1

Strategie wzrostu

Zrozumieć

:

• Strategie wewnętrzne oraz ich wpływ na zakres

organizacji oraz rozdział zasobów.

• Zewnętrzne strategie oraz ich wpływ na zakres

organizacji i rozdział zasobów

• Harmonogramowanie działań wzrostowych
• Podstawowe strategie konkurencyjne i ich ryzyka
• Wpływ etapu cyklu życia produktu na strategie wzrostu

i konkurencyjne.

Kierunki

strategiczne

Formułowanie

strategii na poziomie firmy

i biznesu

Wdrożenie i kontrola

Restrukturyzacja
strategiczna

Analiza wewnętrzna i

zewnętrzna

Proces zarządzania strategicznego

Strategia biznesowa - czego dotyczy

• Ustalenie kierunku -- Misja, wizja, etyka, cele
• Analiza sytuacji -- Zebranie i ocena informacji
• Wybór strategii -- Podstawowe (kosztowa,

zróżnicowanie, najlepszy koszt, koncentracja) i
postawy strategicznej (konkretne strategie)

• Zarządzanie zasobami -- Zakup i/lub wytworzenie

zasobów prowadzących do przewagi konkurencyjnej

Strategie biznesowe

• Strategie wzrostu

• Strategie konkurowania

Strategie wzrostu

• Wiążą się z Inwestycjami w zasoby w celu osiągnięcia

wzrostu sprzedaży (przy założeniu, że sektor jest
atrakcyjny)

• Inwestycje, w miarę upływu czasu, mogą spowodować

zmiany organizacyjne - rozbudowę organizacji

• Trzy pytania:

– w jakie działania i zasoby inwestować
– skutki zakresu i złożoności
– szybkość inwestowania ze względu na konkurencję

Strategie wzrostu

• Wewnętrzne strategie

– Penetracja rynku
– Rozwój rynku
– Rozwój zastosowań
– Rozwój produktu

• Strategie zewnętrzne

– Integracja pozioma
– Tworzenie aliansów
– Integracja pionowa

2

Strategie wewnętrzne

Penetracja rynku
• Cel: Zwiększyć wielkość sprzedaży, udziału w

rynku na obecnym rynku i z obecnym produktem

• Inwestycje: Reklama, promocja, personel

sprzedaży, zdolności produkcyjne.

• Zakres: Skala może rosnąć ale zakres może się

nie zmieniać

Produkty

Obsługiwane
funkcje

Obsługiwane
rynki

Procesy/czynności

Penetracja rynku

Strategie wewnętrzne

Rozwój rynku
• Cel: Rozwijanie nowych segmentów rynku

(demograficzne, geograficzne, psychograficzne) dla
istniejących produktów

• Inwestycje: Programy marketingowe, nowe kanały

dystrybucji, nowy personel sprzedaży, zdolności
produkcyjne...

• Zakres: Zwiększenie liczby i typów obsługiwanych

rynków

Produkty

Obsługiwane
funkcje

Obsługiwane
rynki

Procesy/Działania

Rozwój rynku

Strategie wewnętrzne

Rozwój zastosowań
• Cel: Znaleźć nowe zastosowania dla produktu, które

doprowadzą do zwiększenia sprzedaży na nowych i

obecnych segmentach rynku.

• Inwestycje: Rozwój zastosowań, testowanie, programy

marketingowe, nowe kanały dystrybucji, nowy personel

sprzedaży, zdolności produkcyjne.

• Zakres: Zwiększenie liczny i typów obsługiwanych

funkcji oraz liczby i typów obsługiwanych rynków

Produkty

Obsługiwane
funkcje

Obsługiwane
rynki

Procesy/Działania

Rozwój zastosowań

3

Strategie wewnętrzne

Rozwój produktu
• Cel: Stwórz nowe produkty i modyfikacje, które

doprowadzą do sprzedaży na nowych i obecnych

segmentach rynku, możliwe dla nowych zastosowań.

• Inwestycje: Rozwój produktu, rozwój zastosowań,

testowanie, programy marketingowe, nowe kanały

dystrybucji, nowy personel sprzedaży, zdolności

produkcyjne ...

• Zakres: Zmiana liczby i typów produktów, procesów,

funkcji obsługiwanych i być może liczny oraz typów

obsługiwanych rynków

Produkty

Obsługiwane
funkcje

Obsługiwane
rynki

Procesy/Działania

Rozwój produktu

Zewnętrzne strategie wzrostu

Integracja pozioma
• Cel: Intencją jest zrealizowanie takich samych

celów jak przy strategiach wewnętrznych.

Pozyskanie zdolności produkcyjnych, produktów,

kanałów marketingowych ...

• Inwestycje: Kupić wszystkie lub część aktywów

konkurenta.

• Zakres: Może zwiększyć skalę i/lub zakres -

podobnie jak w strategiach wewnętrznych.

Zewnętrzne strategie wzrostu

Powszechne w sektorach:
• Z minimalnym wzrostem i nadmiarem mocy

produkcyjnych:

– przemysł farmaceutyczny fuzja Smith Kline Beecham

z Glaxo Wellcome

– Południowy Koncern Energetyczny.

