to taktyka odniosła skutek. Gdy oponent zgłosi pretensje, można wycofać się, przeprosić sugerując niewielka pomyłkę.

Przeciwdziałanie;

-    musimy zorientować się, czy nie zostały dokonane zbyt wielkie zmiany

domagamy się odpowiedniego ustępstwa, jeżeli skutki są nieodwracalne, ustępstwa traktujemy jako formę rekompensaty

możliwość, aby końcowy kontrakt podpisała nasza strona

-    podkreślenie, że kontrakt w formie pisemnej ma w 100% odzwierciedlać ustne ustalenia

7.    Taktyka wycofania oferty

Skuteczna, gdy chce się doprowadzić do finału negocjacji, które się przeciągają. Wycofując się z oferty przywołujemy drugą stronę do porządku. Stosujemy ją, gdy partner stosuje taktykę skubania coś jeszcze.

Przeciwdziałanie:

-    Zmiana własnej oferty - musimy rozważyć naszą pozycję Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą zerwania rozmów.

8.    Wilk w owczej skórze (metoda Colom bo)

Negocjatorzy mówią, że „nie mają doświadczania i zdają się na umiejętności drugiej strony". To rozbraja, redukuje, eliminuje naturalny odruch twardości i bezwzględności drugiej strony. W tym samym czasie „niedoświadczony negocjator" przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza nowego negocjatora, zapomina, jakie ma pełnomocnictwa. Można powiedzieć, że pod pozorem niekompetencji łamie reguły negocjacji, aby uzyskać nowe ustępstwa.

Przeciwdziałanie:

-    koncentracja na własnych celach poprzednie taktyki powinny być odrzucone

9.    Taktyka pustego portfela

Polega na podkreśleniu chęci zakupu, która to jednak chęć nie może być zrealizowana przy proponowanych cenach. Jest sposobem ustępstwa cenowego (Ubóstwo). Udokumentowana jest budżetem, instrukcjami od przełożonego lub trudną sytuacja firmy. Sytuacja, gdy kupujący przerzuca na sprzedającego wyszukane zobowiązania.

Przęęjwjziąłąnię:

zweryfikować wiarygodność partnera, czy budżet nie musi być rzeczywiście zmieniony proponować tańszą wersję produktu, sprzedaż na raty itp.