Partnerstwo
banków i
innych firm w
ramach
programów
lojalnościowy
ch

Autorki:

Monika Tyborowska

Karolina Trojanowska

Definicja Programu

Lojalnościowego

Narzędzie marketingu relacji służące rozpoznaniu, utrzymaniu i powiększaniu
tego, co dostarczają firmie jej najlepsi klienci. Przedsiębiorstwo tworzy z
klientami długoterminowe, interakcyjne i podnoszące wartość powiązania.

(Ph. Kotler)

System tworzenia i utrzymywania lojalności klienta, wbudowany w strategię
rynkową firmy, który ma na celu zapewnić ścisłe związki z klientami
uznawanymi przez firmę za stałych i oferować tym klientom więcej korzyści niż
klientom nowym.

(M. Rydel)

Proces prowadzony przez producenta lub usługodawcę wobec konsumentów,
którego celem jest budowa przywiązania i trwałej relacji pomiędzy
marką/produktem (usługą) a konsumentem.

(P. Zbiegniewski)

Elementy definicji programu
lojalnościowego

ELEMENT

OPIS

Okres działań

długookresowy, bez terminu zakończenia

Podstawa działań

komunikacja, informacja, wiedza

Kierunek działań

dwustronny

Podmiot działań

przedsiębiorstwa

pojedynczy klient lub segmenty klientów

Wartość dla klienta

wartość dodatkowa, wzbogacająca

podstawową relację

Wartość dla

przedsiębiorstwa

pogłębianie wiedzy o klientach,
wpływ na postawy i zachowania klientów

Etapy rozwoju programu

lojalnościowego oraz ich cele

Programy

lojalnościowe

Schemat lojalnościowy

Program częstego

zakupu

Programy lojalnościowe

Kompletna strategia firmy

zorientowana na wzbogacenie i

zacieśnienie relacji firmy z klientem

Motywowanie do różnego rodzaju

zachowań: dzielenia się opiniami,

polecania firmy

Motywowanie do częstego kupowania

Źródło: P. Kwiatek, „Programy lojalnościowe. Budowa i funkcjonowanie”, Kraków 2007, Oficyna a Wolters Kluwer business.

Cele programów lojalnościowych

Cele defensywne

Cele ofensywne



zapewnienie ochrony bazy

klientów przed konkurencją



uprzedzenie możliwości

wprowadzenia programu przez

konkurencję



utrzymanie poziomu

parametrów finansowych

związanych ze sprzedażą



spowodowanie wzrostu

wskaźników cross-

sellingowych(*) wśród

obecnych klientów



zwiększenie przywiązania i

potencjalnej wartości obecnych

klientów



zwiększenie poziomu

parametrów finansowych

związanych ze sprzedażą



różnicowanie marki



różnicowanie marki

•cross selling: to strategia sprzedawania klientom kolejnych produktów na podstawie ich poprzednich
zakupów. Skutecznie wdrożona zwiększa lojalność klientów do marki i tym samym obniża
prawdopodobieństwo przejścia do konkurencji.

Korzyści wynikające z

wprowadzenia programu

lojalnościowego



aktywizowanie lojalnych klientów do pełnienia

funkcji tzw.

adwokatów marki,



przyciąganie nowych nabywców,



zwiększenie sprzedaży w ramach klubu,



zapobieganie odejściu klientów poprzez

wyprzedzanie ich

oczekiwań,



wyprzedzanie działań konkurencji,



możliwość testowania nowych produktów/usług.

Sposoby umożliwiające troskę o

lojalność klientów



Private banking



Partnerstwo



Samodzielne programy

„Co dwie głowy to nie jedna” - czyli

partnerstwo w ramach programów

lojalnościowych

Faza 1

Samodzielne programy

Faza 2

partnerstwo

Faza 3

sieć

Powstawanie przedsięwzięć współfinansowanych przez wiele
przedsiębiorstw jest naturalną konsekwencją rozwoju programów
lojalnościowych, przewidzianą w roku 1995 przez amerykańskich
badaczy. Stwierdzili oni, że tylko programy sieciowe są w stanie
zapewnić pożądaną przez klientów wartość dodaną.

