Jak dużo i łatwo, i szybko?
Któregoś dnia - a był to poniedziałek po tzw. "długim weekendzie" - chciałem wywołać film i zrobić zdjęcia z kliszy "wypstrykanej" przez kilka poprzednich dni. Niestety, okazało się, że taką chęć ma bardzo wiele osób, a perspektywa czekania do następnego dnia była dla mnie nie do zaakceptowania. Po prostu: chciałem mieć odbitki jak najszybciej!
Poszedłem więc do znajomego punktu fotograficznego. Tam niewielka kolejka, może trzy osoby. Słyszę pytanie: "Czy może mi pan powiedzieć, jak długo potrwa zrobienie tych zdjęć?". Sprzedawca odparł krótko i rzeczowo: "Wszystko będzie gotowe na jutro, na 11". A więc klops - terminy dopiero na następny dzień!!!
Ale przecież nie można się poddawać, a gdzie język perswazji?! Tak więc, kiedy przyszła na mnie pora i wymieniliśmy kilka miłych zdań, zapytałem: "Proszę pana, czy mógłby pan powiedzieć, jak szybko zrobicie te odbitki..." (stawiam kropki, ponieważ była jeszcze dalsza część - ale o tym za chwilę). Zapytacie: i jaki był efekt?... Tego samego dnia miałem zdjęcia!!!
To nie przypadek, ponieważ powyższy wzorzec jest skuteczny zawsze i wszędzie, zaś w sprzedaży ubezpieczeń sprawia naprawdę wiele satysfakcji (również finansowej!).
Zasada jego działania opiera się (podobnie jak we wzorcach przedstawionych w poprzednich odcinkach) na istnieniu jakiegoś założenia, które musi zostać przyjęte za prawdziwe, aby zrozumieć sens wypowiedzi lub logicznie odpowiedzieć na zadane pytanie.
Zastosowany mechanizm jest bardzo prosty - konstrukcja typu: "jak szybko (łatwo, dużo, ważny, wiele...)" powoduje, że rozmówca nie zastanawia się nad tym czy wykonać jakąś czynność, czy coś zaistnieje, czy coś jest prawdą, ale rozważa, jak silnie coś zachodzi. Co ciekawe, w tym wzorcu można użyć jakichkolwiek przymiotników i przysłówków. Wszystko zależy od naszej inwencji i potrzeby chwili.
I tak, zamiast pytać:
czy chciałbyś przeznaczyć jakieś pieniądze na ubezpieczenie emerytalne? (może pamiętasz, Czytelniku, że w historii sprzed tygodnia takie właśnie pytanie zadał mi agent ubezpieczeniowy)?
kiedy dokonasz wpłaty?
lepiej zapytać:
jak dużo chcesz przeznaczyć na ubezpieczenie siebie i swojej rodziny?
jak szybko dokonasz wpłaty pierwszej składki?
W pierwszym z powyższych przykładów klient już nie myśli, czy chce się ubezpieczyć, ale ile chce przeznaczyć na ubezpieczenie, a jeszcze ściślej: rozważa, jak duża będzie jego składka: może pięćdziesiąt, a może pięćset złotych miesięcznie! Najważniejsze, że rozmowa jest posunięta dalej: nie rozmawiamy już o tym "czy", lecz o tym "ile". Podobnie jest w drugim przykładzie. Nie ma tutaj zastanawiania się, czy klient wpłaci pierwszą składkę, pytanie dotyczy czasu kiedy to zrobi!
Bardzo ciekawe efekty przynosi stosowanie tego wzorca w odniesieniu do przekonań, poglądów klienta. Zamiast robić mu wykład o przydatności ubezpieczenia, lepiej zapytać:
Czy już pan zauważył, jak ważne jest posiadanie ubezpieczenia?
Podobnie jest z emocjami. Przecież rozmowa handlowa to ciągłe wzbudzanie różnych stanów emocjonalnych! Tak więc rozmawiając, jak zmieni się życie klienta po przejściu na emeryturę, kiedy pojawi się tzw. "luka kapitałowa", można wzbudzić w nim autentyczną obawę, wręcz strach, pytając:
Czy zdajesz sobie sprawę, jak bardzo spadnie standard twojego życia, jeśli dziś nie podejmiesz odpowiedniej decyzji? Czy uświadamiasz sobie, z jak wielu przyjemności będziesz musiał zrezygnować?
I nie trzeba w tym momencie dokładnie tłumaczyć, wymieniać, czego klient będzie musiał sobie odmówić. Przecież to jego życie i on lepiej wie, co jest dla niego istotne. Wystarczy, że damy mu chwilę na zastanowienie, a przez jego umysł przewiną się: wyjazdy zagraniczne, koncerty, dzieci lub wnuczki, duże mieszkanie, piękny samochód, działka, ulubione gazety... z których będzie musiał zrezygnować!
Być może, uważny Czytelniku, już zauważyłeś, że w powyższych przykładach zastosowałem także technikę, którą poznałeś w poprzednim odcinku.
I właśnie w tym miejscu czas wrócić do mojej wizyty w punkcie fotograficznym, kiedy to użyłem kilku wzorców języka perswazji, ponieważ im jest ich w zdaniu więcej, tym skuteczniej działają na rozmówcę!