Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

Bookarnia Online

.

Dotychczas w serii „Kreatywno ć” ukazały si :

M

ICHAEL

A

RGYLE

, Psychologia szcz cia

A

NTONI

B

ENEDIKT

, Motywowanie pracowników w sytuacjach kryzysowych

A

NTONI

B

ENEDIKT

, Reklama jako proces komunikacji

G

EORGE

D. B

ISHOP

, Psychologia zdrowia

M

ARCIN

B

ROCKI

, J zyk ciała w uj ciu antropologicznym

C

ELIA

B

URTON

, N

ORMA

M

ICHAEL

, Zarz dzanie projektem

pod red. P

ETERA

D

AHLGRENA

, C

OLINA

S

PARKSA

,

Komunikowanie i obywatelsko ć

B

ogusława

D

oBek

-o

strowska

, Podstawy komunikowania społecznego

B

ogusława

D

oBek

-o

strowska

, r

oBert

w

iszniowski

, Teoria komunikowania publicznego i politycznego

R

OBERT

S. F

ELDMAN

, Zrozumieć psychologi

J

OHN

F

ISKE

, Wprowadzenie do bada nad komunikowaniem

P

ETER

H

ARTLEY

, Komunikowanie interpersonalne

B

EATA

O

CIEPKA

, Komunikowanie mi dzynarodowe

T

IM

O’S

ULLIVAN

, J

OHN

H

ARTLEY

, D

ANNY

S

AUNDERS

, M

ARTIN

M

ONTGOMERY

, J

OHN

F

ISKE

, Kluczowe poj cia

w komunikowaniu i badaniach kulturowych

M

onika

P

aBija ska

, Psychomanipulacja w polityce

t

yMon

s

Mektała

, Public relations w Internecie

t

yMon

s

Mektała

, Public relations w sytuacjach kryzysowych przedsi biorstw

P

IERRE

S

ORLIN

, Mass media

j

anina

s

tankiewicz

, Komunikowanie si w organizacji

a

leksanDer

s

ztejnBerg

, Komunikacyjne rodowisko nauczania i uczenia si

a

leksanDer

s

ztejnBerg

, Podstawy komunikacji społecznej w edukacji

J

OHN

B. T

HOMPSON

, Media i nowoczesno ć

C

HRISTOPER

T

URK

, Sztuka przemawiania

s

usan

V

innicoMBe

, n

ina

l. c

olwill

, Kobieta w zarz dzaniu

pod red. j. B

ara skiego

, e. w

aszy skiego

, a. s

teciwki

, Komunikowanie si lekarza z pacjentem

Polecamy tak e ksi ki:

A

NTONI

B

ENEDIKT

, Mowa ciała

A

LFRED

J. B

IERACH

,

Sztuka czytania z twarzy

V

ERA

F. B

IRKENBIHL

,

Zdobywanie informacji. Technika szybkiego zadawania trafnych pyta

j

olanta

c

ianciara

, B

o ena

u

ci ska

, Komunikowanie si z mediami w praktyce

c

hristiane

e

isler

-M

ertz

, Mowa r k

C

ATHERINE

H

ERRIGER

, Komunikacja bez słów. Rytuały społeczne

K

LAUS

K

OBJOLL

, Szybciej, lepiej, wi cej. Sztuka motywowania pracowników

G

ÜNTHER

R

EBEL

, Naturalna mowa ciała

H

ORST

R

ÜCKLE

, Mowa ciała dla mened erów

a

nDrzej

s

ieraDzki

, Vademecum managera

g

isela

t

autz

-w

iessner

, Savoir-vivre w yciu zawodowym

E

RHARD

T

HIEL

,

Mowa ciała zdradzi wi cej ni tysi c słów

l

ech

t

kaczyk

, Postawa, mimika, gest

t

oM

w

erneck

, F

rank

u

llMann

, Szybkie czytanie. Naucz si sam

Z

ajrzy

j d

o nasz

ej Ks

ię

g

arni I

n

te

rne

to

w

ej

w

w

w

.as

tr

um.w

ro

c.p

l i za

mó

w

:

© Copyright by Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.

Wrocław 2006

Wszelkie prawa zastrze one

Redakcja i korekta

M

ONIKA

K

IEREPKO

Redakcja techniczna

e

l Bieta

B

ursztynowicz

Łamanie

M

AGDALENA

P

ATOCKA

Projekt okładki

j

oanna

t

chórzewska

Wydanie I

Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana,

w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób,

włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy

lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy

Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych

lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową

http://www.astrum.wroc.pl

Nasz adres

Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.

