Przygotowały:
Ewelina Rubiś , Kamila Nowak i Jolanta Pułka
Grupa 1b133
Przygotowały:
Ewelina Rubiś , Kamila Nowak i Jolanta Pułka
Grupa 1b133
Sprzedaż osobista polega na prezentowaniu
przez sprzedawcę oferty firmy w toku rozmowy z
potencjalnym nabywcą w celu doprowadzenia do
zawarcia transakcji. W przeciwieństwie po
pozostałych elementów polityki promocji,
sprzedaż osobista ma charakter bezpośredni i
elastyczny. Kontakt sprzedawcy z klientem
pozwala na realizacje zwrotnego sprzężenia
informacyjnego i bezpośredni, nie zakłócony
przepływ informacji. Elastyczność sprzedaży
osobistej wyraża się natomiast w możliwości
szybkiej reakcji i adaptacji polityki
komunikacji - i szerzej całej strategii
marketingowej - do zmieniających się warunków
rynkowych
przekazywanie informacji o produkcie, jego właściwościach,
warunkach zakupu itp.
Pozyskiwania informacji o potrzebach, popycie, preferencjach
odbiorców
Zjednywania klientów( składanie ofert, przyjmowanie
zamówień, nawiązywanie kontaktów)
Przekonywanie nabywców i wspierania sprzedaży
(uatrakcyjnienie podaży – produktu) przez pomoc, porady,
instrukcje, wyjaśnienia , prezentacje i minimalizowanie ryzyka
związanego z zakupem itp.
Formowania wizerunku firmy i kształtowania pozytywnego
nastawienia odbiorców do przedsiębiorstwa ( styl kontaktów
interpersonalnych , kultura osobista itp.)
Organizowania działalności logistycznej-
magazynowanie, transport itp
Szczególne zadania sprzedaży osobistej w procesie
komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem wiążą się z
minimalizowaniem ryzyka towarzyszącego zakupom. Ryzyko to
jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu,
osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu,
dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych
informacji związanych z produktem itp. Im większe występuje
ryzyko, tym większa jest rola sprzedaży osobistej. Tak np. w
odniesieniu do artykułów bezproblemowego zakupu ( np.
pieczywo, nabiał, prasa, chemia gospodarcza) rola sprzedaży
osobistej może być ograniczona przez wprowadzenie
samoobsługi, a proces komunikowania przedsiębiorstwa z
rynkiem zapewniają przede wszystkim reklama i promocja
dodatkowa. Natomiast w przypadku artykułów problemowego
zakupu ( np. sprzęt agd, komputera czy projektu domu) udział
sprzedawcy jest niezbędny i niezastąpiony. Poprzez
wypełnianie funkcji informacyjnych zmniejsza on ryzyko i
podwyższa skłonność nabywcy do decyzji kupna
Etap 1
tzw „przygotowawczy” jego celem
jest identyfikacja potencjalnych nabywców,
zdefiniowanie ich potrzeb i sposobów
zaspokojenia i zebranie innych danych
charakteryzujących profil marketingowy
kręgu kupujących, wchodzących w obszar
zainteresowania firmy . W realizacji tego
etapu pomocne mogą być wizyty w nowych
potencjalnych klientów, udział w targach i
wystawach analiza aktualnych katalogów
adresowych wykorzystywanie osobistych
kontaktów sprzedawców w środowisku
biznesu czy instytucjach wspierania
rozwoju gospodarczego.
Etap 2
oparty o klasyczne negocjacje handlowe, obejmuje
zazwyczaj cztery fazy Dwie pierwsze- spotkanie z klientem i
prezentacja oferty sprzedażowej firmy- są uważane powszechnie
za najważniejsze i decydujące dla zawarcia transakcji. Od
pierwszego wrażenia , jakie sprzedawca wywrze na kliencie i
atrakcyjności propozycji sprzedażowej , zależy bowiem w dużej
mierze dalszy przebieg rozmowy. Dlatego ważne są nie tylko
cechy osobowościowe ale także jego wiedza dotycząca m.in.
Umiejętności nawiązywania i przeprowadzania rozmowy
sprzedażowej. Elementy te decydują o przebiegu fazy trzeciej,
zmierzającej do przezwyciężenia ewentualnych oporów nabywcy,
odnoszących się do ceny jakości funkcjonalności wzoru i fasonu
produktu. Przełamanie lub zmniejszenie oporu klienta następuje
poprzez rzetelną argumentację , rady, instruktaż pokazy
demonstrację , racjonalną lub emocjonalną perswazję.
Zakończenie procesu negocjacji miedzy klientem a sprzedającym
wieńczy zawarcie transakcji
Etap 3
tzn posprzedażowy Obejmuje on
zadania wynikające z udzielonej gwarancji i
rękojmi. Serwis naprawczy, transport i
instalacje produktu u klienta, ogłoszenie
gotowości dalszej współpracy itp. Częstą
praktyką stosowaną po sprzedaży dóbr
problemowego zakupu jest okresowe
kontaktowanie się sprzedawcy z nabywcą i
sondowanie stopnia jego satysfakcji z
dokonanego zakupu,
jakości funkcjonowania produktu,
identyfikacji nowych potrzeb
Promocja sprzedaży
(inaczej promocja
uzupełniająca, dodatkowa) jest elementem
promotion-mix. Oznacza stosowanie różnych bodźców
zachęcających do zakupu towaru poprzez jego
uatrakcyjnienie. Jest stosowana najczęściej w
ograniczonym czasie, na miejscu sprzedaży.
