Techniki wywierania wpływu 

oparte na dynamice 

interakcji

Techniki te łączy zakłócenie typowego 

przebiegu interakcji.Pojawia się czynnik 

dynamizujący sytuację, bez którego 

szansa na spełnienie prośby byłaby 

istotnie mniejsza.

 

 

Promocja po szkocku

 

 

„TO NIE WSZYSTKO”

Jerry Burger (1986)

Sprzedawca podaje cenę produktu, 
klient zastanawia się, ale zanim 
podejmie decyzję sprzedawca 
dodaje” ale dzisiaj jest zniżka lub 
drugi egzemplarz gratis (dwa w 
jednym)”

 

 

Badania

• Eksperyment I
• Odsetek kupujących ciasteczka w 

warunkach kontrolnych (

dwa 

opakowania w cenie 75 centów

) - 

40%

• Odsetek kupujących ciasteczka w 

warunkach eksperymentalnych (

cena 

ciasteczek 75 centów, a po chwili

  

dodawano za dwa opakowania) – 73%

 

 

W poszukiwaniu 

wyjaśnienia:

• Reguła wzajemności 
• Zakotwiczenie sądu
• Bezrefleksyjność

 

 

Eksperymenty C. Pollack, Sh. Smith,

E. Knowles, H. Bruce (1999)

 
Odsetek kupujących czekoladki w różnych warunkach, w zależności od wielkości 
pudełka i podanej przyczyny--------------------------------------------------------

Przyczyny

--------------------------------------------------------

Warunki

bez powodu

placebo realny

przeciętnie

małe pudełko

 „to nie wszystko”

55%

91%

82%

76%

grupa kontrolna

36%

45%

55%

45%

przeciętnie

45%

68%

68%

60%

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-

pudełko duże 

„to nie wszystko”

18%

0%

36%

18%

grupa kontrolna

18%

18%

36%

18%

przeciętnie

18%

9%

36%

21%

 

 

Ograniczenia

• Atrakcyjność wstępnej oferty;
•  Tanie zakupy

 

 

„Dobrze to rozegraj”

(disruption-then-reframe technique) technika 

poznawczej reorientacji po wybiciu z rutyny

• Barbara Price Davis i Eric Knowles (1999)

• Podstawy teoretyczne:

• Model formułowania sądów (Gilbert 

1991);

• Ericksonowskie  techniki wytrącania z 

równowagi (confusion)

• Teoria identyfikacji działania Vallachera i 

Wegnera.

 

 

Wyniki badań

Warunki 

1

2

3

Technika 
DTR
Kosztują 300 
centów...to 
jest 3$. To 
okazja.

65

70

65

Tylko cena  
(kosztują 3$)

 35

  25

 30

Tylko 
reorientacja
 („ kosztują 
3$. To 
okazja”.

35

30

-

Tylko wybicie 
z rutyny 
(„Kosztują 
300 
centów...To 
jest 3$).

-

35

-

Reorientacja 
i wybicie z 
rutyny
(To 
okazja...Kosz
tują 300 
centów. To 
jest 3$).

-

-

25

 

 

Inne badania DTR

•Wykorzystanie 

DTR w telefonicznym 

badaniu

 

marketingowym

 ( I.Kubala 2002)

Ankieta potrwa” około 420 sekund (2 

sek.przerwy), to 7 minut. To krótko. – 60 %
Ankieta potrwa „ około 7 minut” ( gr.k) –

27.5%

Sprzedaż żurku

 ( K.Selwant 2003) –” A 

może żurek?Kosztuje 200 gr (...) to znaczy 

2 zł. Jest bardzo smaczny”.  - 32% vs 10% 

( gr.k. „A może żurek? Kosztuje 2 zł.”)

 

 

Badania DTR

• B. Fennis i in. (2004)
• Nakłanianie do zagrania na loterii; 

„ los kosztuje 

350 centów

 (...) To 

równoważność 

3.5 euro

. To okazja!  - 

43 % vs 25 % ( gr.k.)

• Połączenie DTR z techniką „ stopa w 

drzwiach” – 90% studentów 

podpisało petycję o zwiększenie 

czesnego

 

 

Wnioski

• DTR jest skuteczna techniką niezależnie 

od charakteru celu.

• Warunkiem skuteczności jest 

zachowanie

    kolejności występowania 

poszczególnych elementów.