50-950 Wrocław 2, skr. poczt. 292

e-mail: [e-mail]

tel. [phone], fax [phone]

Napisz do nas lub zadzwoń!

ISBN 978-83-7277-283-1

SPIS TRE CI

5

SPIS TRE CI

Wst p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7

Rozdział 1.

Wywieranie wpływu na ludzi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9

Wywieranie wpływu a manipulacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9

Mechanizmy wywierania wpływu – sze ć technik Cialdiniego . . . . . . . . . . .

15

I jeszcze wi cej technik.... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

37

Specyika wywierania wpływu w miło ci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

56

Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

63

Rozdział 2.

Autoprezentacja jako metoda wywierania wpływu na ludzi . . . . . . . . . . .

68

Motywy autoprezentacji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

71

Strategie autoprezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

77

Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

93

Rozdział 3.

Perswazja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

96

Drogi perswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

97

Teoria a rzeczywisto ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Jak zwi kszyć skuteczno ć perswazji? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Perswazja eksperymentalna, czyli o „praniu mózgu” . . . . . . . . . . . . . . . . 116

Perswazja tajemnicza, czyli o hipnozie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Perswazja nie wiadoma, czyli o komunikatach podprogowych . . . . . . . . . . . 123

Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Rozdział 4.

Specyika wywierania wpływu w biznesie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126

Najcz stsze techniki wpływu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Taktyki oddolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

Negocjacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

6

SPIS TRE CI

Manipulacja a motywacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Autoprezentacja w procesie rekrutacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Rozdział 5.

Obrona przed wpływem innych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Propozycje Cialdiniego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Asertywno ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Przerwanie automatyzmów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Obrona przed manipulacj – mechanizmy naturalne . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Obrona przed manipulacj – techniki. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Bibliograia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

ródła literackie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

ródła ilmowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

ródła internetowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

WST P

7

WST P

Ju same słowa manipulacja czy wywieranie wpływu powoduj negatyw-

ne skojarzenia. Stajemy si podejrzliwi i ostro ni. Publikacje zwi zane

z tym tematem, traktujemy jako podr czniki dla tych, którzy gotowi s

osi gn ć wymierne korzy ci stosuj c na swych oiarach niecne psycho-

logiczne sztuczki. Robertowi Cialdiniemu, autorowi pierwszej obszernej

monograii tego zjawiska, zarzucano, i opublikował pot ne narz dzie

daj ce moc ludziom pozbawionym skrupułów. Czy zrobiłby lepiej nie

publikuj c Wywierania wpływu na ludzi?

Jego intencj było u wiadomienie swoich czytelników, jakim techni-

kom s na co dzie poddawani, a tym samym umo liwienie im radzenia

sobie z nimi. Natomiast to, jak zostan wykorzystane zawarte w publikacji

tre ci, zale y wył cznie od moralno ci i zdrowego rozs dku osób, które

po ni si gaj .

Po Cialdinim zgł bianiem tego fascynuj cego i obszernego tematu za-

j li si inni badacze, dorzucaj c nowe odkrycia do długiej listy technik

wywierania wpływu, b d znajduj c ich zastosowanie w innych obszarach

ycia społecznego. Moim głównym celem podczas pisania tej ksi ki jest

ukazanie specyiki działania najwa niejszych technik w ró nych obsza-

rach, w których si na co dzie poruszamy i przedstawienia mo liwie naj-

szerszego ich spektrum.

ROZDZIAŁ 1

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

Mi dzy tym, co dzieje si na wiecie, a tym, co si dziać powinno,

zachodzi tak wielka ró nica, i ten, kto by rzeczywisto ć zaniedby

wał w imi ideału rzeczywisto ci, raczej zgub własn by spowodo

wał ni popraw losu; człowiek bowiem, który by na ka dym kroku-

rz dził si tylko zasadami dobra, przepa ć musiałby w rodowisku

ludzi rz dz cych si innymi zasadami. St d wynika dla ksi cia prag-

n cego utrzymać si na swym stanowisku konieczno ć stosowania

w yciu nie tylko zasad dobrych, lecz u ywania i dobrych, i złych,

a to wedle okoliczno ci.

N. Machiavelli, Ksi

Przegl daj c ksi ki, aby zdobyć informacje na ten temat, b d poszerzyć

ju posiadan wiedz , spotykamy si głównie z dwoma okre leniami: ma-

nipulacj i wywieraniem wpływu. Czy istniej mi dzy nimi ró nice? Czy

mo na u ywać ich zamiennie, czy dotycz tego samego?

