Dr Kevin Hogan

55 taktyk

ukrytej perswazji

Wydanie specjalne

Tylko dla posiadaczy DVD ze szkoleniem

UKRYTA PERSWAZJA – COVERT PERSUASION

www.hogan.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Bezprawne kopiowanie całości lub części tego opracowania

może spowodować przedwczesne zejście z tego świata lub przykry kontakt z prawnikiem

I

stnieje wiele sposobów komunikowania się z klientem i ewentualnym kandydatem na

klienta. Taktyki ukrytej perswazji to skrypt zawierający ekskluzywną kolekcję strzeżonych,

mało znanych, subtelnych taktyk używanych przez doskonałych profesjonalnych doradców.

T

e taktyki są wartościowe w świecie biznesu kiedy „przekonujemy” lub „oferujemy” na

spotkaniu dwuosobowym, popołudniowym spotkaniu zarządu, na seminarium lub w trakcie

przemówienia przed 1000 osób. Dowiedziono że są skuteczne. Jedna taktyka nie zadziała w każdej

sytuacji, masz więc do wybory katalog technik dzięki, którym odniesiesz sukces prawie w każdej

sytuacji i z każdą osobą.

N

a kolejnych stronach znajduje się 55 taktyk. Możesz zapoznać się z wszystkimi aby

potem powrócić do nich i wybrać kilka najodpowiedniejszych dla siebie.

D

zięki tym taktykom nie tylko staniesz się bystrzejszy i udoskonalisz swoją

komunikatywność, ale również „wyposażysz” się w informacje pozwalające ci stać się

mądrzejszym, bardziej inteligentnym konsumentem.

Z

aczynajmy więc!

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 3

Szybkie budowanie porozumienia

Porozumienie można określić jako „bycie w synchronizacji” z innym człowiekiem. Ludzie

lepiej się porozumiewają jeśli się lubią. Jak możesz się dowiedzieć czy jesteś z kimś w

porozumieniu? Zadaj sobie to pytanie: „Czy ta osoba odnosi się do ciebie pozytywnie?”

Jeśli tak, jesteś w jakimś stopniu porozumienia. Byłem kiedyś na seminarium i usłyszałem

jak ktoś powiedział:

„Nie obchodzi ich to co wiesz, dopóki nie odkryją , że zależy ci na nich.”

Chcesz zbudować poczucie empatii i szczerej troski o kogoś. Porozumienie występuje na

różnych poziomach komunikacji. Możesz mieć zdolności aktorskie i udawać porozumienie, ale

jeżeli szczerze nie troszczysz się o klienta i ludzi, z którymi pracujesz, jaki to ma sens?

Ludzie wyczują czy jesteś szczery. Coś wewnątrz (lub ich intuicja) podpowie im czy zaufać

ci czy odwrócić się od ciebie. Zrobią to i nie będą tego nawet świadomi.

Prawdopodobnie już wiesz, ze możesz ułatwić porozumienie poprzez naśladowanie pozycji ciała

danej osoby (siedząc w podobnej pozycji, naśladując ruchy, tak jak w tańcu)

Innym sposobem na osiągnięcie porozumienia jest rozmowa o podobnych zainteresowaniach. Obaj

lubicie piłkę nożną? Siatkówkę? Łączy was zamiłowanie do łowienia ryb czy gry w golfa? Jeśli

wiesz, że tak jest wykorzystaj to. W porozumieniu treść również ma znaczenie.

Odrobina praktyki i zdolności porozumiewania się będą tak naturalne, że nawet nie

będziesz świadom co tak naprawdę się dzieje, ale za to będziesz wiedział, że to działa!

Kolejne techniki ukrytej perswazji związane są właśnie z porozumieniem. Jeśli nie masz

porozumienia trudniej jest przekonać innych. Bez porozumienia nie ma zaufania, wiary i często nie

ma… perswazji.

Porozumienie – związek, często opierający się na wzajemnym zaufaniu lub

emocjonalnym pokrewieństwie

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#1

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 4

Użyj treści aby zbudować porozumienie

Odkryj ich zainteresowania, jeżeli nie wiesz nic na dany temat, dowiedz się. Ludzie lubią

rozmawiać o swoich zainteresowaniach. To obniża ich mentalna obronę i są bardziej podatni na

przyjmowanie informacji…..twoich informacji. Okazując zainteresowanie temu co jest ważne dla

innych ludzi możesz zbudować dobre

porozumienie, a nawet długoterminową przyjaźń. „Używanie treści do zbudowania porozumienia”

to dzielenie z

klientem wspólnego hobby, stylu życia i wspólnych zainteresowań.

Mówiąc krótko dowiadujesz się co interesuje daną osobę i używasz tego do wzmocnienia

więzi miedzy wami. Dale Carnegie i wielu innych znanych doradców podkreśla jak ważne jest

okazanie szczerego zainteresowania drugiemu człowiekowi. Dlaczego? Ponieważ jeśli jest

szczere, pozwala na zbudowanie więzi na poziomie emocjonalnym, dzięki czemu masz władzę nad

ludźmi i jesteś w stanie na nich wpłynąć.

Kiedy używasz treści do zbudowania porozumienia używasz czegoś bardzo ważnego dla

danej osoby.

Zasadniczo wszyscy jesteśmy samolubni. Pomyśl o sobie przez chwilę. Kiedy oglądasz zdjęcie

grupy ludzi,

której jesteś częścią… na kogo patrzysz w pierwszej kolejności? Oczywiście na siebie. Pozostając

w tym

temacie, najswobodniej jest rozmawiać o rzeczach, które interesują ciebie, prawda?

Właśnie dlatego używanie treści (która jest interesująca dla danej osoby, lub jest z nią

emocjonalnie związana) jest tak potężnym narzędziem. Jeśli użyjesz jej odpowiednio, odczują ze

jesteś do nich podobny i uznają ze można ci zaufać i polubić cię. Od tej chwili twoje próby

przekonywania będą trafiać do podatnych uszu. Nie zawsze jest to takie łatwe. Co jeśli nie ma

wyraźnych sygnałów zainteresowań w środowisku naszego „celu”? wtedy będę musiał użyć

„procesu” do zbudowania porozumienia, i to właśnie jest kolejna technika ukrytej perswazji.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#2

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 5

Użyj procesu do zbudowania porozumienia

Jest coś więcej w budowaniu porozumienia niż tylko wymiana historii o łowieniu ryb.

Zsynchronizowanie się z daną osoba albo z grupą, oprócz okazania zainteresowania, może

wymagać nie lada umiejętności. Wielu ludzi nie czuje się swobodnie rozmawiając o swoich

rodzinach, o swoim hobby i stylu życia jeśli dopiero cię poznali. Jak przełamać lody gdy „cel” nie

jest podatny na twoje historyjki? Wielu z tych ludzi, których chcesz przekonać uczono w

dzieciństwie aby nie rozmawiać z nieznajomymi. Uczono ich aby sprawy prywatne pozostały

prywatnymi. Jak sprawić aby człowiek czuł się w twoim towarzystwie swobodnie?

Po pierwsze, wykonując tą samą czynność czy proces, w który oni są zaangażowani wydasz się

bardziej

podobny do nich. Powstanie coś co pomoże „połączyć” ciebie i twój „cel”( lub ciebie i twoją

publiczność).

Również dzięki temu twój „cel” poczuje się swobodnie.

Dostępne „procesy” to:

•

Rodzaj pracy

•

Miejsce pracy i jej otoczenie

•

Struktura biznesu lub korporacji

•

Struktura rodziny/status społeczny

Jak widzisz jest wiele poziomów i sytuacji, w których możesz użyć wspólnego dla was procesu jako

podstawy

do porozumienia. Poprzez dzielenie się doświadczeniami pokazujesz że jesteś taki jak oni, dlatego

mogą ci

zaufać, zaakceptować twoje sugestie i zastosować się do twojej prośby.

Kontakt z ludźmi jest decydujący dla twojego długoterminowego sukcesu.

„Musimy trzymać się razem. Inaczej zawiśniemy osobno.”- Benjamin Franklin

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#3

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 6

Zsynchronizuj się ze swoim klientem

Aby efektywnie budować porozumienie należy „wyznaczyć tempo”. Synchronizacja to w

zasadzie synonim terminów „dopasowywać” i „odzwierciedlać”. Mówiąc po prostu – bądź jak twój

klient. Wszyscy lubimy ludzi , którzy są do nas podobni.

Twój klient polubi cię jeszcze bardziej, lub szybciej dojdziecie do porozumienia jeśli

poczuje, że jesteś

dokładnie taki jak on. Można to zrobić tylko „wyznaczając tempo”. Jednakże, nie można

przekroczyć pewnej

granicy. Nie możesz kopiować ani imitować danej osoby. Jeśli ta osoba stwierdzi, że próbujesz nią

manipulować

twoja perswazja z ukrytej stanie się jawną… i przez to poniesiesz klęskę. Musisz być subtelny.

Synchronizacja

to klucz.

Są dwa poziomy używania tej techniki z pomyślnym skutkiem. Musisz zacząć od

zorientowania się „na czym stoi” dana osoba. Daj jej/jemu odczuć, że jesteś taki jak on/ona. Aby

mieć jakąkolwiek szansę na przekonanie danej osoby musi identyfikować się z tobą na pewnym

poziomie. Jeśli uda ci się związać z kimś na jakimś poziomie możesz „wyznaczyć tempo”. A klient

pójdzie w twoje ślady.

„Prawda nie jest prawdą dopóki ludzie ci nie uwierzą, nie mogą ci uwierzyć, jeśli nie mają

pojęcia w co mówisz, nie mogą wiedzieć o czym mówisz jeśli cię nie słuchają, nie będą cię

słuchać, jeśli nie jesteś interesujący, nie będziesz interesujący dopóki nie będziesz

obdarzony wyobraźnią, nie będziesz oryginalny i świeży.” William Bembach

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#4

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#5

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 7

Zsynchronizuj tempo, ton i rytm głos

Wyobraź sobie ze osoba, z która się komunikujesz jest zdenerwowana i mówi podniesionym głosem. Wielu

ludzi próbuje rozweselić taką osobę uśmiechem i wesołą historią. To nie działa. Wyznacz tempo. Jeśli twój „cel ma

podniesiony głos ty również pozwól sobie na taki ton, nawet na krótko. To głosowe wyznaczanie tempa pomoże ci się

zsynchronizować ze swoim klientem i w rezultacie wyprowadzi go z tego negatywnego stanu (jeśli to będzie

konieczne)i sprawi że będzie miał bardziej chłonny umysł.

Możesz zrobić cos więcej niż tylko dopasować ton głosu do tonu swojego klienta. Ponieważ wszyscy

potrafimy wypowiedzieć przeciętnie X słów na minutę, możesz też dostosować swoje tempo. Te dwie rzeczy, które

zrobisz będą potężne i subtelne…

Jak w każdym punkcie ukrytej perswazji, tu również jest parę rzeczy których nie możesz zrobić. Używając

swojego głosu nie możesz kopiować werbalnych znaków swego „celu”. Ciągłe pojękiwanie „yyyyyyy” i

pokrzykiwanie - tego nie wolno ci robić. Jeśli jednak to ci się przytrafi twoja taktyka stanie się jasna i będzie po

wszystkim.

Przypomnienie

Budowanie porozumienia to fundament ukrytej perswazji.

Dobrą strategią jest mówienie tym samym tonem i tak szybko jak twój klient

Zsynchronizowane oddychanie

Oddychanie to jedno z najbardziej nieświadomie odbywających się czynności. Jeśli zastosujesz tę technikę

prawidłowo wprowadzi cię ona dosłownie w taki sam rytm jak twój klient.

Klient wyczuje ten rytm i będzie czuł się swobodniej w twoim towarzystwie. Nasze badania dowodzą, że

podążanie tempem oddychania innej osoby, czyli wdychanie i wydychanie powietrza w tym samym czasie

zwiększa szanse porozumienia między dwiema osobami. To prawda nawet, jeżeli szatosujesz tylko tę jedna

technikę, to efekt będzie potężny.

Czasami zaczynasz myśleć tak samo i czuć to samo, jeśli „dopasujesz” oddychanie. Ludzie, którzy razem

biegają oddychają w podobny sposób. Stają się zsynchronizowani.

Większość ludzi nie uznaje „dopasowywania oddechu” jako narzędzia do budowania porozumienia. To jest

poza radarem naszej świadomości kiedy oddziałujemy na siebie więc często sami o tym zapominamy. Ale kiedy

powrócimy do pomyślnych „prób perswazji” często jest to kluczowym elementem.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#6

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 8

Zsynchronizuj postawę i ruchy ALE BĄDŹ OSTROŻNY

W odróżnieniu od „dopasowywania oddychania” dopasowanie postawy i fizjologii jest znacznie łatwiejsze,

mimo to uważaj. Jeśli od razu przybierzesz idealnie tą samą pozycje i postawę co twój klient może on poczuć się mniej

swobodnie.

Chcesz żeby twój klient czuł się na tyle swobodnie, aby zredukował swoją reakcję obronną i spełnił

twoją prośbę, nie chcesz natomiast, żeby twój klient poczuł się naśladowany.

Odkrycie naukowe: Skinienie lub potrząsanie głową może wpłynąć na twoje własne

myśli

Czy nie intryguje cię to, że co do niektórych rzeczy (złych lub dobrych) jesteś przekonany i nawet nie wiesz

dlaczego? Wszystko, od środowiska w którym się znajdujesz do twoich przekonań wpływa na twoje myśli. Chcę żebyś

odkrył jak niespodziewanie fizjologia zmienia twoje myśli. Przeczytaj uważnie…to nie jest to czego się spodziewasz.

Skinienie głową wcale nie oznacza, że zgodzisz się na wszystko co usłyszysz. Jedną z najbardziej

zaskakujących rzeczy jakie odkryliśmy jest to, że kiedy myśląc negatywnie jednocześnie skiniesz głową wzmocnisz

swoją dezaprobatę.

Kiedy skiniesz lub potrząśniesz głowa na znak akceptacji lub dezaprobaty, nie tylko komunikujesz coś innym,

ale również wpływasz na samego siebie.

Nowe badania (Petty i Brinol) pokazały, że proste ruchy ciała (skinienie i potrząsanie głową) decydowały o

porozumieniu między ludźmi. Inne ruchy ciała takie jak pisanie przy pomocy nie-dominującej ręki również wpływa na

ludzkie nastawienie (nawet w ważnych sprawach takich jak samoocena).

Badania pokazują, że poruszanie głową w górę i w dół to efekt ufności swoim własnym myślom, nie ważne czy

są to myśli pozytywne czy negatywne. Potrząsanie głową ma odwrotny skutek.

W innym eksperymencie, badacze powiedzieli 82 kolegom ze studiów ze testują jakość stereofonicznych

słuchawek, a dokładniej jak sprawują się słuchawki kiedy są potrząsane (np. podczas tańca czy joggingu) Połowę

uczestników poproszono o poruszanie głowa w dół i w górę raz na sekundę w trakcie noszenia słuchawek. Druga

połowa została poproszona o poruszanie głową w prawo i w lewo w trakcie słuchania. Wszyscy uczestnicy słuchali

kasety ze znanym programem radiowym zawierającym muzykę i komunikat o tym, że studenci zobowiązani są nosić ze

sobą kartę identyfikacyjną. Po przesłuchaniu kasety uczestnicy mieli wyrazić swoją opinie na temat muzyki i

komunikatu. Odkryto, że poruszanie głową wpłynęło na ich opinie co do komunikatu. Efekt jest jednak bardziej

skomplikowany niż można by się spodziewać.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#7

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 9

Badania pokazują, że poruszanie głową w górę i w dół to efekt ufności swoim własnym myślom, nie ważne

czy są to myśli pozytywne czy negatywne. Potrząsanie głową ma odwrotny skutek.

Więc uczestnicy, którzy skinęli głową chętniej przyznawali rację argumentom komunikatu niż ci którzy

potrząsali głową. Skinienie głową zwiększyło ufność w pozytywne myśli na temat komunikatu.

Jednakże studenci słuchający komunikatu zawierającego słabsze argumenty zachowali się odwrotnie. Studenci

poruszający głową w górę i w dół zgadzali się ze słabymi argumentami komunikatu mniej chętnie niż ci, którzy

potrząsali głową. To dlatego, ze skinienie zwiększyło ufność w negatywne odczucia.

Inne badania pokazują, że takie same rezultaty uzyskuje się kiedy uczestnicy oceniają coś co jest im dobrze

znane: samych siebie. Do tego badania zastosowano jednak całkowicie inny ruch ciała: pisanie.

W tym przypadku uczestnicy zostali poproszeni o napisanie swoich 3 dobrych cech, które mogą się przydać w

planowaniu kariery. Niektórzy pisali prawa ręka a niektórzy lewą (wszyscy byli praworęczni). Później poproszono ich

aby ocenili jak bardzo byli pewni spisywanych cech. Rezultaty pokazały że bardziej pewni swego byli piszący prawa

ręką. Ruchy naszego ciała wpływają na pewność naszych myśli w bardzo ważnych , życiowych sprawach takich jak

samoocena.

Wskazówka ukrytej perswazji

Jeśli twoje próby perswazji nie idą w kierunku, w którym chciałbyś aby szły rusz się…wstań, przejdź się po

pokoju, do toalety i z powrotem. Emocje mają swoje źródło w ruchu, to udowodnione. Jeśli potrafisz

skłonić swojego klienta do ruchu, zmienisz jego nastawienie. Zmiana fizjologii zmienia stan wewnętrzny.

Testowanie synchronizacji

Rozwijanie szczerego zainteresowania w związkach i przyjaźniach to pierwszy krok w procesie perswazji.

Zsynchronizowanie się z klientem to drugi krok. Teraz czas na trzeci krok. Tutaj zaczyna się magia.

Jeśli uda ci

się kogoś „poprowadzić” zdziwisz się jakie to łatwe.

Wiesz, że „prowadzenie” odniosło sukces jeśli dana osoba „podąża” za tobą.

Jeśli podążają za tobą (odzwierciedlają niewielki fizyczny ruch) to masz ich w garści na podświadomym

poziomie. Już prawie możesz zaczynać swoja prezentację, ale najpierw musisz potwierdzić, że osiągnąłeś

porozumienie. Kilka dodatkowych sekund na tym etapie może być bardzo ważnych. chcesz się upewnić, że masz ich w

garści, a potem zacząć zmieniać swój język ciała i ton głosu. Będziesz wiedział, że dana osoba za tobą „podąża” kiedy

wykonuje podobny ruch lub zmienia ton głosu w podobny sposób.

Ćwicz pracę nad swoim „celem” w przedsionku świadomości i zatrzymaj się kiedy zaczną zdawać sobie z tego

sprawę.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#8

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 10

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 11

Zmiana intonacji i szybkości mówienia

Bywają chwile kiedy „prowadzenie” słuchacza posługując się ciałem i gestami nie pomoże. W takich

przypadkach (i niektórych spotkaniach twarzą w twarz) „prowadzisz” zmieniając jedną z cech swojego głosu.

Możesz na przykład zwiększyć szybkość mówienia. W ten sposób twoja intonacja będzie wydawać się

entuzjastyczna, a to pomoże ci przejść do rozmowy na temat twojego produktu. Kontekst dyskusji pomoże ci

określić kiedy i czy w ogóle jest to stosowne.

Kiedy zauważysz ze klient za tobą „podąża” może być pewien, że uzyskasz porozumienie.

Na kampusie uniwersyteckim odbył się bardzo interesujący eksperyment dotyczący psychologii społecznej.

Skojarzono kilka damsko-męskich par i poproszono aby w ciągu 20 minut powiedzieli do siebie tylko 3 słowa,

ale za to mieli wypowiedzieć je z największą miłością i pasją na jaką tylko mogli się zdobyć. Jakie były to

słowa? „Podaj mi sól”. To wszystko. Dziwne prawda? Cóż, te słowa wypowiedziane zostały przy bezpośrednim

kontakcie wzrokowym i z taka miłością i pasją jakby znaczyły „Bardzo cię kocham”. Wyniki były

zdumiewające.

Zaraz po eksperymencie kilka par zaczęło się spotykać, i wierzcie lub nie kilka par nawet wzięło ślub.

Dlaczego? Cóż, powiedziano, że „nieważne co mówisz, ważne jak mówisz”. Intonacja i szybkość mówienia ma

wielkie znaczenie, a słowa to tylko malutka część tego co naprawdę mówimy. Twój głos to prawdziwa siła sama

w sobie.

Nakłaniaj do wzajemności

Fundamentem budowania porozumienia jest troska, współczucie, zainteresowanie i pragnienie szczęścia

twojego klienta. Wyznaczanie tempa i „prowadzenie” to procesy stwarzające swobodę dla ciebie i twojego klienta,

ponieważ poruszasz się tempem odpowiednim dla twego rozmówcy.

Cały proces niekoniecznie trwa długo. Może potrwać 20 sekund lub ponad godzinę. Po osiągnięciu

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#10

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#9

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 12

porozumienia, kolejnym krokiem jest twoja prezentacja. Można rozpocząć ją na wiele sposobów, ale najlepiej jest

podarować coś swojemu klientowi. Musi to być coś o wyraźnej wartości. Rozdawanie tandety nie skłoni do

wzajemności. Oczywiście za swój podarunek nie możesz oczekiwać niczego w zamian. Skutek takiego działania

cię nie rozczaruje. Jeśli podarujesz swojemu „celowi” coś wyraźnie wartościowego, poczuje się zobowiązany

aby wynagrodzić ci twoją hojność, zwykle czymś o podobnej wartości. To wynagrodzenie może pochodzić

bezpośrednio od osoby, której pomogłeś, lub od jej „kontaktów” jeśli sama nie ma „pozycji” aby odwzajemnić

przysługę.