• Gdzie szybki wzrost i dostęp do nowych technologii jest

kluczem do sukcesu:

– Cisco przejął 51 firm w ciągu 6 lat.
– Prokom i Computerland

Zewnętrzne strategie wzrostu

Alianse strategiczne/Wspólne przedsięwzięcia
• Cel: Dostęp do zdolności produkcyjnych i/lub

umiejętności innej firmy w celu zwiększenia gamy
produktów, rynków, procesów i obsługiwanych
funkcji

• Inwestycje: W inicjatywy wspólne.W zespół

menedżerski i zasoby projektu.

• Zakres: Są mechanizmy do rozszerzenia zakresu.

Zewnętrzne strategie wzrostu

• Alianse pomiędzy konkurentami w celu rozwoju

produktów i procesów

– GM -- wspólny rynek internetowy dla

dostawców komponentów i usług z Toyotą,
Isuzu, Suzuki i Fuji.

– GM -- współpraca z Hondą przy rozwoju i

produkcji silników i przekładni.

• Pomiędzy firmami i ich dostawcami lub kanałami

w celu uzyskania wyłączności na dostawy

4

Strategie stabilności

• Trudne do obrony w przypadku spółek giełdowych
• Akceptowalne jeśli

– Zgodzą się wszyscy główni udziałowcy
– Dojrzały rynek z wysokimi barierami wyjścia
– Restrukturyzacja (tymczasowo)

Kategorie strategiczne

• Poszukiwacz

– pierwszy

• Analityk

– idzie za poszukiwaczem, gdy okazja jest pewna

• Obrońca

– Strategie obronne

• Reagujący

– Bez specjalnej strategii

Trzy strategie podstawowe Porter’a

Zakres
konkurowania

Wąski

Kosztowa

Zróżnicowanie

Koncentracja na

kosztach

Koncentracja na

zróżnicowaniu

Szeroki

Efektywność
kosztowa

Preferowany
produkt/usługa

Liderowanie kosztowe

• Precyzyjne prognozy popytu i wysokie

wykorzystanie zdolności produkcyjnych

• Ekonomia skali

• Postęp techniczny

• Efekty uczenia/doświadczenia

Typowa krzywa uczenia/doświadczenia

K

osz

t

jed

n

ostk

ow

y

Łaczna skumulowana produkcja

• Kreowanie wartości przez unikalność

– Najwyższa jakość
– Innowacje i badania
– Szybkość i elastyczność
– Reputacja i marka
– Kreatywna reklama

• Klienci muszą być skłonni zapłacić więcej za

unikalność

– Dodatkowe koszty kontra wzrost ceny

Zróżnicowanie

5

• Kombinacja liderowania kosztowego i

zróżnicowania

• Może być dominującą strategią dla najlepszych

obecnie firm - producenci komórek

• Albo:

– Te same zasoby, które pozwalają na redukcję kosztów

umożliwiają zróżnicowanie - automatyzacja obniża
koszty i usprawnia szybkość oraz obsługę.

– Zyski z redukcji kosztów są inwestowane w

zróżnicowanie i na odwrót.

Najlepszy koszt

Koncentracja

• Oparta na zróżnicowaniu lub na najniższym

koszcie

• Kluczem jest dostarczenie produktu lub usługi,

który zaspokaja potrzeby konkretnego segmentu

Cykl życia produktu

A

B

C

Wprowadzenie

Wzrost

Dojrzałość

Masowy lub

spadek

Czas

Sprzedaż

w

sztukach

Model wzrostu organizacji - pięć cech

• Wiek organizacji
• Wielkość organizacji
• Etap ewolucji
• Etap rewolucji
• Szybkość wzrostu sektora

Etapy ewolucji
• Znane jako okresy ewolucyjne.
• W miarę wzrostu organizacja przechodzi przez różne

etapy ewolucji.

• Wzrost jest równomierny dopóki nie zostanie

osiągnięty etap rewolucji.

Etapy rewolucji
• Rewolucja: etapy kryzysu.
• Praktyki są już przestarzałe.
• Firma, która się nie zmieni nie będzie rosła i może

upaść.

• Często rozwiązanie dla jednego kryzysu staje się

głównym problemem w następnym.

Szybkość wzrostu sektora
• Wzrost biznesu jest określony przez otoczenie

rynkowe w jego sektorze.

• Przykład:

– Microsoft

6

Model wzrostu Geiner’a

Wiek organizacji

Faza 1

Faza 2

Faza 3

Faza 4

Faza 5

Wielkość

organizacji

Dojrzała

Młoda

Mała

Wielka

1. Kryzys
Liderowania

2. Kryzys
Autonomii

3. Kryzys
Nadzoru

4. Kryzys
Biurokracji

5. Kryzys ... ?

5. Rozwój przez
współpracę

4. Rozwój przez
koordynację

3. Rozwój przez
delegowanie

2. Rozwój przez
ukierunkowanie

1. Rozwój przez
kreatywność

Ewolucyjne etapy
Rewolucyjne etapy