1985

1990

1994

10%

ść

(

)

Źródło: L. O’Brien, Ch. Jones, Do Rewards Really Create Loyalty? , „Harvard Business Review” , maj-czerwiec 1995, s.
81

Banki a programy lojalnościowe

Banki stosują trzy formy rozwiązań noszących
znamiona programów lojalnościowych:



oferowanie kart płatniczych we

współpracy z innymi przedsiębiorstwami,
które prowadzą programy lojalnościowe,



oferowanie zinstytucjonalizowanych korzyści

cenowych,



prowadzenie innych działań o charakterze

doraźnym

Programy partnerskie banków:



Citibank Handlowy (Elle, Motokarta BP, Citibank-Plus, Citibank-

LOT)



Pekao SA (Shell)



BZ WBK (AlleKarta, MoneyKarta, Visa LuxMed)



PKO BP (PKO VITAY)



mBank (Visa Rossmann, Visa Radość Życia, Visa Orange,

wpKarta, Compensa Visa Classic)



eurobank (Premium Club, Kaufland eurobank, Partner AGD RTV)



Lukas Bank (Visa Cyfra+, Visa Mix, Visa E.Leclerc, Visa

Castorama, MasterCard Onet)



Bank Millennium (Sephora Millennium Visa, Generalli, ENEL-

MED., Piotr i Paweł Millenium MasterCard)



ING Bank Śląski (Bankujesz - Kupujesz)

Eurobank - Premium Club

Warunki przystąpienia do programu:



podpisanie umowy o główną kartę Visa Classic

Premium/Gold Premium Club eurobank



aktywacja karty



dokonanie co najmniej jednej transakcji gotówkowej

lub bezgotówkowej kartą

Naliczanie punktów:



za każde wydane 5 zł zdobywasz 1 punkt Premium Club przy

transakcji bezgotówkowej



za każde 15 zł otrzymujesz 1 punkt Premium Club przy transakcji

gotówkowej



punkty bonusowe za zakupy u Partnerów programu

Eurobank - Premium Club

Korzyści:



możliwość wyboru karty: Visa Classic lub Visa Gold



wysoki limit kredytowy aż do 30 000 zł

- Visa Classic z limitem kredytowym od 1000 do 5000 zł

(min. dochód dla tej karty to 600

zł netto)

- Visa Gold z limitem od 2000 do 30 000 zł

(min. dochód dla tej karty to 1000 zł netto)



do 56 dni okresu bezodsetkowego



wydanie karty jest bezpłatne (promocja trwa do 30.09.2009 r.)



SMSy przypominające o spłacie zadłużenia



pakiet bezpłatnych ubezpieczeń w standardzie

Eurobank - Premium Club (nagrody)

Przykładowa

nagrody

Wartość w

punktach

Przelicznik

punktów (5/15 zł

–> 1pkt)

Rzeczywista

wartość

nagrody



Nokia 1208

5590 pkt

5590*5 = 27 950

zł
5590*15 = 83 850

zł

199 zł



Pendrive

Kingston 4

3590 pkt

3590*5 = 17 950

zł
3590*15 = 53 850

zł

29 zł



Scrabble

Original

4590 pkt

4590*5 = 22 950

zł
4590*15 = 68 850

zł

69 zł

PKO VITAY

Warunki przystąpienia do programu:



ukończone 18 lat



miesięczny dochód netto w wysokości

minimum 1000 zł (srebrna karta kredytowa) lub

3000 zł (złota karta kredytowa)



akceptacja Regulaminu Programu VITAY

Naliczanie punktów:



za każde 2 zł kwoty operacji bezgotówkowych dokonanych na

terytorium RP przy użyciu Partnerskiej karty kredytowej PKO VITAY
uczestnikowi przysługuje 1 punkt



punkty naliczane są z zaokrągleniem do pełnych wartości w dół



punkty nie są naliczane za wypłaty gotówki przy użyciu Partnerskiej

karty PKO VITAY oraz za opłaty i prowizje związane z wydaniem i
używaniem karty

PKO VITAY

Korzyści:



ustalany indywidualnie limit kredytowy nawet do 30 000 zł (w

przypadku Złotej karty 50 000 zł)



darmowy kredyt aż do 55 dni



korzystając z karty aktywnie przez cały rok opłata za kartę

wyniesie 0 zł średniomiesięcznie wartości wszystkich transakcji
muszą osiągnąć kwotę min. 800 zł (Złota karta kredytowa - min.
2000 zł) (!!)