Fakt ukrytej perswazji

Początkowo ludzie nie kupują pomysłów, produktów, usług, kandydatów… kupują CIEBIE!

Kiedy dajesz coś od siebie, nie oczekuj niczego w zamian. Mimo to, często trafi ci się nagroda, nawet z

nieznanego źródła.

Taktyka ukrytej perswazji za 10,000$

Podaruj komuś coś o wyraźnej wartości, a poczuje się zobowiązany aby uczynić to samo.

Zrób zapadający w pamięć wstęp

Już najwcześniejsi filozofowie wiedzieli, że żeby sprawić aby jakaś osoba myślała w ten sam sposób co ty,

należy przyznać się do jakiejś słabości zanim druga osoba to zrobi. To sprawi że będziesz bardziej godny zaufania. W

naszych czasach ludzie są bardziej sceptyczni niż kiedykolwiek wcześniej. Zawsze szukają „haczyka” lub wyjątku.

Kiedy przyznasz się do niewielkiej wady, wydajesz się bardziej szczery i ludzie chętniej będą robić z tobą interesy.

Prawnicy znają tę technikę i świetnie z niej korzystają. Jeśli oglądasz w telewizji „Prawo i porządek” lub inny

serial o prawnikach, zauważ, że czasem bohaterowie nie chcą aby jakiś fakt wyszedł na jaw, bo to mogłoby zaszkodzić

ich sprawie. Więc co robią prawnicy? Tak jest! Ujawniają ten fakt, przedstawiają go tak aby zabrzmiał jak

najkorzystniej i idą dalej. W ten sposób kiedy druga strona przedstawia ten sam fakt nie ma to

większego znaczenia.

Wskazówka ukrytej perswazji za 10 000 dolarów

Nie bój się ujawnić negatywnych aspektów twojej propozycji. Dzięki temu uzyskasz dwie ważne rzeczy.

Po pierwsze dzięki temu staniesz się bardziej godny zaufani. Po drugie klient uspokoi się, będzie wiedział, że

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#11

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 13

nie musi szukać wad oferty bo ty zrobisz to za niego.

Podziel się z nimi częścią siebie

Pokaż, że klienci mogą ci zaufać poprzez rozwiązanie jednego z ich potencjalnych problemów. Innymi słowy,

zaproponuj im wszechstronną pomoc. Czy możesz załatwić im intratne zlecenie jednym telefonem? Czy pomożesz im

rozwinąć interes przez zaopatrzenie ich sklepu w 50 kart biznesowych? Jaką możesz zaoferować im pomoc, która jest

poza i powyżej zakresu działalności twoich telefonicznych rozmów biznesowych? ZAOFERUJ POMOC

Ja (KH) zawsze oferuję ludziom pomoc poza zakresem mojej działalności. Daje ludziom ogromne ilości

wsparcia, bo tak właśnie trzeba robić. Zawsze jest „odpowiedź” kiedy pomagam. Wykonam telefon, albo osobiście

odpowiem na e-mail. Dosłownie podzielę się z nimi częścią mnie.

Kiedy dzielisz się w tym sensie, to pomaga innym zobaczyć, że jesteś po prostu „taki jak oni”. Kiedyś to się

stało... Wiem, że mam klienta, który będzie ze mną współpracował całe życie, kogoś kto aktywnie i pozytywnie będzie

wspominał o mojej pracy innym ludziom.

Patrząc trochę głębiej na psychologiczny powód dlaczego jest to „ukryta technika” ujawniamy, że jest to coś

więcej niż budowanie dobrych stosunków między ludźmi, to osobista więź. To rodzaj więzi, która scala ludzi i sprawia,

że czują się na tyle komfortowo, by porzucić wszystkie mechanizmy obronne.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#12

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 14

Znajdź i wskaż wspólnego wroga

Nic bardziej nie wiąże ludzi, grup czy narodów, jak wspólny wróg. Znajdź ich wroga i dostosuj się do ich

sposobu myślenia. Czy nienawidzą Urzędu Podatkowego? Czy ci sami urzędnicy próbują zaszkodzić twojemu

biznesowi?

Wspólny wróg może być trudny do znalezienia, ale jeśli spojrzysz na wszystko z większej perspektywy, łatwo

znajdziesz wspólnego wroga, przeciw któremu możecie zjednać swoje siły.

Pamiętasz jak 11ty września zjednoczył Stany Zjednoczone jak nic nigdy przedtem? Wszędzie powiewały

amerykańskie flagi, nawet na samochodach! Pomyśl o czasie zaraz po ataku. Poczucie narodowej dumy było silne u

wszystkich, z którymi się rozmawiało.

Nigdy nie zapomnę części wiadomości tego dnia, w których relacjonowano zdarzenie. Była tam przytłaczająca

ilość informacji do przekazania...kto, dlaczego, jak, itd. Zamiast tego, reporter pokazał ciche nagranie ze wzruszającą

muzyką w tle i nie mówił nic. To był najbardziej emocjonalny przekaz za pomocą obrazu i dźwięku, jaki kiedykolwiek

widziałem. Brak „gadającej głowy” albo jakiegoś eksperta analizującego dzień, totalny brak kogokolwiek mówiącego

cokolwiek, zatrzymał mnie przed telewizorem i kazał patrzeć. Mogłeś usłyszeć prawdziwe odgłosy tego dnia, syreny,

ciszę i elektroniczne sygnały radiowe z wołaniem o pomoc od spadających do pracowników ekipy ratunkowej. Cała

pamięć o tym nagraniu wciąż przyprawia mnie o dreszcze.

Teraz, to jest wspólny wróg o niezwykłej sile. Ale pomówmy o rodzajach „wspólnych wrogów” w

prawdziwym świecie, których będziesz mógł użyć subtelnie przekonując innych do twojego sposobu myślenia.

Po pierwsze, istnieją wspólni wewnętrzni wrogowie, każdego rodzaju biznesu, jak np. wzrastająca cena

wszystkiego co się kupi, wzrastająca cena opieki zdrowotnej dla pracowników, i nieustająca presja, by sprzedawać i

zarabiać więcej każdego dnia by pokryć te wiecznie wzrastające koszty.

Po drugie, istnieją wspólni zewnętrzni wrogowie, jak np. „konkurencja”. Możecie odnaleźć wspólnego wroga

w rywalu. To może być inna firma, albo nawet inny kraj.

Istnieją oczywiście również osobiści wrogowie. Być może będziesz w stanie stworzyć wewnętrzne przymierze

przeciwko konkretnej osobie (jak to robią w reality show Survivor).

Nie zważając na miejsce, w którym wróg się znajduje, rozpoznaj go/ją i nastaw się wraz ze swoim rozmówcą

przeciw temu wrogowi. Siła tkwi w zjednoczeniu. Sukcesywnie wypełniając swoje założenia, łatwo zauważysz, że twój

klient jest po twojej stronie. Teraz wszystko co powiesz jest akceptowane szybciej i bez głębszej analizy. To stan

rzeczy jaki chcieliśmy osiągnąć, bo pamiętaj, ukryta perswazja daje ci to, czego potrzebujesz, przy uniknięciu

krytycznej analizy drugiej osoby. Tak więc twój pomysł, sugestia czy cel jest szybko akceptowany i realizowany.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#13

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 15

Opowiedz historię o kimś takim jak oni

Jeśli umiesz stworzyć zbiór opowieści o ludziach, którzy zostali twoimi klientami, podążyli

za twoją radą lub w jakiś sposób skorzystali na współpracy z tobą, wtedy korzystasz z tego

narzędzia ukrytej perswazji.

Powiedz dzisiejszemu klientowi o kimś, kto ostatnio zgodził się na twoją prośbę. Ta inna osoba

powinna być kimś kto przypomina ci dzisiejszego klienta, kogoś z kim on/ona będzie się mógł(a)

identyfikować. Będzie niemal instynktownie kojarzył siebie z tą opowieścią i będziesz miał niemal

natychmiastowe nawiązanie bliskich stosunków.

Ostatnio, miałem możliwość rozmowy z dwoma dyrektorami generalnymi kapitału 1000

firm. Moim zadaniem było sprawić by każdy z nich mówił o dwóch różnych wydarzeniach, w

których uczestniczyło 300 wysoko postawionych biznesmenów. Na początku nie znałem tych

dwóch indywidualności, ale kiedy opowiedziałem każdemu z nich krótka opowieść o tym, jak drugi

zapatrywał się na moje zaproszenie do mówienia, obydwoje natychmiast nabrali ochoty do dalszej

dyskusji. Myślę, ze rozmawiali ze sobą prywatnie i w końcu okazało się, że jeden może

zaakceptować zaproszenie, a kalendarz drugiego nie mógł być zmieniony, więc zrezygnował.

Jednak, naprawdę wierzę, ze punktem zwrotnym w dyskusji była ta bardzo krótka historia

opowiedziana każdemu z nich o kimś takim jak oni, kto został postawiony w tej samej sytuacji,

przemyślenia naszego zaproszenia.

Ludzie instynktownie umiejscawiają siebie w historii, którą opowiadasz. To dlatego ludzie

śmieją się lub płaczą oglądając dobry film.

Umiejscawiają siebie w sytuacji i identyfikują się z osobą w opowieści ( o którą zadbaliśmy

by była prawie taka sama jak nasz słuchacz i w bardzo podobnej sytuacji). Porównywanie jest

proste.

Chcesz aby twemu rozmówcy łatwo było mentalnie umiejscowić siebie w historii i zrobić

to, co osoba w historii zrobiła. (kupiła od ciebie, zgodziła się z tobą, zaakceptowała twoja sugestię,

itd.)

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#14

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 16

Okaż szacunek

Szczerze okaż szacunek osobie poprzez komplement. Zawsze szukaj rzeczy, które będziesz mógł podziwiać u

drugiego człowieka. Komplementuj szczerze. Okazanie szacunku otwiera długa drogę. To prawda, bo od początku

oczekujemy szacunku i podziwu od osób, które sami podziwiamy i szanujemy.

My także chcemy być szanowani i podziwiani. To może brzmieć jak powtarzanie się, ale przeczytaj to jeszcze

raz uważnie. Szacunek jest tak wielka siłą, że uzasadnia twoje przywiązywanie wagi do....szacunku do ciebie!

Bez potrzeby szacunku, co więcej pozostaje by rozróżnić człowieka od bestii? powiedział Konfucjusz.

Kiedy okazujesz szczery szacunek twojemu klientowi, otrzymasz większą otwartość i mniej krytyczne

spojrzenie. Po pierwsze, dlatego, że dajesz tej osobie sedno tego, czego pragnie: potrzebę bycia szanowanym przez

innych.

Wskazówka ukrytej perswazji za 10 000 dolarów

Pozwól swojemu klientowi zobaczyć twój produkt czy usługę jak element pełnego szacunku związku z tobą, a szansa

na usłyszenie odpowiedzi „tak” wzrośnie szybko.

Ukryta Strategia #1

Strategia sieci WalMart: Zmień cenę produktu tak, by kończyła się siódemką.

Wiele sklepów internetowych odnotowuje wzrost sprzedaży, gdy ceny produktów kończą się na “7”.

Badania naukowe dowodzą, że ostatnia cyfra może mieć ogromne znaczenie w sprzedaży. Kiedy ostatnia cyfra w cenie

(np. 499 zł) zmienia pierwszą (500 zł), to różnica jest największa.

Czemuś, co kosztuje 550 zł zmiana ceny na 549 zł lub 547 zł nie pomoże w sposób znaczący. Jednak bardzo można

sobie pomóc zmieniając cenę 600 zł na 597 zł lub 599 zł.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#15

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 17

Niech oczy ze zdziwienia wyjdą im na wierzch

Wpraw ich w osłupienie jakimś zadziwiającym stwierdzeniem, nietypowym faktem lub czymś, o czym

niewielu wie. Pokaż im coś zadziwiającego, czego nikt inny im nie pokazał. Postaw o najwięcej ile możesz uzasadnić.

Ludzie lubią być pozytywnie zaskakiwani. Poznając nowy fakt lub sytuację, rozmówcy jest łatwiej powiedzieć

“tak”, ponieważ robiąc to, może zachować twarz.

Podejmowanie nowej decyzji (zgodnej z twoimi intencjami) zawsze przychodzi łatwiej, jeśli pomożesz

klientowi odkryć nowy fakt. Zbuduje to w nim spokój, ponieważ będzie on “pewien”, że jego wcześniejsze decyzje

były słuszne, gdyż były oparte na informacjach, które wtedy uzyskał. A teraz znając tą nową informację, poczuje się on

pewnie podejmując “nową” decyzję.

„Niech oczy wyjdą im na wierzch ze zdziwienia” jest raczej nieoczekiwanym stwierdzeniem. To jest ten

dodatkowy produkt, usługa lub informacja, która wstrząsa klientem, a może nawet jego spojrzeniem na świat. To

otwiera jego umysł na nowe pomysły i sprawia, że jest on bardziej chłonny.

Niestety, niezbyt często mamy okazję być tak zaskoczeni.

Zrób, więc wszystko, co w twojej mocy, aby “ich oczy wyszły na wierzch” a zdziwisz się jak podatni będą na

nowe pomysły!

Wskazówka z dziedziny ukrytej perswazji warta $10.000

Zaprezentuj to, co mają kupić na końcu. Klient czuje, że musi coś kupić i zazwyczaj wybiera ostatnią opcję...

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#16

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 18

Zawsze dawaj więcej niż obiecywałeś

Napoelon Hill, autor kultowej książki “Myśl i bogać się”, ukuł frazę: “go extra mile” - daj z siebie więcej.

Znaczy to, że należy zdobyć się na więcej, dostarczyć coś klientowi szybciej lub lepszej jakości, niż robi to

konkurencja.

Dawanie z siebie wszystkiego delikatnie daje osobie do zrozumienia, że powinna szukać właśnie ciebie, gdyż

wie, że zawsze dajesz nie tylko to, czego się od ciebie oczekuje, ale odrobinę więcej, co sprawia, że interesy z tobą są

wyjątkowe w porównaniu z konkurencją. Po porównawczych zakupach wybiorą cię spośród innych.

To jedna z najważniejszych technik, która sprawia, że klient wychodzi na transakcji lepiej, niż przypuszczał,

gdyż otrzymał więcej, niż mu obiecałeś!

Lou Holtz, sławny trener piłki nożnej, znał siłę tej techniki. W czasie przerwy w meczu, w którym jego

drużyna przegrywała 4:0 naświetlił znaczenie powtórnej próby przejęcia piłki, utrzymania jej na boisku i zdobywania

goli. Potem powiedział każdemu z nich, że nie są w tej drużynie, dlatego, że mogą dać z siebie wszystko w każdym

meczu, bo każdy gracz w każdej drużynie już to robi. Tego się od nich oczekuje. Powód, dla którego to właśnie oni są

w jego drużynie jest taki, że potrafią podjąć kolejną próbę w każdym meczu. To kolejne starania są tu kluczowe.

Drużyna wyszła na boisko i wygrała mecz.

Użyj “siły umniejszania”

Po przedstawieniu swoich oczekiwań, poprzyj je siłą umniejszania. Innymi słowy, pakiet akcji twojego

funduszu powierniczego w ciągu ostatnich 10 lat zarabiał rocznie ok. 12%, umniejsz tę sumę mówiąc: „ zarobi pan

średnio 10% rocznie...” W ciągu 10 lat zarobiłeś 12% rocznie, ale jesteś skromny w stosunku do klienta, on to wie i

docenia.

Ustalasz wysokie oczekiwania ze strony osób, z którymi robisz interesy. Wkrótce będą oni oczekiwać, że

zrobisz więcej, niż deklarowałeś. Więc nie przesadzaj.

Umniejszaj, a twoje prośby i obietnice będą łatwiejsze do zrealizowania.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#18

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#17

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 19

Bądź dokładny: a potem jeszcze bardziej precyzyjny

Jeśli wiesz, że dany samochód może przejechać 19 mil na galonie benzyny, powiedz to klientowi. A potem

powiedz mu sekret... “Ale jeśli użyje pan oleju Mobil One, może pan dodatkowo przejechać 3 mile na galon benzyny, a

to przekłada się na dodatkowe $100 rocznie zaoszczędzonych na benzynie.”

Precyzja dodaje wiarygodności całemu argumentowi. Kiedy znasz szczegóły oraz ich znaczenie, stoisz na

twardym gruncie i możesz lepiej przekonywać. Ludzie nie lubią słuchać okrągłych liczb. “Zarobisz milion dolarów.”

“Twoja sprzedaż wzrośnie o 50%.” Ludzie CZUJĄ SIĘ o wiele lepiej, kiedy przedstawia się bardzo dokładne

informacje.

W pracy zawsze trzymam notes blisko telefonu. Mogę dokładnie powiedzieć ci datę, godzinę, i treść każdej

rozmowy telefonicznej, którą odbyłem. Chociaż na pierwszy rzut oka wydaje się to dziwnym nawykiem, wiele razy

uratowało mnie to i co więcej, okazało się świetnym narzędziem perswazji!

Było wiele sytuacji, w których ktoś do mnie dzwonił ponownie i rozmawiał zupełnie o czymś innym niż

poprzednio. Dzięki swojej “dokładności” mogę szybko sprawdzić szczegóły. Np. Mogę powiedzieć, “ Czy jesteś tego

pewien Bob, ponieważ mam notatki z naszej ostatniej rozmowy z 14 października z godziny 15:10; rozmawialiśmy

wtedy o XYZ i zgodziliśmy się na 4%... Pamiętasz?”

Ten rodzaj precyzji pomógł mi niezliczoną ilość razy. Podsumowując: bądź dokładny, a potem… zwiększ swoją

precyzję!

Zrób to szybciej, prościej, lepiej

Żyjemy w czasach, kiedy każdy, kogo spotykamy chce mieć wszystko lepiej, taniej, szybciej i prościej. Więc

obiecaj, co możesz, a potem zrealizuj to wkładając w to odrobinę więcej wysiłku, który może wszystko zmienić.

Prędkość zazwyczaj wpływa na sprzedaż ( lub współpracę, porozumienie, itd.) Ludzie podejmują działania

szybciej, jeśli mogą coś dostać szybko. Pomyśl o pędzącym społeczeństwie. Mamy FedEx, aby szybko przesłać paczkę,

mamy McDonald's, aby szybko się najeść, mamy loterię, aby szybko się wzbogacić oraz koszule prane w ciągu

godziny. Nawet całe płyty CD można teraz ściągnąć w kilka sekund.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#19

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#20

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 20

Obiecując szybki, prosty i lepszy rezultat możesz pozyskać współpracę swojego “celu”. Dlaczego?

Szybko: ponieważ ludzie chcą wszystkiego TERAZ!

Łatwo: Ponieważ ludzie są z zasady LENIWI!

Lepiej: Ponieważ czują, że mają prawo do “lepiej”!

Te trzy elementy mają największą moc, kiedy działają razem. Na przykład: “Dostanie to pan dziś po południu,

zamiast w przyszłym tygodniu, dodatkowo zainstaluję to, żeby pan nie musiał tego robić i wszyscy będziemy się cieszyć

rezultatem lepszym niż poprzednio, dobrze?”

Ukryta Strategia #2

Strategia McDonald's

Dodaj mały zakup do istniejącego zmówienia zadając pytanie. McDonald's to robi poprzez: “Czy chciałby pan/pani do tego

frytki?” To dodało miliony do końcowego zysku poprzez niewielkie zwiększanie rozmiaru każdej sprzedaży. To o wiele

lepsze pytanie niż: “Czy to wszystko?” Nie wnosi ono nic.

Jeśli ktoś kupił garnitur, nie będzie miał problemu z kupieniem relatywnie niedrogiego krawata. Po kupieniu samochodu,

dodanie do niego sprzętu grającego będzie sprawą groszową.

Sprawdź, co jest twoimi “frytkami” i na podstawie tego zbuduj pytanie. Będziesz dopisywał kolejne kwoty do ogólnego

zysku i jednocześnie zwiększał zadowolenie swojego klienta.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 21

Siedź na krawędzi fotela

Zwracaj uwagę i słuchaj swojego klienta z zapartym tchem. Powinno być jasne, że od tego, co powie zależy

każde twoje słowo w danej chwili. Jeżeli jesteś podekscytowany, wyrażasz szczery szacunek i ciężko pracujesz, twój

klient będzie chciał ci pomóc osiągnąć twoje cele.

Wszystko to sprowadza się do jednego słowa: SŁUCHAJ! Pracowałem społecznie, kiedy postanowiłem po

prostu zadawać pytania i pozwalać ludziom mówić... I mówić. Ludzie uwielbiają mówić ( a zwłaszcza o sobie samych).

Kiedy słuchasz uważnie, zyskujesz przychylność drugiej osoby i po krótkim czasie zazwyczaj czuje się ona

zobowiązana do wysłuchania ciebie.

Czasami idę na spotkanie i jedyne, co robię, to słucham uważnie. To wszystko. Pod koniec spotkania druga

osoba często mówi mi jak wspaniałym “rozmówcą” jestem. A naprawdę nie powiedziałem ani słowa... Celowo! Kiedy

następnym razem spotkam tą osobę, to ona będzie starała się mnie odszukać. Od tej chwili jest z tobą w dobrych

stosunkach i za każdym razem, kiedy się z czymś do niej zgłosisz rośnie prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi.

