TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA
WARUNKI ZALICZENIA:
PREZENTACJA = 60% OCENY
KOŃCOWEJ
TEST = 40% OCENY KOŃCOWEJ
OCENA KOŃCOWA = WYPADKOWA
WW. SKŁADOWYCH
KAŻDA NIEOBECNOŚĆ
NIEUSPRAWIEDLIWIONA = MINUS
0,5 OCENY KOŃCOWEJ
KULTURA OSOBISTA – JAK NA
SPOTKANIU BIZNESOWYM:
rozmowy,
telefony,
gazety,
napoje,
kanapki, itp. => „zerwanie negocjacji” =
usunięcie z sali
TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA
TEST KOŃCOWY:
MAX. 15 PYTAŃ
TEST 1 KROTNEGO WYBORU (a-d)
ZAKRES TEMATYCZNY – Z ĆWICZEŃ / WYKŁADÓW
NA OSTATNICH ZAJĘCIACH
TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA
PREZENTACJA:
GRUPA 4-6 OSOBOWE
CZAS = 60-70 MIN.
TEMATYKA – WYBRANA NA 1 ZAJĘCIACH
SPOSÓB PRZEDSTAWIANIA – DOWOLNY Z
WYKORZYSTANIEM KOMPUTERA, PREZENTACJI,
TABLICY, FILMÓW, ITP. (ORAZ PAMIĘCI I
WYOBRAŹNI – SZCZEGÓLNIE CENNE !!!!!!!!!!)
TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH- ĆWICZENIA
PREZENTACJA – FORMUŁA / UKŁAD:
CZĘŚĆ 1 – TEORIA DANEGO TEMATU
CZĘŚĆ 2 – ROZWINIĘCIE I CZĘŚĆ PRAKTYCZNA
(ZASTOSOWANIE TEORII W PRAKTYCE)
CZĘŚĆ 3 - CIEKAWOSTKI ITP. (FILMY, REKLAMY..)
CZĘŚĆ 4 – DYSKUSJA Z GRUPĄ (B. MILE WIDZIANA)
TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - ĆWICZENIA
PREZENTACJA – OCENA:
CZĘŚĆ 1 – 20%
CZĘŚĆ 2 – 20%
CZĘŚĆ 3 – 20%
CZĘŚĆ 4 – 20%
POSTAWA / STYL WYPOWIEDZI – 20%
TECHNIKI SPRZEDAŻY DLA POŚREDNIKÓW
FINANSOWYCH - LITERATURA
Paweł Nassalski - Techniki Sprzedaży Ubezpieczeń,
Wyd. Poltext, 2000 rok;
Techniki sprzedaży - o sztuce sprzedawania, Lennart
Rosell, B3L info Polska, 2007
C. H. Beck 2004 ; A. Chłopecki, M. Dyl – „Prawo rynku
kapitałowego”, C.H. Beck 2003;
B. Klimczak – „Etyczne otoczenie rynku kapitałowego”,
Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara
Langego we Wrocławiu 1997; R. Kuciński –
„Przestępstwa giełdowe”
TEMAT 1 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
BANKOWYCH – OPERACJE AKTYWNE – KREDYTY, ITP
KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA
Model komunikacji
Zasady prawidłowego formułowania przekazu
Narzędzia aktywnego odbioru przekazu
Kanały przekazu
-
Bank – teoria, definicje, podstawy prawne, rola i funkcje
banków
-
Specyfika operacji aktywnych i segmentacja klientów
(detaliczni, korporacyjni, VIP)
-
Jak sprzedawane są tego typu produkty bankowe (kredyty,
itp.)– ramy prawne, praktyka
-
Pośrednicy na rynku usług bankowych
-
Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs.
rodzaj produktów
-
Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty
(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)
-
Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,
aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi
-
Marketing produktów bankowych (op. aktywne) – przykłady
praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.
-
Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tego
typu produktach ?
TEMAT 2 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
BANKOWYCH – OPERACJE PASYWNE – DEPOZYTY, ITP
- "BATNA" ("best alternative to a negotiated agreement„) –
PLAN TAKTYCZNY NEGOCJACJI
- FORMY PROCESU NEGOCJACJI: Negocjacje pozycyjne,
Negocjacje problemowe, Podstawowe zasady w
negocjacjach
- WYBRANE TECHNIKI I TAKTYKI NEGOCJACYJNE: Taktyki i
techniki fazy otwarcia, Taktyki i techniki fazy głównej,
Techniki fazy finalizacji negocjacji
-
Specyfika operacji pasywnych banków i segmentacja
klientów (detaliczni, korporacyjni, VIP)
-
Jak sprzedawane są tego typu produkty bankowe (depozyty,
itp.)– ramy prawne, praktyka
-
Pośrednicy na rynku usług bankowych
-
Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs.
rodzaj produktów
-
Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty
(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)
-
Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,
aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi
-
Marketing produktów bankowych (op. pasywne) – przykłady
praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.