Mo na powiedzieć, e zjawisko manipulacji jest tak stare, jak wiat,

a pierwszym znanym powszechnie manipulatorem był ju biblijny w ,

który u ywaj c podst pu, i znajomo ci ludzkiej natury, wraz z jej słabo -

ciami, skłonił pierwsz kobiet do zerwania zakazanego owocu. Poniewa

historia ta znana jest prawie ka demu, nie b d jej przytaczać i odwołam

si do pami ci Czytelnika.

Mitycznego Odyseusza nazywa si przebiegłym, sprytnym, czy inte-

ligentnym, ale gdyby dobrze przyjrzeć si jego czynom, mo na wyra nie

WYWIERANIE WPŁY-

WU A MANIPULACJA

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

9

10

ROZDZIAŁ 1

zobaczyć, i s manipulacj , podst pem i wywieraniem wpływu na innych,

w celu uzyskania konkretnych korzy ci

1

. Tu pojawia si pierwszy i naj-

istotniejszy składnik manipulacji: intencjonalno ć sprawcy. Manipulato-

rowi przy wieca pewien cel, w osi gni ciu którego z pełn wiadomo ci

wykorzystuje wiedz o zachowaniach ludzi. Znaczenie słowa manipulacja

„obejmuje cały ci g poczyna i rodków prowadz cych do tego, aby na

drugiej osobie wymóc przyzwolenie na co ”

2

.

Najbardziej prymitywn form manipulacji jest kłamstwo, jednak „lu-

dzie dojrzali, maj c do dyspozycji cały arsenał lepszych manipulacji, rzad-

ko stosuj form zwykłego kłamstwa. Je eli w wiecie dorosłych spoty-

kamy proste kłamstwo, to najcz ciej tylko wtedy, gdy spełnione s dwa

podstawowe warunki «dobrego» kłamstwa: brzmi ono prawdopodobnie

oraz jest absolutnie niemo liwe do sprawdzenia przez odbiorc ”.

3

Kłamie-

my, eby nie sprawić komu przykro ci [„Ten prezent od ciebie jest prze-

pi kny. Sk d wiedziałe , e zawsze chciałam postawić na półce plastiko-

wego, ró owego słonia z pomara czow kokardk i pod zjadliwie zielon

palm ?”] b d by wypa ć lepiej w oczach innych [„Naprawd si starałem,

ale okoliczno ci yciowe (tu wymieniamy jakie, np. pogrzeb w rodzinie,

trudny okres w pracy zwi zany z licznymi nadgodzinami, b d wyjazdem

słu bowym, itp.) nie pozwoliły mi na zrobienie tego, o co mnie prosiła ”

– podczas gdy chodziło o zwykłe lenistwo lub zapominalstwo]. Manipula-

cje „z tzw. wy szej półki” s nieco bardziej wyrainowane.

Ogólnie przyjmuje si , e manipulacja to „planowe i celowe działa-

nie, którego autor wywiera wpływ na inn osob w taki sposób, aby

nie zdawała sobie ona sprawy z tego, e podlega jakimkolwiek oddzia-

ływaniom, b d by nie była wiadoma siły lub konsekwencji tych od-

działywa ”

4

.

Czyli istotna jest intencjonalno ć w post powaniu manipu-

latora, ch ć uzyskania okre lonych efektów, poprzez zastosowanie wobec

nas ró nych rodków.

Według deinicji stworzonej przez psychologów społecznych, „wpływ

społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowa-

nia, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi , my l lub czuj

inni ludzie”.

5

Najcz ciej zmian, którym podlegamy, nie u wiadamiamy

sobie. Wa ne jest równie to, i osoba wywieraj ca wpływ nie zawsze zdaje

sobie spraw ze swojego działania. Zatem intencjonalno ć, w przeciwie -

stwie do manipulacji, nie jest konieczna, aby doszło do wywarcia wpływu.