Proś o zgodę

To dopiero początek znajomości. Twój klient wie, że zależy ci na powodzeniu jego interesów. Wie, że mu

pomożesz, kiedy pojawią się problemy. Najprostszym sposobem na uzyskanie zgody jest przedstawienie korzyści, które

twój przyszły klient osiągnie, jeśli podąży za twoją radą oraz dodanie: “...Więc zaczynajmy, dobrze?”

To takie proste. Jeżeli podłoże do wcześniejszych kroków było dobrze przygotowane, to uzyskanie

dobrowolnej zgody jest niemal gwarantowane! Podstawa, to zapytać!

Wielu ludzi przygotuje podłoże na drodze do prośby o zgodę. Będą ciężko pracować udoskonalając formę i treść,

posłużą się myśleniem skoncentrowanym na wyniku i w końcu nie poproszą o prowadzenie z nimi interesów.

Jest wiele sposobów na to, by poprosić klienta, aby podążył za tobą, a najlepszym jest presupozycja. Mówiąc:

“To wydaje się najlepszym rozwiązaniem, więc zaczynajmy, dobrze?” To takie proste! Ale równie łatwo jest tego NIE

zastosować. Więc pamiętaj, PYTAJ!

100% prób, których nie podejmujesz, to stracone szanse! Więc próbuj wiele razy!

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#22

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#21

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 22

Wywołuj poczucie niedostatku

Kiedy dowiadujemy się, że ilość lub rodzaj przedmiotów, dostępność kolorów rzeczy, które chcemy nabyć jest

ograniczona, nasze pragnienie wzrasta. Innymi słowy, jeśli nie możemy czegoś osiągnąć łatwo, nasze pragnienie

wzrasta.

Posłużenie się tym, aby w ukryty sposób przekonać kogoś działa potężnie a brzmi mniej więcej tak:

“Ponieważ wykonano jedynie 2000 takich egzemplarzy, a każdy z nich jest ponumerowany, lepiej zarezerwujmy to już

teraz. Nie mógłbym znieść, gdyby przegapił pan taką okazję.”

Wskazówk z dziedziny ukrytej perswazji warta $10.000

Świadomość niedostatku!

Musisz uświadomić swojego klienta, że jest pewien niedobór twoich produktów, usług. Niedostatek może dotyczyć

ilości produktów, czasu, jaki możesz komuś poświęcić, liczby konkretnych produktów po niższej cenie.

Ta próba perswazji pozwoli danej osobie uświadomić sobie, że może nie dostać tego, co chce, gdyż

zapasy lub czas się kończą. Twoim zadaniem jest także jasno określić, co i w jaki sposób mogą stracić.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#23

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 23

Otwórz przyjacielowi drzwi

Lubimy ludzi, o których myślimy, że są tacy jak my. Szybko stajemy się wtedy przyjaciółmi. Wszyscy chcemy

być lubiani. Dlatego przyjaciele często podobnie się ubierają, obracają się w podobnym towarzystwie, a nawet jeżdżą

podobnymi samochodami. Chcemy być lubiani, więc myślimy, zachowujemy się i robimy to, co robią nasi przyjaciele.

Jako sprzedawcy możemy to wykorzystać podając naszemu klientowi listę osób (lub firm) podobnych do

niego... Być, może niektóre z nich zna osobiście, a one wcześniej nabyły twój produkt lub usługi teraz czerpią z nich

korzyści.

„Jeśli zdobędziesz sprzymierzeńca w swojej sprawie, najpierw przekonaj go, że jest twoim prawdziwym

przyjacielem.” - Abraham Lincoln

Wskazówka z dziedziny ukrytej perswazji warta $10.000

Pozwól klientowi skojarzyć ciebie oraz twoje produkty lub usługi z szanowanymi, sławnymi i doświadczonymi

ludźmi, a prawdopodobieństwo uzyskania “tak” dramatycznie wzrośnie.

Ukryta Strategia #3

Z trzech sposobów rozwijania biznesu lub zwiększania dochodów, ten jest najszybszy i najsilniejszy. Stwórz program

nagród dla częstych nabywców.

Na przykład: Kiedy używam mojej karty Visa zbieram punkty, na pięciodolarowe kupony, którymi mogę posługiwać się w

Borders Book, aby kupować nowe książki! Te kupony sprawiają, że częściej odwiedzam księgarnię. Jest również kawiarnia,

w której jeśli posługuję się kartą, co 7 kawę dostaję ZA DARMO.

Moje linie lotnicze mają „Miles cards”, do karty American Express dodają “Starwood Card”, na której gromadzę punkty z

każdego zakupu, które potem pozwalają mi przebywać za darmo w każdym hotelu tej sieci.

Jak mógłbyś dać swojemu klientowi większy bodziec do kupowania u ciebie częściej?

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#24

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 24

Połącz znane z nieznanym

Wyjątkowo duża siła perswazji leży w połączeniu nowego pomysłu, który jest nieznany i być może nie do

końca zrozumiały z czymś, co jest znane twojemu klientowi i czemu ufa. Czasami wystarczy to jedynie powiedzieć.

Poniższe stwierdzenie odnosi nowy i nieznany produkt do starego i znanego. “... Jest zupełnie jak twój stary 660Dx...

Tylko ze świetnym kondensatorem zużywającym 50% mniej mocy, pozwalającym zaoszczędzić $5200 rocznie!”

Skojarzenie nie jest jedynie narzędziem łączącym znane z nieznanym, ale także czegoś nowego i ulepszonego z

kimś, kogo lubimy, podziwiamy, czy szanujemy.

Czy pamiętasz na przykład Michaela Jordana w reklamach bielizny? Co on wie o bieliźnie, czego ty nie wiesz?

Zgadza się, nic. Michael Jordan jest po prostu osobą powszechnie lubianą, przez wielu podziwianą i szanowaną. Firmy

zapłacą miliony dolarów, aby pozyskać sławną osobistość, która poprze ich produkt w nadziei, że konsumenci (ty)

zechcą być tacy jak on... “Zupełnie jak Mike.”

Skojarzenie jest bardzo silnym narzędziem nawet, jeśli żadna osoba nie jest w to zaangażowana. O czym

myślisz, kiedy widzisz konia rasy Clydesdale? O piwie Budwiser. Dlaczego? Gdyż z powodzeniem połączono produkt

z wizerunkiem tych potężnych koni.

Inną silną formą skojarzenia jest poparcie lub świadectwo. Czy to słowa jakiegoś klienta w nagłówku listu,

który pokazujesz przyszłemu klientowi, czy też słowa poparcia od przełożonego - jeśli masz niezależną i wiarygodną

osobę, która mówi, że twój produkt jest świetny, to masz klucz otwierający umysł twojego celu. Takie świadectwo i

poparcie uważane jest z bezstronne, wiarygodne, niezależne, uczciwe i prawdziwe. Dla twojego klienta jest ono

prawdziwsze, niż to wypowiadane przez ciebie. Więc znajdź takie niezależne źródła ręczące z twój produkt. To bardzo

silna technika ukrytej perswazji.

Kiedy ktoś kogo lubisz, podziwiasz i szanujesz mówi ci, że jest coś, co powinieneś poznać, kupić, wynająć itd.

jesteś skłonny ograniczyć krytykę i przyjąć propozycję popartą zaufaniem.

Pozwól im poczuć się częścią grupy...

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#25

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#26

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 25

W grupie leży siła. Lubimy do czegoś przynależeć. Nawet wyjątkowo zbuntowany nastolatek, który powie, że

należy tylko do siebie i jest jedyny w swoim rodzaju, ma swoich przyjaciół. Tylko spójrz na nich.

Noszą te same ubrania, te same fryzury i rozpaczliwie chcą być częścią grupy. Chęć przynależenia do

wybranej grupy jest tak silna, że może zaowocować zachowaniami kultowymi.

Czy znasz tzw. “udzielanie się myśli”? Tym mianem określa się typ dziwnych zachowań, które mają miejsce

na stadionach pełnych fanów piłki nożnej nagle zaczynających rzucać na boisko butelki po piwie. Jeśli jeden kibic to

zrobi, inni czują, że tak można i zaczynają robić to samo. Ma także miejsce pewna deindywidualizacja. Poszczególni

członkowie grupy zaczynają czuć się anonimowo i jednocześnie czują się zobowiązani zachowywać się jak reszta

grupy, aby do niej pasować i przynależeć.

Jeśli wiemy, że każdy z nas jest zaprogramowany, biologiczna potrzeba przynależności i bycia częścią grupy

może nam pomóc. Możemy użyć tej wiedzy, aby zrealizować nasz plan i jednocześnie pomóc naszemu klientowi

zdobyć to, czego chce.

Na przykład, taka rozmowa może mieć miejsce w pracy:

“ Wiesz Bill, ludzie z wyższego szczebla zarządzania zazwyczaj nie powierzają takich projektów komuś na

twoim poziomie. Ale wierzymy, że masz szansę zostać jednym z nas. Dlatego postaraj się jak możesz a wkrótce o tym

porozmawiamy.”

lub

„Kiedy, już będzie to pan miał, wszyscy zauważą pańską obecność! Będzie tu pan jednym z najbardziej podziwianych

ludzi!”

lub

“Większość ludzi kupując niebieski dostaje także żółty i zielony.”

W innych okolicznościach możesz czuć potrzebę bycia częścią grupy, przykład: głodny kierowca. Wyobraź

sobie, że od wielu godzin prowadzisz samochód i zaczynasz się robić głodny. Decydujesz się na najbliższy zjazd oraz

jakiś posiłek. Kiedy już zjeżdżasz, widzisz 4 bary, ale nazwa żadnego z nich nie brzmi znajomo. Więc co robisz?

Sprawdzasz, gdzie zaparkowało najwięcej samochodów. Chcesz być bezpieczny i robisz to, co robi większość. Siła

konformizmu ujawnia się niemal w każdym aspekcie twojego życia.

Każda próba pokazania twojemu klientowi, co zrobili ludzie podobni do niego, silnie przemawia do niego,

gdyż zasadniczo on chce być jak wszyscy inni.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#27

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 26

Stwórz kontrast

Kiedy ludzie, rzeczy lub miejsca względnie różniące się od siebie są położone blisko siebie w czasie,

przestrzeni lub myślach, wydają się nam bardzo różne i łatwiej nam ocenić czego chcemy bardziej. Pytanie brzmi:

“które” a nie “czy w ogóle chcę”

Mając do wyboru dwie rzeczy, ludzie wybiorą tą tańszą. Przychodzi mi na myśl śmieszny przykład z

programu: “Tonight Show” Johnny'ego Carsona, kiedy to zaprosił najlepszą w kraju skautkę-sprzedawczynię

ciasteczek. Zapytał ją o tajemnicę jej sukcesu. Odpowiedziała: “Po prostu chodziłam od drzwi do drzwi i mówiłam: Czy

mogę prosić o datek na drużynę skautek w wysokości $30.000? Kiedy odpowiadali: „Nie”, ja mówiłam: A może,

chociaż kupiłby pan/pani pudełeczko ciasteczek?”

Widownia, nie mogła przestać się śmiać. Ta dziewczynka, w wieku ośmiu lat, wypracowała strategię

kontrastu, aby pomóc sobie w sprzedaży. Ty też możesz się nią posłużyć. Przedstaw klientowi najlepszą i/lub najtańszą

wersję. Poczuję się on zobowiązany do kupienia czegoś i pewnie wybierze tańszy produkt, jeśli zostanie

zaprezentowany na końcu.

Ta sama technika działa w niemal każdej sytuacji biznesowej. Jeśli chcesz, żeby ktoś coś dla ciebie zrobił,

zwyczajnie poproś o coś, na co nigdy w życiu by się nie zgodził, a potem, kiedy już powie nie, poproś o mniejszą

przysługę. Chętniej pomogą ci po tej małej zamianie, niż gdybyś wyraził mniejszą prośbę najpierw.

Ukryta Strategia #4

Użyj “odbicia postawy”, aby zbudować natychmiastowe porozumienie!

Przyjmij postawę, która jest bardzo podobna do postawy osoby, którą masz zamiar przekonać. Trzymaj swoje

ręce w sposób podobny, ale nie identyczny, jak osoba, którą będziesz przekonywał.

Jeśli zrobisz to dyskretnie, możesz sprawić, że druga osoba zacznie przystawać, na twoje propozycje. Głównym

uzasadnieniem psychologicznym jest to, że rozmówca czuje, że jesteś “jak on” i dlatego ukrycie zaczyna ci ufać.

To gwarantuje ci niemal natychmiastowe zaufanie i wiarygodność. Bardzo szybko przekonasz tą osobę do

zrobienia, czego tylko zechcesz.

Uwaga: Bądź ostrożny przy tej sztuczce. Musisz być bardzo subtelny, gdyż, jeśli ta osoba zauważy, że ją “kopiujesz”,

szanse są stracone i już jej NIE przekonasz.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#28

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 27

Nie pytaj „dlaczego”, bo odpowiedź jest bez znaczenia

Zwykle to błąd pytać klientów, dlaczego nabyli twój produkt lub usługę, głosowali na twojego kandydata lub

włączyli się do twojej sprawy. Dlaczego? Bo ludzie nie wiedzą, dlaczego postępują w dany sposób. Nie potrafią

przedstawić argumentów kryjących się za ich decyzją. Jednak szybko odpowiedzą ci coś, co myślą, że chcesz usłyszeć

lub coś, co sprawia, że wypadną dobrze. Ale prawda lub główne powody pozostaną tajemnicą.

Nie zadawaj pytania “dlaczego?” ponieważ nie znają na nie odpowiedzi. Kluczem do sukcesu jest ciche

uporanie się z ich podświadomością podczas przekonywania świadomego umysłu. Jeżeli nie masz opracowanej

strategii, nie pytaj, dlaczego. Oni tego nie wiedzą.

Lepiej, jeśli przeanalizujesz własne starania i sprawdzisz jak kontrolujesz siebie i okoliczności spotkania.

Ostatecznie chodzi o to, aby uważnie przeanalizować twoje starania w celu określenia, co działa a co nie. Nie ufaj

odpowiedziom swojego rozmówcy. On po prostu ich nie zna.

Najcenniejszą umiejętnością jest nie używanie dwóch słów tam, gdzie wystarczy jedno.-- Thomas Jefferson

Zmień ich odniesienie do czasu

Zmiana perspektywy czasu twojego klienta pomoże mu w podejmowaniu różnych decyzji. Zazwyczaj, krótko

po spotkaniu porównuje cię z podobnymi ludźmi, których wcześniej spotkał i w naprędce wyciąga

(najprawdopodobniej mylne) wnioski na temat twojej wartości.

Od razu musisz zrobić 2 rzeczy. Po pierwsze odróżnić się od innych ludzi, których wcześniej spotkał. Bądź

oryginalny. Potem musisz przenieść jego filtr czasu z przeszłości w teraźniejszość a potem w przyszłość.

Wskazówka z dziedziny ukrytej perswazji warta $10.000

Czy wiedziałeś, że kiedy ktoś wybiega w myślami w przyszłość i zastanawia się jakby to było, gdyby zatrudnił cię,

kupił twój produkt albo umówiła się z tobą na randkę, to zmienia to całą sytuację?

Ciekawym jest fakt, że niezależnie od tego czy pomyślą, że będą żałować pozytywnej odpowiedzi, czy nie, to sam

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#29

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 28

proces wizualizacji i zastanawiania się wystarcza, by silnie skierować umysł w kierunku “tak”.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 29

Zbuduj niezachwianą wiarygodność

Niemal niezawodną metodą na zbudowanie wiarygodności jest uświadomienie sobie punktu widzenia drugiej

strony. Przyjęcie jej postawy. Poczucie tego, co ona czuje.

Rozmówca otworzy się natychmiast. Będzie niemal zupełnie bezbronny. Będzie zakładał, że chodzi ci jedynie

o sprawiedliwy i uczciwy wynik.

W tym miejscu możesz ujawnić swój punkt widzenia i druga strona będzie o wiele bardziej podatna. A

dokładnie możesz to zrobić mówiąc: “Myślałem w ten sposób zanim odkryłem, że...” Takie podejście pozwoli drugiej

stronie “zachować twarz” przejmując pozycję, którą ty proponujesz.

Istnieje wiele innych czynników mających wkład w twoją wiarygodność. Np.: z jakich źródeł pochodzi to co

mówisz? Czy jakiś autorytet popiera to lub czy twój rozmówca już wcześniej zajął pozycję, którą starasz się narzucić?

Wskazówka Ukrytej Perswazji

Zamiast słowa “ale” mów “i”. Użyj wyrażenia “Masz rację i ________________”

“Masz rację Kevin, To funkcjonowało przez 20 lat. Teraz jednak gospodarka się zmienia i doskonale wiesz, co to

oznacza...”

“Masz rację i___________________”... jest tym, co każdy z nas chce usłyszeć. Ludzie za WSZELKĄ cenę chcą

mieć rację. Pozwól im na to.

Użyj przestrzeni jako ostatecznej ukrytej broni!

To szczególna nauka i sztuka wykorzystywania środowiska i twojego w nim miejsca w przekonywaniu

rozmówcy. Dotyczy to wszystkiego: od budynku lub pokoju, w którym przebywasz do miejsca w którym stoisz a nawet

tego w jakiej odległości od klienta się znajdujesz.

Czasami wykorzystanie przestrzeni do pomocy w przekonaniu kogoś może być tak proste jak upewnienie się,

że masz “przewagę bycia na swoim terenie.” Zaproszenie kogoś do siebie i posadzenie go w twoim biurze może być

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#30

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#31

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 30

bardzo istotne. Czasem ustawienie może mieć silny wpływ na myślenie i zachowanie twojego rozmówcy, nawet zanim

się odezwiesz.

Wielu prezydentów Stanów Zjednoczonych stwierdziło, że Gabinet Owalny posiada swoją własną moc.

Wydaje się, że gdy najwięksi przeciwnicy prezydenta są wezwani do Gabinetu Owalnego, to od momentu, w którym

przekraczają jego próg są onieśmieleni jego podniosłą atmosferą. Siła ich argumentów jest zwyczajnie osłabiana przez

pomieszczenie, w którym się znajdują i jednocześnie pozycja siły prezydentai jego zdolność do przekonywania

wzrastają wielokrotnie. Wszystko to zachodzi zanim padną słowa.

Czy to pojedynczy pokój, czy też cały budynek, niektóre środowiska mają silne

“poczucie miejsca”

.

Natychmiast pojmiesz o co chodzi jeśli odwiedzisz jakieś wyjątkowe miejsca. Np.: bez względu na wyznanie, kiedy

przekraczasz próg Katedry w Waszyngtonie, wiesz, że jesteś w wyjątkowym miejscu. Nie będziesz zachowywać się jak

podczas oglądania z przyjaciółmi meczu w telewizji. Sama atmosfera ma olbrzymi wpływ na twoje myśli i

zachowania.

Zrozumienie tej zasady pomoże ci być bardziej przekonującym, ponieważ możesz zaproponować swojemu

klientowi spotkanie w konkretnym miejscu i o określonej porze. Dla niego to miejsce i czas może nie mieć większego

znaczenia (chyba, że też przeczytał tą książkę), ale jeśli ty wybierzesz środowisko, to jesteś o krok bliżej do zdobycia

zgody na każdą z twoich próśb.

Stwórz wzór zobowiązań i spójności

Mamy skłonność do podejmowania przyszłych decyzji, które są zgodne z podobnymi decyzjami z przeszłości.

Kiedy już się do czegoś zobowiążemy, nasze przyszłe działania będą spójne z poprzednimi zobowiązaniami.

W handlu pierwszym zobowiązaniem jest spotkanie. Każde dodatkowe zobowiązanie może być niewielkie,

lecz budujesz w ten sposób wzór spójności, który doprowadzi do podjęcia decyzji o zakupie.

Zapytaj klienta, czy chce cieszyć się z niekwestionowanych korzyści płynących z twojego produktu lub usługi

(nie z rzeczywistego produktu lub usługi... chcesz, aby przyznał, że pragnie cieszyć się z korzyści). Jednym ze

sposobów jest zadanie pytania: “Chciałby pan/pani oszczędzać 3 000 zł miesięcznie, prawda?” lub “Proszę mi

powiedzieć, gdyby w ubiegłym miesiącu udało się panu/pani zaoszczędzić 3 000 zł, co by pan/pani zrobił(a) z tą

kwotą?” To sprawia, że rozmówca przyznaje, iż miło byłoby mieć te oszczędności i to koncentruje go na przyszłości i

sprawia, że zaczyna “wydawać” wyimaginowane pieniądze. Kiedy cofasz go do teraźniejszości i przywiązujesz

pożądany rezultat do swojego produktu lub usługi, twój rozmówca chętniej odnosi sie do poprzednich zobowiązań i

kupuje produkt lub usługę.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#32

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 31

Używaj Wzorców Języka Ukrytej Hipnozy.

Jest kilka szczególnych sztuczek językowych, którymi możesz się posłużyć, aby pokierować umysłem

rozmówcy w sposób tobie odpowiadający najbardziej.

Podstawą wzorców językowych hipnozy, jest „presupozycja”. Jest to słowo oznaczające intencję ukrytą za

tym, co mówisz. Np. Jeśli mówisz „Uczysz się tak szybko prawdopodobnie dlatego, że umiesz szybko czytać.” W tym

zdaniu presupozycja jest taka: Coś pomaga Ci uczyć się szybko, to musi być Twoja umiejętność szybkiego czytania.

Presupozycje są silnie hipnotyzujące i niezauważalne. Dobrze przemyślane stwierdzenie będzie zawierało

wiele presupozycji, z których część umysł drugiej osoby wyłowi bez świadomej analizy i podświadomie zaakceptuje.

