Wywieranie wpływu na ludzi Reguła wzajemności
•Staramy się odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam dobro.
•Badanie Regana, s.35.
•Siła tej reguły jest bardzo silna, robimy rzeczy, których w innych okolicznościach byśmy nie zrobili.
Hare Kriszna i kwiaty (ewentualnie książka).
-Darmowa próbka.
-Amway, s. 43.
-Niemiecki żołnierz, s.43.
Zaangażowanie i konsekwencja
•Mamy silną potrzebę bycia konsekwentnymi.
•Niekonsekwencję uważa się powszechnie za negatywną cechę osobowości.
•Przekonujemy samych siebie o słuszności podjętej decyzji.
•Badanie na plaży, s. 66
•Konsekwencja zwalnia z myślenia i w ten sposób upraszcza życie.
•„Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia”.
•Automatyczna konsekwencja jako ochrona przed myśleniem.
•Kurs medytacji, s.68.
•Zabawki po świętach, s. 71.
•Amerykańskie Towarzystwo Zwalczania Raka, s. 74.
•Chińska strategia nakłaniania do kolaboracji - stopa w drzwiach, s. 75.
Społeczny dowód słuszności
•Czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie.
•Śmiech z puszki - dzięki niemu widzowie śmieją się częściej i dłużej.
•Reguła ta stanowi często drogę na skróty przy podejmowaniu decyzji.
•Reklamy typu „już 3 mln Polaków nam zaufało”.
•Metoda na lęk przed psami, s. 114.
•Im bardziej niepewni jesteśmy, tym częściej działania innych traktujemy jako dowód słuszności.
•Śmierć Catharine i „znieczulica społeczna”, s. 123.
•Przykład mieszkanki Wrocławia, s. 129.
Lubienie i sympatia
•Sprzedaż wśród znajomych i przyjaciół, polega na tym, że propozycja zakupu pochodzi od osoby przez nich lubianej.
•Lubimy ludzi atrakcyjnych (efekt aureoli).
•Lubimy ludzi podobnych do nas.
•Lubimy ludzi, którzy lubią nas (bezradność wobec komplementów).
•Lubimy to, co znamy.
•Kooperacja decyduje o ludzkich sympatiach.
•Sprzedawcy trzymają naszą stronę w kontaktach z szefem.
•Gra w „dobrego i złego gliniarza”, s.169.
Autorytet
•Eksperyment Milgrama, s.187.
•Mamy głęboko zakorzenione poczucie obowiązku ulegania autorytetom.
•Innymi słowy, nie potrafimy przeciwstawiać się autorytetom.
•Przykład Wilsona, s. 191.
•Bezrefleksyjność pielęgniarki, s. 194. s. 198.
•Często wystarczą symbole autorytetu, aby inni komuś wierzyli: przykład lekarza z filmu reklamującego leki.
•Ubranie jako symbol autorytetu, s.200.
Niedostępność
•Większość z nas ma słabość do „bezpowrotnie przemijających” okazji.
•Informacje o ograniczonej liczbie egzemplarz.
•Ograniczenie czasowej dostępności dóbr.
•Oszukany, s.216