Kim Barnes

6

stworzyła list czynników, które sprawiaj , i ko czy si

wywieranie wpływu, a zaczyna si manipulacja

7

:

wymy lamy lub zniekształcamy fakty w celu uzasadnienia własnego

stanowiska;

dajemy do zrozumienia, e mamy wspólne cele, podczas gdy w rzeczy-

wisto ci wcale tak nie jest;

obiecujemy co , czego nie jeste my w stanie zrobić;

grozimy komu , a w rzeczywisto ci nie mamy do tego dostatecznej

władzy;

sugerujemy, e inne osoby dysponuj ce władz podejm działania, nie

maj c pewno ci, e tak b dzie;

nie ostrzegamy innych o wa nych konsekwencjach podj cia lub zanie-

chania jakiego działania;

roztaczamy wizj , o której wiemy, e jest nierzeczywista, niemo liwa

do osi gni cia lub w któr sami nie wierzymy;

nieszczerze schlebiamy drugiej osobie, aby zach cić j do udzielenia

nam poparcia;

prosimy rozmówc o udzielenie informacji, a nast pnie wykorzystuje-

my wiedz , aby t osob skrzywdzić lub przysporzyć jej kłopotów;

zniekształcamy słowa drugiej strony, jej intencj lub motywacj pod

pozorem słuchania i próby ich zrozumienia;

okazujemy fałszyw empati , podczas gdy w rzeczywisto ci os dzamy

dan osob ;

zach camy do otwarto ci i odsłaniania si bez wzajemno ci z naszej

strony;

wiedz c, e dana osoba mo e tak o sobie my leć, subtelnie implikuje-

my, e jest ona zła, myli si lub brak jej wiedzy;

odrzucamy wszelkie idee czy sugestie, które pochodz z ust drugiej

strony w odpowiedzi na nasze propozycje, do momentu, a usłyszymy

„wła ciw odpowied ”;

zach camy osob do podj cia działania, tak jakby to le ało w zakresie

jej obowi zków, a nast pnie powstrzymujemy j od tego, u ywaj c

władzy, kpin lub o mieszania.

Lista jest bardzo długa, my l jednak, e nie wyczerpuje wszystkich za-

gadnie , które pokazywałyby ró nic pomi dzy wywieraniem wpływu

a manipulacj . Dorzuciłabym jeszcze jedno, a mianowicie bardzo cz ste

wp dzanie w poczucie winy, kiedy tak naprawd nie została wyrz dzona

adna powa na szkoda, ani materialna ani moralna, ale „oiara” oczekuje

zado ćuczynienia (najcz ciej zupełnie nieadekwatnego).

Nasze zachowanie mo emy zmieniać na laduj c kogo (na przykład,

ogl damy sobie w wolnym czasie kolorowe czasopisma, czytamy o sty-

lu ycia znanych i powiedzmy, e lubianych osób, a potem przejmujemy

jego elementy do swojego repertuaru codziennych zachowa nadaj cych

kształt typowemu dla nas sposobowi bycia, czy w rozmowie ze znajomymi

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

11

12

ROZDZIAŁ 1

wygłaszamy ich opinie jako nasze), kto w ogóle o nas nie słyszał. Na la-
downictwo

jest jednym z najwyrazistszych przypadków wpływu społecz-

nego, obok konformizmu i posłusze stwa wobec autorytetu

8

.

Konformizm

to uleganie naciskowi ze strony innych. Mo e być on

prawdziwy, zdarzaj si jednak sytuacje, kiedy zachowanie innych subiek-

tywnie odbieramy jako nacisk i dostosowujemy si nie do rzeczywistych

oczekiwa drugiej strony, ale do tego, co nam si wydaje, e jest od nas

wymagane. Dzieje si tak na przykład w sytuacji, kiedy na dany temat

mamy własne zdanie, ale wypowiadamy co zgoła odmiennego w momen-

cie, gdy wydaje nam si , e tego oczekuje nasz rozmówca (który mo e

tego oczekiwać, ale wcale nie musi, a wysyłane przez niego sygnały s

jedynie nasz subiektywn nadinterpretacj ).

Takie post powanie wynika najcz ciej z ch ci unikni cia ró nych

nieprzyjemno ci. Poniewa jednak nikt z nas nie chce być konformist ,

a tym bardziej czuć si nim, dlatego cz sto tłumaczymy sobie tego typu

zachowanie tym, e racja le y po stronie innych, poniewa maj oni od

nas wi ksz wiedz i umiej tno ci w danej dziedzinie, a my przyjmujemy

„słuszny” punkt widzenia, albo tym, e taka jest norma w naszym spo-

łecze stwie, a norm nale y przestrzegać. Jakby nie było, przestrzeganie

ustalonych zasad społecznych jest nam wpajane od pocz tków naszego

wchodzenia w tajniki funkcjonowania społecznego.