A oto kolejny przykład: „Zanim zaczniemy pracę nad tym raportem specjalnym, przekąśmy coś, dobrze?”

Zakłada to, że ta osoba rzeczywiście będzie pracować nad tym „raportem specjalnym”. Czy zauważyłeś słowo

„dobrze?” na końcu zdania? Jest to wiodąca technika zazwyczaj wspierana potakującym kiwaniem głową w czasie

wypowiadania tego słowa. Dzięki temu rozmówcy często zgadzają się, na twoje prośby.

Ludzie zajmujący się hipnozą stosują wiele sposobów na wprowadzenie innych w taki stan umysłu, który

sprawia, że myślą o wszystkim, czego chce hipnotyzer. Twoim celem jest sprawienie, aby ludzie wyobrazili sobie

rezultat, którego ty oczekujesz (posiadanie produktu, korzystanie z usług, głosowanie na konkretnego kandydata,

pomoc w projekcie).

Wyobrażenie sobie czegoś jest często pierwszym krokiem do osiągnięcia lub uniknięcia tego. Potem

oczekujemy od nich, aby opowiedzieli o tym jak zamierzają nabyć nasz produkt, usługę lub zgodzić się na pomoc w

osiągnięciu celu, który mamy teraz na myśli.

Ludzie NIE zdradzą Ci tajnych kodów dostępu do ich myśli, tylko, dlatego, że ich o to prosisz. Do tego musisz

wykorzystać z maestrią naukowo dowiedzione techniki. Są konkretne wyrazy i sformułowania, które dają zadziwiające

rezultaty w uzyskiwaniu czyjejś zgody. Poniżej jest kilka zdań, które sprawiły, że osoba doszła do wniosku, który został

wcześniej założony.

Zauważysz, że wzorce hipnotycznego języka, są zaznaczone wytłuszczonym drukiem i zakładamy, że

cokolwiek występuje po tym wzorcu będzie miało znaczący wpływ na czyjeś zdanie. Innymi słowy w pierwszym

przykładzie hipnotyczne polecenie brzmi: „Kup ten samochód, to twoja decyzja.”. Występuje to po hipnotycznym

fragmencie zdania „Nie mogę Ci powiedzieć…”. Wszystkie polecenia są napisane zwykłą czcionką a sformułowania

języka hipnotycznego są wytłuszczone. Polecenie, to konkretne działanie, którego oczekujemy od naszego klienta.

Większość tych wzorców nie jest raczej uznawana za „dobrą, poprawną gramatycznie angielszczyznę”. Jednak

większość tych wzorców jest bardzo silna i zalecamy ostrożność w posługiwaniu się nimi. Kilka krótkich, lecz

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#33

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 32

istotnych komentarzy przedstawiłem w nawiasach.

„Przecież nie mogę Panu powiedzieć żeby kupił Pan ten samochód, to pańska decyzja.”

„Przecież nie mogę Panu powiedzieć żeby inwestował Pan więcej pieniędzy na giełdzie, sam Pan musi o tym

zdecydować”

(Nie mogę Ci powiedzieć, ale zauważ, że polecenie i tak pada.)

„Mógłby Pan teraz… Dołączyć do klubu na rok, a potem przedłużyć członkostwo.”

„Mógłby Pan teraz… Kupić ten piękny samochód.”

(Nie musisz, ale możesz!)

„Co pomaga Panu w zdecydowaniu czy powinien Pan kupić X czy Y?”

„Co pomaga Panu w zdecydowaniu w zdecydowaniu czy chce Pan uaktualnić to teraz czy poczekać”

(Ponownie tak naprawdę prosisz o ich konkretną strategie podejmowania decyzji.)

„Nie musisz decydować teraz.”

„Nie musisz inwestować w kilka funduszy, jeden lub dwa wystarczą.”

(„Zrobię to, jeśli zechcę!”)

„Dlaczego niektórzy ludzie nie chcą dostrzec korzyści z posiadania dobrego samochodu?”

„Dlaczego niektórzy ludzie po prostu dostrzegają prawdziwą wartość a inni od tego uciekają?”

(Nie pan, panie Cel, ale niektórzy ludzie…)

„Nie wiem czy zapisywanie się teraz jest tym, czego pan chce.”

„Nie wiem, czy podejmowanie decyzji teraz jest konieczne, więc niech pan na tym nie straci.”

(Tak naprawdę, to wiem, ale jestem bardzo ostrożny)

„Czy zechciałby Pan zobaczyć większy dom?”

„Czy zechciałby Pan zobaczyć to w kolorze niebieskim?”

„Czy zechciałby Pan, żeby ktoś z biura obsługi klienta dzwonił do pana regularnie?”

(Pytasz o konkretne cechy lub korzyści, których mogą chcieć lub nie.)

„Niektórzy ludzie inwestują teraz sporo pieniędzy.”

„Niektórzy ludzie wyrywają domy, które wychodzą z mody.”

(niektórzy ludzie… to Twój klient)

„Gdyby Pan mógł mieć idealny samochód, jak on by wyglądał?”

„Gdyby Pan mógł mieć idealnego rzecznika, jaki by on był?”

Wskazówka z dziedziny ukrytej hipnozy warta $10.000

„Gdyby mógł pan mieć…” = „wyobraź sobie”

Wbija się to prosto w podświadomość i działa jak wirus.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 33

„Gdyby mógł Pan wybrać jakiś fundusz powierniczy powierniczy, to jakie powinien on mieć cechy?”

„Gdyby mógł Pan wybrać lepszą firmę ubezpieczeniową, co byłoby dla pana najważniejsze?”

(Twój klient może wybrać, a jego mózg powie mu, aby wybrał to teraz!)

„Czy kiedykolwiek widział Pan zadziwiającego trenera technik sprzedaży.”

„Czy kiedykolwiek widział Pan rzecznika, który motywuje do działania dzień PO swoim odejściu?”

(Działa to tak samo jak „wyobraź sobie”. To pytanie, które nie wywiera żadnego nacisku, ale błyskawicznie przedziera

się do mózgu powodując odpowiedź „Tak chcę tego.”)

„Czy zaskoczyłoby Pana gdybym powiedział, że większość ludzi nie jest tak przenikliwa jak pan?”

„Czy zaskoczyłoby Pana gdybym powiedział, że ten samochód może przejechać 30 mil na galonie benzyny?”

(„Czy zaskoczyłoby Pana gdybym powiedział” sugeruje, że mówisz bezwzględna prawdę.)

„Niech Pan sobie wyobrazi, co by się stało, gdyby twoje akcje zarabiały 12% rocznie!”

„Niech Pan sobie wyobrazi, co by się stało, gdyby pan mieszkał w domu, którym naprawdę można się poszczycić.”

(Ponownie mamy “wyobraź sobie”, które lśni w jego umyśle jak choinka.)

„ Czy byłby Pan zainteresowany zarabianiem pieniędzy, w krótkim czy w długim czasie?”

„Czy jest Pan zainteresowany w tym, aby korzystanie z Internetu było dla pańskich klientów łatwe i przyjemne.”

(On wie, że powinien być zainteresowany, a teraz musi powiedzieć tak, lub wybrać, to, co najlepsze dla jego firmy.)

„ Gdybym mógł pokazać Panu sposób na zarobienie większej ilości pieniędzy, czy zatrudniłby pan naszą firmę?”

„Gdybym mógł pokazać Panu sposób na to, aby wyglądać o 10 lat młodziej, czy skorzystałby pan z niego?”

(To idealne pytanie kończące wypowiedź. Nie zadałbyś go gdybyś nie mógł tego pokazać, więc uzyskujesz odpowiedź

twierdzącą i kończysz temat.)

„Jak by to było gdyby Pan miał dodatkowe $25.000 dochodu rocznie?”

„Jak by to było gdyby Pan miał ciało, któremu inni nie mogą się oprzeć?”

(Wyobraź sobie…)

„Może Pan nie wiedzieć, że to będzie naprawdę świetne.”

„Może Pan nie wiedzieć, że będziemy pracować razem jeszcze bardzo długo.”

(Dowie się o tym zaraz po tym jak powiesz „może pan nie wiedzieć…”)

„Czy mogę Panu pokazać siedem sposobów na zwiększenie sprzedaży?”

„Czy mogę Panu pokazać, w jaki sposób może Pan stać się silniejszy i lepiej wyglądać?”

(Uzyskanie od klienta pozwolenia na sprzedanie mu czegoś jest zarówno uprzejme jak i skuteczne.)

„Zastanawiam się czy podejmując tą decyzje dziś, będzie się Pan czuł z tym dobrze?”

„Zastanawiam się czy dzisiaj dokonana inwestycja na dłuższą metę przyniesie Panu możliwie największy zysk?”

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 34

(Zastanawiam się a Ty to sobie wyobrażasz)

„Czy nie myśli Pan, że najwyższy czas, aby nowy prezydent stanął na czele państwa?”

„Czy nie myśli Pan, że sprawdzony fundusz powierniczy jest lepszy niż…?”

(Trudno jest zaprzeczyć temu, co następuje po frazie „Czy nie myśli Pan, że…?”)

„Czy nie ma Pan wrażenia, że byłby szczęśliwszy mając kogoś, kto zająłby się Pańskimi podatkami?”

„Czy nie ma Pan wrażenia, że byłoby Panu lepiej z nowym samochodem niż ze starym?”

A teraz szybko podsumujmy te Wzorce Języka Hipnozy:

•

Przecież nie mogę Panu powiedzieć…

•

Co pomaga Panu w zdecydowaniu…

•

Mógłby Pan teraz…

•

Czy kiedykolwiek widział Pan…

•

Nie musisz…

•

Dlaczego niektórzy ludzie…

•

Czy zechciałby Pan zobaczyć…

•

Niektórzy ludzie…

•

Gdyby Pan mógł mieć…

•

Gdyby mógł pan wybrać…

•

Czy kiedykolwiek widział Pan…

•

Czy zaskoczyłoby Pana gdybym powiedział…

•

Niech Pan sobie wyobrazi, co by się stało…

•

Czy byłby Pan zainteresowany…

•

Gdybym mógł pokazać Panu sposób…

•

Jak by to było gdyby Pan miał…

•

Może Pan nie wiedzieć…

•

Czy mogę Panu pokazać…

•

Zastanawiam się czy…

•

Czy nie myśli Pan, że…

•

Czy nie ma Pan wrażenia, że…

Samo wypowiedzenie tych zdań nie jest w stanie zagwarantować, że dana osoba zrobi to, co chcesz. Ton

twojego głosu, sposób mówienia oraz treść także mają znaczenie.

Używaj tych sformułowań w różnych sytuacjach tak często, jak to jest możliwe i obserwuj rezultaty. Ludzie

zaczną zgadzać się na więcej twoich próśb niż kiedykolwiek wcześniej.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#34

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 35

Spraw, aby ciało przekazywało to, co słowa.

Jeżeli całe Twoje ciało, umysł i słowa przekazują to samo Twojemu słuchaczowi, to jesteś tysiąc razy bardziej

przekonujący. Jeżeli nawet najmniejszy fragment Twojego przekazu zawiedzie, szanse na przekonanie rugiej osoby do

Twojego punktu widzenia, spadają niemal do zera.

W zazwyczaj błędnie cytowanym badaniu, dr Albert Mehrabian udowodnił, że spośród trzech czynników,

wpływających na przekaz: sygnałów dźwiękowych sygnałów mimicznych i wypowiadanych słów, najmniej istotne są

słowa.

55% Sygnały mimiczne

38% Sygnały dźwiękowe

7% Słowa

Eksperyment dr Mehrabiana wykazał, że jedynie 7% znaczenia wiadomości jest przekazywane słuchaczowi

poprzez wypowiadane słowa. O wiele więcej, bo 38% znaczenia było przekazywane przez sygnały dźwiękowe.

Zadziwiająca 55% część intencji i znaczenia była przekazywana za pośrednictwem sygnałów mimicznych. Aby

maksymalnie wykorzystać siłę perswazji wszystkie trzy elementy muszą przekazywać dokładnie tą samą wiadomość.

Stworzenie w 100% spójnej wiadomości wymaga koncentracji. Większość ludzi nie ma czasu na

dopracowanie wszystkich trzech punktów i właśnie dlatego nie są oni zbyt przekonujący. Jeśli już uda im się kogoś

przekonać to nie mają pojęcia czemu tak się stało. Lecz teraz znając tą zasadę będziesz w 100% skuteczny, jeśli tylko

tego zechcesz.

Kluczem do przekazania w 100% spójnej wiadomości jest pełne skupienie w czasie całej prezentacji i

przekazywania Twojej wiadomości. Starannie dobieraj słowa, których zamierzasz użyć a potem głośno przećwicz

sposób, w jaki ich użyjesz. Możesz pójść krok dalej i użyć dyktafonu do nagrania siebie. Potem odtwórz to. Możesz być

zaskoczony. Jest to potężne narzędzie gdyż na nagraniu słyszysz jedynie słowa, które wypowiadasz oraz sposób, w jaki

to robisz. To skutecznie eliminuje wpływ mowy ciała biorącej udział w procesie komunikacji. Potem, w pełni

świadomie możesz popracować nad językiem ciała. Najlepszym uzupełnieniem jest nagranie na kasetę wideo własnej

prezentacji. Będziesz zaskoczony, jak dziwnie jest się oglądać.

Myśl jak Jedi… Posługuj się MUC (Myśleniem ukierunkowanym na cel.)

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#35

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 36

Czy pamiętasz tą sztuczkę w rozwiązywaniu labiryntów w książkach dla dzieci? Czy pamiętasz, że o wiele

łatwiej było zacząć od końca i iść ku początkowi? MUC jest jak zaczynanie od końca i posuwanie się w kierunku

miejsca, w którym jesteś teraz. To zagwarantuje, że osiągniesz dokładnie taki rezultat, jak zaplanowałeś. Ta technika

jest na tyle elastyczna, że sprawdza się zarówno osiąganiu bliskich jak i odległych celów.

Doskonałym przykładem MUC są lekkoatleci amerykańskiej drużyny olimpijskiej. Osiągają

najlepsze rezultaty w sporcie (i wygrywają Olimpijskie Złoto) dzięki spokojnemu, wyraźnemu i częstemu

wizualizowaniu bezbłędnego wykonania i idealnego finiszu w ich dyscyplinie.

Najlepsi sprzedawcy świata oraz ludzie biznesu równie szczegółowo wizualizują cele, do których

dążą. To pomaga im właściwie przygotować się na każdą ewentualność i zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.

Jednak skąd wiesz, jakiego rezultatu naprawdę oczekujesz? Wykonanie poniższego ćwiczenia

pozwoli Ci na głębsze spojrzenie odnośnie Twoich oczekiwań.

Weź pióro, długopis i pójdź tam gdzie nikt na pewno ci nie przeszkodzi. Potem zadaj sobie

następujące pytanie: „O czym marzę jeśli chodzi o związki, interesy, karierę, rodzinę, przyjaciół, dochody i emeryturę”

Następnie napisz zdanie lub dwa uzasadniające, dlaczego chcesz każdej z tych rzeczy i co oznacza ich

osiągnięcie. Jeśli nie możesz wymyślić kilku zdań na temat, któregoś punktu, wykreśl go całkowicie ze swojej listy.

Następnie napisz kilka zdań na temat pozostałych marzeń. Każdemu z nich przyporządkuj liczby: 1, 5, 10, 20, w

zależności od tego ile czasu zajmie Ci dążenie do tych celów. Na końcu napisz kilka zdań na temat tego, co może stanąć

na drodze do ich osiągnięcia.

Teraz wybierz swój cel numer jeden. Potem wyobraź sobie scenę Twojego pierwszego spotkania z drugą

osobą i zadaj sobie następujące pytania:

Czego właściwie oczekujesz po tym spotkaniu?

Czego ta osoba chce? Jeśli tego nie wiem, czego może chcieć?

Jakie jest minimum, które jestem w stanie zaakceptować?

Jakie problemy mogą wyniknąć?

Jak poradzę sobie z każdym z nich i jeśli to możliwe jak wykorzystam dany problem na korzyść drugiej

osoby?

Jak zakończę całe spotkanie?

Wszyscy mistrzowie perswazji świadomie bądź nie, posługują się tym procesem.

Jeśli wykorzystasz ten proces, zadziała magia. Osoba, która nie zna się na ukrytej perswazji pomyśli, że masz

szczęście. Ty jednak znasz prawdziwy powód. Wszystko zaczyna się od świadomej i ciężkiej pracy. Będziesz

przygotowany na daną możliwość, kiedy się ona pojawi. Jak pewnie słyszałeś: „Szczęście przytrafia się wtedy, kiedy

przygotowanie zderza się z okazją.” Jeśli będziesz używał MUC będziesz gotowy na skuteczne osiąganie celów przy

ochoczej współpracy innych.

„To, co osiągniesz lub czego nie zdołasz osiągnąć w życiu zależy bezpośrednio od Twoich myśli.”

- James Allen

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 37

Określ jak przedstawiają sobie i Tobie informacje…

Są trzy podstawowe modele przy pomocy, których pojmujemy większość informacji. Pierwszy to wizualny.

Czyli wszystko to, co widzimy. Nasz wizualny świat jest często dowodem na coś… Uwierzę, jeśli to zobaczę. Przy

próbie przekonania kogoś często pomaga użycie pomocy wizualnych.

„Dowód” wizualny wzmacnia i uwiarygodnia Twoje starania. Jeżeli ktoś mówi: „To jasne jak słońce”, „mogę

to sobie zobrazować” lub „widzę, co masz na myśli” to oznacza to, że posługuje się kanałem wizualnym jako

podstawową metodą udowadniania czegoś.

Drugim jest kanał słuchowy. Jeżeli ktoś nam coś mówi lub słyszymy coś co uważamy za istotne, posługujemy

się kanałem słuchowym. O tym, że ktos jest słuchowcem przekonasz się, jeśli zauważysz, że mówi np. „To brzmi

całkiem nieźle.”, „Nigdy nie obiło mi się to o uszy.” lub „To do mnie przemawia.”

Ostatni jest kanał kinestatyczny, w którym to uczucia kształtują obraz. („Kształtować Obraz” wskazuje na

wizualizację…załapałeś to?) Jeśli te uczucia odgrywają główną rolę w percepcji danej osoby to możesz od niej często

usłyszeć „Nie czuje tego pomysłu” i „Czuje się z tym dobrze”

Ta technika może stać się Twoją tajną bronią, jeśli uważnie słuchasz swojego rozmówcy. Jeśli się wsłuchasz w

słowa, których używa dowiesz się, w jaki sposób przetwarza informacje. Aby przekonać go do czegoś posługuj się tym

samym kanałem. Jeśli usłyszysz od klienta „to brzmi całkiem nieźle” to najlepszą odpowiedzią jest coś w stylu: „Jeśli

użyje pan tego modelu, to wszystko zagra w pańskim procesie produkcji.” Używanie języka charakterystycznego dla

słuchowców będzie w tym przypadku bardzo przekonujące. Mówisz jego językiem, a on staje się bardziej podatny na

Twoje prośby.

Technika CCO (czuje się, czuł, odkrył)

Ta technika ma już od dawna zastosowanie w handlu, ale jak większość technik perswazji może być używana

w każdej innej dziedzinie życia. Jest ona wyjątkowa i bardzo, bardzo skuteczna, ponieważ działa na kilku różnych

poziomach.

Oto przykład zastosowania tej techniki w pracy: „Rozumiem jak pan się z tym czuje, wielu moich klientów

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#36

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#37

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 38

czuło się w ten sam sposób robiąc X, ale kiedy przyjrzeli się temu bliżej, odkryli że to działa doskonale”

Ta technika jest cenna z kilku powodów. Po pierwsze, działa na poziomie empatii. Jest to emocjonalne

połączenie z Twoim klientami często pozwala zupełnie ominąć krytyczną część jego umysłu. Jeśli Twoja empatia jest

szczera to technika zadziała, lecz jeśli ją udajesz – nie masz szansy na sukces.

Następnym krokiem w tej technice jest przekonanie klienta, że wiele podobnych do niego osób czuło w ten

sam sposób. To pozwala mu sądzić, że nie jest sam. Ludzie lubią wiedzieć, że inni zrobili to samo. To prosty i

bezpośredni sposób przedstawienia „dowodu społecznego” na to, że inni też to zrobili. To ogranicza ryzyko i sprawia,

że Twój klient czuje się swobodniej.

Na końcu pozwalasz mu uczestniczyć w odkryciu rozwiązania. Kiedy mówisz: „Kiedy przyjrzeli się temu

bliżej, odkryli” pozwalasz mu „zachować twarz”. Jest to najważniejszy krok, ponieważ sprawia, że Twój rozmówca

usprawiedliwia podjęcie decyzji na Twoją korzyść pojawieniem się nowych faktów.

Usuwanie, Zniekształcanie, Uogólnianie

Robimy to codziennie… a to skraca i ogranicza komunikację do poziomu, na którym jest ona nieskuteczna.

Brzmi zniechęcająco, prawda? Ale nie martw się o nic. Jeśli uświadomisz sobie, co to jest, będziesz mógł kontrolować,

kiedy i w jakim stopniu chcesz tego używać.

Usuwanie. Robimy to z konieczności gdyż w przeciwnym razie przez cały czas opisywalibyśmy każdy

szczegół każdej sytuacji. Życie jest zbyt krótkie a uwaga osoby, którą staramy się przekonać jest ograniczona, więc

opuszczamy niektóre nieistotne szczegóły. Teraz po raz pierwszy chcemy poprosić Cię abyś uważnie przemyślał, co

opuszczasz. Zbyt często ludzie omijają bardzo ważne szczegóły, które mogłyby pomóc w przekonaniu drugiej osoby.