specjalna oferta rabatowa dostępna w wielu ekskluzywnych

sklepach i punktach handlowo-usługowych będących Partnerami
"Programu Przywilejów" (dostępna dla Złotej karty kredytowej)

PKO VITAY (nagrody)

Przykładowa

nagrody

Wartość w

punktach

Przelicznik

punktów (2 zł –>

1pkt)

Rzeczywista

wartość

nagrody



Pluszowy

notesik Wobbo

3 200 pkt

3200*2 = 6 400 zł

21 zł



Rower

treningowy

LIFT

41 900 pkt

41900*2 = 83 800

zł

179 zł



Czajnik

Zelmer

32 900 pkt

32900*2 = 65 800

zł

147 zł

Citibank - Elle

Warunki przystąpienia do programu:



ukończone 18 lat i miejsce zamieszkania na

terenie RP



zawarcie umowy o Kartę Kredytową Citibank-

Elle



posiadanie Karty głównej

Korzyści:



zniżki w ponad 3300 sklepach, domach mody, salonach

kosmetycznych, butikach i restauracjach w całej Polsce



nieoprocentowany kredytu aż do 54 dni



jeżeli w ciągu 30 dni od daty dokonania zakupu znajdziesz

identyczny produkt po niższej cenie, otrzymasz zwrot różnicy ceny
nawet do 1000 USD

BZ WBK AlleKarta

Warunki przystąpienia do programu:



jest pełnoletnia



posiada obywatelstwo polskie lub kartę stałego

pobytu w Polsce,



posiada miejsce stałego zameldowania na terytorium

Polski,



jest zarejestrowanym (na zasadzie pełnej aktywacji

konta) użytkownikiem Allegro,



została pozytywnie zweryfikowana jako użytkownik

Allegro,



wypełni e-wniosek (w formie elektronicznej) o

wydanie kredytowej karty płatniczej AlleKarta według
formularza przygotowanego przez bank wydający kartę,
pozytywnie zweryfikowany przez bank,



podpisze z bankiem wydającym kredytową kartę

płatniczą AlleKarta umowę o udzielenie kredytu i
wydanie płatniczej karty kredytowej

BZ WBK AlleKarta

Naliczanie punktów:



za płatności dokonywane kartą kredytową AlleKarta otrzymuje
się punkty PayBack – za każde wydane 5 zł otrzymujesz 1 punkt
(w przypadku karty do konta osobistego przelicznik wynosi
12,50 zł – 1 punkt)



dodatkowo przy dokonaniu płatności na 1.000 zł w ciągu 3
miesięcy od momentu otrzymania karty otrzymuje się 1.000
punktów PayBack

Korzyści:



nieoprocentowany kredyt do 54 dni



dodatkowo bezpłatny pakiet ubezpieczeń Bezpieczne Pieniądze



rabaty w sklepach

BZ WBK AlleKarta (nagrody)

Przykładowa

nagrody

Wartość

punktach

Przelicznik punktów

(5/12,50 zł –> 1pkt)

Rzeczywista

wartość

nagrody



Odkurzacz

Electrolux

12 117 pkt

12117*5 = 60 585 zł
12117*12,50 =

151462,50 zł

420 zł



Samsung

NPR510-

XS02PL

58 700 pkt

58700*5 = 293 500 zł
58700*12,50 = 733

750 zł

3 050 zł



Zestaw

dwóch

krótkofalówek

7 842 pkt

7842*5 = 39 210 zł
7842*12,50= 98 025 zł

280 zł

ING Bank Śląski „Bankujesz –

Kupujesz”

Do kogo skierowany jest program?

Uczestnikiem Programu jest klient Banku zaliczany przez Bank do grupy

klientów
detalicznych (klienci indywidualni, klienci sektora „małe firmy”, Bankowość
Prywatna) korzystający z usług Banku objętych zakresem Programu.

Na czym polega?

Korzystając z wybranych produktów bankowych klient otrzymuje punkty, które
uprawniają do zakupów z katalogu banku. Im więcej korzysta się z produktów
bankowych, tym więcej punktów, a to pozwala na zakup większej liczby
produktów z katalogu programu.

Jak przystąpić do programu?

Użytkownikiem Programu automatycznie staje się każdy Klient ING Banku
Śląskiego będący Klientem indywidualnym, Klientem bankowości prywatnej
lub Klientem sektora małych firm korzystającym z produktów Banku objętych
Programem.