Jak pisze znany antropolog Eibl-Eibesfeldt: „skłonno ć do konformi-

zmu przejawia si równie w rozmaitych modelach grzeczno ci. W okre-

lonych sytuacjach nosi si podobny strój, demonstruj c w ten sposób po-

dobie stwo, za nietakt jest natomiast uznawane równie demonstracyjne

odró nianie si od otoczenia. Nawet przy stole restauracyjnym ludzie s

skłonni zamawiać to samo, choć w tym przypadku przymus konformizmu

nie wyst puje tak jaskrawo”

9

. Niew tpliwie przejawia si to w innej for-

mie, mianowicie jest przyj tym konwenansem, aby nie zamawiać dro -

szych potraw, ni osoba zamawiaj ca. Zatem nawet je li nie zamawiamy

dokładnie tych samych potraw, s one do siebie zbli one pod wzgl dem

warto ci oszacowanej w menu.

Do posłusze stwa wobec autorytetów jeste my przyuczani praktycznie

od chwili narodzin. Pierwszymi autorytetami w naszym yciu zostaj rodzice

oraz inni doro li w bliskiej rodzinie, pó niej nauczyciele w szkole, lekarze,

naukowcy, przeło eni w pracy, czyli ci, z których zdaniem musimy si liczyć

lub którzy dysponuj wi ksz wiedz specjalistyczn od naszej. Uczymy si

wierzyć ich opiniom i przyjmować je jako prawd objawion . Nie zastana-

wiamy si , czy przekazuj nam obiektywne fakty, czy tylko własne przeko-

nania i interpretacje, zreszt cz sto tak naprawd nie mamy mo liwo ci ich

zweryikowania, bo nie mamy dost pu do odpowiednich informacji.

Najsłynniejszym eksperymentem, maj cym na celu zbadanie zjawiska

ulegania wpływowi autorytetów, był eksperyment ameryka skiego psycho-

loga Stanleya Milgrama, przeprowadzony w 1974 roku. Do zgł bienia tego

wła nie obszaru pchn ła go ch ć przyjrzenia si i wyja nienia zbrodniczych

mechanizmów funkcjonuj cych w faszystowskich Niemczech i kieruj cych

działaniem ogromnej ilo ci ludzi – wszyscy przesłuchiwani po wojnie zbrod-

niarze nie wykazywali najmniejszych wyrzutów sumienia, tłumacz c si

tym, e „tylko” wypełniali rozkazy, czyli ulegali wpływowi autorytetów.

10

Stanowiło to dla nich wystarczaj cy argument usprawiedliwiaj cy popełnio-

ne przez nich bestialstwa. Stawiali zatem posłuszne wykonanie rozkazów

nad ycie milionów istnie ludzkich. Czy wszyscy oni byli niezrównowa o-

nymi psychopatami o gł boko zaburzonej osobowo ci? Być mo e. Ale mo e

zaistniało co poza nimi, co co sprawiło, e stali si zbrodniarzami.

W eksperymencie Milgrama uczestnicy zostali poinformowani, e bio-

r udział w badaniu nad uczeniem si , które miało polegać na zapami -

tywaniu par ró nych, nie zwi zanych ze sob znaczeniowo słów [np. but

– marchewka, wiatr – no yczki, krzesło – słonecznik]. Jedna osoba odgry-

wała rol nauczyciela (wła ciwy badany), a druga ucznia.

Zadaniem „nauczyciela” było odpytywanie „ucznia” z zapami ta-

nych przez niego par słów (czyli na hasło „but” prawidłow reakcj sta-

nowiło udzielenie szybkiej odpowiedzi „marchewka”) i aplikowanie mu

wstrz sów elektrycznych, za pomoc specjalnej aparatury, kiedy podał

nieprawidłow odpowied , b d nie udzielił jej wcale. W aparacie zosta-

ło zamontowanych trzydzie ci przycisków, ustawionych kolejno co 15V,

w skali od 0 do 450V.