Zniekształcanie. „To najgorszy film wszechczasów! Wydawało się, że trwa cztery godziny! A efekty

specjalne? Wyglądają jakby mój ośmioletni bratanek zrobił je w domu!” Może troszeczkę nagiąłem fakty, ale myślę, że

wiesz, o co chodzi. Czasem żeby przekazać myśl przejaskrawiamy pewne aspekty, opowieści lub sytuacji. Lecz nawet

na poziomie podświadomym często dostosowujemy rzeczywistość do swoich potrzeb. Naginamy fakty i czasem to

pomaga a czasem szkodzi. Uważnie obserwuj to zjawisko.

W końcu uogólnienie. Robimy to przez cały czas i wpływa to na każdą cząstkę naszego życia. Może troszkę to

uogólniłem, ale myślę, że wiesz, o co chodzi.

Znając moc tych trzech filtrów możemy usunąć z naszej propozycji kilka aspektów, na które nasz klient nie

zgodziłby się. Zniekształcać zyski, straty i uogólniać wynik końcowy na korzyść naszego klienta. Odkryj, że wszyscy

usuwamy, zniekształcamy i uogólniamy i wykorzystaj to na swoją korzyść pomagając klientom robić to w stopniu i

kierunku, który sprawi, że Twoja prośba silnie do nich przemówi.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#38

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 39

Strategia robienia notatek

Czasami jest bardzo ważne, aby upewnić się, że Twój klient trzyma się podjętej decyzji i podejmuje działania,

o które go prosisz. Aby się upewnić, że nadążają za Tobą, powiedz im, żeby to zapisali.

Dlaczego to działa? Siła ukryta za tą techniką zaangażowania polega na tym, że zmusza ona Twojego klienta

do bezpośredniego i aktywnego udziału. Jeśli sprawisz, że zapisze on, iż zrobi konkretną rzecz szansa, że zrobi to

naprawdę drastycznie wzrośnie. Pisanie jest formą zaangażowania.

Podczas procesu perswazji upewnij się, że Twój klient ma w zasięgu ręki długopis. Potem w odpowiedniej

chwili poproś go o zapisanie rozwiązania, niech naszkicuje, jak będzie wyglądało rozwiązanie. Niech napisze

bezwzględne korzyści, które osiągnie, jeśli wszystko, co obiecujesz się sprawdzi. Poproś niech napisze jak wyrażenie

zgody na Twoją prośbę wpłynie na jego wizerunek wizerunek oczach jego przełożonych. Niech zapisze to wszystko. Im

więcej zostało zapisane tym silniejsze zaangażowanie rozmówcy i tym większe prawdopodobieństwo, że podejmie

działanie, którego od niego oczekujesz. Pamiętaj, jeśli chcesz kogoś przekonać weź papier i długopis.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#39

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 40

We właściwym momencie obniż ton głosu…

To mało znana technika. Jest najbardziej efektywna, gdy chcesz zaznaczyć swój autorytet i pewność. Możesz

powiedzieć dokładnie to samo zdanie obniżając ton głosu a zostaniesz uznany za bardziej wiarygodnego a czasem

nawet silnego.

Najtrudniejszą częścią tej techniki jest zachowanie zupełnej kontroli nad sobą podczas tej zmiany.

Uważnie wysłuchaj wieczornych wiadomości w TV. Prezenter ma opracowaną strategię obniżania swojego

głosu w celu narzucenia poważnego i autorytarnego tonu. Kiedy przechodzi do lżejszego materiału zmienia ton głosu

aby zasygnalizować, że masz do czynienia z mniej poważną a nawet zabawną historią. Więc uważnie słuchaj

prezenterów lokalnych i ogólnokrajowych wiadomości. Możesz się wiele dowiedzieć z telewizji… (a jednak!)

Jeśli zapanujesz nad sobą na tyle, aby trzymać się zadania oraz przekazu uwolnisz zdolność do kontrolowania

tej subtelnej lecz ważnej umiejętności.

„Głos jest instrumentem duszy”

-- Henry Wadsworth Longfellow

Zasada 80/20 a Ukryta perswazja.

Ponieważ obracasz się w świecie interesów na pewno znasz zasadę 80/20 krótko mówiąc 80% rezultatu

wynika z 20% Twoich starań. Ta zasada odnosi się do niemal wszystkiego w Twoim życiu prywatnym i zawodowym.

Czasami nazywa się to zasadą Pareto, od nazwiska włoskiego ekonomisty Vilfredo Pareto. Odkrył on, że 80%

ziemi i środków kraju należy do 20% ludzi.

Dziś ta idea rozprzestrzenia się na niemal każdą dziedzinę Twojego życia i sprawdza się we wszystkich

krajach i kategoriach. Spójrz na te ciekawe przykłady reguły 80/20:

•

80% zysku przeciętnej restauracji pochodzi z 20% pozycji w menu.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#40

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#41

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 41

•

80% sprzedaży obejmuje 20% nowych modeli samochodów

•

80% sprzedaży pochodzi od 20% klientów

Kiedy ustalasz sposób „podejścia” do swojego klienta wiedz, że często kombinacja tylko kilku taktyk ukrytej

perswazji oraz wskazówek zawartych w tej książce zagwarantuje Ci sukces. Innymi słowy80% Twojego sukcesu

będziesz zawdzięczał 20% technik i taktyk przedstawionych w tej książce. Czasami lepiej jest użyć tylko kilku technik,

ale za to na wysokim poziomie niż nieumiejętne zastosowanie dużej ilości z nich. Czasem to może tylko zaszkodzić.

Znając zasadę 80/20 będziesz mógł skuteczniej przekonywać.

Szczepionka na przekonanie twojego przyszłego klienta i redukcję jego wyrzutów sumienia.

Nacisk ze strony rówieśników nie kończy się na szkole średniej. Często przejmujemy się tym, co inni myślą o

naszych wyborach/zakupach. Czasem po tym jak Twój klient podjął już decyzję, której od niego oczekiwałeś nagle

zmienia zdanie. Dlaczego? Dlatego, że rozmawiał z innymi ludźmi, którzy mają silny wpływ na jego życie, oni

powiedzieli mu, że popełnił błąd. Twój klient kontaktuje się z Tobą i mówi, że zmienił zdanie.

Dzieje się podobnie jak w przypadku wirusa grypy, który sprawia, że ze stanu pełnego zdrowia przechodzisz w

stan choroby. Umysły osób, z którymi się kontaktujesz są jak cele wirusów. Twoim zadaniem jest zaszczepienie ich

przeciwko tym myślowym wirusom, tak aby nie zmienili korzystnej dla ciebie decyzji. Jeżeli umiejętnie posłużysz się

tą techniką, działania i reakcje innych skłaniające ich do zmiany decyzji będą umacniać pierwotną decyzję twojego

klienta.

Ponieważ dokładnie przemyślałeś możliwości reakcji twojego rozmówcy na próby perswazji, możesz również

przewidzieć, reakcje innych na jego decyzję.

Jeżeli jesteś w stanie coś przewidzieć możesz się na to także przygotować.

Załóżmy, że po tym jak odniosłeś sukces i uzyskałeś zgodę klienta, spotyka on w pracy innych ludzi, którzy

będą starali się zmienić jego/jej zdanie. Zobaczmy jak możemy go na nich zaszczepić.

Ponieważ wiesz, że możesz spodziewać się oporu, podziel się tym przypuszczeniem z klientem. Może to

brzmieć mniej więcej tak: “Oboje wiemy, że decyzja jest dobra, ponieważ znamy fakty. Jednak co powiesz tym, którzy

zastanawiają się dlaczego to robisz i którzy będą chcieli zmienić Twoje zdanie? ”

To pytanie wiele wnosi. Po pierwsze stawia Ciebie i twojego klienta po tej samej stronie. Kiedy mówisz:

“Oboje wiemy” oznacza to że jesteście w tej samej drużynie i doskonale się rozumiecie. Potem mówisz, decyzja jest

dobra „ponieważ znamy fakty”.

To bardzo silnie oddziałuje, gdyż użyłeś słowa „ponieważ ”. Jak już wcześniej dyskutowaliśmy, słowo

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#42

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 42

„ponieważ” działa jak „magiczny bodziec” dla umysłu, który natychmiast daje powody i podstawy dla podjęcia decyzji.

Następnie wspominasz „znamy fakty”, co zmienia wszystko co do tej pory mogło się wydawać emocjonalnym

podejściem w podejście opartym na faktach.

Nic tak naprawdę sie nie zmieniło poza plakietkami, nazywającymi kolejne wydarzenia. Potem kończysz

innym pytaniem, którym prosisz klienta aby obronił decyzję, którą właśnie przed chwilą podjął. To jak ćwiczenia,

swego rodzaju odgrywanie tego co może sie odbyć w przyszłości. Kiedy odpowie na to pytanie jest już zaszczepiony

przeciwko wpływom, którym może ulec, kiedy nie ma cie w pobliżu. Daje ci to pewność, że Twój klient będzie sie

trzymał ustalonych faktów i pomoże ci w osiągnięciu celu. To działa!

Jeśli klient zgadza sie na twoja propozycje, ale w jakimś stopniu sie waha, posłuż sie tą techniką aby go

zaszczepić i sprawić, aby “zachorował”, przekonał sie do podjętej decyzji.

Zadaj mu ważne pytanie: “Oboje wiemy, że decyzja jest dobra, ponieważ znamy fakty. Jednak co powiesz tym,

którzy zastanawiają się dlaczego to robisz i którzy będą chcieli zmienić Twoje zdanie?”. Najlepszym sposobem na

zrozumienie tej techniki jest stosowanie jej. Użyj tego pytania, aby zaszczepić klienta a szybko zobaczysz jakie to

skuteczne!

Elastyczność

Czasami bycie przekonującym wymaga elastyczności. Elastyczność liczy się nie tylko w taktykach, które

stosujesz, aby postawić na swoim, ale także na drodze do osiągnięcia celu.

Wyobraź sobie, że jutro rano jedziesz do pracy i nagle okazuje się, że most na twojej drodze jest zablokowany.

Co byś zrobił? Założę się, że nie będziesz tam czekał bezczynnie. Z pewnością też nie wrócisz do domu, żeby położyć

się do łóżka. Na pewno wybrałbyś okrężną drogę którą zazwyczaj nie jeździsz.

Tak samo jest z próbami perswazji. Zdarza się, że mimo czasu spędzonego na analizowaniu naszego podejścia

i wszystkich spodziewanych reakcji, nasze wysiłki idą na marne. Jednak, porażka nie jest przesądzona, dopóki ty tego

nie stwierdzisz. Więc najlepszym rozwiązaniem jest udawać że “most jest zablokowany” i szukać innych sposobów na

dotarcie do klienta. Zauważ, że cel wcale się nie zmienił, jedynie środki są inne. Tak działa technika elastyczności.

Zrób duża listę wszystkich technik ukrytej, które możesz zastosować w danej sytuacji. To będzie twoja mapa.

Kiedy pewne drogi będą zablokowane, możesz ja wyciągnąć i wyznaczyć inną trasę.

Pomyśl o to jak dzieci proszą o to, czego chcą. Są wytrwałe. Będą ciągle pytać i pytać. Czasami będą pytać w

ten sposób, a czasami będą bardzo twórcze w formułowaniu swoich próśb. Mogą się nawet targować. Będą składać

konkretne deklaracje lub obiecywać wykonanie pewnych prac. Mają upatrzony jakiś cel i nie zamierzają się poddawać,

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#43

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 43

zanim nie wyczerpią wszystkich możliwości.

Kiedy będziemy wytrwali a jednocześnie elastyczni znacznie częściej będziemy wygrywać w tej grze

perswazji niż ponosić porażki.

Skrycie empatyczny umysł

Są dziesiątki cech niezbędnych do skutecznego posługiwania się Ukryta Perswazja; ale jedna z nich jest tak

silna, że przyćmiewa inne. Co to za cecha? EMPATIA! Teraz możesz pomyśleć: “ Chwileczkę, czy empatia jest

techniką?”. Tak.

Umiejętność współodczuwania jest kluczowa. Jeśli twój klient nie wyczuwa w tobie empatii ani szczerej

troski, twoja próba perswazji nie powiedzie się. To się sprawdza za każdym razem. Aby tego dowieść, wyobraź sobie

odwrotną sytuację, kiedy twój klient postrzega cię jako osobę fałszywą, obojętną a wręcz manipulatora. Nikt przy

zdrowych zmysłach nie współpracowałby z kimś postrzeganym w ten sposób. Dlatego też, musisz pokazać, że jesteś

osobą wielkoduszną, godną zaufania i pełną empatii, inaczej klient dostrzeże w tobie zagrożenie. Od tego zależy

decyzja klienta.

Co to jest empatia? Jest to umiejętność zrozumienia, patrzenia z czyjegoś punktu widzenia, wczucia się w

czyjąś sytuację. Jeżeli to potrafisz, a co ważniejsze jeśli inni tak uważają, nagle staniesz się bardziej skuteczny w

przekonywaniu ich do swojego zdania.

Tak naprawdę prosisz ich, aby uwierzyli w ciebie. Zanim przekonasz kogoś do swojego pomysłu, sprawy, lub

kandydata, najpierw przekonaj go do siebie.

Aby przemycić empatię musisz mieć na uwadze dobro Twojego klienta i jedną pewną drogę przekazania mu

tego. Osiągniesz to zadając pytania, które zmuszą go do mówienia o tym, czego oczekuje. Na przykład: “Wydaje mi się,

że bardzo przejmujesz się następstwami swojej decyzji? Czy może mi więcej na ten temat powiedzieć?” Takie pytanie

pozwoli ci zdobyć potrzebny materiał, aby sparafrazować to, co powiedział i pokazać, że naprawdę masz na uwadze te

same cele, co on. Możesz to ująć w ten sposób: ”Rozumiem, czuje to tak samo. Zgadzam się, że to najważniejsze.

Skoro już doszliśmy do porozumienia, postarajmy się razem znaleźć najlepsze rozwiązanie. Pierwszym krokiem jest X,

czy wolisz zrobisz X czy Y?”. W ten sposób działanie, o które prosisz zmierza do celu twojego klienta oraz do twojego

celu.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#44

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#45

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 44

Celowo wieloznaczny język

Używając tej techniki pomyśl o politykach; oni doszli w niej niemal do perfekcji. Chodzi o to, aby w mówić

długo a na dobrą sprawę powiedzieć niewiele. Dlaczego? Chodzi o to, aby skłonić dana osobę do nadania własnego

znaczenia słowom, których użyłeś w swoim przekazie.

Na przykład, „Cały nasz system podatkowy wymaga reform.” To zdanie w zasadzie nic nie znaczy. Każdy

słysząc to zdanie wyciąga własne wnioski, a potem szczerze wierzy, że ten kandydat miał na uwadze ich interesy.

Czasami jest to tak zdumiewająco proste. Takim zdaniem umiejętny polityk może przekonać ludzi do głosowania na

niego. Zadziwiające, nieprawdaż?

Osoby, które piszą horoskopy są kolejnym przykładem ludzi posługujących się celowo wieloznacznym

językiem. Wydaje się, że naprawdę coś mówią, ale patrząc obiektywnie nie mówią nic. Niektórzy czytając codziennie

horoskop nadają mu konkretne znaczenie powiązane z ich życiem prywatnym. Ten mglisty język nabiera dla nich

prawdziwego znaczenia! Zaczynają wtedy wierzyć w potęgę horoskopów. Przyjrzyj się tym przewidywaniom przez

dłuższy czas a zobaczysz te same przepowiednie we wszystkich znakach zodiaku!

Ta technika działa najlepiej, kiedy starasz się przekonać całą grupę. Kiedy wygłaszasz przemówienie lub

oficjalną prezentacje i chcesz aby słuchacze zgodzili się z tobą umiejętne posługiwanie się celowo wieloznacznym

językiem nadadzą swoje znaczenie temu co powiedziałeś i definitywnie cię poprą.

Wczoraj miałem zaszczyt wsiąć udział w spotkaniu z Prezesem Zarządu jednej z największych firm

dostarczających stal. Przedstawiłem go sporej grupie wybranych przedsiębiorców i przedstawicieli różnych firm. W

trakcie wypowiedzi, wspomniał krotko o potrzebie etyki i jedności w biznesie. Powiedział też, ze bez silnych

moralnych fundamentów gospodarka padnie. Bez silnego kręgosłupa moralnego tragedie takie jak w WorldCom i

ENRON będą się powtarzać.

Setki głów zgodnie potakiwały słuchając Prezesa Zarządu. Po tym jak skończył kilka osób z widowni

poprosiło o kopie jego przemówienia, aby mogli zastosować w swoich firmach kluczowe myśli dotyczące sukcesu

opartego na etyce i jedności.

Jest to wspaniały przykład celowo wieloznacznego języka, który zmotywował innych do zmiany ich własnej

sytuacji a nawet świata na lepsze. Umiejętnie zastosowany celowo wieloznacznego języka motywuje ludzi do

pozytywnych działań. Oczywiście robi to niezauważalne.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#46

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 45

Siła trójki

Zauważyłeś kiedyś, że wiele argumentów budujemy na podstawie trzech części? To prawdopodobnie

najczęściej używana, najbardziej przekonująca i dająca rezultaty zachęta. (Czy zauważyłeś, że zdanie wcześniej ma trzy

części?)

Kluczem do zbudowania zdania w ten sposób jest ułożenie twoich trzech kolejnych stwierdzeń. Ta technika to

sposób budowania „kontrolowanej osłony” na umyśle twojego celu. Chcesz przekazać akurat tyle, by wprowadzić mały

zamęt w umyśle słuchacza. Twoim celem jest zawarcie jednej myśli w twojej triadzie, która jest bezsprzecznie

prawdziwa. Potem, twoi rozmówcy zaakceptują pozostałe myśli, wnioskując, że jeśli dwie z nich są prawdziwe, to ta

trzecia też musi taka być.

Psychologowie ogólnie zgadzają się, że posiadamy zdolność układania znaczeń do nie więcej niż trzech

założeń pojawiających się w konwersacji. Jeśli jednak zawrzemy w zdaniu więcej niż trzy , to przekroczy to zdolności

naszego umysłu. Ponieważ umysł jest poszukującym, zdolnym ekspertem, będzie szybko próbował ustalić, czy jedno z

założeń jest prawdziwe. Następnie, jak w większości przypadków dojdzie do wniosku, ze wszystkie trzy są prawdziwe.

Na przykład, gdy pracujesz nad przyszłą konwersacją, zręcznie budując swoje założenia, chcesz zapisać

końcowe myśli, które chcesz, aby pojawiły się w umyśle słuchacza. Wiedząc jaki jest twój cel, jakie założenia musiały

by być prawdą, aby skierować rozmówcę w danym kierunku?

Powiedzmy, że chcesz aby twój rozmówca czuł się „pewnie”. Dobrym pomysłem byłoby wypełnienie kartki

założeniami i myślami, które kojarzą ci się z „pewnością siebie”. Teraz zawrzyj trzy elementy w swoim zwięzłym

argumencie. Upewnij się, że dwa z nich otworzą umysł na twoje argumenty, ale stwórz jeden, który od razu i bez

żadnych wątpliwości będzie dla słuchacza prawdziwy.

Ta technika działa na umysł w ten sposób, by myśleć, że jeśli jeden składnik jest prawdziwy, reszta z nich też

musi być. Innymi słowy, cieszysz się z wyniku twojej perswazji.

“Jeśli nie możesz ich przekonać, wpraw ich w zakłopotanie.” - Harry S. Truman

Umiejętne akcentowanie

Trudno stosować tę technikę na kartce papieru, ale postaramy się. Zaznaczanie tonalne polega na zmianie

tonu twojego głosu i wyrobienie w sobie umiejętności robienia przerwy w czasie, gdy wygłaszasz swoje zdanie. Tak,

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#47

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 46

by zrobić wrażenie na rozmówcy

Najlepszym sposobem ćwiczenia tej techniki jest po prostu napisanie zdań, które zamierzasz powiedzieć.

Następnie weź pisak i podkreśl te elementy, które potem zamierzasz podkreślić za pomocą tonu swojego głosu. Na

końcu weź dyktafon i nagraj siebie czytającego tekst na głos. Powtarzaj te czynność tak długo, aż będziesz potrafił

przeczytać zdania pewnie i gładko. Potem zrób przerwę. Odejdź od dyktafonu. Pozwól by minęło tyle czasu, na ile

możesz sobie pozwolić. Kiedy wrócisz odtwórz nagranie i zapytaj samego siebie czy byłbyś przekonany przez swoje

argumenty, postawę, prośbę? Bądź ze sobą szczery, czy TY byłbyś przekonany do zrobienia czegoś? Czasami sami

wobec siebie jesteśmy najbardziej krytyczni.

Zaakcentowanie słowa pojawia się kiedy ton twojego głosu wyraża o wiele więcej niż samo znaczenie słów.

Kiedy porównasz siłę intonacji poleceń, pytań, zdań, najwięcej siły przekonywania jest na końcu twojego języka.

Polecenia najczęściej wygłaszane są z akcentem malejącym. Pytania czytane są z akcentem wzrastającym w

końcowej części zdania. Zdania na ogół wygłaszane są bez specjalnego akcentowania.

Dla przykładu, weź jakiekolwiek zdanie i po prostu przeczytaj je, za każdym razem akcentując inne słowo.