• DTR jest skuteczne w różnych warunkach
• (rozmowa telefoniczna, bezpośrednia 

interakcja).

 

 

Techniki oparte na motywach 

egotystycznych i 

autoprezentacyjnych

• Posługiwanie się imieniem 
• Incydentalne podobieństwo
• Uświadamianie hipokryzji
• Świadek interakcji
• Komplementy (?)

 

 

Pracownicy Empiku zwracają się do klientów po 
imieniu!

 

 

Czy to działa?

• Pan X kupuje gazetę oraz papierosy. 

Nie ma gotówki, więc za swe zakupy 
płaci kartą. [Po chwili] słyszy od 
kasjera "Do widzenia panie 
Jacku!". "Czy my się znamy?" - 
myśli pan X. Nie ma czasu 
dopytywać o przyczyny takiego, 
dość poufałego zresztą, pożegnania.

 

 

Posługiwanie się 

imieniem nakłanianego

• Znajomość imienia 
• Zjawisko preferowania liter 

własnego imienia (utajony egotyzm 

– Jones, Carvallo, Pelham)

• Efekt zapamiętania czyjegoś imienia
    (badania Howarda)
• Podobieństwo imion (Garner, 

Gueguen, Burger)

 

 

CYNTHIA JOHNSTON  
 CINDY JOHANSON

 

 

Incydentalne 

podobieństwo

Badania J. Burgera i wsp. (2004)
3 eksperymenty, w których manipulowano 

podobieństwem 

daty urodzenia, imienia i linii 

papilarnych.

•

Zbieżność daty urodzenia dwukrotnie zwiększała 

szanse spełnienia prośby;

•

Zbieżność imienia o.b. i osoby proszącej zwiększa 

średnie kwoty ofiarowane na rzecz chorych dzieci.  

Zbieżność imienia o.b. i chorej dziewczynki nie 

skutkuje większymi datkami.

•

Wzrost spełniania prośby o zrecenzowanie eseju tylko 

w warunkach wyjątkowego podobieństwa linii 

papilarnych.

 

 

Podobieństwo imion a 

efekt odniesienia do ja

• Howard i Kerin (2011)- wykazali, 

że podobienstwo imienia/ nazwiska 
może skłaniać do głębszego, 
świadomego przetwarzania 
informacji związanych z nimi oraz 
zwiększać podatność na perswazję.

 

 

Uświadamianie 

hipokryzji

Technika zaindukowanej hipokryzji (Aronson i in. 

1991).

1. Skłanianie podmiotu do otwartego poparcia 

poglądu, opinii, które akceptuje (przynajmniej 

werbalnie).

2. Koncentracja na jego zachowaniach sprzecznych 

z tą deklaracją.

Mechanizm – wzbudzanie dysonansu poznawczego 

(zagrożenie poczucia własnej wartości i 

integralności) 

Badania V. Fointiat (2004) – zgoda na zainstalowanie 

tachometru

 

 

Świadek interakcji

• Rind i Benjamin (1994) – ludzie 

chętniej spełniają prośby w 
obecności innych osób

   (na których opinii nam zależy)
   Ograniczenia kulturowe: 

prawdopodobna odmienność 
wzorców autoprezentacyjnych w 
USA i w Polsce

 

 

Wystawna konsumpcja i 

rzucająca się w oczy 

hojność

• Griskevicius i wsp. (2007) - w świetle 

psychologii ewolucyjnej wystawna 

konsumpcja i rzucająca się hojność mogą 

sygnalizować cechy pożądane (pawi 

ogon), aby zdobyć partnerkę/ partnera.

• Motywy romantyczne wzbudzają strategiczne 

autoprezentacje  specyficzne (inne) u kobiet i u 

mężczyzn.Wzbudzenie celu zdobycia partnerki 

skłania mężczyzn do nabywania luksusowych 

artykułów w większym stopniu niż podstawowych, 

a kobiety do  publicznego pomagania.

 

 

 

 

Komplementy jako taktyka 

wzbudzania uległości

• Grant N.K. i wsp.(2010) - dwa 

eksperymenty sprawdzające, 

czy 

komplementowanie jest efektywną 
taktyką nakłaniania do uległości 

 

(prośba bezpośrednia) oraz 

czy 

wzrost sympatii do  
komplementującego odpowiada za  
spełnianie prośby.