-
Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tego
typu produktach ?
TEMAT 3 – TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
NA ŻYCIE
- PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY- TYPY KLIENTóW I SPOSOBY
POSTĘPOWANIA
klient małomówny, nieufny, bezwzględny, nieznoszący
sprzeciwu, blefujący, gadatliwy, racjonalny,
niezdecydowany, niezadowolony, przyjacielski
-
Zakłady ubezpieczeń na życie – teoria, definicje, podstawy
prawne, rola i funkcje
-
Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym
-
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych i
segmentacja klientów (indywidualni, grupowi), gr.I zał. do
ustawy o działalności ubezpieczeniowej
-
Jak sprzedawane są produkty ubezpieczeniowe – agenci,
brokerzy
-
Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs. rodzaj
produktów Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki,
koszty (podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)
-
Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,
aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi
-
Marketing produktów ubezpieczeniowych – przykłady
praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.
-
Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym
segmencie ?
TEMAT 4 – TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
MAJĄTKOWYCH
- ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH
Typy zachowań
Warunki asertywności
Pięć praw Fensterheima
Fazy procesu negocjacyjnego
Style negocjowania
Przygotowanie do negocjacji
-
Zakłady ubezpieczeń majątkowych – teoria, definicje, podstawy
prawne, rola i funkcje
-
Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych i segmentacja
klientów (indywidualni, grupowi), gr.II zał. do ustawy o
działalności ubezpieczeniowej
-
Jak sprzedawane są tego typu produkty ubezpieczeniowe –
agenci, brokerzy (Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym)
-
Techniki sprzedaży - sprzedaż aktywna vs. pasywna vs. rodzaj
produktów Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty
(podstawa do „rozmowy z klientem trudnym”)
-
Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,
aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi
-
Marketing analizowanych produktów ubezpieczeniowych –
przykłady praktyczne, kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty
itp.
-
Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym
segmencie ?
TEMAT 5 – TECHNIKI SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
INWESTYCYJNYCH NA PRZYKŁADZIE FUNDUSZY
INWESTYCYJNYCH
- KONFIKT
Koło konfliktu
Eskalacja konfliktu
Unikanie eskalacji konfliktu
Przebieg konfliktu
Podejmowanie działania w sytuacji konfliktu
Procedury rozwiązywania konfliktu
-
Fundusze inwestycyjne – teoria, definicje, podstawy prawne,
rola i funkcje (Ustawa o funduszach inwestycyjnych)
-
Specyfika i rodzaje funduszy inwestycyjnych i segmentacja
klientów (indywidualni, grupowi) ?
-
F.inwestycyjne a produkty ubezpieczeniowe i programy
emerytalne
-
Kanały sprzedaży funduszy inwestycyjnych (ustawa vs.
praktyka)
-
Przykłady praktyczne x 2 - stawki, warunki, koszty (podstawa
do „rozmowy z klientem trudnym”)
-
Rozmowa z klientem trudnym x 2 scenki (wybrany produkt,
aranżacja rozmowy, pytania, odpowiedzi
-
Marketing funduszy inwestycyjnych – przykłady praktyczne,
kampanie reklamowe, spoty, ulotki, plakaty itp.
-
Internetowe platformy sprzedaży – czy są skuteczne w tym
segmencie produktów?
PREZENTACJA – TEMATY DO WYBORU:
PO PRZEKAZANIU WSZYSTKICH TEMATÓW GRUPA
OTRZYMA 20 MIN. CZASU NA:
-
PODZIAŁ NA RÓWNE (!) GRUPY – 4-6 OSOBOWE W
ZAL. OD LICZEBNOŚCI GR. ĆWICZENIOWEJ
-
WYBÓR KONKRETNEGO TEMATU ĆWICZEŃ SPOŚRÓD
ZAPROPONOWANYCH
-
ZGŁOSZENIE WYKŁADOWCY KARTKI Z LISTĄ OSÓB +
NR. TEMATU I JEGO PEŁNĄ NAZWĄ
-
DECYDUJE KOLEJNOŚĆ ZGŁOSZEŃ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
-
NA KONIEC DOKONAMY PRZYDZIELENIA TERMINÓW
CZAS START !!!!
KTO PIERWSZY TEN....