Otrzymasz wtedy zupełnie inne znaczenia. Spróbujmy z tym: „Ja nie wiedziałem, że on obraził klienta.”

Kiedy mówisz, „Ja nie wiedziałem, że on obraził klienta” odcinasz się od wydarzenia.

Kiedy mówisz, “Ja nie wiedziałem, że on obraził klienta” mówisz, ze miałeś przypuszczenia, że to się stało,

ale nie byłeś pewny.

Kiedy mówisz, „Nie wiedziałem, że on obraził klienta”, wyrażasz, ze byłeś świadom tego, że klient został

obrażony, ale nie wiedziałeś, że ON to zrobił.

I w końcu, kiedy mówisz, „Nie wiedziałem, że on obraził klienta”, wyrażasz, że byłeś świadomy, że on kogoś

obraził, ale nie wiedziałeś, że był to klient.

Na podstawie tego krótkiego przykładu, widzimy, że miejsce, na które stawiamy nacisk za pomocą tonu głosu,

mamy duży wpływ na znaczenie słów, które chcemy przekazać.

Jeżeli chcesz wpłynąć na czyjąś decyzję, zaplanowanie tego jest ważne. Polecam gorąco zapisanie tego co

zamierzasz powiedzieć i ćwiczenie jak zamierzasz to powiedzieć. Zaplanuj dokładnie gdzie zamierzasz postawić

akcent. Jeśli tego nie zrobisz, możesz stracić szansę kontrolowania rozmowy i stracić okazję.

Zaangażowanie oparte na doświadczeniu

Kiedy angażujesz twojego rozmówcę w doświadczanie celu w aktywny sposób, to skłaniasz go bardziej do

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#48

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 47

zgody. Jeśli sprawisz by ciało rozmówcy (albo nawet tylko jego umysł) poruszały się w kierunku najbardziej

korzystnym dla twojego celu, zacznie on zgadzać się i ulegać twoim prośbom.

Jest wiele sposobów by skłonić go do wykonywania czynności fizycznych. Jeśli odbywasz spotkanie w

interesach i chcesz by osoba z tobą współpracująca zorganizowała duże spotkanie lub wydarzenie, możesz zacząć

rozmowę od poproszenia jej o pomoc w ustawianiu krzeseł. Fizyczne zaangażowanie w przenoszenie krzeseł, sprawi,

że poczują się organizatorami spotkania. To zbuduje fundament pod ich przyszłą zgodę na pomoc w urządzeniu

spotkania.

Kiedy sprzedajesz, sprawienie, że klient będzie zaangażowany w wydarzenie decyduje o powodzeniu.

Pamiętam, gdy oferowałem reklamę radia, z premedytacją zrobiłem błąd w jednej lub dwóch kopiach reklamy, tak by

mogli wyciągnąć pióra i poprawić błąd.

To brzmi banalnie, ale sprawiało, że byli zaangażowani. Zaczęli się czuć właścicielami projektu i rozmowa o

większej sprzedaży poszła gładko.

Kiedy zaangażujesz swojego rozmówcę w wydarzenie, zgodzi się z twoją prośbą częściej. To brzmi zbyt

prosto, aby się sprawdzało, ale naprawdę się sprawdza!

Dawałem wykład o sile przekonywania i częścią tego wykładu było ćwiczenie. Kazałem wszystkim wstać,

podnieść jedną rękę i palcem wskazującym pokazać sufit, to samo zrobić z druga ręką, a następnie uśmiechnąć się

najszerzej jak potrafią. Teraz poprosiłem, aby rozejrzeli sie po pokoju. Każdy w tym momencie śmiał się dość głośno.

Teraz powiedziałem im, że bez zmieniania postawy, mają być smutni. To było niemożliwe do wykonania. Czemu? Bo

kiedy twoje ciało wykonuje jakąś pozytywna czynność, kontroluje i kieruje umysłem, aby ten zachowywał sie tak

samo. Udowodniłem, że przez aktywne zaangażowanie, mogę kontrolować ich stan umysłu.

Zawsze pamiętaj, że zaangażowanie wpłynie na ludzi szybko i niezauważalnie.

Wskazówka ukrytej perswazji za 10 000dolarów

Ludzie częściej zgodzą się na twoją prośbą, gdy zaangażujesz ich fizycznie w działanie. Najpierw zaangażuj

ich ciało, a umysł podąży za nim.

Przekonywanie z odpowiednim nastawieniem.

Osiągnięcie sukcesu w przekonywaniu innych zależy bardzo od twojego nastawienia. Tak. Bardzo dużo.

Wszystko zaczyna się od CIEBIE. Kiedy całkowicie kontrolujesz swoją postawę i upewniasz się, że jest pozytywna i

aktywna, masz wielką szansę, że przekonasz innych do swoich założeń.

To zaczyna się od ciebie, a potem przechodzi, jak wirus, do umysłu słuchacza. Możesz myśleć o przekazaniu

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#49

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 48

pomysłów, konceptów i sugestii w aktywny sposób. Gdy będziesz skuteczny, twój rozmówca podzieli z tobą ten sam

poziom podekscytowania i współpracy.

Więc dobrze, jak prawidłowo przekonywać za pomocą odpowiedniego nastawienia?

Istnieje czynnik, który możesz nazwać „ pozytywne oczekiwania”, który wpłynie na wynik rozmowy. Ujmując

to w proste słowa, jeśli oczekujesz, że osiągniesz sukces, to go osiągniesz. To bezsłowne zakażenie myśli zainfekuje

również umysł słuchacza. Przyjmie on twoja postawę i wróci ona z powrotem do ciebie. Wiedząc, że jest ona

prawdziwa, bo jest, wydaje się prostym prowadzenie i kontrolowanie twojego nastawienia. Tak, by inni przejęli to

nastawienie od ciebie, po prostu przebywając w twoim pobliżu.

Aby sprawić, byś mógł stosować te technikę na co dzień, musisz nauczyć się chronić swój umysł. Nie możesz

po prostu pozwolić, by jakaś stara myśl się do niego dostała. Pomyśl w jaki sposób stare forty były chronione. Miały

wielkie ściany i żołnierzy z bronią. Zbuduj taką samą ścianę wokół twojego umysłu. Starannie dobieraj myśli, którym

pozwalasz wejść. Kiedy chronisz swój własny umysł przed negatywnymi i rozgoryczonymi myślami innych, niemal

natychmiast stajesz się typem osoby, do której lgną ludzie. Otrzymujesz prawdziwe poczucie pewności siebie i

zauważalne poczucie pewności, że ludzie będą chcieli korzystać z twojego wsparcia.

Tak więc pomyśl o poprawieniu swojej postawy i uchronieniu umysłu przed wszystkim co zabiera energię,

która potrzebna jest do osiągnięcia celu. Twoja lepsza postawa będzie zaraźliwą siłą dla innych, którzy z niej

skorzystają, by uzyskać wsparcie.

MUZYKA w procesie perswazji

Ta technika jest dla mnie absolutnie fascynująca. Mówiliśmy już o używaniu muzyki w kilku historiach

zawartych w tej książce, jednak nigdy nie mówiliśmy o tym, jak ona działa. Muzyka ma biologiczny związek z naszym

umysłem i ciałem, który nikt nie jest w stanie w pełni wytłumaczyć.

To interesujące, że moglibyśmy słuchać naszej ulubionej piosenki sto razy, ale tylko raz iść na seminarium,

sesję treningową, czy raz przeczytać książkę. Dlaczego słuchamy muzyki? Co jest takiego w muzyce, z czym mamy

taki związek?

To pytanie wymagające obszernej odpowiedzi, a my nie mamy aż tyle miejsca, ale możemy skupić się na kilku typach

perswazji, która ogarnia nas każdego dnia za pomocą dźwięku, rytmu i brzmienia. Czy pamiętasz sytuację, gdy muzyka

wywarła wpływ na twoje zachowanie, czy sposób myślenia?

Jedną z takich rzeczy są radiowe dżingle. Słuchasz je tuzinami każdego dnia. Czy pomagają sprawić, byś kupił

dany produkt? TAK! Miliony dolarów są wydawane każdego roku, aby skomponować te parę sekund muzycznych

przerywników. One działają. Oto inne miejsca, w których muzyka może odgrywać znaczenie w naszych próbach

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#50

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 49

wywarcia wpływu:

•

W sklepach… w czasie wakacyjnego sezonu, klasyczna wakacyjna muzyka pomaga klientom

się uspokoić i wprawić ich w nastrój do kupowania.

•

W sklepach… muzyka w tle nadaje ludziom określone tempo kroku. Wolna muzyka = wolne

tempo.

•

Muzyka w pracy... wybór szybszego tempa pomoże pozytywniej spojrzeć na dzień i sprawi,

że praca będzie szła gładko.

Jeśli to możliwe, dodaj muzykę w kreowaniu każdej perswazji. Od puszczenia szybszej muzyki w tle przy

spotkaniu, które chcesz by przebiegało sprawnie, do tworzenia dżingla reklamowego twojego produktu, muzyka jest

wspaniałym materiałem pomagającym w przekonywaniu. Zawrzyj ją tam, gdzie jest to właściwe, a zauważysz, ze

uwaga na twoim pomyśle skupi się mocno. Ludzie będą się z tobą zgadzali częściej.

Zasad niekonsekwencji

Kiedy człowiek osiągnie sukces jakąś drogą, ma tendencje do obierania drogi przeciwnej. Człowiek, który

stracił 50 zł, by poprawić sobie humor, kupi sobie napój albo kawałek ciasta. Osoba, która przekazała datek

charytatywny, często wydaje potem na siebie duże pieniądze. Osoba, która właśnie otworzyła konto emerytalne, bardzo

często kupuje za drogi samochód.

Wiedząc, ze ludzie zachowują się w ten sposób w takich sytuacjach, możesz wykorzystać to jako szansę by ich

subtelnie przekonać do drogi, która jest dla ciebie najkorzystniejsza.

Dla przykładu, możesz powiedzieć, “Gratuluję tego osiągnięcia, nie uważa pan, że warto teraz pomyśleć o

nagrodzie dla siebie?” To bardzo dobre wdrożenie do przekonania osoby, że musi pojechać na te wakacje, kupić ten

drogi posiłek, albo skusić się na ten nowy samochód. Decyzja, którą pomagasz im podjąć, jest tą, która przynosi ci

najwięcej pożytku.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#51

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#52

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 50

Im mniej możliwości do wyboru, tym częściej usłyszysz słowo TAK!

Ludzie tylko próbują różnorodności, a tak naprawdę kupują coś spośród niewielkiego wyboru. Na ten temat

została przeprowadzona duża ilość badań i ta teza jest udowadniana za każdym razem. Jeden z przykładów to trzy

możliwości w sklepie spożywczym.

W jednym z eksperymentów, oferowano kilkanaście rodzajów galaretki do spróbowania. Wiele klientów

spróbowało galaretki, ale tylko kilku ją kupiło. W innym scenariuszu, tylko kilka próbek można było spróbować, ale w

rezultacie, więcej osób kupiło galaretkę. Tak więc mniejszy wybór podwyższa sprzedaż.

Ta sama zasada okazuje się prawdziwa w wielu sytuacjach życiowych. Weźmy np. kupowanie samochodu. Ile

kolorów jest do wyboru, sześć, czy siedem? Wybieranie koloru staje się więc proste. W innej sytuacji, np. wybieranie

koloru farby na ściany, masz dosłownie tysiące kolorów do wyboru. Podejmując decyzje tego typu, jest ci trudniej i

zajmuje to więcej czasu.

Umysł łatwo można przeciążyć! Zaczynając sprzedaż produktu ludzie myślą o tym, by nie „przegadać” tej

sprzedaży. Jeśli to zrobią, ryzykują mówienie do siebie o tym produkcie.

Istnieje takie pojęcie jak „za dużo informacji”. Informacja, której jest za dużo, jest odpowiedzialna za

zmieszanie konsumenta. A co ludzie robią kiedy są zmieszani? Racja, nie robią NIC! Zazwyczaj zatrzymają się w tym

punkcie. Żadnej decyzji. Albo, co gorsze, będą niesamowicie konserwatywni i zdecydują, że w ogóle NIE będą

wydawać pieniędzy. Odpowiedzią może być zakup lub krótkie „NIE!”.

Stąd, kiedy różne możliwości odpowiadają twojemu klientowi, ogranicz ich wybór. W ten sposób twoje szanse

na osiągnięcie celu wzrosną.

Wskazówka Ukrytej Perswazjiza 10 000 dolarów

Więc, kiedy chcesz sprawić za pomocą ukrytej perswazji, aby druga osoba poszła twoją droga, ogranicz jej

możliwości wyboru. Kiedy to zrobisz, bardziej prawdopodobne jest to, że za tobą pójdą!

Ludzie wierzą w to, co sami powiedzieli, nie w to, co ty powiedziałeś.

Wiesz, że to prawda. Pomyśl o tym z własnego punktu widzenia. Kiedykolwiek ktoś chce ci coś wmówić,

instynktownie to odrzucasz, prawda? To „odrzucenie” zazwyczaj zdarza się gdy ktoś stara się przekonać kogoś innego

poprzez mówienie mu/jej co powinien(a) zrobić albo jak zadecydować.

Wszyscy chcemy decydować za nas samych. Chcemy sami wyciągać wnioski z sytuacji w naszym życiu.

Chcemy mieć kontrolę. Nie chcemy aby ktoś nam po prostu mówił co zrobić.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#53

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 51

To uderza w poczucie własnej wartości, nas, dorosłych.

Dlatego, najlepszym sposobem by sprowadzić człowieka do podjęcia decyzji, którą sobie założyliśmy, jest

zadawanie pytań, które wciągną osobę do działania. Jednak, co wiedzą wszyscy prawnicy, nigdy nie zadawaj pytań, na

które możesz uzyskać odpowiedzi niezgodne z twoim celem. Innymi słowy, musisz znać odpowiedź przed zadaniem

pytania.

Jednakże, prosty akt zadawania pytań, pozwala twojemu rozmówcy na samodzielne podjęcie decyzji.

Cokolwiek ci odpowiedzą głośno (lub w myślach) to będzie głos, którego będą słuchać, ich własny. Wiedząc to, uda ci

się skonstruować takie pytania, dzięki którym uzyskasz taką odpowiedź jaką chcesz uzyskać – TAK.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 52

Publicznie zachowuj się tak, jakbyś zachował się prywatnie... a osiągniesz sukces!

To jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek mi dano. Sprawiła, że stałem się „prawdziwy” i akceptowany przez

wszystkich słuchaczy do jakich było mi dane mówić. Kiedy prawdziwa, ludzka część mnie jest dopuszczona do głosu,

powstaje silna i głęboka więź pomiędzy mną a publicznością.

Ludzie chcą wiedzieć, że jesteś prawdziwy. Chcą wiedzieć, że czujesz ich ból. Chcą wiedzieć, że w pełni ich

rozumiesz i naprawdę przeżyłeś to wszystko o czym mówisz i możesz się tym podzielić mając prawdziwy, pozytywny,

silny i trwały wpływ na ich życie.

To podejście najlepiej sprawdza się, gdy przekonujesz więcej niż jedną osobę, by poszła w kierunku twojego

sposobu myślenia. Czy to na małym spotkaniu twojej firmie, czy ze współpracownikiem, albo nawet przed setkami

ludzi, pokaż się od tej samej szczerej i otwartej strony. Podziel się tymi krótkimi, ale osobistymi opowieściami, o tym,

jak kiedyś byłeś w takiej samej sytuacji i jak znalazłeś drogę, by z niej wybrnąć.

Podświadomie, umysły rozmówców będą się identyfikowały z tobą i z twoją autentycznością. Będą czuli, że są

tacy jak ty. Ten typ niewidocznej więzi załagodzi mechanizmy obronne na tyle, by twoje pomysły dotarły do słuchaczy

i ich przekonały.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#54

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 53

Wahanie w momencie podjęcia decyzji

To typowy stan w momencie podjęcia decyzji w czasie negocjacji czy rozmowy. Ktoś ci mówi:

“Muszę to wiedzieć dzisiaj”

„Jeśli nie podpiszemy umowy do 31go, ktoś inny ja podpisze”

„Jeśli kupi to pan dzisiaj, otrzyma pan zniżkę 10%”

Decyzja musi być, albo najprawdopodobniej będzie, podjęta. W niektórych przypadkach, jeśli oczywista

decyzja nie jest od razu podjęta (tak, zgodzę się z policjantem, bo nie chce, aby ten mandat był wyższy niż jest teraz)

sytuacja może się pogorszyć. Prawie wszystkie decyzje, które wymagają świadomych postanowień (większość decyzji

tego nie wymaga w ogóle) sprawiają, że ludzie nie wiedza co zrobić; szczególnie zaraz PRZED momentem podjęcia

decyzji.

Musisz zdać sobie sprawę, że ludzie podejmą inną decyzję o 5 rano niż o 5 po południu, szczególnie o czymś

co będzie wnosiło zamęt w ich głowach! Ludzie dosłownie „zmieniają zdanie” w jednym momencie, podczas

podejmowania wielu decyzji. Jeśli ludzie nie mają silnych przekonań to często się wahają. W tą i z powrotem. W tą i z

powrotem. Czasami zmienia się natężenie. „Nie, absolutnie nie”. To było dzisiaj, a jutro: „No...może...”. Następnego

dnia: „Nie myślałem o tym, ale to możliwe.”

Możesz niemal zobaczyć wahadło poruszające się w te i z powrotem, tak jak dziecko na huśtawce. Ważniejsze

jest to, że jedno wahnięcie nie trwa przez kilka dni. Jest to moment. „Tak” i „nie” to zmieniające się odpowiedzi z

minuty na minutę.

Wahanie będzie dalej trwało nierozstrzygnięte, jeśli nie wprowadzisz nowej przekonującej myśli i wtedy każda

zmiana pociągnie za sobą następna zmianę!

Czy perswazja zmienia zachowanie?

Kiedy wpływamy na kogoś by coś zrobił, obserwujemy krótką zmianę w zachowaniu. Zamiast robić jedną

rzecz, osoba zaczyna robić drugą. Zamiast wierzyć w jedną rzecz, człowiek zaczyna wierzyć w drugą. Człowiek jest w

stanie zmienić nawet swoje najgłębsze przekonania. Im bardziej publiczna osoba, tym lepiej umie utrzymać swoje

przekonania. (Prałat w kościele mocniej trzyma się swoich przekonań, niż parafianin siedzący w 30 rzędzie na

cotygodniowym spotkaniu wiernych).

Przekonania i zachowania, które nie są wystawiane na widok publiczny, są bardziej podatne na zmianę za

pomocą perswazji.

Ktoś, kto zaczyna dietę i uczestniczy w specjalnych zajęciach ma większą szanse na utrzymanie tej diety.

Kiedy tylko ta osoba przestanie uczęszczać na zajęcia, szanse, że przestaną również kontrolować dietę i wrócą do

starych nawyków, bardzo wzrastają.

Ukryta

Perswazja

Taktyka

#55

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 54

Im więcej osób i im ważniejsza jest ich opinia o mnie, tym silniejsza będzie zmiany mojego przekonania na to

zgodne z ich przekonaniami.

Czy jest coś, czego możemy się spodziewać po przekonaniu konkretnej osoby?

Tak. Na przykład, kiedy ktoś został przekonany, jest bardzo prawdopodobne, że będzie się zastanawiał, czy tej

decyzji nie żałować. Czasami uczucie to będzie tak silne, że od razu po podjęciu decyzji zmienia zdanie albo zrywa

umowę, o której myślał, że powinien podpisać.

Jak sobie radzimy z żałowaniem podjęcia decyzji?

Możesz wyeliminować specyficzna reakcję przez zastosowanie zasad, które pozwolą komuś z wyprzedzeniem

żałować podjętej decyzji, tak aby się tego uczucia spodziewał i wtedy w przyszłości zareaguje mniej emocjonalnie.

Czy strażacy musza być przekonywani, by ruszyć do palącego się budynku? Czy doznają uczucia zawahania?

Zatrudniasz księgowego by prowadził twoje rachunki i zmniejszył opłatę podatków. Szefa kuchni? Aby ci

gotował. Policjanta? Aby chronił bezpieczeństwo publiczne.

Ale co się stanie gdy samolot uderzy w budynek? Co się dzieje w umyśle strażaka, gdy wbiega po schodach,

gdy wszyscy schodzą w pośpiechu na dół?

Nie wiadomo. Nawet strażacy, którzy przeżyli odtwarzają swoje myśli z najbardziej krytycznego momentu. To

w jakimś sensie wspomnienia z krytycznego dnia. Strażak biegnie na miejsce katastrofy, ale zazwyczaj ma kontrolę nad

swoim bezpieczeństwem. World Trade Center to była troszkę inna rzecz.

Wszyscy widzieliśmy osoby, które skakały z dachu i wykrzykując imię ukochanej osoby, poświęcały swoje

życie. To samo działo się z pasażerami samolotu, który został bohatersko ściągnięty na ziemię tego feralnego dnia.

Zdajemy sobie sprawę, że wahanie także występuje w takich sytuacjach.

Pragnienie bycia z bliskimi. Pragnienie pozostania przy życiu. Bycie w stanie żyć w sposób, który sobie

wybraliśmy i umrzeć robiąc to, co kochamy. Wyobrażam sobie, że także tu występuje wahanie, ale zostało ono szybko

odrzucone przez otaczające warunki. Weterani wojenni bez wątpliwości także doświadczyli takich myśli i wahania.