Osobom badanym [czyli „nauczycielom”] towarzyszył badacz, ubrany

w biały kitel [symbol autorytetu, o specyicznym działaniu, o którym b -

dzie jeszcze mowa w dalszej cz ci tej ksi ki]. Karanie „ucznia” zaczy-

nało si od najsłabszego mo liwego napi cia, a przy ka dym nast pnym

popełnionym bł dzie wzrastało o 15V. Przy ka dym zwi kszonym szoku

„ucze ” wydawał z siebie coraz wi cej oznak bólu (zaczynaj c od chrz k-

ni ć i j ków), a przy napi ciu o wysoko ci 300V krzyczał ju bardzo gło -

no, e ma ju do ć, nie jest w stanie dłu ej znie ć tego bólu i chce, eby

natychmiast przerwano eksperyment. „Nauczyciele” spogl dali wówczas

bezradnie w stron towarzysz cego im badacza, ten jednak zamiast skrócić

m ki „ucznia”, kazał badanemu kontynuowanie aplikowania wstrz sów

elektrycznych. Przy 330V „uczniowie” przestawali w ogóle udzielać od-

powiedzi, „nauczyciel” nie zaprzestał jednak naciskania kolejnych guzi-

ków, o systematycznie zwi kszaj cym si przecie napi ciu.

Trzeba w tym miejscu od razu zaznaczyć, aby wykluczyć wszelkie po-

dejrzenia, i w celu wyja nienia przyczyn dokonania masowych zbrodni,

WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI

13

14

ROZDZIAŁ 1

równie bestialsko zn cano si nad lud mi, e tak naprawd „uczniowie”

nie otrzymywali szoków elektrycznych. Byli oni bowiem podstawionymi

pomocnikami eksperymentatora, poinstruowanymi, jak maj si zacho-

wywać, by wszystko wygl dało autentycznie i wiarygodnie, a wszystkie

d wi ki puszczano z ta my. W zwi zku z tym cała sytuacja została ode-

grana tak realistycznie, i „nauczyciele” byli całkowicie przekonani, e

wła nie w tej chwili wyrz dzaj innemu człowiekowi krzywd , choć ni-

gdy wcze niej nie podejrzewaliby siebie o co takiego

11

. Sił elektrycz-

nych wstrz sów mieli okazj sami odczuć, gdy próbnie otrzymali wstrz s

o sile 45V, z baterii umieszczonych w aparaturze.

Pierwsz my l ka dego, kto słyszy o tym eksperymencie, jest „ja bym

si tak nigdy nie zachował, nigdy nie potraktowałbym nikogo pr dem, ni-

gdy nie zadałbym adnej istocie ludzkiej bólu – musieli wybrać do niego

samych zwyrodnialców i degeneratów, albo w ogóle przeprowadzili go na

wi niach”. A otó niestety dla nas, postrzegaj cych si jako obywateli bez

skłonno ci do agresji i destrukcji, nic z tego.

Sławny psycholog społeczny, Elliot Aronson, pisze o tym tak: „ka de-

go roku na wykładach psychologii społecznej zadaj to pytanie [jak długo

ty by aplikował wstrz sy] studentom i ka dego roku ok. 99% spo ród 400

zapytanych stwierdza, e przestaliby aplikować impulsy, gdyby ucze za-

cz ł walić w cian . Przypuszczenia moich studentów s zgodne z wynika-

mi ankiety, jak przeprowadził Milgram w ród 40 psychiatrów w pewnej

wiod cej uczelni medycznej. Psychiatrzy ci przewidywali, e wi kszo ć

badanych przestałaby stosować impulsy przy 150 woltach, gdy oiara po

raz pierwszy zaczyna prosić, by ja uwolnić. Psychiatrzy ci przewidywali

tak e, e ok. 4% badanych nadal stosowałoby impulsy, gdyby oiara prze-

stała reagować naciskaniem przycisków (przy 300 woltach) i e mniej ni

1% zaaplikowałoby impuls po nastawieniu generatora na najwi ksze na-

pi cie”.

12

A jak wygl dały wyniki przeprowadzonego eksperymentu? A 65%

przebadanych Amerykanów aplikowało najwy sze nat enie impulsu

elektrycznego, czyli 450V. Kiedy w podobnym badaniu nie uczestniczył

autorytet, nakazuj cy dalsze stosowanie szoków, połowa badanych wyco-

fywała si z eksperymentu przy 75V, a tylko mniej ni 10% przekraczało

150V.

13

Osoby bior ce udział w tym kontrowersyjnym badaniu nie były

ani psychopatycznymi przest pcami, ani agresywnymi chuliganami z mar-

ginesu. Zostały wybrane losowo spo ród grupy biznesmenów, urz dników

i innych społecznie akceptowanych grup.

Efekt ulegania autorytetom u nazistów nie osi gn łby tak koszmarne-

go zakresu, gdyby nie specyiczny sposób wychowywania, jaki obowi -

zywał wówczas w dziewi tnastowiecznych Niemczech. Dzieci od chwili

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

Bookarnia Online

.