Prowadzone w ramach promocji sprzedaży działania
powinny dawać klientom odczucie, że mają do
czynienia z wyjątkową okazją. Dlatego też nie stosuje
się ich stale. Bardzo często promocja uzupełniająca
jest powiązana z porami roku i świętami
okolicznościowymi (np. Boże Narodzenie, Dzień
Dziecka). Działania te mogą być skierowane zarówno
do konsumentów, jak i do pośredników handlowych i
personelu sprzedającego. Promocja sprzedaży jest
doskonałym uzupełnieniem reklamy.
Na promocje sprzedaży składają się różnorodne
narzędzia, które stymulują szybsze lub większe zakupy
określonych produktów. Zaliczamy do nich:
a) promocję konsumpcyjną – np. próbki, kupony, konkursy,
loterie, obniżki cen, premie, podarunki, itp.
b) promocję handlową – np. upusty, rabaty, darmowe
produkty, wsparcie finansowe, itp.,
c) promocję skierowaną do personelu sprzedaży – np.
premie konkursy, spotkania sprzedawców, wyjazdy,
wycieczki,
d) promocję biznesową – np. targi i wystawy.
Cele promocji
jak i wykorzystywane narzędzia promocji mogą
być bardzo różne i zależą od konkretnej sytuacji:
przyspieszenie testowania i wypróbowania nowego produktu
wprowadzonego na rynek – najlepszymi narzędziami będą tu np.
darmowe próbki produktu i obniżki cenowe.
wzrost sprzedaży produktu – skutecznymi narzędziami będą tu np.
upusty i rabaty, obniżki cen, nagrody, itp.
zwiększenie lojalności klienta – skutecznymi narzędziami w tym
przypadku będą np. darmowa pomoc merytoryczna, doradztwo,
szkolenie, itp.
wsparcie finansowe pozwala organizacji pozyskać nowy punkt
sprzedaży (wyłączność sprzedaży za współfinansowanie),
obniżki (atrakcyjne dodatki) cen pozwalają osiągnąć wzrost sprzedaży
poza sezonem,
opusty i rabaty dla stałych klientów stanowią dla nich swoistą nagrodę
i satysfakcję (uznanie i docenienie stałego klienta),
promocje pozwalają regulować zawartość magazynów, itp.
zwiększa wrażliwość cenową konsumentów – częste promocje w
salonach samochodowych spowodowały, że część nabywców
poszukuje aut sprzedawanych z pewnymi darmowymi dodatkami
(opony zimowe, ubezpieczenie, opusty),
niszczy wizerunek marki – często promowane produkty zaczynają
być postrzegane jako tanie,
w okresie promocji producenci ponoszą dodatkowe koszty by
sprostać zamówieniom (praca na 3 zmiany, nadgodziny), a po
okresie promocji następuje gwałtowny spadek sprzedaży, gdyż
wszyscy zainteresowani kupili na zapas (nawet na kilka miesięcy).
Sieci handlowe kupują w rejonie gdzie ogłoszono promocję a
następnie rozprowadzają towar do swoich placówek w rejonach, gdzie
producent promocji nie planował. Pojawiają się więc problemy z
nadzorowaniem przebiegu promocji,
- środki przeznaczone na promocję często przeznaczone są na inne
cele – browary przekazują właścicielom pijalni piwa środki finansowe
na utworzenie tzw. podwórek (podesty, stoliki, ławki, krzesła, płotki
itp.) – środki te często przeznaczone są na inne cele lub koszty ich
wykonania są zawyżone.
Promocja
konsumencka:
próbki,
kupony,
rabaty
premie,
nagrody,
konkursy,
loterie,
nagrody patronackie,
darmowe wypróbowanie,
gwarancje,
promocje łączone,
obniżki cen
Promocja
handlowa:
darmowe produkty,
upusty i obniżki cen,
wspólna reklama
dofinansowanie,
subsydia,
konkursy sprzedaży
Promocja
dla kadr
sprzedaży:
premie,
konkursy
Promocja
biznesowa
:
wystawy,
spotkania
zainteresowa
nych,
gadgety
reklamowe
- warunki uczestnictwa – do kogo oferta promocyjna jest
skierowana, kto nie może uczestniczyć w programie
promocji (rodzina, pracownicy, itp.)
- czas trwania – promocja rozpoczyna się, gdy towar
znajduje się już na rynku, a kończy gdy 95% oferty
objętej promocją znajduje się już w rękach
konsumentów. Promocja nie powinna trwać dłużej niż
30% całkowitego czasu sprzedaży. Uważa się, że
przekroczenie tej wartości powoduje, że klienci
zaczynają postrzegać produkty jako tanie.
- środek dystrybucji – jak rozprowadzamy np. kupony,
losy, itp.
- na co pozwala budżet promocji,
- koszty administracyjne – firma niekiedy ponosi znaczne
koszty administracyjne – poinformowanie o promocji,
nadzór, druk i rozprowadzenie kuponów i próbek, itp.
„Podstawy Marketingu” J.Altkorn Instytut
Marketingu Kraków 2001
www.wikipedia.pl
DZIĘKUJEMY