Ale co z tym, co przyziemne? Kupowanie samochodu? Odpowiadanie „tak” lub „nie” na prośbę o pójście na

randkę? Mówienie „tak” lub „nie” na pytanie: „wyjdziesz za mnie?”

Postrzeganie czasu i poczucie żalu.

Mamy wystarczający dowód na to, że im bliżej zdarzenia. (np. wesele) tym silniej jesteśmy skłonni odczuwać

żal.

Jako ludzie doświadczamy lęku i obaw, kiedy tracimy wolność wyboru. Kiedy tylko zbliża się moment

podjęcia decyzji, osobę zaczyna przepełniać niepokój, nawet jeśli chodzi o błahe sprawy takie jak: Co zamówić w

restauracji!

Wiele badań wykazało, że gdy zbliżamy się do celu zaczynamy odczuwać do niego niechęć. Często prowadzi

to do samo sabotażu lub innych destrukcyjnych zachowań.

Dlatego właśnie ludzie mówią, że chętnie zainwestowaliby w plan emerytalny w PRZYSZŁYM ROKU, ale

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 55

gdyby mieli wpłacić pieniądze DZISIAJ, nie zrobiliby tego.

Sekret oscylacji

Oscylacja nie jest niezdecydowaniem jako takim. To normalna a czasem nawet przydatna reakcja na sytuacje

o nieznanych zmiennych.

•

Oscylacja to wahanie się pomiędzy dwiema lub więcej możliwościami

•

Wahanie może wzrastać wraz ze zbliżaniem się ostatecznego terminu.

•

Niepokój i lęk rosną, kiedy zbliża się ostateczny termin.

•

Chęć ucieczki od jakiegokolwiek wyboru, który w przyszłości ograniczy możliwość wyboru wzrasta ze

zbliżaniem się momentu podjęcia decyzji

Kobieta zakochana w dwóch mężczyznach wybiera mężczyznę „A” (Mężczyźni nie wybierają kobiet bez względu

na to co mówi ci religia lub teoria ewolucji )

Ona decyduje „Spędzę resztę życia z Andrzejem”. Jednak wraz ze zbliżaniem się momentu, w którym rzeczywiście

będzie musiała zdecydować się na spędzenie z nim reszty swojego życia, zaczyna się zastanawiać czy przypadkiem nie

popełniła WIELKIEGO błędu i poważnie zaczyna zastanawiać się nad Billem! Co prawda rzuciła Billa miesiąc temu,

ale kiedy teraz o tym myśli, dochodzi do wniosku, że Bill to być może lepszy wybór.

Oscylacja a płeć.

Wahanie nie jest jedynie cechą kobiet Moja mama zawsze mi powtarzała, „zmieniać zdanie to kobiecy

przywilej”. Zawsze uważałem to za nędzną wymówkę. Okazuje się, że nie jest prawdą, bo wszyscy zmieniają zdanie.

Większość ludzi zmienia zdanie kiedy zbliżają się do momentu podjęcia ostatecznej decyzji lub kiedy muszą odrzucić

inne opcje!

Czasami owe wahania są manifestowane zachowaniem, a czasami nie. Jednak w obu przypadkach czają się w

umysłach.

Kiedy przekonujesz klienta, pamiętaj że w jego umyśle zachodzi prawdziwy dialog. Rozważa on czy się z tobą

zgodzić czy nie. Musisz uderzyć lub zadać pytanie zobowiązujące do ostatecznej odpowiedzi, w momencie, gdy on

skłania się ku tobie. I wesprzyj to innymi technikami ukrytej perswazji takimi jak: zaszczepienie, zobowiązanie,

spójność oraz zaangażowanie.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 56

Taktyki Ukrytej Perswazji

Stworzyliśmy tą krótka tabelę, abyś mógł szybko sprawdzić wszystkie opcje i wybrać najlepszą technikę w

danej sytuacji.

Szybko zbuduj

głębokie

porozumienie

Wykorzystaj

zadowolenie do

zbudowania

porozumienia

Wykorzystuj znane ci

sposoby do

zbudowania

porozumienia

Zgraj się ze swoim

klientem

Dostosuj ton głosu

Uspokój oddech

Zgraj postawę, ruchy

ciała, daj mu cząstkę

siebie

Próbna synchronizacja Zmieniaj ton, tępo i

barwę głosu

Dąż do

wzajemności

Zrób zapadający w

pamięć wstęp

Wspólny wróg

Krótka opowieść o

„nim”

Szanuj

Zaskocz ich

Daj więcej niż

obiecałeś

Wykorzystaj siłę

umniejszania

Bądź dokładny,

Walcz precyzją

Szybciej, łatwiej,

lepiej

Bądź

podekscytowany tym

co mówi klient

Proś o zgodę

Wywołaj uczucie

niedostatku

Otwórz drzwi

przyjacielowi

Skojarzenia

Poczuj się częścią

grupy

Stwórz kontrast

Nie pytaj, dlaczego

Zmień odniesienie do

czasu

Wiarygodność

Wykorzystaj

przestrzeń

Zobowiązanie i

spójność

Hipnotyczne wzorce

językowe

Niech ciało i słowa

mówią to samo

Myślenie

ukierunkowane na

cel (MUC)

Określ jak

przedstawiają siebie

Czuje się, czuł,

odkrył (CCO)

Usunięcie

Zakrzywienie

Uogólnienie

Notowanie

Obniż ton głosu

Zasada 80/20

a Ukryta Perswazja

Szczepionka

perswazji

Technika elastyczności Skrycie empatyczny

umysł

Celowo

wieloznaczny

język

Siła Cyfry Trzy

Umiejętne

akcentowanie

Eksperymentalne

zaangażowanie

Przekonanie poprzez

nastawienie

Muzyka w

procesie perswazji

Technika

niespójności

Mniej wyborów

większa zgodność

Ludzie wierzą w to, co

sami powiedzą , nie w

to, co Ty mówisz

Zachowuj się

publicznie jak

prywatnie

Wahanie w

momencie podęcia

decyzji

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 57

Hipnotyczna Siła Opowieści

Ludzie chcą mieć te trzy rzeczy, kiedy opowiadasz historię:

1) Informacje - nasze instynkty popychają nas do tego, aby się uczyć i być ciekawym świata.

Musimy poznać przyczynę wszystkiego I umiejscowić wszystko w naszym wyobrażeniu o religii,

systemie, telewizji(?). Opowieści pomagają ci przekazywać informację w prosty (najlepsza forma

dla większości ludzi) sposób.

2) Wiarę - Chcą w ciebie wierzyć. Opowieści o tym, jak pomogłeś innej osobie w podobnej

sytuacji, są bardzo przekonywujące. Tak naprawdę, ludzie bardziej wierzą w dobra historię, niż

podpartą faktami statystykę. Prawda jest taka, że historia jest łatwiejsza do zapamiętania i bardziej

przekonująca niż duże zasoby danych. Problem w tym, że na opowieściach kompletnie nie można

polegać, gdyż nie odzwierciedlają rzeczywistości w żadnym sensie… ale to nie jest kurs o

rzeczywistości, to kurs o Ukrytej Hipnozie. Ludzie chcą WIERZYĆ

3) Znaczenie- ludzie chcą zaznać poczucia “znaczenia” w życiu. Potrzebujemy naszych mitów i

związanych z nimi rytuałów. Chcemy wierzyć w Boga, który stworzył Ziemię, że Jezus poszedł do

Nieba, że Mohammed wstąpił, że Budda powrócił jako Dalai Lama i wszyscy będziemy żyć

ponownie. Chcemy wierzyć, że nasza firma jest najlepsza. Chcemy wierzyć, że nasza szkoła jest

najlepsza i że mamy “najlepszego lekarza w województwie”. Mamy potrzebę, aby wierzyć i

kreować uczucia będące poza naszym życiowym doświadczeniem. Potrzebujemy wierzyć, że istnieje

ostateczny powód czy plan, dla życia, którym żyjemy.

Kiedy ludzie usłyszą twoją historię i będzie ona tego warta, to opowiedzą ją innym. Tak z

doskonałych opowieści stworzysz “wirusa”, który sam będzie się dalej rozprzestrzeniał.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 58

Sześć typów opowieści, które subtelnie wpływają na ludzi

(zobacz “Współczynnik Opowieści” Annette Simmons)

1) “Kim jestem”

Rozśmieszenie to dobra droga, by zacząć…ukrytą obronę. Minimalna samo-dezaprobata w

opowieści rozpoczyna długa drogę, która prowadzi do swobody w twoim towarzystwie.

Odsłonięcie przed drugą osobą swoich wad to dobry początek dla zbudowania więzi

emocjonalnej.

2) “Kim jestem tutaj”

Nie jest dobrze udawać bycie “autentycznym”, możesz przecież być autentyczny pozostając

sobą i pokazując otoczeniu swoje najlepsze cechy!

Jesteś w tym miejscu z powodu jakiegoś samolubnego powodu, czy jesteś po prostu

ambitny. Nie robisz nic bezinteresownie, nikt nie robi, więc nie staraj się i nie oszukuj

samego siebie.

Sukcesywne odbieranie telefonu w czasie dwóch pierwszych sygnałów dodaje ci zaufania i

bliskości tych, z którymi rozmawiasz.

3) Wizja

Kładziesz cegły, budujesz ścianę, czy stawiasz katedrę?

Wizja daje nam różne znaczenia.

4) Nauczanie

Chcę abyś z powodzeniem korzystał z Ukrytej Hipnozy. Już mówię dlaczego. Pamiętam,

kiedy mój syn miał dwa lata. Czołgał się w kierunku gniazdka elektrycznego...

Następnym powodem, dla którego cię uczę jest gość o nazwisku, Osama bin Laden i

wszyscy ci, do których wysłał swojego wirusa, oraz wszyscy ci, którzy stworzyli surowe

nakazy zniszczenia istnień ludzkich w tym życiu, aby osiągnąć sukces po życiu...

5) Wartości w akcji

W 1995 ktoś wyświadczył mi dużą przysługę. Przez całe moje życie nikt do tej pory nie

wyświadczył mi naprawdę dużej przysługi. Otrzymałem telefon...

I teraz jestem mu na zawsze oddany….

...i to właśnie sposób, w jaki traktuję moich uczniów, którzy są zaangażowani w naszą

wzajemną relację.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 59

6) Wiem, co myślisz

Stwórz propozycję czy pomysł. Walcz o to. Pokaż, czemu jest dobrym pomysłem pomimo

argumentów przeciwnika. To jest sposób, w jaki mózg zinterpretuje sytuację w przyszłości.

Kształtowanie świata poprzez opowieść…

Historie kształtują świat bardzo skrycie. To, w co wierzymy jest prawdą w naszej specyficznej

społeczności. Te prawdy są bardzo podobne do tych, wyznawanych przez inne społeczności.

Prawie każda kultura posiada:

Mit Stworzenia

Mit o Powodzi

Mit o Zbawicielu

Mit o Zmartwychwstaniu

Mit o Wniebowstąpieniu

Mit o Życiu po Śmierci

Mit o Pewności w Prawdzie

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 60

20 sposobów na opowiadanie historii w subtelny sposób i za

pomocą umiejętności wywierania wpływu

Celem komunikacji jest wpływanie na rozmówcę.

W tym rozdziale zamierzam pokazać ci jak wpływać na ludzi poprzez opowiadanie. Po pierwsze zamierzam

ujawnić 20 sposobów używania Ukrytego Wpływu na słuchacza w opowiadaniu, a potem pokażę DOKŁADNIE jak

przekazać informację, słuchaczowi albo publiczności, w formie opowieści!

Większość aktów komunikacji nie kończy się sukcesem dotarcia do zamierzonego celu.

Dlaczego?

Bo większość z nich nie jest stworzona lub dostarczona celowo.

Ukryta Perswazja znajduje czasem najlepsze zastosowanie w opowieści... i sprawia, że historia ma większe

szanse w osiągnięciu zamierzonego celu... Przekonania innych do twojego sposobu myślenia.

Pomyśl, co się dzieje, kiedy większość ludzi opowiada historię, szczególnie w grupie. Historia jest nudna. Jest

o tym, jak samochód z naprzeciwka przeciął im drogę. Omal zginęli... Ludzie nie mogą się doczekać, kiedy będą mogli

uciec! Patrz...

…pokój był wypełniony ludźmi. Wszyscy siedzieliśmy przy jednym stole i jedliśmy. 22 osoby. Jeden duży,

długi stół. Byliśmy w czasie przerwy w treningu, przeznaczonej na lunch. Siedziałem obok Rona Stubbsa (trener), który

był pochłonięty rozmową z naszą wspólną przyjaciółką Katherin. Naprzeciwko mnie siedziała dziewczyna... jej twarz

była niewyraźna, a imię uciekło mi z pamięci, przez tą zamazaną twarz. Jednak ten moment.... Był dla mnie

niezapomniany.

...Kelnerki nie było przy stole prawie przez 20 minut zanim lunch faktycznie został podany.

Kobieta po drugiej stronie stołu mówiła prawie przez cały ten czas. Przytakiwałem jej ruchem głowy, bo chciałem być

uprzejmy. Byłem już zmęczony, ale ona po pierwszych pięciu lub sześciu minutach nadal nie domyślała się, że nie

usłyszałem żadnego słowa z jej monologu.

Pamiętam natomiast, że opowiedziała mi wszystko o jej podróży do Sedony. Zostało powiedziane coś o

„energetycznym wirze”... Za każdym razem, gdy słyszę „wir energii” albo coś podobnego... Część mnie jest gotowa

włączyć się do rozmowy. Jednak tego dnia byłem zmęczony, a jej historia o energetycznym wirze szybko przemieniła

się w opowiadanie o podróży, którą właśnie odbyła z chłopakiem. Potem… nie pamiętam... niczego. Czy mógłbym się

wtedy przenieść w „energetyczny wir?...

Sączyłem dietetyczną Colę z cytryną w wysokiej szklance ( nigdy nie lubiłem dietetycznej Coli i powinienem

był ją odstawić, ale tego nie zrobiłem...) i przytakiwałem. Słyszałem Rona i Katherin rozmawiających o treningu i

etapach ich szkolenia. Jednocześnie słyszałem szum 10 innych głosów rozmawiających gdzieś żywo w pomieszczeniu,

choć nie byłem zaangażowany w żadną z tych rozmów.

Ron szepcze mi do ucha, „Hej bracie, (wie, że nienawidzę być nazywanym per „bracie”, ale kiedy zachowujesz

zdrowy rozsądek, dużo możesz znieść) jesteś w transie czy co?”

(Wiem, że to powiedział, bo później poinformował mnie, że byłem w transie.)

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 61

Najwyraźniej mrugnąłem oczyma.

Kobieta naprzeciwko powiedziała: „Nie uważasz?

Uświadomiłem sobie, że opowiedziana przez nią historia zdawała się nie mieć dla mnie końca (odkryłem

później, że mówiła przez jakieś 20 minut bez przerwy) i zwyczajnie odpłynąłem. Na szczęście tylko Ron to zauważył.

On śmieje mi się do ucha. Ja natychmiast zaczynam czuć się niezręcznie. Lubię Rona. Jest jednym z

najlepszych przyjaciół na świecie, ale uszy to delikatne organy...

„Rozumiem” to automatyczna odpowiedź. Przez lata zauważyłem, że wybawia Cię ona z kłopotu, gdy nie

rozumiesz, nie słyszysz, albo jesteś zanudzany.

Ron położył mi lewą rękę na ramieniu, obejmując mi plecy. Jego prawa ręka spoczywała mi na prawym

ramieniu. Spojrzał na dziewczynę.

„Potrzebuję go na 2 min i będziesz go miała z powrotem”

Katherin patrzyła na mnie szczerząc zęby w uśmiechu.

Zobaczyłem, że wie, że jestem kompletnie zagubiony.

„Właśnie uchroniłam Cię przed koniecznością pomocy psychiatrycznej, jesteś mi dłużny”.

I faktycznie to zrobił. I ja także....Tak naprawdę uratował całą klasę, bo historie tej kobiety mnie powaliły i

przeniosły w inna przestrzeń.

Opowiedział mi trochę o tym, co chce robić dzisiejszego dnia, a potem, miłosiernie, podano lunch..

.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 62

Urzeknij swojego słuchacza

Historia o nudzie nie może przyciągać do ciebie innych!

Historie mogą porwać cię swoją fabułą i wtedy poczujesz jakbyś był tam z jej bohaterami i wszystko razem z

nimi przeżywał.

Mogą one również zupełnie „wykończyć” słuchacza. Niewiele czasu trzeba, by taka historia przeniosła w krainę nudy i

snu połączonych razem w wyczerpującym koktailu.

Kiedy opowiadasz historię, prawie zawsze powinieneś mieć jakiś cel tej opowieści. Odpowiedz na pytania. To

jest pierwszy element.

#1

Jakie są Twoje intencje?

Po co opowiadasz historię? Jaki jest jej sens? Jaki cel? Czy opowiadasz ją dla dobrej zabawy, żeby sprawić by

ludzie się śmiali? Albo w tym w ogóle nie ma sensu… tylko bezmyślna gadanina?!

#2

Jakich uczuć lub myśli oczekujesz w człowieku, który usłyszał Twoją historię?

Nie myśl, “może mnie polubią jak im to opowiem”.

Pomyśl, „Chcę żeby wiedzieli, że mi zależy, a problem, o którym mówię naprawdę mnie interesuje”

Albo: „Chcę, żeby poczuli się lepiej, więc nie opowiem historii o czymś „gorszym” niż to, o czym oni

opowiedzieli”. Posłucham przez chwilę przed zastanawianiem się, co ja chcę powiedzieć.

Czasami lepiej jest nic nie mówić. To jest rzecz, która nawet najlepsi „opowiadacze” historii muszą ćwiczyć

najdłużej!

#3 Jaki jest twój cel?

Nie chodzi o cel konkretnej opowieści, ale o miejsce, w którym się teraz znajdujesz z tą osobą lub

grupą...Potem pomyśl, jaki jest mój plan? Jakie opowieści pomogą mi przekonać ich, że jestem godny zaufania,

interesujący, zaangażowany i chcę, żeby oni też weszli na szczyt?

Jaką krótką opowieść lub opowieści mam w swoim repertuarze, które naprawdę pomogą mi pokazać, co chcę

osiągnąć w danej chwili?

Mówisz sobie: „Opowiadam tę historię Kevinowi, bo oczekuję, że on____________” i upewniasz się,że Twoja

historia sprowadza Kevina na właściwe tory.

Jeśli ludzie najpierw pomyśleliby PO CO opowiadają daną historię, wtedy byłoby o wiele MNIEJ opowiedzianych

historii.

Fakt dotyczący Ukrytej Perswazji

Opowieści mogą popsuć bliskie stosunki albo porwać rozmówców do miejsca, gdzie związek miedzy ludźmi

jest prawie elektryzujący.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 63

Mój cel opowiedzenia Ci historii musi być dla mnie jasny albo po prostu jej nie opowiadam.

Uwaga: tylko, dlatego, że masz zamiar osiągnąć konkretny cel poprzez swoją opowieść, nie znaczy, ze ten cel

osiągniesz. Historia może być często „przefiltrowana” przez ludzkie przekonania, uprzedzenia i wartości i może być

odebrana negatywnie lub nastawiać wrogo. Dzieje się tak szczególnie, gdy opowiadasz więcej niż jednej osobie.

Musisz wiedzieć dwie rzeczy:

*celem opowieści, które opowiadasz ty czy ja, nie jest przekazanie „spokojnej wiadomości”. Wiadomość

MUSI rozpalać w ludziach emocje

*Inną rzeczą jest fakt, że jeśli otrzymujesz podobną reakcję od wielu ludzi, możesz chcieć przemyśleć

wartość i przydatność konkretnej opowieści.

Pod warunkiem: Najlepszymi rozmówcami są Ci, którzy wywołują najwięcej emocji w innych; zarówno tych

negatywnych jak i pozytywnych. Kiedy myślisz o Billu Clintonie albo Ronaldzie Reaganie widzisz dwie różne osoby z

innymi przekonaniami, ale jednocześnie oboje są zdolnymi rozmówcami. Oboje są ogólnie szanowani przez dużą grupę

ludzi....nawet przez tych, którzy nie zgadzają się z ich poglądami. Emocje wpływają na ludzi.

Rada: przyciągnij, zatrzymaj i skup na sobie uwagę słuchaczy, dopóki nie wpadną oni w naturalny stan czuwania,

podobny do transu. Dziel się informacjami w prostej formie, tak, by odwołać się do wrodzonej ludzkiej ciekawości i

potrzeby zdobywania wiedzy.

#4 Przekaż słuchaczom KONKRETNY i niezwykły komunikat, który wyjawi i nauczy ich

Twoich wartości, przekonań, dobroci serca, oraz czegoś o emocjonalnych i empirycznych

przyczynach takiego stanu rzeczy.

Z tego wniosek, że powinieneś dużą wagę przywiązać do KONKRETNOŚCI. Jeśli opowiadasz historię, która

jest twoją biografią lub zapisem podróży trwającej przez CAŁE życie, odsuwasz na bok drugą osobę i traci ona

zainteresowanie.... Całkowicie.

Jeśli chcesz, aby ktoś dowiedział się, że wierzysz w Boga, cenisz lojalność, czy jesteś fanem Red Sox, musisz

trzymać się tego JEDNEGO TEMATU. WYBIERZ jedną wiadomość do przekazania i się jej trzymaj. (Wrócę do

ukrytej wiadomości za kilka minut)

Unikaj przekazywania wielu informacji w jednej opowieści. Opowiadanie dobrej historii powinno zajmować

maksymalnie 4 min. Możesz je opowiadać w przerwach półgodzinnych. Przebywając w małej grupie, musisz zadbać,

aby twoja opowieść była bardziej zwięzła. Mówiąc o większych grupach, np. 50 osób, opowiadanie może zajmować

więcej czasu, pod warunkiem, że zawrzesz w nim emocje i akcję. Może to trwać 6-7 minut.

Musisz się odsłonić przed osobą, z którą rozmawiasz, by dać jej szansę wczucia się w twoją sytuację... żeby

wiedziała, kim jesteś „w środku”. Pamiętaj jednak, że nie możesz się odkrywać za bardzo, aby nie przerazić tym

rozmówcy.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 64

Zawsze pochlebiaj sobie, poprzez przytaczanie słów innych, którzy cię chwalili wcześniej. Więc jeśli chcesz

powiedzieć jak jesteś mądry, upewnij się, że historia, którą opowiesz, będzie mówiła O KIMŚ, kto docenił twoją

mądrość.

Na tym polega piękno „ukrycia” informacji. Dlatego opinia znaczy dla przeciętnego człowieka więcej, niż

naukowe badania.

Co ważne, opinia, która jest POJEDYŃCZA i KONKRETNA w swoim przekazie, jest ZAWSZE bardziej

efektywna, niż opinia, która głosi, że jesteś mądry, przystojny i świetnie zajmujesz się ogrodem...

(To jest bardzo wnikliwe potraktowanie tematu...radzę robić notatki... nigdy w swoim życiu nie trafisz już na

tak ważne sprawy dotyczące komunikacji między ludźmi...)

Dobra opowieść musi:

1. Mieć jasny cel, intencję, konkretny wpływ jaki chcesz wywrzeć opowiadając.

2. Mięć cel. Musisz być konkretny wobec siebie samego, „Opowiadam tę historię, aby sprawić, by moi

słuchacze...!”

Ludzie paplają i paplają i nie maja pojęcia po co paplają, a co najgorsze, nie obchodzi ich, że druga osoba już nie

słyszy ich paplania bo już dawno odpłynęła do „innego świata”. Zawsze musisz mieć jasny cel oraz zwracać

SZCZEGÓLNĄ uwagę na reakcje werbalne i niewerbalne twojego słuchacza.

#5 Przyciągnij, zatrzymaj i skup na sobie uwagę słuchaczy, dopóki nie wpadną oni w stan

zainteresowania.

Stan zainteresowania jest idealny. Kiedy osoba jest całkowicie pochłonięta tym co mówisz i nie widzi świata

poza twoją opowieścią, wtedy masz do czynienia ze stanem zainteresowania.

Stworzyłeś tunel między Tobą a słuchaczami i spotykacie się w tym tunelu. Spotkasz ich na ich końcu, a

potem złapiesz za ręce i przeciągniesz na swoją stronę.

Co przyciąga uwagę?

•

Coś z czym się można bardzo zgadzać (zwolennik życia/zwolennik decydowania o życiu, legalizacja

kupowania broni/zakaz kupowania broni, itd.)

•

Cos kontrowersyjnego, co wytwarza silne emocje w słuchaczach ( trzeba jednak unikać przesady, nie powinno

to być coś zbyt szokującego, ani zbyt nudnego)

•

Drugorzędna rzecz, która nie ma nic wspólnego z dalszą historią. (kamera telewizyjna skupia się na

cheerliderkach, zaraz przed przerwa na reklamy, aby przyciągnąć uwagę telewidzów)

•

Miejsce, okoliczności, w których opowiadasz historię (restauracja, w której jesteście). Albo jeśli jesteś dobry...

Okoliczności, w których historia ma miejsce w głowie słuchacza.

WŁASNA OCENA:

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 65

Co przyciągnęło MOJĄ uwagę (albo uwagę słuchacza) do twojego produktu/usługi?!

W tym jest więcej, ale kluczem jest właśnie to: Chcesz obudzić swojego słuchacza.

Wyciągnij ich z ich transu, w którym idą przez życie i zaprowadź do twojego świata. CHCESZ wpływać na

emocje, ale nie za bardzo, aby ludzie nie byli zmuszeni sprzeczać się z tobą albo dyskutować na jakiś temat. Ty

wzbudzasz emocje... nie rozgrzewasz ich do czerwoności. Wzbudzisz i przyciągniesz. Rozgrzejesz zbyt mocno i

będziesz wyeliminowany.

Stałem w 14 rzędzie w Grand Garden Arena w Las Vegas. Paul McCartney był na trasie promującej jego nowy

album. W czasie koncertu usłyszałem te słowa: „Istnieje cienka linia pomiędzy odwagą a lekkomyślnością... Cienka

linia pomiędzy chaosem a tworzeniem.”

Proste słowa, ale jakże ważne...i dlatego właśnie jest Paul jest geniuszem opowiadającym historie poprzez

piosenkę.

McCartney 2005. Oto właśnie chodzi. Twoja opowieść jest dalej opowiadana dlatego, że oni są zafascynowani

i nie chcą odejść. Nie odrzuca ich twoja historia. Są zafascynowani i zainteresowani. Może tam się pojawić napięcie,

ale musi być zlikwidowane w czasie opowiadania.

Każdy z 16 pragnień, które chcemy osiągnąć i które będziemy omawiać później, bazuje na systemie

WŁAŚCIWYCH PROPORCJI.

Straszna historia działa tak długo, aż osoba nie zacznie odczuwać pragnienia ucieczki ze strachu. To sprawia,

że ich serca biją szybciej, ale tylko do momentu kiedy wywołasz panikę, uważaj na to.

Mówisz jakiś szczegół, ale upewnij się, że wszystkie zbędne informacje zachowujesz dla siebie. Szczegół

może stać się nudny i bardzo szybko... w ciągu kilku sekund, możesz stracić stan oczarowania i zwyczajnie uwagę.

Nagła dygresja może odzyskać uwagę ludzi błądzących myślami, jeśli posłużysz się nią, aby szybko skierować

myśli słuchaczy ponownie na twoją historię.

Dużo rzeczy oczarowuje... ale istotne jest to, że poszczególne zdanie kończysz z pewnością, że twój słuchacz

jest zafascynowany.

#6 Dziel się informacjami w prostej formie, która przemawia do naturalnej ciekawości i

potrzeby zdobywania wiedzy słuchacza.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 66

Nigdy nie staraj się być zbyt mądry...albo zbyt głupi...dla twojego słuchacza. Dostosuj swoją wypowiedź do

ich sposobu rozumowania i NIE popełniaj błędu przesadzania w żadną stronę. Jeśli nie jestem w wojsku, nie mów mi,

że idziesz do PX (sklep w żargonie wojskowym) po jedzenie. Spotkaj się ze słuchaczem na JEGO terytorium.

Ludzie chcą wiedzieć. Chcą znać sekrety. Chcą rozumieć w jaki sposób różne rzeczy funkcjonują JEŚLI to jest

łatwe do zrozumienia. Inaczej możesz o tym zapomnieć i mówić o czymś innym. Niech twoja historia będzie prosta i

wypełniona emocjami, pod warunkiem, ze nie mówi o jakiś technicznych rzeczach.

#7 Ujawnij, że przemawia przez ciebie skromność

Ludzie chcą cię poznać i tobie ufać. Wierzyć tobie. Opowiedz historię z największą skromnością jaką

posiadasz, a to pokaże kim naprawdę jesteś dla słuchacza. Arogancja może wywołać burzę...która nigdy nie jest dobra.

Łamie dobre stosunki i wywołuje utratę zainteresowania.

#8 Stwórz żywe wizualizacje, poprzez opisy, które odwołują się do obu zmysłów i do emocji.

Porusz jak najwięcej bezpiecznych albo względnie bezpiecznych miejsc w mózgu słuchacza. Mów o tym co

słyszysz, odczuwasz i czujesz. Spraw, by druga osoba odczuwała prawie to samo. To jest właśnie zainteresowanie.

Emocje i Zmysły... W tym tkwi sedno sprawy...

#9 Posuń naprzód lub przenieś wstecz słuchaczy w czasie, rozważnie omijając czas

teraźniejszy w rzeczywistości.

Wyrwij ich z dnia dzisiejszego do „bez czasu”. W czasie teraźniejszym nie czują się dobrze. Raz w przeszłości

lub przyszłości możesz ich zabrać w miejsce, które odkryłeś jako pomocne w zaspokajaniu potrzeby bycia

oczarowanym.

Korzystaj z chwili. Nigdy nie opowiadaj rozwlekle całej swojej biografii. Opowiedz historię...JEDNĄ

HISTORIĘ... i nigdy nie mów niczego więcej bez potrzeby, dopóki oni sami nie będą takiej mieli.

#10 Bądź PRAWDZIWY, szczery i dawaj doświadczenie.

Historia nigdy nie będzie dokładnie taka sama, za każdym razem gdy ją opowiadasz, bo nie jest spisana. ALE

SERCE I DUSZA zawsze będą wzruszone. Niezależnie od sytuacji, bądź ostrożny w opowiadaniu historii bez

jednoczesnego myślenia, CZEMU opowiadasz poszczególną jej część. Musisz mieć CEL. Musi on w jakiś sposób

współgrać z twoim słuchaczem. W układzie równoległym, nie prostopadłym.

#11 Musi to w jakiś sposób przynosić możliwość sprawdzenia elementów tej rzeczywistości,

np. nazw, dat, miejsc, które odnoszą się do pamięci i doświadczenia słuchaczy jako grupy.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 67

To jest jedna z najbardziej skutecznych metod w tej książce. Przedstaw zbiór dat i miejsc, które posiadasz w

swojej pamięci. Pamiętaj gdzie przeżywałeś wydarzenia, o których mówisz. Te detale tworzą sieć zaufania i szybko

redukują opór słuchacza.

Ludzie chcą by to, co uważają za prawdę, było prawdą. Nazwy, daty i miejsca nie UDOWADNIAJĄ, że coś

jest prawdą, ale przynajmniej stwarzają iluzję w umysłach słuchaczy, którą mogą uważać za prawdziwą.

A prawda się liczy. Kiedy ludzie słyszą o osobie, miejscu, dacie...mogą być tam z tobą. Kiedy TAM są, to

znaczy, że mówisz prawdę, BO SĄ W STANIE WSZYSTKO USŁYSZEĆ, ZOBACZYĆ I POCZUĆ, tak jak ty.

Historia może być fikcyjna lub prawdziwa, ale kiedy słuchacz słyszy o nazwie, dacie, miejscu... to nie jest

fikcja...to zaczyna być częścią jego pamięci...częścią jego rozumienia prawdy i tego kim jesteś. Kiedy ludzie „wiedzą”

kim jesteś zaczynają NATYCHMIAST BARDZIEJ CIĘ LUBIĆ!

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 68

#12 Kiedy w twojej opowieści bohaterami są również osoby trzecie, lepiej jest mówić o nich w

pierwszej osobie, niż w trzeciej.

Nikt już tego nie robi, choć jest skuteczne.

„Powiedział,...’Robię co w mojej mocy, człowieku.’” (Scotty, Star Trek)

zamiast

„Powiedział, że robi co w jego mocy!

Kiedy ożywiasz swojego bohatera w ten sposób, wprowadzasz ŻYCIE do całej opowieści.

.

Nie mogę

powiedzieć ilu ludzi powiedziało mi, że pamięta moją opowieść o dziewczynce na wózku, którą spotkałem w Chicago

podczas mojego pierwszego wyjazdu promującego książkę. Są inni, których ludzie pamiętają... wszyscy na pewno

pamiętają księgarnię Barnes & Nobla w Chicago w lipcu 1996 roku.

#13 Twoja opowieść musi zawierać dobrze osadzone w kontekście intencje, lekcje, sposoby do

osiągnięcia twojego albo ich celu.

Przykład: Opowiadam historię o kobiecie, którą Al chce zaprosić na randkę. Chciałbym aby zajęła się ona

Influence: Boot Camp w lutym. (Influence: Boot Camp prowadzę każdego roku w Las Vegas). Dwa oddzielne cele,

które mogą być połączone, by osiągnąć potrójne zwycięstwo.

„...a tak przy okazji, Al. nie jest jedynym, który brał udział w obozie pieszym Influence:Boot Camp w tamtym

roku i wydał książkę wykorzystując wiadomości, które zdobył.”

Teraz ona wie, że Al. był na tym obozie, że wydał książkę, a informacje, które zdobył na obozie pieszym

naprawdę mu się przydały. Wiele intencji może być z łatwością wplecionych w historię o Alu. Jedno zdanie i mogę

powrócić do historii o Alu i o tym, jaki był wspaniały gdy pisał o obozie.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 69

#14 Musisz umieścić siebie w kontekście i sytuacji, która czyni cię powiązanym ze

słuchaczami.

Osiągasz to zarówno przez bezpośrednie doświadczenie jak i jego wizualizację. Oni muszą być zdolni wejść

do środka twojej opowieści i powiedzieć „Tak, dokładnie tak samo czułem się gdy...” Lub jeśli dana osoba nie ma w

swoim życiu podobnego doświadczenia, możesz chociaż odwołać się do jej ciekawości, „Tak, zawsze się

zastanawiałem/ wyobrażałem sobie jakby było, gdybym...”...Tak. Jestem taki sam jak słuchacz.

„Kto by pomyślał...że ja... Kevin Hogan, dzieciak z Chicago, zastanawiający się, czy mój krawat wygląda

dobrze... zastanawiający się, czy to widoczne, że moje serce bije jak szalone, siedzę przy stole z jedną z najbardziej

ważnych osób w Polsce.”

Łatwo jest się odnieść do kogoś kto jest zdenerwowany bo wszyscy jesteśmy podenerwowani gdy

przebywamy w towarzystwie kogoś znanego. To czyni opowieść która mam zamiar opowiedzieć całkowicie

zrozumiałą... to historia , z którą możesz się identyfikować łatwo i od razu.

#15 Czasami chcesz ich czegoś nauczyć!

Twoja historia może zawierać informacje, które mogłyby zostać przekazane bezpośrednio, ale zamiast tego

zostały wplecione w opowieść. A naukę zwykle wyciągam ja (opowiadający historię)od bohatera mojej historii. W ten

sposób nie prawie kazań. Uczę się i opowiadam czego się nauczyłem.

„nie zdawałem sobie sprawy jak ważne jest aby „X”

I to właśnie jest moim przekazem dla słuchacza lub słuchaczy, chcę aby „X”. Nie mówię im aby „X”. Mówię

im że wcześniej nie zdawałem sobie sprawy jak ważne jest aby „X”

#16 Z gracją powiadom swojego słuchacza jaki jesteś naprawdę! Ale to nie

ty powiadamiasz o tym słuchacza, tylko bohaterowie twojej historii.

„…Kevin, otrzymaliśmy list od kierownictwa Barnes i Noble, napisali ze to było ich najlepsze doświadczenie z

autorem.”

Nie możesz powiedzieć swoim słuchaczom jaki jesteś wspaniały, ale bohaterowie twojej historii mogą.

#17 Ukryty charyzmatyczny urok i nieodparte przyciąganie uzyskuje się dzięki

pochwałom wypowiedzianym przez bohaterów opowieści.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 70

Zawsze odsłaniaj swoją wrażliwość, nieudolność, swoje słabości i zwykłe

człowieczeństwo

Każda moja historia ma w sobie wiele wrażliwości. Wiele osobistego odsłaniania się i wiele mojej ludzkiej słabości.

To łączy moich odbiorców ze mną. To właśnie jest cecha wspaniałej historii.

#18. Pozwól swojemu słuchaczowi uwierzyć, niech tworzy własne rozwiązania w twojej

opowieści.

Chcesz go zmusić do myślenia: „Jeśli ona to zrobiła, to ja mogę/mogłabym…”, inaczej…jeżeli potrafisz sprawić, aby

powiedzieli coś przeciwko X… to powiedz im potem X i będą przytakiwać z większą mocą i lepszym nastawieniem.

#19. Dostarcz wyraźnej inspiracji, przekonaj ich do podjęcia określonych akcji! Bądź

wirusem!

Bądź prosty, potężny, daj się zapamiętać na tyle, aby wracali do waszego spotkania mentalnie, werbalnie i

doświadczali tego na nowo.

Wszystkie woje opowiedziane przez ciebie historie w repertuarze opowiedzieć innej osobie spotkanej na ulicy ,

zaczynając w ten sposób: „o mój Boże… to taki świetny facet, lub świetny mówca…czy wiesz co on powiedział?...”

To najlepsza reklama, jaką możesz kiedykolwiek mieć.

#20 Używaj CYTATÓW

Porównaj i skontrastuj te przykłady BARDZO UWAŻNIE

:

Spojrzał na mnie jakbym był wariatem: „Kevin, idioto. Co ty robisz? Oszalałeś?”

kontra

Spojrzał na mnie jakbym był wariatem i nazwał idiotą.

Nasze spojrzenia się spotkały i powiedziała: „Kevin, kocham cię”

kontra

Nasze spojrzenia spotkały się i powiedziała że mnie kocha.

Spojrzał na mnie zszokowany ”Kevin, czy ty to zrobiłeś? To zdumiewające! Jesteś niesamowity! Jak to zrobiłeś?!

kontra

Spojrzał na mnie zszokowany. Powiedział ze jestem niesamowity i chciał wiedzieć jak to zrobiłem.

To jest tak proste… lub tak trudne.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 71

Oto kolejna wielka katastrofa lub nieunikniona katastrofa

:

Dodatkowy punkt kluczowy: Opowiadasz historię, nie biografię. Jedną historię

.

Historie to prawie zawsze wydarzenia. Pewnego dnia lub o pewnej godzinie, lub dwa powiązane ze sobą

wydarzenia. Jedno wynikające z drugiego.

Jeśli opowiesz DWIE historie podczas gdy twój słuchacz opowiedział jedną jesteś na krawędzi. Czas zamilknąć.

Pamiętaj, w potajemnej hipnozie kluczem jest subtelność. Najczęstsze problemy w opowiadaniach to

samochwalstwo, bufonada i nuda.

TE CHEŁPLIWE SŁOWA muszą wydobyć się z ust innej osoby, inaczej nie mogą zostać wypowiedziane!

SPÓJRZ:

Opcja 1: Kevin: „Jestem świetnym mówcą, pisarzem i człowiekiem renesansu.” (słabe)

kontra

Opcja 2: Ktoś inny: „Kevin jesteś niesamowitym mówcą, genialnym pisarzem, jak stałeś się człowiekiem renesansu?”

Nie wiem czym dokładnie jest renesans. Myślę że to coś dobrego ale nie jestem pewien…

Zauważ jak w opcji 2 potajemnie przekazujesz światu te dobre słowa na twój temat przez swojego fana. Nikt nie

może dyskutować ani reagować negatywnie na fana. Mogliby uznać ciebie za pyszałka tylko, jeśli sam byś tak

o sobie powiedział.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 72

Język ciała - 29 sposobów wpływania na ludzki umysł

•

Znajdując się po ich prawej stronie zrobisz najlepsze wrażenie

•

Źrenice rozszerzają się, kiedy zainteresuje ich to co widzą

•

Gwałtowne mruganie oznacza niepokój i oszustwo

•

Pochylanie się do przodu to znak zaangażowania i kontaktu

•

Kontakt wzrokowy to zawsze dobry znak, nawet jeśli nie jest konieczny

•

W USA kontakt wzrokowy przez 70% czasu rozmowy przynosi najlepsze efekty

•

Twoja waga ma znaczenie

•

Twoje uczesanie świadczy o tobie

•

Peruka wskazuje na niepewność

•

Dobry kontakt zaczyna się od dopasowania postawy

•

Kobiety czują się swobodniej, kiedy mężczyźni znajdują się tuż poniżej poziomu oczu

•

Kobiety czują się swobodniej, kiedy stoisz naprzeciw

•

Mężczyźni czują się swobodniej, kiedy znajdujesz się pod kątem 90 stopni w stosunku do nich

•

Dotyk to oznaka więzi. Dotyk zwiększa siłę perswazji.

•

Skinienie głową podświadomie upewnia twojego klienta

•

Pot na dłoniach, czole i skroniach to oznaka zdenerwowania

•

Nos i uszy są zwykle nabrzmiałe i lekko zaczerwienione, kiedy masz do czynienia z oszustem

•

Ubieraj się adekwatnie do sytuacji

•

Radykalny ubiór oznacza że dana osoba chce coś zakomunikować. Co ?

•

Przestrzenne zakotwiczenie to potężne, niewerbalne narzędzie komunikacyjne

•

Osoby niskie szukają wsparcia

•

Osoba siedząca obok osoby stojącej nie ma władzy

•

Osoby w dobrych stosunkach są zsynchronizowane

•

Atrakcyjność fizyczna jest bardziej znacząca niż byśmy tego chcieli

•

Osoby o niebieskich oczach bardziej przyciągają wzrok

•

W Stanach Zjednoczonych zapach waniliowy jest uważany za pozytywny

•

Efekt ekspozycji zawsze podnosi twoją wartość

•

Negatywne emocje powstają zwykle w prawej stronie mózgu

•

Uśmiechaj się. Trudno jest się oprzeć szczeremu uśmiechowi.

Kevin Hogan “55 taktyk ukrytej perswazji” 73

Wydanie polskie (c) 2006 by Instytut Neurolingwistyki

Autor: Kevin Hogan (c) 2006

Opracowanie: Mariusz Składanowski (c) 2006

Copyright © 2006 by Kevin Hogan

3432 Denmark Ave. #108

Eagan, MN 55123

USA

Phone: [phone]

www.psychologyofpersuasion.org

www.KevinHogan.com